B2B 公司如何打造品牌？
因为B2B公司的客户是企业，一般客户数量也就1千到数万，因此，B2B选择的媒体都是少而专，一般采用有针对性的行业媒体、营销工具（电子邮件、电话、直邮）和展会。B2B行业符合二八定律，少数关键大客户占总收入的80%以上，因此大客户关系管理非常重要。B2B企业更重视整合营销传播策略，有统一的品牌定位和传播要素。
据SagefrogMarketingGroup于2012年7月发布的数据，在16种B2B企业最常用的营销渠道中，按使用比例高低依次为：网站(94%)，电子邮件营销(76%)，社会化媒体营销(68%)，搜索引擎优化(58%)，新闻发布会(54%)，直销(48%)，展会(46%)，研讨会(44%)，印刷广告(35%)，白皮书(30%)，搜索引擎营销(30%)，线上研讨会(26%)，在线广告(25%)，其他(21%)，电话营销(17%)，图书/电子书(10%)。
B2B知名品牌有IBM、Intel、思科、通用电气、塔塔钢铁、利乐，国内的知名B2B品牌很少，虽然很多B2B企业很知名，但是是垄断市场，不是完全竞争市场，如中石油、中国工商银行、中国建设银行、中石化、中国神华、中海油、交通银行、平安保险、中铝、中煤、宝钢等，并不是通过营销和品牌活动建立起来的，并没有太大的借鉴意义。
建立B2B品牌是一个长期的过程，主要可以通过这5步：
第一步 制定一个塑造品牌的战略
第二步 使企业其他部门联合起来支持品牌战略
第三步 建立品牌标识以及发展品牌信息
第四步 传达品牌标识和信息
第五步 评估
推荐你看科特勒写的《B2B品牌管理》，这是B2B品牌方面唯一的专著。
这是3年前的回答，那时自己也在写《B2B网络整合营销》的硕士论文，因此可能更理论化一些，最近自己根据自己的理解，又总结了一下。
作为在市场营销专业，且在B2B行业做了多年的营销从业人员，个人总结B2B企业品牌建立，简单来说有以下三步：
1、打基础：市场调研分析，包括产品，行业，用户分析，确定细分目标市场，确定市场定位，核心卖点，slogon，广告口号，品牌色调，吉祥物，规划和建设自媒体原则，框架
2、冷启动：数据库营销， 挖掘100个种子用户，并引导评论，做标杆客户案例，做口碑传播，
3、做推广：数据库营销， 社会化媒体营销，公共关系传播，联合营销。
欢迎拍砖，指教，我的微信公众号：B2B营销人联盟；
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1.企业定位明确，与竞争对手差异化进行竞争2.培养一部分忠实客户，作为核心用户培养
3.通过对案例、事件、新闻进行整合营销，提高品牌知名度
4.其他的就是注册一些分类平台，第三方平台，行业垂直平台等等，做免费信息的大面积覆盖，提高信息曝光率
5.完善售后服务及反馈体系，以口碑打造品牌；
怎样通过具体的步骤去建立一个品牌，那个是方法论。各有各的打法，而建立品牌的核心在于你是否有一个适合打造品牌的团队。什么样的人做出什么样的品牌，越来越相信这个道理。可能有些虚，但是很多企业问题就是对品牌的认识非常浅薄。
“品牌”“定位”“策略”........这些词貌似已经成为了“忽悠”的代名词，身边很多做企业的朋友谈“品牌”色变。今天尝试理顺一下其中的关系。
首先，品牌是什么？品牌是消费者对企业及其产品形成的有利认知。这种认知来源于消费者在与企业产品各环节接触的印象总和。
第二，品牌来自哪里？
品牌来自于企业对目标的执行结果优劣程度。
或者换句话说，“品牌”就是公司团队终极目标的行动指南与规范标准。它只告诉企业，要做什么，不要做什么，要做成什么样，才能成为一个有竞争力的品牌。
这也是很多咨询公司机构为企业提供的咨询服务，打个比方，提供了根据路况提供了行动指南，说明书，却没有带着企业走到目的地，这是其第一“虚”。
而在大部分公司拿到咨询公司的提供的方案（俗称提案）后，（通常会伴随咨询公司澎湃的鸡血提案与新品牌形象发布）就误以为企业有了品牌，这与我们很多人以为自己换了一套高仿衣服就走进了上流社会是一样的笑话。
“品牌”对企业的重要程度，根据的行业属性与消费心理属性有很大不同，有的行业，的确不依赖品牌溢价。而例如，文化产业，创意产业，则非常依赖品牌。而需要明确的是，只是做了个vi设计，换了个包装，在ccav播广告，不是打造品牌，品牌不等于品牌知名度。这在30年前可能是品牌建立的方式，在今天，绝对不是。
为什么会存在落地难的问题？
第一，品牌来自于消费者与企业提供服务的各个环节接触点。现实中，很多企业深陷经营，只缘身在此山中，很难跳出市场宏观看待市场竞争，我认为这是第三方咨询机构最大作用之一。
第二，就是企业自己的团队不够强大，无法保咨询公司提供方案的证落地品质。
第三，外包团队提供“年度服务”，而外部咨询团队与企业内部团队的配合中，由于种种原因，导致落地质量下降。（已经目睹多次）
如果解决“品牌”落地问题。
1，品牌方案能否落地的根本问题就是人的问题，人的问题就是公司管理与招聘的问题。这点关乎公司的人员构成与协同制度的设计。这里强调，团队的招聘排在第一位，协同机制设计排在第二位。制度是死的，人是活的，尤其是对于一些创意类型，互联网创意产业公司。
2，确保品牌的定位，策略的准确性与有效性。（获取一份正确的地图）
这是很多优秀的品牌咨询公司目前依然胜任的事情。我不认为优秀的咨询公司会被什么互联网时代所淘汰。
时代再变，环境再变，消费者（人）的七情六欲没有变。相反，互联网时代的消费者要求极其严苛，对于一些依赖品牌溢价的产业行业，前期品牌定位，市场策略的准确性重要程度，在今天更显重要。因为一些不适当的举动或者测试，都意味着消费者对企业产生品牌印象积累。
你不是一款打车软件，不是说今天试这个功能，明天测试那个数据。作为一个依赖品牌溢价的产品，你一旦曝光，就意味着品牌资产的积累在消费者脑海中开始形成。软件会有很多个版本，而对于依赖品牌的企业产品，消费者不会有很多次机会让“认知”更新版本。
重要的事情再说一遍，换包装不是做品牌。品牌只是一个结果，而它来过程的专注执行与灵活应变。
想打造一个有竞争力的品牌？——先人后事。
这个问题，可以参考下昨天刚写的IBM“我们知道IBM是非常复杂的技术性公司。然而，尽管我们卖的是复杂的东西，但我们试着用一个非常简单的方法来谈论它，并且希望人们与IBM品牌沟通起来。” Ann Rubin——IBM品牌内容及全球创意副总裁这样说道。
1911年诞生的IBM到现在已经100多年了，作为一家B2B企业，IBM的内容营销被称为“教科书级”的，就像Rubin说的那样，他们相信：简单的东西可以创造很大的价值。
IBM近几年究竟用过哪些内容营销策略，让内内来安利一下。
I'm IBMer —— 借助员工的力量
IBM内容营销最令人称道的一点就是他们善于借助员工的力量。首先他们能够用内容营销的方式把他们内部的行业专家转化成外部、行业内认可度高的专家，然后通过这些外部认可度高的专家的影响力来帮助公司带来行业内知名度并最终拓展销路。
用现在流行的方式说，就是把员工打造成个人IP，培养很多很多企业内部的KOL。
但是听起来容易做起来难。一方面IBM如何调动员工的积极性来生产内容？另一方面不是每个员工都会生产内容，要知道很多技术男虽然有想法但很难表达出来。
IBM是这么做的：
通过多个培训课程分享内容创作方法，提供学习资源，还会经常有和专家交流的机会；
员工可以有很大的创作自由度，他们的内容并不会通过严格的审核，相反，IBM可以让员工以自己的视角去创作公司不支持写的一切；
IBM创建了一个内部网站，员工可以在任何时间访问，并提供自助指南；
这也是最根本的一点，就是IBM用内容营销的方式唤起人们的归属感、使命感，让他们为成为一名IBMer而骄傲。
比如他们创作了I'm IBMer（我是IBM人）系列内部海报，通过漫画的形式展示了真实员工的工作内容，让大家相信，IBM可以真正影响到生活、社会的方方面面，让生命、世界变得更美好。
总结在一起，IBM员工至少运行了45个主要社交媒体和宣传博客。到目前为止，公司拥有近80,0000个Facebook粉丝，超过29,0000的Twitter粉丝，和YouTube频道超过10,8000个用户。定期每周上传三个视频。
智慧地球——以人为核心
2008年11月IBM提出“智慧地球”概念，此后他们做了一系列的广告，让这个概念不止停留在口号上。
比如2013年获得戛纳广告节户外类全场大奖的——IBM智慧地球户外广告看板， 楼梯处的斜坡广告牌为提行李箱的人们提供便利；凳子广告牌，为人们休息带来便捷；遮雨棚广告牌可以避雨。。。
智慧地球在做宣传推广时，IBM还发现夜间斑马线识别度低，很容易让司机忽视，每年因此发生在斑马线上的交通事故数不胜数。于是IBM按照孩子们的想法设计了“会发光的斑马线”。夜间当有行人走上斑马线的时候，斑马线会发出白色亮光。这样的亮度警觉性自然会让司机看见行人而放慢车速。
会发光的斑马线｜IBM智慧地球—在线播放—优酷网，视频高清在线观看http://v.youku.com/v_show/id_XNDg1NjU4NDYw.html?from=s1.8-1-1.2
一系列人性化的设计，是IBM对于人的需求和生活的深刻洞察，这也符合他们一向“以客户为中心的”服务理念，值得全世界的人为它手动点赞。
Made With——与用户直接对话
2014年6月开始，IBM接棒“智慧地球”推出“Made With”全新Campgaign和一系列视频。通过讲述故事的方式，从用户的角度出发，告诉人们生活中点点滴滴的新体验和新惊喜，都源于IBM新技术带来的改变。
例如经营博物馆或娱乐设施的消费者会对动物园的广告有感觉；做零售业的客户可能看了乐友的广告会有兴趣。 “Made With”让IBM走到前面直接和用户沟通。
此外，早先的IBM在内刊营销上也是非常领先的，IBM自己出版的读物就有十多种，其中最有名的是20世纪30年代出的一本名为《Think》的杂志，THINK不仅仅是IBM的口号，更是IBM的文化精髓和格言。
IBM创造了很多故事，并珍惜每一次取悦消费者的机会，最重要的是，它并不是一直谈论自己。
“IBM不是一个聪明的公司，但是如果我们的故事是非常简单的、相关的、适时的，我们就可以创造出很大的价值。”Ann Rubin说。（其实最难的就是变简单吧）
本文来自：公众号“一品内容官” （只做最走心的营销内容）微信号：content-officer
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不管2B，还是2C，有声音传播出去是第一位的，其次要把声音娱乐、戏剧化。不要太正经了。这就关系到一个PR的工作，当然是建立在产品本身就不错的前提下。1、确定目标客户，自己的公司目标客户是什么样的人群，在什么年龄段范围内，男性多还是女性为主等？
2、分析目标客户，你的目标客户是实际能给你带来消费的人群，分析他们的特点，比如喜好，特征，关注的行业动态，方向，生活习惯等，有助于更精确的发声吸引到他们；
3、找出你的特点，差异与同行的特点，是你必须要明确的。这么多同行，你的独特之处在哪里？这将成为你宣传的点，也是别人记住你的地方；
4、呈现的方式，你的品牌形象已经塑造好，特点也出现了，怎么呈现是关键，比如是稿件，还是视频等方式呈现；
5、客户互动，最好的品牌打造，是让客户记得住你，还能勾得住客户的眼球，保持参与度，比如小米，小米社区的建立，在这一步上就圈定了很大一部分粉丝，得以到现在的成果；
当然，一个品牌的打造将决定你的产品在市场的定位，是一件需要深思熟虑的事情，这几点也是我的一些个人整理，希望能够对你有帮助。有更好的建议，欢迎前来勾搭，乐意交上几个新朋友！一定程度上，B2B公司打造品牌的过程就是营销的过程，很多B2B营销的朋友抱怨：B端营销枯燥无味、玩法不如C端多，建立brand的过程不如C端简单直接；市场预算非常有限甚至为0，不受销售待见，不受老板重视…… B2B营销让人无望，很多B2B从业者甚至往C端转。
真是这样吗？B2B营销是否还有别的出路？
九枝兰之前邀请了资深的B端营销人李国威（江湖人称“姐夫李”，以下简称英文名Geoff），他曾在通用电气负责品牌和传播业务15年之久，让我们一起听听B2B行业的营销困境和解决方案。
B2B、B2C营销总是有千丝万缕的联系，你觉得它们之间的最根本的差异是什么？
Geoff：我倒是建议 B2B跟B2C营销考虑更多的相同点。不管是2B还是2C，本质上都可以称为H2H，就是Human to Human ——人对人。谈到目标客户，营销其实要更多看重用户的第二重身份。
何为第二重身份?
比如你是买我的医疗设备、发电设备或者机床的用户，但新媒体和网络社交行为让我们可以更清楚地看出，他可能是一个喜欢越野，或喜欢徒步旅行的人，喜欢葡萄酒、 RAP、蓝调、 美食的人。找到了第二重身份，我们就有机会与用户建立更多的利益和情感的连接点。
举个例子：奔驰车友会的负责人，他掌握了一千个奔驰车主的信息，他想维护与这群人的联系，怎么维系？ 继续发车的信息，让他们买第二辆车，是的，但是用户不会明天或者下月就买第二辆奔驰，你想跟他建立黏性，让他去影响更多的人，那么这个用户喜欢奔驰还有哪些其他偏好？ 结果，1000个奔驰车主群分成了很多子群，喜欢越野的，刚生了孩子的妈妈的，他们对内容、活动、沟通的方式都有不同的需求，他们会有自己的群主，你从不同的角度了解他们，为他们提供需要的内容，用另一种方式去爱他们，你的营销和生活因此而不同。 我们对2B的用户，也是同样的道理。
每个人都有被职业掩盖的第二重身份，发现它，发现新的影响力机会，新的营销机会，让Human to Human——人对人的传播，产生无限的想象。
这就是营销的基点 —— 和你的目标客户建立利益和情感的连接，并通过故事和体验去加强这种关联。
如果你只认为这个客户只是买我的机床，买我的轴承，买我的化学品，你就没有办法去想象更有趣更有效的信息，更难建立新的利益和情感的连接，所以我们要把B端和C端的营销思维打通。
所以说B端也可以给它第二个属性 ——人对人，而不是一个冷冰冰的概念。
Geoff：是的。我还一直强调，2B营销的优势一直没有被充分的认识。2B营销拥有自我产生内容的能力，我们常说的一些很棒的品牌，比如那些著名的碳酸饮料，它除了解渴，本身不具备很强的功能性和实用性，他们要人为造就品牌的关联，比如“充满激情，有梦想的人才喝这饮料，”这是一种附加的东西，而2B企业自己拥有的技术、所能够代表的精神以及为用户创造的价值，本身就是一个好故事、好内容的来源。原来我们只是觉得它体现的产品功能，没有充分意识到品牌传播的功能，2B的品牌功能，需要通过发现客户的第二重身份，强化第一重身份的内涵，建立进一步利益和情感连接，而不是只是绑架客户，想着客户只关心我们的产品性能、效益能增加多少、价格的高低等等。B2B营销还有很大的空间待我们去发掘。
还有一个影响B2B营销发展的问题：B2B营销的从业人员更多的偏向于在传统的领域做事，看到其他品牌的营销感到热闹、想参与，但又觉得这件事跟自己没有关系。其实去看2C企业，他们做的这些营销，其实也是充满了各种尝试和错误。2B企业应该更多尝试新东西，不一定每次新的尝试都有结果，都能够产生销售线索。我们不可能一辈子只赌一个大机会，然后做吃一辈子。所有的成功必须经过一个一个小努力慢慢积攒而成，这种累积，这种能量和不断试错的精神，刺激你产生新的想法，引导你做一票大的，建立真的成功，就像著名营销人，环时互动的金鹏远所说：“我不知道哪片云会下雨，所以我不停地布云。”
我以前总是听到有B端企业做品牌或者市场的同事抱怨：C端多么好玩，有各种campaign或者新颖时尚的东西，而B端却枯燥无味。但正如你刚才所说，B端企业也应该不断去探索，走出自我，去尝试更多的东西。
Geoff：B端企业就是要摆脱一种固化思维，一种觉着我拜访一个客户就能帮助我去拿一个单子的思维，我做一个广告就要完成多少个销售的思维。2B企业需要拿出一定的力量来去打造一种精神，去跟你的客户建立情感联系。
在B2B企业，销售和市场总存在一些冲突，销售老是觉得市场部不作为，老板也对市场部要求苛刻，限制预算，导致工作不那么容易开展。那么你认为想要做好B2B营销，它的难点和机会在哪？
Geoff：B2B营销是要摆正你跟销售的关系。2B的营销肯定是要支持销售，但是如果你变得跟销售一样，在前线一起去打单子，你可以获得一些销售情感上的支持，但是你不能发挥真正价值。 2B的营销人员的职责是要做一些销售做不到的事情，所以说最难做的，我想就是品牌吧，搞定客户是销售的专长，营销市场能够做的是塑造品牌，建立一个品牌的声誉，不是一朝一夕的事情，需要长期的努力和积累。
B2B公司做营销的目的又是什么？B2B的公司做营销的重要性在哪里？
Geoff：客户购买行为受各种各样因素的影响：
第一：产品的特性。这也是为什么很多企业不愿意做营销的原因。企业主觉得我这个产品就是好，客户就是愿意购买我们的产品，我一辈子就卖这么10个、20个或者100个客户，他们都知道我的产品，他们会一直买下去。但这种理想状态一般不存在。影响客户进行购买决策的，除了产品性能，还有其他很多因素。
第二： 竞争市场，产品同质化越来越严重，特别是2B企业所代表的制造业，同质化会让客户考虑产品以外的东西，比如品牌代表的精神，亲近感，决定购买一个周围人认可的品牌产品带来的安全感和满足感，与一个品牌、一个团队共同成长的体验，等等。B2B需要建立品牌和声誉，让用户对你的好感持续下去，希望一直与你在一起的感觉，暧昧的感觉。
我一直说B2B的营销是两件事情，一个是品牌，一个是销售线索。营销团队里边一定是有一群人是做品牌的，另一拨人做销售线索。简单说是一个部门是花钱的，另一个部门是去挣钱的，对他们考核的KPI也是不同的。在产品同质化越来越严重的今天，品牌营销的作用不可忽视。
B2B公司在品牌营销上，面临最大的挑战是什么？
Geoff：难点主要是品牌效果可能不是立竿见影的。2B产品一般整个客单价比较大，有些是几百万几千万元甚至更大。用户做出购买决定可能是一个比较漫长的过程。这个与电商购物是不一样的。所以2B企业要对品牌保持一个长期的投入，所传递的信息要可持续，不断生成好的内容，好的故事，还要利用企业的人，品牌长期以来形成的影响力，去加强企业的品牌和声誉。
2B企业的营销团队还需要建立内部的沟通，需要CEO、CFO 、销售团队等部门对市场部的理解和支持。你也要接受这样的事实，就是销售旺的时候人家不认为你重要，销售不好的时候指望你妙手回春，你需要老板的耐性，个人的韧性，在夹缝中证明自己的价值。
针对这个难点，可能里边会产生一个这样的问题，就是因为转化周期很长，当你在做品牌传播时，可能要好几个月甚至1年才能看到效果，在达到效果之前的这段时间里，你也不知道有没有效果，也不知道该如何去调整。
Geoff：品牌传播的效果，不完全根据销售指标来定，如果是这样的话品牌就没法做了。包括2C品牌的一些市场活动也不完全是看销量，也包括看阅读量、到达率、日活量、美誉度等等。就是通过这些衡量指标，来判断品牌每一季度的提高等等。
品牌营销的KPI一类是与数据相关，比如阅读量、销售线索，另一类跟人的情感相关，比如品牌美誉度的提升，对某一个产品认知的上升。还要一类东西就是让老板、让决策者周围的人感到营销的价值。当年方正推出企业形象广告，CEO回家以后，小女儿和他说，“你看不见我，我就在你身边。” 广告语能被这样记住和重复，就是说广告确实起作用了。
B2B营销人都有这样的经验，一定要CEO和他身边的人看到、感觉到你做的事情，数字有力，但数字是死的，情感却是无价的。
目前，social marketing 如火如荼，那么，但B2B企业貌似在这一块做的并不好，这个你怎么看？
Geoff：很多人觉着企业自媒体是鸡肋，有人说微信营销的红利期已经过了。其实，在企业自媒体做到极致之前，还有一些基本的问题没有解决。
企业把自媒体当作“机关报”
企业自媒体受到机关报思维的影响，觉得应该发布公司的官方消息，比如公司活动、领导讲话等等。这样的内容其实很少人会关注，相当于企业“自嗨”。
内容的可持续性
定位和内容的可持续性也是个问题。好的微信大号都有很强的调性，比如就是讲电影、就是讲生活方式、就是讲时装等等，都有一个非常明确的东西。但很多企业自媒体缺少章法，今天卖萌，明天讲政治，调性和内容的可持续性体现的不是很明显，所以文章的阅读量有时候很高，有时候又很低。
是否一定要讲企业自己
我觉得企业账号并不一定全要讲自己的东西。没必要在标题里面一定要出现自己的品牌名，真正好的内容往往把品牌放到最后，品牌的自然呈现是一种境界。而大部分企业自媒体都在文章中使劲的展示自己，即使一开始不谈自己品牌，但是一圈一圈地设了个套最后又会定到宣传自己。
企业自媒体账号众多，出彩的少
有这样一种现象大家肯定不陌生：一个企业有很多业务部门，开很多账户，每个产品线都开一个。如果每一个账号都能建立很好的调性，当然没有问题，但大家不要为了开账号而开账号，要看自己有没有实力把每个号都做好，如果没有这样的资源，维护一个自媒体账号就行。
放开与管控
有的企业自媒体管的很死，每一篇稿都要审，就像传统媒体总编辑审核制度一样，总编要审、宣传部也要审，但企业自媒体要做到放开与管控的平衡。简单地说，就是有一些重要信息你要去管控，危机的时候要做好管控。但是平时要让小朋友去嗨，尝试传达那种可持续的调性，让他们去冒风险甚至是犯错误。
文章来源：九枝兰网络营销（微信ID：jiuzhilan），转载时请标注出处。
把很多点赞数很高的内容看了一遍！做2B的品牌策划将近一年，还只是一个小白。有时候会觉得自己做的东西很没有意义，或者说感觉打动不了客户，激发不了他的购买欲望，不能像销售一样成交多少单，看了很多回答，突然想起了一句鸡汤文，道理听了很多，但我还是过不好这一生。
有时候也会去看一些行业内营销专家写的文，其实告诉你的只是一个思维方式。
有时候实践出奇迹，2B也可以有温暖人的力量，不是一个高冷的品牌。
今年的情人节策划了一场情人节的内容，公司的产品主要是针对企业的物联网产品，可以分享出来，和大家一起聊聊，这是我的一次小小的尝试，看了那么多技巧与干货，尝试后的结果是：
这篇内容出来后，客户反响就是突然觉得我们的营销有了温度
嗯，看了楼上诸多回答，都抛出了二维码和联系方式。说到重点否？
B2B公司还是B2B平台是两种不同的概念，公司做品牌和平台做品牌能相提并论吗？
B2B公司选择做品牌已经输了，其实B2B的知名度在于行业知名度
分享角度：品牌从业者怎么帮助中小型B2B企业做品牌
背景：品牌在B2B长期不受重视，品牌营销从业者也觉得B2B太理性/商业不好玩且玩不动，所以处于一个互相看不上的常态，其实不利于B2B市场良性发展。相比B2C五花八门的市场营销套路，B2B营销的研究实在是凉。结合《定位》《营销管理》《B2B品牌营销》《蓝海策略》以及个人的工作经验，分享一下我的思路。
老司机24K干货，呕心沥血了。
B2B企业为什么要做品牌？
一、竞争与生存
1、同质化/服务商数量激增
2、时间压力
B2B买方没有时间/资源彻底评估所有的潜在供应商，成为“知名供应商品牌”至少能挤进简短的供应商名单。
3、复杂性
B2B提供的产品/服务复杂，买方采购者多且需求复杂，B2B供应商有必要有意识提供简化信息，建立理解和沟通成本，提升品牌感知。
二、品牌权益带来的好处
? 销售：客户更可能购买产品/服务，或购买更多的产品/服务
? 高价：降低价格敏感，更强的溢价能力
? 快速：达成交易所需的时间更短
? 忠诚：品牌忠诚度，撩的人再多也偏爱你
如何做到？
核心还是由内而外：B2B市场部处于公司鄙视链的尾端，品牌从业者需要进行大量的说服工作，来让高层管理接受和采用品牌化，自上而下地，通过培训教育、耐心与核心部门（销售部和产品/技术部门）沟通寻求配合支持品牌工作推进，阶段性做出成效有利于建立内部信任，形成良好的合作关系。
当然，对外沟通也很重要，最后一部分会重点讲传播怎么做。
一、洞察
B2B与B2C市场的差异
分析这点是为了撸清楚B2B市场营销到底该怎么做，抛几点：
1- 如何把产品/服务简单化、标准化是品牌建设的重中之重。
2- B2C品牌常用的大广告投入的打法不适用于B2B，B2B更追求在特定行业、领域精准投放非常有限的资源
3- 因为B2B的销售特性是一对一的人与人长期密切交互，人是最大的接触点，所以在品牌建设中对内培训好人的品牌观，比外部传播更为重要
4- 公司80%的营收集中在20%的客户上，与20%的客户建立密切的战略合作关系，提高重复购买率尤为重要
5- B2B品牌在国际化过程中更容易实现标准化
6- B2B市场有着更高的客户粘性，各部门之间如何为客户提供价值？举例：市场部可以加强跟客户爸爸的合作推广；产品部在迭代更新的时候调研客户需求，定期回访使用情况，并且在产品中植入“我很棒”广告，请SaaS服务产品多向杀毒软件学习，增加开机提醒显示之类“本月系统稳定性X%，提高X%”特别是缺乏后验性价值的产品；另外，依仗销售的自觉是不可靠的，建立激励机制，比如旧客户复购能够拿到更高的提成等，提高销售对已有客户的重视和维护程度。
7- 插播一条经验主义：由于发展的特性，基本是头部品牌拉动行业发展，企业在发展前期以项目制服务头部品牌过程中应该注重标准化产品/解决方案沉淀，以高性价比产品/解决方案满足后来行业跟随者的需求。
抓核心：品牌在B2B领域最重要的功能
1- 对客户爸爸来说，在购买复杂性高的产品/服务时，降低风险尤其重要，一个好品牌是降低风险的保障。
2- 对复杂性高和资本密集性的产品/系统而言，提高信息效率特别重要。比如技术产品化，解决方案标准化等。
3- 2C品牌重点的工作是提高形象利益，是一种身份标识。这个不是2B最重要的套路，但同样有效，英特尔的典型案例，就是在终端用户中形成拉力认知，毕竟客户的客户是爸爸的爸爸。
怎么做分析？
信息来源：
1、 行业网站及主流媒体新闻、行业数据报告、竞品官网及自媒体
2、 深度访谈：高层及各部门负责人内部访谈，相关行业人士
3、 参加展会/致电，假装客户套路竞品
4、 客户回访
怎么分析行业与竞品？
行业分析核心点-What：
1、三个行业板块：同行业和他择性行业、互补性行业分析；前者一般都懂，后两者比较少被关注，后两者的优势可不可以结合到公司来？
2、关注点：市场规模、发展趋势、机会点
竞品分析：创始人基因与资源、品牌结构、品牌定位、合作业态、产品结构与价格、优势领域/场景、盈利模式、融资情况
这里提一点，B2B行业里面很多品牌都是既合作又竞争的关系，更多的还是拥抱竞争，尽可能抱团互换资源。
机制管理：整理成分析报告PPT，作为品牌/产品定位传播的基础，这是一项周期性工作，形成月沟通机制，在相关会议同步并发邮箱至相关部门。
客户分析
主要分析客户需求与关注点。
横向客户分类：
按行业划分，找出同行业之间需求的共同点。
按规模划分，大公司的需求一般定制化，中小型企业要求高性价比，钱少活好要快；
按供应链划分，OEM的需求明确，要求低成本，同时OEM也会对品牌上的决策产生重要影响。
目标客户与潜在客户：潜在市场可能是互补市场/替代市场，也可以是目标客户的成长期
纵向客户分类：
1、扩展客户情感/利益连接点：发现新的影响力机会，人对人传播，提高忠诚度
发现他们的第二重身份（比如兴趣爱好），强化第一重身份的内涵，建立进一步利益和情感连接。比如科技类很多都是IT男，打造技术论坛是常见的建立连接的方式，如果从兴趣标签看的话，爱打游戏是比较普遍且显著的特征，线下组织交流活动的时候可以开展游戏竞技主题活动，或者在活动中植入游戏元素。
2、 转换买方营销群体
你所在产业中的买方链都有什么组成？它通常把关注点放在哪个买方群体上？当你将目光从产业惯常注重的买方群体移到另一个群体上以后，该怎样做才能开启新价值呢？
比如说产品卖点上大家都在抱产品经理大腿，你试试戳戳开发的痛点
3、 顾客使用前中后需求点-找出令顾客烦恼的难处，提供互补产品/服务解决难处
4、 感性理性牌转换-功能层面的竞争可以增加哪些元素使之感性化？B2B界99%都是理性宣传，在产品过硬基础上，能打出一首漂亮感情牌的，稳赢~
二、定位
关于STP的拓展性思考：
1- 公司聚焦什么行业/领域？
2- 在什么区域先发力？公司的优势资源在哪里地方？哪里是被整个行业忽视或置后的？大家都在主攻北上广深的时候，你可以往二线城市开发蓝海，避开竞争红海。
3- 行业的产品/服务都在满足哪些客户需求？还有哪些客户需求没被满足？
4- 你的产品在服务什么场景？办公室、社区、校园？各个场景是市场饱和度怎么样？大趋势是什么？
怎么做差异化？
品牌营销从业者进入一家公司时，要看公司的发展阶段，有的品牌已经成型，我们仍然可以重建市场的边界，为公司释放更多的市场空间。
塑造新价值曲线策略
X哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？
↓哪些元素的含量应该被减少到产业标准以下？
↑哪些元素的含量应该被增加大到产业标准以上？
+创造哪些产业从未有过的新元素？
这个要做大量分析，先划水，有机会再针对这个策略展开讲，建议大家看我上面推荐的书。
B2B更多的是使用公司品牌，建议公司名跟品牌名最好统一。
前面梳理清晰之后，在这一步已经很清楚我要告诉谁（目标客户）了，定位主要解决“我是谁，我能为你带来什么价值？”的问题。logo、slogan 、VI体系都是在传达这个这两个核心信息。这个是最考验品牌营销者功力和手艺的时候了，哈哈哈哈
三、传播
内容上，B2B品牌沟通更加侧重实效的重要功能，传播的重点应该放在产品/服务的优势和供给物所能满足的需求上。
网站怎么做？
1、几个板块是必备的：产品/服务、解决方案、成功案例（做口碑）、新闻动态、公司简介
品牌文化与企业文化统一
2、重视SEO：网站在开发的前期就让SEO深度参与进来，内容上也配合SEO要求，比如首页有新闻动态是符合搜索殷勤规则引流的关键等小细节）目的是做到客户网上一搜你公司就排第一，让客户看到你，找到你。
3、产品和服务：前面提到的提高信息效率能不能做到位主要体现在产品服务、解决方案的介绍这部门逻辑清不清晰，文案够不够精简了。不同于快消品，B2B产品不是一看名词就秒懂的，特别是一些技术语言。怎么办呢？
来，推荐大家跟李叫兽学习一下，下面这个套路出自他写的《对营销人来说，最难推的产品是什么？》将产品于用户的需求或已知的概念关联。同品类概念置换，解决用户难题，消费心理引导
4、 成功案例：缺乏先验性价值的产品，用户在使用之前，无法判断质量或者感觉没什么提升，从而导致先验性价值过低，形成了推广阻碍因素。需要塑造成功案例，让更多客户可以看到采购后的结果。
5、运营开源社区。这个不是必选，看公司尿性。
公众号建议做服务号，宁少勿多，内容上抛两个思路
1、 内容选择上可以关注客户的客户，这是从客户需求出发的，另外对B2B怎么做好产品/服务也有帮助。重点是做对客户有价值的内容。
2、 做数据化月报。跟月考成绩单一个意思，有数据支持基础上秀自己有多棒。
网络基础信息覆盖入门级的技术点弱，不展开讲了。
人员传播：
1、 楼上提到的IBM案例，把员工打造成个人IP是一种。
2、 常规来说，一个公司主要有一个大Boss扛起宣传的大旗。
3、 还有一种是拟人化传播，就是品牌IP，把它拟人化来运营，类似知乎王三三
4、 重点来说，前面铺垫了很多，B2B公司特备需要重视跟员工的沟通，有战略调整也应该让员工知道，形成品牌内部培训机制。客户接触的就是内部员工，不只是销售。
会务活动：展会是B2B销售拓展必经的途径。参展思路分两种，
搭建媒体传播矩阵：根据不同的目的出发，比如说新品推广导向、融资导向、招商导向等建立本行业、客户行业、创投媒体、财经媒体等媒体资源。
相比B2C行业，B2B行业更注重展会/商会、政府的公关。
未完待续
B2B合作的无论媒体还是企业，专业性较强。因此主要目标群体针对较大的企业，他们是B2B的收入来源。
B2B打造品牌的第一步就是概述公司愿景、核心价值观和任务规划。这些都是品牌的基础，在创建标志、标语、网站之前，必须对其进行明确的概述。概述企业愿景和价值观以及任务规划要以来决策者的创新型会议。由于是公司的领导者，他们顺理成章的成为了企业基本价值规划的最佳选择。
任务规划应当传达组织的愿景和价值观，以及如何提升企业价值。例如，亚马逊的使命就是“成为世界上最好的将客户方在中心位置的企业，在这里，消费者可以找到想在网上购买的任何东西，并为他们提供最优惠的价格。”这份声明分享了企业的愿景，并将企业价值传达给客户。
接下来，确定企业目标市场是谁，创建理想客户群体的系统，细化每位客户信息，包括他们的性别、职业、年龄范围、受教育程度、地理位置、收入、工作环境和职称。
第三步，了解是什么驱动了客户购买你的产品，确定企业产品的特点和属性，发现于竞争对手的优势所在。并主动解决客户的问题，设身处地考虑“我为什么要成为你的客户？”如果产品没有满足需求，客户理所应当的不会考虑。
紧接，创造自己的品牌思路。思路是企业信息的传递，是挖掘潜在客户，并赋予他们主动选择的工具。一个有趣清晰的思路，会贯穿你的整个营销策略，是品牌不可或缺的因素。
最后一步就是推广自己的品牌，很多企业并没有了解“员工就是最好的代言人”这句话，事实上，企业的每位员工都是品牌的形象大使，所以在推出品牌之前，一定要跟他们分享品牌。
B2B行业客户决策周期长，决策参与人多，由于B2B采购的客单价高昂，客户会花更长时间来了解和评估产品的价格与价值。这意味着B2B企业需要投入更多精力来管理用户购买过程。
如果没有战略性营销规划，B2B公司就无法深入了解其行业现状和潜在市场机会，这将大大降低营销的效果。
我们整理了10个最有效的B2B营销策略，助您的营销规划一臂之力。
一、市场和客户研究
研究是任何现代营销努力的基石。从市场研究到用户画像研究，详细的科学研究将帮助您做出更明智的决策。它们将为您的营销提供客观的基础，并为您提供衡量结果的宝贵基准。
通过研究，您将更好地了解您的客户 – 这使您能够更好地为他们服务，比如您的客户对哪些产品感兴趣，哪些产品不感兴趣，从而优化您的产品线。市场调查还可让您深入了解流程的执行情况。
二、网站和搜索引擎优化（SEO）
SEO由两个主要组成部分组成：站内搜索引擎优化和站外搜索引擎优化。
站内搜索引擎优化使用有针对性的关键字词组来准确的描述您的网站的内容。比如您是专注于生产医疗器械的，那么您的站内优化关键词可以是医疗器械生产商。您的站内优化的关键词，一定要关注您的核心业务。
站外搜索引擎优化的目的是吸引外链，传播您的网站内容，这样就能增强您的网站在这个领域的权威性。就如论文引用一样，一个网站的高质量的外链越多，相当于这个网站被别人引用的越多，就越具备权威性。
三、使用CRM和SCRM
使用CRM和SCRM系统来全渠道追踪和管理客户生命周期营销。
传统的CRM更多是将客户的各种背景资料、消费情况等整理出来，然后通过系统的方式进行持续跟踪，包括进一步消费的记录归档；CRM作为内部应用的部署时，可用来提高内部工作效率、信息管理水平和能力。
SCRM全称是Social Customer Relationship Management，即社交客户关系管理。SCRM让用户更加拥有归属感、趣味感和成就感；互动的双边关系让消费者的需求和想法同品牌的定位的发展紧密结合。
四、人性化品牌营销
B2B营销不像B2C营销那么简单。B2B的销售周期不仅更长，更复杂，而且还很难赢得对方的信任。但是您可以用一个基本的技巧来赢得目标受众——人性化。以下是将品牌营销人性化的一些方式：
a）视频直播
研究发现，80％的人更喜欢看视频直播，而不是阅读博客文章；82％的人更喜欢视频直播，而不是社交媒体帖子。为什么人们喜欢视频呢？
因为视频让观众感受到真实有温度的您，而不是一堆冷冰冰的文字或图片。如果您已经在用视频营销，那么使用视频直播能进一步升级您的策略。
b) 讲述品牌故事
您也是在向人出售产品。因为是真实的人在经营企业，而不是机器人。所以，您要通过一种人性化的方式和这些人产生联系。
c) 员工代言
谁最了解您的品牌和产品？当然是您的员工。
您可以创建一个员工代言计划，鼓励他们在社交媒体上发布热门话题，或者让他们转发您的内容。还可以考虑奖励最佳代言人，鼓励更多员工加入代言计划。
d) 影响力人物营销
影响力人物是一个重要的宣传渠道。因为他们是对客户灌输信任的最佳人选。您的客户需要首先信任您的产品效用，再进行投资。
e) 客户推荐或真实案例
根据对B2B品牌的研究，口碑会影响91％买家的购买决策，而62％的B2B营销人员使用客户评价来作为主要的营销策略。
因此，在提升B2B营销策略时，请确保显示真实案例或客户推荐。客户评论可信度非常高，因为他们已亲身体验过您的产品。这是一种经济有效的方式。
五、转向ABM营销理念
很多人都已经对ABM(Account-based Marketing)营销模式有所耳闻，近几年大火的ABM营销模式将在2019年继续成为万众瞩目的焦点。ABM包括了在组织中对目标群体进行有效定位从而销售自己的产品或者服务。
六、高质量内容营销
SEO（搜索引擎优化）、公共关系、广告、集客营销及内容战略都需要高质量的内容来实现。一个好的内容营销策略应该侧重在将客户作为有大量特征的资产进行持续发展。他们信任您、与您互动、想要聆听、而且长期上会以多种形式与您的企业交换价值。
七、制定广告推广策略
配合广告进行宣传可以更容易获得青睐。在一些平台上，例如LinkedIn，分享广告或者文章，也可以很大范围地吸引到很多的目标客户。LinkedIn是商界思想荟萃的聚集地。如果能使得客户认识到您所发布的内容是有用的，那么您就抢占了先机。
八、使用营销自动化工具
借助工具是提升效率的好方法。客户信息就是销售团队的金矿，而营销自动化工具在减少人工的同时增加了效率，在整个客户生命周期中可确保内容精准触达目标人群。
九、测试和优化
正如研究是您营销的基石，测试和优化是您的持续指导。您应该测试您的营销活动并相应地调整它们。
从研究开始到测试和优化，这允许您不断改进您的营销工作，并根据数据而不是直觉做出持续的决策。
十、分析和报告
同样，分析正确的指标以有效衡量结果至关重要。您需要使用工具来收集有关您所有工作的准确数据，从您的网站到社交媒体再到SEO。Google Analytics、百度分析等是衡量和分析网站流量的重要工具，是必备的线上分析工具。社交媒体营销要熟练使用微信、微博等数据分析功能。
题主你好，有人说，如果你是B2B企业，就应该老老实实的做好B2B，做好OEM。但是我的观点恰恰相反。即使你是OEM企业，也要打造自己的品牌，把影响力延伸到C端，甚至推一个C端的产品。否则，企业就永远无法掌握话语权。
如果用定位理论来解读，我所倡导的是：不管中间的B端企业有多么强大，一定要针对顾客做传播，做品牌的渠道。
因为品牌成长的动力，来源于终端顾客的选择。
B2B企业到底能不能打造品牌呢？我在全球范围内找到了一些成功案例。
1、英特尔：坚持付广告费
我们买冰箱彩电，很少有人看企业用什么芯片，其实是有的。但为什么我们买电脑要看呢？这就是英特尔公司推广20年之后的成果。
英特尔一开始推这个的时候，不少同行无法理解，B2B企业能打造品牌吗？但无论如何，他们怀抱一个坚定的信念：能！
他们的终极做法是什么？只要下游主机厂商打上英特尔的logo，就会在年底返给他们20%的广告费。这是包括联想，以及南方几家做电脑主机的企业产生的一个根源。后来，英特尔把广告费从20%提高到了50%，最高峰时，每年广告报销的比例达到了70%。在最疯狂的时候，全球2700家电脑主机厂商都在英特尔的麾下。在常年坚持下，英特尔成为一个家喻户晓的芯片厂商。
2、杜邦莱卡：赞助卫视栏目的服装面料企业
美国的一家企业叫杜邦莱卡，它是生产服装面料的。做B2B的企业可能会很纳闷，一家做面料的企业，竟然会赞助中国非常大型的一个卫视栏目。如果仔细观察，就会发现现在的消费者已经非常精明了。上海的消费者精明到什么程度？买衣服先看吊牌，你采用的是哪一家面料？基本上就会根据面料来判断价格，是莱卡、天丝、还是莫代尔？吊牌上凸显的，就是这个B2B的品牌。
杜邦莱卡实则打造的是一种终端影响力，让终端来产生拉力，从而影响到上游的竞争格局。
3、施华洛世奇：前身卖水晶切割机器
施华洛世奇的前身是做水晶切割机器的，但后来这家公司判断：水晶切割领域未来的市场太小了。就寻思着怎样才能获得高速增长？
好，既然有切割水晶钻石的优势，那能不能再延伸一步，直接把产品推向消费者呢？于是，这家企业就推出一个消费者的品牌施华洛世奇，用这样的方式来建立竞争力，然后就孜孜不倦地做试点、推广。后来一举成功，施华洛世奇成为人造水晶全球第一品牌。
4、米其林：不务正业做美食指南
米其林是一家做轮胎的公司，为了提升轮胎的销量，他们开始研究起各地的美食来，并编写了一本米其林指南。后来，米其林认证标准风靡全球，成为五星级酒店之外的另一个权威评价体系。
这一招非常成功，现在米其林指南发行量超过1700万册，成为了一个非常有影响力的美食指南。你看一家做轮胎的，为了影响它的终端顾客，让顾客多开点车，去更多更远的地方，就做了这么一本米其林指南。在全球，靠米其林指南带动的品牌影响力是非常巨大的。
5、四步打造B2B品牌
那B2B企业到底如何打造品牌呢？
首先要做到聚焦，成为该领域里数一数二的品牌，甚至在某些情况下要求有极大幅度的创新，企业应该成为行业品类的首选。
在过去，品类主导力的市场份额在40%。最近几年随着互联网、移动互联网的崛起，把这个份额提升到了70% 、80%。
硅谷有一家咨询公司研究发现：现在市场的主导力，由于互联网的产生和渠道中间环节的减少，把数一数二品牌的市场份额翻了一倍。在现在的互联网时代，通常需要占据到70%到80%的市场份额，才能算得上主导。
第二步、你需要一个定位。终端的顾客，购买你不购买对手的那个关键理由，你的核心优势在哪？不可替代的核心优势在哪？按照定位理论来讲，你要研究你的对手、研究行业趋势、自身优劣势，找到在顾客心智当中你的品牌位置。
第三步，定位之后，作为品类的老大要责无旁贷地推广、扩大这个品类。把这个品类从非主流推成主流，从缓慢增长推成高速增长，把边缘品推为必需品。
第四步，接下来商业界是在分化，你要利用分化的规律，去发现另外一个机会点，建立另外一个可能的商业机会，然后再建立一个新的品牌，以此循环。
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未来商业的竞争，最重要的就是品牌的竞争。你有没有品牌，你可不可以被替代的核心关键就在这。所以，一定要坚信：B2B企业是能够打造品牌的。
B2B与B2C不同，B2B是所有的动作与行为都是直接为了成交。而B2C的目的不同，有提升品牌知名度，有的是招商，有的是拉动渠道销售。
B2B的成交由“市场营销+销售“双组合角色形成，B2B的成交建立在良好的客户关系之上，而客户关系的根基则是信任关系，在营销中，销售构建了与客户间的个体信任，而市场营销则是致力于构建与客户间的整体品牌信任。因此，构建品牌信任是B2B营销的第一性原理。
一般，B2B营销在客户信息接触的全触点。他包括：创造销售线索，提升到商机获得的程度，通过销售及咨询的过程，转化客户并成单。因此部署品牌营销全触点是B2B营销的核心。
一、B2B营销要锁定关键决策者
一般一个B端客户分3个角色，
- 核心使用部门：如购买ERP软件的技术总监；
- 采购部门，负责采购的落地及执行；
- 决策部门，决策人员往往是最终的拍板人。
通过营销手段达成交易目的的前提，是在有效的语境中影响发出需求的关键决策者。比如在管理软件营销当中，老板、CIO存在截然不同的语境差异。跟老板，要谈管理、谈趋势、谈效率的提升；跟CIO，要谈技术创新、安全保障与性价比。
二、B2B营销要实现精准打击
B2B营销要精准化，只有三种可以操作的方式，
- 通过数据库实现精准化，基于数据库的EDM营销、电话营销等方式；
- 通过关键词实现精准化，即通过用户搜索的关键词对客户群体进行筛选，锁定最匹配的客户群体；
- 通过圈层人脉实现精准化，即参加行业的展会、发布会或者人脉聚会，结识相应的精准人群。
三、B2B营销的根本在于信任
商业信任是一种有条件的信任，来源于高级思维支持的知道感（意识计算，利益权衡）。心理学家John Rempel认为信任关系的构建包含可预测、可依赖、信念等三个要素。黄海钧认为，“信就是所望之事的实底，是未见之事的确据”。
基于以上的思考，B2B公司的品牌营销可以分成以下五步：
- 被发现能力：入口部署及关键词占领
- 口碑能力：赢得客户好感，跨越信任的第一道障碍
- 预销售能力：案例、解决方案、白皮书、地标工程等完成对客户的第一轮预销售工作
- 专业服务能力：与客户对接过程中的专家型咨询及解决方案输出，赢得客户信任
- 工厂现场说服能力：工厂现场全接触点营销，促成最后决策及下单
B2B公司的品牌打造需要需要长期积累。
所以，要想打造一个好的品牌，需要在“被发现——口碑——预销售——专业服务——工厂现场"等5个纬度长期以往的积累，才有可能脱颖而出。
To C做品牌是为了溢价，To B做品牌是为了获得信任。
To C和To B在传播重点上是有很大不同的。To C做品牌是做知名度，情感体验。
To B做传播是要做：可行的、注重实效的重点功能，精简信息，产品/服务的优势，显在需求，解决方案。
我先后在互动吧（国内知名的活动App）、1号签（电子签约公司，后被天威诚信收购）、企趣（企业文化落地系统）工作，有几点小小的经验分享一下：
1、品牌联合，与同业、异业合作是非常好的打品牌的方式，比如企趣早期推广，就和很多人力资源应用，如Boss直聘、薪人薪事、人事无忧、如常、智联招聘、HR圈内招聘网一起做的，基本没花钱。在业内被很多企业所熟知。
2、标杆客户的背书。服务过的企业如罗辑思维（得到App）、在行（约专家的App）、敦煌网、51Talk、玖富集团、E代驾、墨迹天气、中文在线、三节课，这些客户给我们的背书很重要，特别是罗辑思维和51Talk，给我们带来了非常多的优质客户，这些客户的转介绍对我们帮助很大。
3、各类线上线下活动持续做。在互动吧时，我们和腾讯公益合作撬动了国内1370家公益组织；在1号签时，我们持续做了一系列高管私享会，在圈子内做出了口碑；在企趣时，我们也做了一系列的线下活动，在线下建立触点很关键，客单价高，必须在主场私密交流，才能给客户充满的信任。
4、我们的渠道建立能力，特别是线上，我们分析了大量的数据，最后与企业微信建立合作，每天都有很多的品牌曝光，吸引了很多企业注册体验。这样的转化很好。
下面和大家介绍一下（从书中和前辈那看到，总结给大家）
一个企业产品的采购过程是这样的：确认问题——一般需求描述——产品说明——寻求和评价潜在供应商——提出供货计划和分析——评价与选择供应商——订购程序说明——业绩审查。
现在的信息过度泛滥，B2B市场营销者尽量简化提供给客户的信息。
1、确保整个组织理解并支持创建品牌和品牌管理的相关工作。所有部门的各级员工对公司的品牌愿景必须具有全面、及时的理解，并予以支持。尤其是销售部门。
2、设计价值感知。让你的品牌优势被“看见”，差异性。
3、情感关联。B2B企业总是忽视创建品牌过程中情感的作用。安全感、社会认同感及自尊感等相关的情感联想，不但和品牌有关联，而且是品牌资产的重要来源。
4、对公司内外的顾客进行细分。在B2B市场中，企业内外都可能有不同的顾客细分。在内部，不同角色人群在购买决策过程中都可能产生影响：发起者、使用者、影响者、决策者、批准者等。对不同的人都要有一定的内容传播影响到他们。
欢迎大家一起交流。
随着互联网的出现，现在的b2b公司也逐渐多了起来，也逐渐开始建立属于自己的品牌，而营销咨询怎样让品牌快速发展是很多企业都会采取的措施。现在很多品牌都是企业的代表，也是企业的无形资产，更是企业发展的保障，因此很多b2b企业都把品牌的建设放在非常重要的位置。那么b2b企业如何建设自己的品牌呢？
1、理解品牌的核心思想。要做品牌，不仅要先了解品牌，更要理解并抓住品牌的核心思想。
2、品牌形象是塑造品牌的关键。一个人的形象为其提供了前进的方向、目标和存在的意义。品牌形象也为品牌提供了方向、目标和存在意义。B2B企业的品牌形象传递品牌的核心生意，它是品牌战略远景的核心内容，而且驱动着品牌联想，而品牌联想是品牌资产主要的维度之一，是品牌的核心与灵魂。
3、品牌形象塑造需“四位一体”。我们所知，品牌延伸形象包含“作为产品的品牌、作为组织的品牌、作为个人的品牌、作为符号的品牌”的四个角色， B2B企业在品牌形象塑造上比B2C企业的品牌形象更为丰富，因此，需要从“产品、组织、个人、符号”四个角色立体塑造。
4、聚焦组织属性是品牌形象的重中之重。B2B企业其重点是把品牌看做组织的视觉聚焦于组织的属性，而不是产品或服务的属性。当然，某些方面既可以是产品属性，也可以是组织属性
5、品牌形象塑造如何在工作中落地。B2B企业的核心形象与延伸形象将形象代表元素安全功能组织起来，共同代表品牌的本质，品牌形象塑造是将有凝聚力、有意义的形象元素集合(心理网络)，围绕品牌的本质，每次品牌宣传为品牌形象加分。
5、品牌形象塑造如何在工作中落地。B2B企业的核心形象与延伸形象将形象代表元素安全功能组织起来，共同代表品牌的本质，品牌形象塑造是将有凝聚力、有意义的形象元素集合(心理网络)，围绕品牌的本质，每次品牌宣传为品牌形象加分。
6、品牌形象塑造如何选择传播渠道。在碎片化的全媒体传播时代，对B2B企业的品牌塑造形成了巨大挑战，电视太昂贵，广播覆盖有所限，报纸、杂志日渐衰落，网络、手机客户端、微信成为主流人群所关注的媒体。
B2B企业在传播渠道选择上，要点是让更多目标受众“看得到、肯相信”，这就需要媒体既有公信力、又有传播力。
7、B2B企业要警惕的四个品牌形象陷阱。品牌印象陷阱：被动的，面向过去的，让消费者来决定你是什么，失去自我。品牌定位陷阱：定位只能为品牌定核心方向，如何落地更重要。外部视角陷阱：不能帮助组织了解其基本价值与目标。产品属性固着陷阱：仅仅局限产品的属性，产品属性是顾客和竞争动力的基础。
b2b企业在建立自己的品牌的时候，一定要注意这些细则，这样在塑造品牌形象的时候才能少走弯路，而且效果也能事半功倍。而且在塑造品牌形象的时候，也要注意各种陷阱，避免陷入误区，对品牌塑造造成不利的影响。
大家好，我是 luckin coffee 的首席营销官杨飞，从事品牌营销多年，我总结了一套营销方法论：流量池营销。今天我会从如何快速建立品牌的角度，做下我的分享。
关于获取流量，第二个方法就是讲品牌，前两天我听到一个很悲伤的故事，就是有一个朋友给我讲，说：杨老师，我们老板看到这个《流量池》的书，看了《黑客增长》增长之后，把我们的品牌部拆撤了，把我们部装到了黑客增长部的下面，要求每一个品牌的动作都能带来可观的数据转化，我觉得这个难度是很大的。
因为品牌这个东西有时候是看不清，摸不着，我在上次课里也讲过叫「玄而又玄，众妙之门」。在今天这个时代，我今天讲品牌是最稳定的流量池，但品牌也不是说马上能够可观、可见、可以数据化的流量池。
所以，这个地方是值得企业去投入、去打造，但同时也要有一些比较宽容的理解，需要对它有一定的耐心。
好，那么在不断追求效果营销的时代如何看待品牌？今天这个时代，我经常讲，如果我们拿了钱直接去投放百度，直接去投放今日头条，直接去购买微信朋友圈，可能马上就能有注册用户，或者有付费用户过来，但你还需不需要做一些品牌方面的建设，需不需要做一些玄之又玄的事情。我在之前也讲过，我是希望大家对品牌有充分的宽容和重视。
关于流量池时代的品牌观点，我讲了几个核心观点。
第一，品牌是人心的流动。这句话是江南春的话，我觉得这句话非常好，就好比说我们俩要吃火锅的时候，楼下有一家火锅店，但我仍然愿意咱们俩开车去 5 公里之外去吃海底捞，这就是品牌，这就是品牌带来的流动感，当然是流量的获得。
所以，我认为品牌是人心的流动，它是你可能无法马上肉眼数据化的，但它确确实实存在。所以，对它的理解看怎么去理解。
第二，先做名牌后做品牌。刚才我也讲到生存第一，名牌相对品牌来讲，相对来讲会简单一点，名牌主要是知名度，但在中国这么大的人口基数基础之上，如果你的品牌有了一定的知名度，你马上就会获得这个关注，获得一定的流量，这个流量就能获得销量，企业就能够站住脚，获得第一步的生存。
如果要做品牌，难度相对来讲比较大，可能涉及到你品牌更高级的、战略级的设计，涉及到你品牌的情怀、品牌的文化、品牌的内涵，相对要复杂一点。
所以，有时候我希望能不能先解决认知问题，再解决你后面的情怀和梦想，所以我们能不能先打造出一个名牌，通过名牌来站稳脚跟。
所以，我要讲的是先做名牌再做品牌。那么，品牌如何快速地打造，这是我讲的品牌正三角，这也是我在课里经常讲的。
如何快速地打造品牌，我觉得有三个基本点，形成了一个非常稳定的结构。
第一点就是定位。特劳特的定位，虽然现在很多，我看营销圈里有很多质疑的声音，觉得好像每个定位成功的品牌都是花了很多的钱才能打造出来，但我仍然认为定位是一种聚焦，定位是一种聚焦，定位是一种坚持。
所以，第一是定位，能够非常清晰地告诉用户你是干什么的，你是谁？它是一个心智占有。
第二点就是符号。品牌快速打造的第二个技巧就是符号，如何建立你的视觉锤，建立你这个跟用户能够非常深的，植入他内心的一个符号，这个也是一个技巧，无论是视觉锤，还是华与华的这个超级创意，就是超级符号，我觉得都是这方面的一些数据大家可以看。
第三个就是场景。场景是具体的这个在定位之后具体的流量转化的一个扳机，场景也非常重要。
目前，该付费内容的完整版仅支持在 App 中查看
??App 内查看大家好，我是 luckin coffee 的首席营销官杨飞，从事品牌营销多年，我总结了一套营销方法论：流量池营销。今天我会从如何快速建立品牌的角度，做下我的分享。
关于获取流量，第二个方法就是讲品牌，前两天我听到一个很悲伤的故事，就是有一个朋友给我讲，说：杨老师，我们老板看到这个《流量池》的书，看了《黑客增长》增长之后，把我们的品牌部拆撤了，把我们部装到了黑客增长部的下面，要求每一个品牌的动作都能带来可观的数据转化，我觉得这个难度是很大的。
因为品牌这个东西有时候是看不清，摸不着，我在上次课里也讲过叫「玄而又玄，众妙之门」。在今天这个时代，我今天讲品牌是最稳定的流量池，但品牌也不是说马上能够可观、可见、可以数据化的流量池。
所以，这个地方是值得企业去投入、去打造，但同时也要有一些比较宽容的理解，需要对它有一定的耐心。
好，那么在不断追求效果营销的时代如何看待品牌？今天这个时代，我经常讲，如果我们拿了钱直接去投放百度，直接去投放今日头条，直接去购买微信朋友圈，可能马上就能有注册用户，或者有付费用户过来，但你还需不需要做一些品牌方面的建设，需不需要做一些玄之又玄的事情。我在之前也讲过，我是希望大家对品牌有充分的宽容和重视。
关于流量池时代的品牌观点，我讲了几个核心观点。
第一，品牌是人心的流动。这句话是江南春的话，我觉得这句话非常好，就好比说我们俩要吃火锅的时候，楼下有一家火锅店，但我仍然愿意咱们俩开车去 5 公里之外去吃海底捞，这就是品牌，这就是品牌带来的流动感，当然是流量的获得。
所以，我认为品牌是人心的流动，它是你可能无法马上肉眼数据化的，但它确确实实存在。所以，对它的理解看怎么去理解。
第二，先做名牌后做品牌。刚才我也讲到生存第一，名牌相对品牌来讲，相对来讲会简单一点，名牌主要是知名度，但在中国这么大的人口基数基础之上，如果你的品牌有了一定的知名度，你马上就会获得这个关注，获得一定的流量，这个流量就能获得销量，企业就能够站住脚，获得第一步的生存。
如果要做品牌，难度相对来讲比较大，可能涉及到你品牌更高级的、战略级的设计，涉及到你品牌的情怀、品牌的文化、品牌的内涵，相对要复杂一点。
所以，有时候我希望能不能先解决认知问题，再解决你后面的情怀和梦想，所以我们能不能先打造出一个名牌，通过名牌来站稳脚跟。
所以，我要讲的是先做名牌再做品牌。那么，品牌如何快速地打造，这是我讲的品牌正三角，这也是我在课里经常讲的。
如何快速地打造品牌，我觉得有三个基本点，形成了一个非常稳定的结构。
第一点就是定位。特劳特的定位，虽然现在很多，我看营销圈里有很多质疑的声音，觉得好像每个定位成功的品牌都是花了很多的钱才能打造出来，但我仍然认为定位是一种聚焦，定位是一种聚焦，定位是一种坚持。
所以，第一是定位，能够非常清晰地告诉用户你是干什么的，你是谁？它是一个心智占有。
第二点就是符号。品牌快速打造的第二个技巧就是符号，如何建立你的视觉锤，建立你这个跟用户能够非常深的，植入他内心的一个符号，这个也是一个技巧，无论是视觉锤，还是华与华的这个超级创意，就是超级符号，我觉得都是这方面的一些数据大家可以看。
第三个就是场景。场景是具体的这个在定位之后具体的流量转化的一个扳机，场景也非常重要。
1.建立“信任的背书”
对于初创期的中小型to B企业而言，品牌推广的一个最重要使命就是建立“信任的背书”，从而为商务和其他业务部门提供支撑和服务，为后续的营销推广工作打好正面社会舆论基础。
2.合理利用效果广告与品牌广告
效果广告指的是投入了多少，就能算出回报有多少。这样的广告简单、直接也高效，这是做to B企业的首选，目的在于增强广告投放的信心。比如可以根据预算投放搜索竞价、信息流广告这些皆可。而品牌广告相对成本比较高，但是它弥补了效果广告不做就没有的缺点，如果通过长期的品牌广告植入到了用户心中，那么客户自然也会把你当成第一选择。
所以，合理利用好效果广告与品牌广告的投放是to B企业品牌推广的一个关键，建议先从挑好一个运营人员开始。
3.玩转“自媒体”，善用会议、活动推广
这里的“自媒体”不局限于企业官方微博、微信公众号、官网以及各新媒体平台，还包括产品手册、宣传片、海报、包装、说明书、保修卡等等各种传播推广媒介，因为to B企业的生意单笔成交往往都较大，所以客户格外重视一些细节之处，从这些地方能够了解企业是否正规、实力如何。
其次，就是要善用会议和活动做品牌推广，因为to B企业的产品大多数技术含量比较高，如果一昧的通过软文或者广告的方式，实际上效果并不佳，反而会让客户厌烦。所以，可以通过招商大会、新品发布会、经销商大会、品牌宣讲会、行业论坛乃至企业周年庆典、年会等会议或者活动进行线下面对面的品牌推广，客户接受度更高。
在品牌推广过程中，建议to B企业还可以利用一些专业的舆情监测软件，比如识微商情监测系统，它可以帮助企业在品牌推广过程中，了解和跟踪企业所在行业的相关政治环境、经济环境、社会自然环境、技术环境等方面的外部环境动态变化，从而更好地把握市场商机，为品牌推广服务。
靖港小子：to B企业的品牌推广技巧（回答摘自>>>识微科技-市场营销栏目<<<，可查看完整原文详情，获取更多企业营销技巧）
最近一个2B企业居然玩起抖音，甚至收获10亿+的曝光量，这是一个令很多2C企业都羡慕的传播效果。不仅如此，它其实还做了很多2C品牌会做的事情，效果也十分优秀。
那么问题在于，2B企业的客户也是企业，又是大宗交易，既然不针对普通消费者，它为什么要玩起大众媒体呢？这里面有什么经验是2C品牌可以学习的？
品牌，重要的是“人”心
商业的核心，要么是开拓更多的新客户实现利润，要么是在有限的客户群体中，增加他们的复购。对To-C企业来说两者兼重，拉新与复购同样重要，对To-B企业来说，复购则是更为重要的一部分。从“复购”的角度来说，强化品牌价值差异，提升用户忠诚，无论对To-C还是To-B企业都十分重要。对大宗交易的B端企业来说，面对的客户既然是企业，那么产品、定价、渠道、公关维护、竞争策略可能是关键点。
但企业始终不要忘了，就算客户是企业，中间的决策者依然是“人”本身。品牌营销很大一部分的目的是，通过打动人心来强化品牌价值，对C端品牌来说要打动的是消费者的心，对B端企业来说，打动的则是有企业中有话语权的人。
对专业研发调味品的联合利华饮食策划（下文简称UFS）来说，作为一个B端的企业，它的核心消费群体就是那些有话语权、决策权的厨师们，在品牌社会化营销活动中，UFS是以一个C端的消费品思路，将联合利华饮食策划打造成一个让厨师，甚至普通大众都喜爱的品牌。
营销的“说什么”和“怎么说”
既然要打动人心，总得说点掏心窝子的话，而掏心话一定是建立在你很了解他，你知道他深层的情感需求是什么。
在很多发达国家中，厨师是备受尊敬的群体，工资收入也较高，算是一份十分体面的工作。但在中国，通过厨师画像可以看出他们是一个形象低调，收入并不高的幕后群体。在这个画像背后，其实隐藏着一个十分重要的用户情感洞察：中国厨师对自己的职业认同感是较低的，他们和消费者的关联很弱，唯一的关联只停留在端上桌的菜肴本身。
通过这个用户洞察，UFS要抓住厨师心的方式就很明确了：
首先，一定是在产品层面为厨师提供更好的支持，让日常调料品成为他们的神器；
其次，通过营销内容，在情感层面提升中国厨师群体的自我认同感；
最后，打破以往的认知隔膜，帮助厨师与消费者建立联系，让厨师更了解消费者想要什么，也让消费者更好认知厨师的角色。
这样做的好处是很明显的，从产品认可到情感认同，品牌始终发挥了关键的角色，不断塑造品牌强大的价值感知，凝聚厨师对品牌的喜爱与认同。无论对2B还是2C企业来说，营销“做什么、说什么”一定是以“打动人心”为最高级的目的，而到了具体“怎么说、怎么做”的阶段，这一步就由更专业的代理公司来做创意表达。在时趣与UFS紧密合作的几年来，情感沟通、产品营销、沉淀品牌IP资产，是我们始终围绕UFS做的三件事，也成功帮助UFS与厨师群体的心越走越近。
01
印象积累，也是2C品牌建设的核心
在所有品牌的建设过程中，消费者对品牌的联想很大一部分是——对这个品牌的情感价值感知，而情感价值是需要在长期、多频的接触中才能慢慢建立起来的，因此品牌营销有一条清晰明确的基调是很重要的。C端品牌，总是喜欢蹭流量热点或其它传播形式来保持声量活跃，但品牌需要的是一个专一且长效的情感价值呈现。如果品牌方每次出现的内容，都有不同的情感表达，对消费者来说，就难以联想到以前的品牌内容，对品牌的认知也不会有一个完整、有效的积累。印象积累是B端品牌建设中很重要的条件，只有在核心主轴的情感价值上，不断通过内容累积所建立起的品牌印象，才会像楼盘一样难以被推倒，C端品牌亦如是。通过UFS要赢得厨师心的目的来看，其实有一个核心的情感企图，是凸显“厨师好助手”的角色，无论是透过TVC的情感鼓励，或是产品端的不断研发，UFS想做的就是更好地帮助中国厨师群体，其后续的所有传播内容，都须严谨地扣在这个核心主题上。在情感沟通层面，2018年厨师节期间，时趣与品牌携手，上线一支深度解读厨师的走心TVC，以动人心弦的广告创意内容，感动了中国千万级厨师。
这支TVC上线后共收获了超过1亿的曝光、精准触达超过3500万厨师，并吸引了150万人次的互动。这是一个品牌与厨师人群情感沟通的开始，创意内容不仅让厨师在故事中看到了“自己”，还辐射到了非常多的普通用户，透过品牌的视角，带曾经对厨师陌生的人们，去了解他们的故事，去认识一个珍视厨师群体的品牌。项目还通过官方微信文章引导H5创意，邀请大众消费者为厨师打标签，于是我们看到了“灶台扛把子”、“后厨歌神”等标签，激活厨师与普通用户的趣味互动，增加厨师与消费者的沟通，从而增加厨师对品牌的喜爱。
前期H5和TVC产生带来的大量关注，时趣搭建了一个全国厨师的交流平台——“百味楼”Site，在流量聚合后，通过活动网站实现整个活动的收口闭环，为品牌创造了更丰富的展现空间，与千万厨师产生更紧密的情感联系。从展现厨师故事的TVC、到增加大众消费者和厨师互动的H5，或是搭建让厨师彼此交流的“百味楼”平台，一系列创意背后的核心始终是，让品牌扮演了厨师好助手的角色，最终强化品牌在厨师群体心中情感亲密的印象。
02
打造爆款产品，营销语言要对“味”
消费者对品牌的忠诚，一定是建立在相应的产品力之上，而在当下的竞争环境中，打造爆款产品也是提升整个品牌力的关键环节。爆款来自好产品，也需要好营销，才能更快释放出更大价值。那么在产品推广时，今天的企业是否愿意释出一些话语权，去聆听消费者最真实的建议呢？
就像每个厂商发布手机前都会做发布会一样，它不仅是一个公关活动，更像是一次针对手机行业“十分对味”的产品广告，只有广告“对味”才能让广告“有效”。
近期，UFS旗下子品牌家乐，推出了三款全新研制的辣酱，每一款辣酱都各具特点，饱含匠心，分别以泡椒、青花椒、混合椒做了三种搭配。这种组合形式的辣酱产品在目前的调料市场上也是一种创新尝试，不仅很好地满足了厨师对菜品呈现味道的挑剔，同时省去了很多操作时间，同样是一款以帮助厨师为目的的好产品。
落到营销上该如何传递呢？此项目的时趣负责人刘嫄说，“目标受众既然是厨师，我们就拿着想到的创意方向去问餐厅主厨们的意见。我们发现他们不是很在意花哨的噱头，更注重原材料的品质，更注重产品是不是真的可以提升菜品的口味。”。
在制作广告前，释放一部分话语权，从消费者本身聆听他们需要什么样的广告，才能有更加“对味”的营销。为此，时趣以厨师与大众都熟知的“舌尖”风格，做出了一系列#独具酱心辣味出道#的Campaign内容。
首先在产品味道及品质层面推出了这支TVC，广告追本溯源，远赴四川成都进行采景拍摄，以《舌尖上的中国》式的纪录片手法，呈现出香辣酱的匠心制作过程。
在内容创作中，项目邀请到川菜泰斗张中尤及专业厨师代表耿晓东，以传统+专业的双向背书加固产品认知，还邀请《舌尖上的中国》原配音演员为TVC献声，通过具有辨识度的声音巧妙借势，借“中华美食文化”IP为新品辣酱加持，在吸引受众注意的同时，树立专业辣酱的品牌形象。
同时，在优质原材料层面，以H5为依托，让VR技术带领消费者体验浏览产品原材料产地，帮助产品建立高品质的产品形象。并通过minisite上的创新菜谱推荐，为产品做更多的使用示范，这一系列动作，始终围绕在产品价值本身。
在媒介玩法上，此次还攻占了时下大热的抖音短视频平台发起挑战赛，邀请川渝地区至全国范围都极具权威的川厨大师、UFS旗下专业资深名厨合作，通过拍摄极具抖音风格的菜品制作视频去展示新品酱料，联合多位抖音KOL，将点赞互动贴纸融入其中，以PGC引导UGC，达到核心厨师人群的有效互动，同时辐射到泛人群，进一步扩散产品认知，总播放量高达15.3亿次，进一步让UFS走入大众眼中。
在这次传播中，UFS扮演的是一个主动向消费者靠近的角色，TVC解读产品高价值，H5做互动传递产品高品质，抖音尝试新媒体促声量，在内容、媒介上围绕当下厨师的兴趣与消费行为，才让营销的内容更对“味”，帮助产品传播更有效。
03
重视粘性服务，品牌自建“小IP”
企业和客户的关系永远处在一个动态变化中，保持依赖感是增加品牌粘性的重要方式。UFS不仅在情感、产品做创新沟通，还提供了特殊的服务价值，通过自建小“IP”，有效增加了厨师群体与企业的粘性。
对调味品产品来说，去解读它的味道可能会很扑朔迷离，需要借助菜肴来呈现。于是2015年，UFS推出了“热卖菜”项目，将调味品与菜肴做了有机的结合。而在2018年，时趣与UFS联手，将“热卖菜”创意包装成“潮流菜”，基于厨师洞察推出了线上平台“味来研究院”，更蓄力将其打造成为UFS独有的，一个以开发更对年轻人群口味为方向、专门研究中国“潮流菜”的原创空间。
2018“潮流菜”通过对年轻食客的洞察、餐饮大数据和厨师专业建议，推出了“花椒马卡龙”，“绿色毛血旺”等十二道从视觉到菜谱都耳目一新的全新菜谱。除了线上传播外，UFS还将这些新菜推广到各大餐厅，让它们真正被写入到客人的菜单中！这大大满足了年轻食客的猎奇心，让用户都十分兴奋地参与互动，自带传播光环。
在这个基础上，项目组认为潮流菜具备成为品牌“小IP”的潜力，应该让潮流菜成为品牌可持续积累的资产，而不仅仅只是一个年度的传播主题。打造品牌“小IP“的好处是，赋予品牌项目传播内容的可延续性与持续性，不仅特定用户（厨师群体）会持续关注，产品也能有充分的植入空间。
在“小IP”的基础上，项目定调“潮流”与“创新”是潮流菜的IP核心，要保证每一道菜肴都符合当季的潮流，并符合创新，既吸引厨师也吸引消费者。
2019年时趣与UFS联手推出了第二季潮流菜#新潮辣#。在这一批潮流菜中，为了更加吸引厨师和普通消费者，创意minisite还特别设计了#潮流菜生成机#的互动玩法，用常见的食材，做丰富的随机搭配来生成菜谱，在“辣”的潮流上，用多种搭配实现“创新”，让菜谱的门槛变更低，更容易被厨师选择。
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潮流菜的小IP搭建是成功的。对厨师来说，他们需要爆款菜与创新菜的灵感和建议，需要更高的职业认同；同时潮流菜也能吸引年轻人，有趣的内容与产品有机结合，不仅带来传播优势，还能使厨师的作品获得年轻消费群体的认可与分享，让UFS成为厨师连接年轻消费者之间的桥梁，强大的服务价值使多方获益，从而增强了厨师与UFS的粘性。
通过UFS的案例能看到，企业的品牌建设，是一个围绕“人”的品牌塑造过程，无论是情感或是产品层面，深度且持续性的内容浇灌，不论是为厨师提供专业向的解决方案，还是帮助他们提升对自我价值的认知与肯定，最终都为品牌赢得了更多厨师的尊重与喜爱。
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