如何做好渠道销售？
2。分析出产品的客户群是哪些，这些客户去哪里购买这类产品，那个地方就是你的“渠道”——以上是市场上有同类产品的，否则自己可以试着开拓渠道，还是按照以上分析路线。
@这个问题其实很大，很难用一篇文章写清楚。这可以是一个一周的专业培训课程，甚至可以写本书。因为其中的每个部分，单独拆开了，都可以做一个培训课程。
相关问题：
作为一名一线品牌的渠道销售，如何让代理商放弃其他小品牌，把更多的资源用在本公司产品上？ - 路人李志强的回答
相信题主是想了解对于“大多数渠道销售做好的话，有哪些共通的做法”。因为不同的行业，甚至同行不同的产品，在不同的地区都有差异，甚至还很大。但是，有些东西是相通的。我们称之为共性原则。
我尝试以我粗浅的经验为基础回答这个问题，是以传统产品的传统销售渠道为例来讲，不适用所有产品。不是包治百病的，仅作参考。希望对题主有些帮助。
本回答不是鸡汤，也不是带勺鸡汤。全是经验总结的干货。没有厚黑，不讲阴暗面，只介绍阵地战的常规打法。见招拆招的招式等你有足够的正面战场经验后，自然会一通百通。野路子，咱也会，也用过，不讲。那都是术，不是道。期待一招鲜就能做好渠道销售的，可以忽略本答案。看完您也许会觉得，靠，做个渠道销售这么复杂啊？是的，真这么复杂。其实，也简单。
首先介绍下自己的经历，8年IT硬件产品渠道销售，做到销售管理岗位，在某世界五百强IT公司获得全国TOP Sales， 所在区域销售业绩从全国23个区倒数三名做到全国前三名，该500强公司内部认证讲师。
背景介绍完了下面是答案部分。
此问题可以分解为以下3个问题：
1. 什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？
2. 渠道销售有哪些关键点？
3. 每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？
一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？
做好销售的标准要有一个Bench mark。 这个Benchmark 一般有：1.销售目标完成率。2.全国平均完成率（大公司） 3. 市场份额扩大。
A. 完成100%销售目标就是好？不一定。也许你的竞争对手市场份额扩大了，你萎缩了，那只能说明:公司给你定的目标低了。
B. 超过全国平均线就是好么？不一定。也许你所在的区域，你接手的时候就比全国平均完成率高20%，你只超平均完成10%，就是一种倒退。
C. 市场份额扩大就是好么？不一定。也许全国市场份额都提高了１０％，你只提高５％，就是做的不好。
D. 完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，这下算好了吧？一般来说是的！但是，如果你所在区域最大的竞争对手份额增长比你还快，他增长20%的market share，你增长了10%，全国平均增长了5%，那可能说明你区域有其他对手崩盘了，你只是捡了个漏，是走狗屎运。
E. 好吧，完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，且比其他竞争对手增长都快，这下算好吧？不一定！也许你的渠道这个月、季度做了个超级大单（可能是团购，可能是集团采购，做渠道销售的也有经销商做直接客户大单），只是数字对了，你这个结果不可延续。还不能算好。这个成绩不可复制！不算好。
F. 好吧，你已经快疯了，到底什么算做好？
我的定义是：在100%以上完成公司目标，且高于公司内部平均增长，且市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高，且是靠渠道工作的竞争力建设（渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等）扎实执行的情况下获得的，我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。
这个标准是不绝对的，也许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是好的！
一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市长整体增长好，且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子，抽其他人的时候，说明你做的好了！
二、 做好渠道销售有哪些关键点？
1.渠道布局。『是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。』--- 《孙子兵法·谋攻篇》。做好布局，往往可以不战而屈人之兵。 用公司各种资源打出来的成绩，不算牛逼。如果有资源，猪都会做生意，拿钱砸呗。
2.渠道管理。布局再好，也要管的好。否则一旦秩序乱了，再牛逼的布局也不出业绩。
3.渠道培养。布局、管理，都是常规武器。渠道培养，才是核武器。——不好研发，但是威力巨大。自己帮助成长起来的渠道，是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的是，你才明白一手培养起来的嫡系部队，才是最有战斗力的队伍。
4.管好自己的队伍。如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。
5.做好市场活动。（略去不讲）
4P里面 place、product、promotion、price我们只讲了一个：place。也就是渠道。
产品、价格销售人员基本决定不了，甚至连促销都决定不了。那就重点讲我们渠道销售人员—尤其是初级渠道销售人员能做的。
三、做好渠道销售关键点之1：如何做好渠道布局？
先说下渠道定义和分类。
渠道定义：什么是渠道？渠道是产品或者服务，从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为合作伙伴，从内心深处平等对待。厂家销售人员甲方思维过重，是做不到优秀的。即便优秀也不会卓越，更不会长久。
渠道分类：总代、国代、省代、区代、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点 这些究竟有什么区别和不同。每个公司的叫法不同。但是意思是相通的。
一般是三类；
第一类，分销商。从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售。（行单另算，有些公司的分销商是做零售的，不过这种布局个人认为是不好的，不能又做裁判又做运动员。）总代、国代、省代、区代都属于此类。此类分销商有一级二级之分。一般总代、国代是一级代理，省代、区代属于二级代理。也就是省代、区代、服务商等从厂家或者国代--也有叫托盘商、服务商的，意思差不多，覆盖一部分区域）拿货。特别说明：国代不一定就覆盖全国，也可能有三个国代，各覆盖几个大区。
第二类，代理商。从厂家（国代）进货，只做零售，不做批发。也就是零售商中的高级别渠道。因为可以从厂家直接进货，或者一级代理进货，获取的商务政策会较普通小经销商好。这种一般是零售能力极强，规模较大的渠道。有些公司的代理商是从厂家或国代进货，做零售也做批发，也有只做零售不做批发。这个词最有争议，我以前的公司定义是我描述的情况。
第三类，经销商，或叫零售网点。就是从二级甚至三级（看公司的渠道层级数量）分销商进货，只做零售，不做批发的最后一级销售终端。
按照渠道销售人员的级别，可能会只负责到第三类渠道，也可能级别较高会负责到第二类和第一类渠道。但是布局的原理是相通的。我就以最常见的第三类，作为后面渠道布局方法讨论对象。
如何做好渠道布局呢？
做好渠道布局第1条：竞争分析，充分了解信息。
基本上所有的行业都会有竞争对手。可能不是一模一样的产品，但可能有相似的竞品。独此一家的产品和服务不做讨论。所谓布局，就是知道在什么地方，什么时候，布什么样的局。你都没有看清整个战场：不知道哪里你是优势市场—需要巩固防守；哪些地方是势均市场—需要拼杀；哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓；哪些地方是空白市场—需要尽早抢占？那还谈什么布局。
所以，第一条建议：跑出去吧，少年！去和你的竞争对手聊天，去和你的竞争对手的渠道聊天，去和你的经销商聊天，去和类似行业的渠道聊天，去和上下游的产品同行聊天，把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！
刚开始时你会发现一个小镇上的小店面，都不会鸟你一个所谓的大厂的业务代表，更别说小厂了。等你聊多了，你懂得多了，你的见解专业了，你会发现大家是多么愿意和你交流！你的信息会源源不断的进来，你的判断会更加准确。
这里举个小例子，当你对市场了如指掌的时候，你可能听说某区域的某一龙头经销商婚外情，和老婆要离婚了。『我靠，他跟老婆离婚管我鸟事？』你后面可能知道，公司控股权归她媳妇了，她媳妇的弟弟和对手业代是同学，你的生意可能被对手业代抢走了。那你还不赶紧采取对策？还不去翻你整理的当地渠道列表，不去找备胎？不去和公司的财务总监，总经理老婆，明天的总经理，交流以后的业务开展思路？永远要防患于未然啊。
你坐在办公室里打电话，不跑下去和当地龙头代理的死对头，你的竞争对手的核心渠道交流，你怎么死的都不知道。
所以，跑出去！
除了开渠道、除了压货，就放开了跑吧，放开了交流吧。你的信息越多，你的决策越准！
否则，你的对手开始用重火力政策挖你的渠道了你知道么？你的对手在十一要针对你的主力产品做针对性促销了你知道么？你的竞争对手开始发力空白区域了你知道么？你的竞争对手提高了给渠道销售和装修补贴了你知道么？
跑出去，和更多人的交流，对竞争态势了如指掌，做好竞争分析，是做好渠道布局的核心要点。
做好渠道布局第二条：布局八原则：
1.最强的渠道要是自己的渠道，第二强渠道要是自己的渠道，第三强的渠道要是自己的渠道。你说，答主，尼玛究竟要多少个啊？我说独家也有对的时候，两家行，三家也行。要看市场容量，要看渠道的毛利率，要看竞争态势。不论几家，都要选最强的。
2.渠道布局三分法：在弱势的区域，强力破局，不破不立。对于意愿不强，能力不够，公司老化，没有斗志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。当然要注意方式方法，待会再讲。在优势区域，要做好防守，注意备胎的储备。优势区域，对手的很多渠道可能都排着队和你合作呢。在空白市场，快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场做了，4-6级市场做了么？批发市场做了，小批发市场呢？街边店做了，商场店呢？商场店做了，3C店呢？线下做了，线上呢？当然这些覆盖不一定要新渠道做，老渠道也可以做。
3.渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险。提前规划。不看未来，只为了这个季度业绩做渠道布局的做法，都是找死！都是给自己或继任者挖坑！这种销售人员应该被干掉。
4.对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。
要破局，要调整，也要照顾他的面子。也就是在你预计这个渠道的销售业绩，可能会因为内外部原因，不能满足公司要求的时候，提前沟通。提前说明你的要求是什么，并且说明为什么有这些要求（也就是提销量要求要说明道理。比如类似区域销量，去年销量。），让渠道认可自己做的不好。渠道自己没有完成该做到的业绩。还要帮他一起想办法。他如果努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了，这个时候开渠道是合适。否则会让你的体系里面的渠道，甚至打算进来的新渠道心寒，一句“卸磨杀驴”你的口碑就坏了！真正考虑下合作伙伴的利益！不仅仅是自己的利益！
5.渠道布局调整要提前和你的上级，甚至是上级的上级沟通好。
因为这个地方的老渠道，可能是隔级领导当年扶持起来的。他当年辉煌的时候，你还在念小学呢。他和你们公司大老板一起浴血奋战、摧城拔寨的时候，你可能还穿开裆裤呢！你没有沟通好，他一个电话能让你下岗，你知道不？所以，提前和上级做好沟通。每个月每个季度那么多会，你讲什么啊？你这些计划难道不要提前跟老板汇报？
6.渠道布局调整决，不能因为渠道承诺销量而搁置。
你的前五条都做好了。老渠道说：“你别干掉我、你别开第二家了，你说，你这个月要多少量，我给你做到”。这种时候千万要理智，要知道，伟哥只能管一次，不能管一个月，更别说一年了。打鸡血的时候，不能把渠道布局做条件。这是根本，不能乱了大原则。
7.渠道布局不能求大。
刚刚我说最强的。没有说最大的。大，不一定就好。当地最大的渠道做十几二十个品牌，在各个厂家间博弈。这种渠道不是一心一意给你做市场。要考虑下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意当做公司命脉。把大部分资金，最强的人都分配过来，当做未来的希望，当做发家致富的路径。你一定要考虑他们！千万不要低估梦想的力量！答主曾经将一个镇上的小经销商，培养到全省上百家经销商的前3名。那个乡镇渠道老板为跑市场，把自己的越野车贴上我们公司logo，一个月几千公里跑市场，生意能不好么？这种渠道不是身价上千万甚至上亿的老板能比的，他们毕竟过了创业阶段了。这种渠道才是你要找的最强的渠道！
别说找最强的渠道，根本找不到渠道怎么办？答主曾经遇到过一个空白市场，一个小镇。没有任何做IT的店面，甚至做打字复印社都没有的镇，最后将一家理发店发展做了我们公司销售网点！做得还不错！这也是最强的渠道！
8.不要因为短期业绩压力就调整渠道。
老板这个季度给你加了50%的任务，你的渠道承载不了，你跑过去跟你的核心渠道说：没办法，公司给的任务，你们要是完不成，我就开第三第四家了。这种做法就是杀鸡取卵。这种业务人员也该被干掉。的确，完成任务是销售人员的天职！但是，不是不择手段。那么遇到这种情况怎么办？我不这么干我就被干掉了啊。这个问题最后讲，算是补充。（如何度过短期业绩压力，如何压货。）
做好渠道布局第三条：高效的开发新经销商
这个问题之前有人答过了。可以参考@纽约老李 的回答。我简单说下我的见解。
1.要够专业。
你都对行业趋势、区域竞争态势、产品知识不专业，人家老板哪敢听你一个毛头小子的话，投钱投人做新品牌新业务。获取信任很重要。
2.要知道你的目标渠道想要什么。
别只说自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡，才能谈成生意。一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。
一般来讲，人家要钱！看到这儿你笑了，这特码不是废话嘛？我还告诉你，好多渠道销售人员根本不懂这简单的道理！一上去就是说：你做我们的产品吧，我们产品多好多少？老板心里想，爷为啥要做啊？你得说：您做了您的投资回报率要好于现有所有业务。老板问你咋知道要比现在好？你说，咱来见你之前把你们公司的所有情况都了解清楚了。你一年卖多少挣多少钱我从侧面都了解了。你看，了解信息多么重要。二般来讲，人家要名。“咱的生意不一定是投资回报率最好，但是你能让这渠道有机会成为区域龙头，干掉长期压他一头的老大啊”。“咱毛利低，但是流水大，规模大，能培养员工培养队伍”。三般来讲，人家布局。经销商的公司也是需要布局的。有可能他的主营产品的上家可能要开渠道了，他也不能守着一棵树吊死，也要留后路啊。四般来讲，人家要未来。现在不挣钱，不代表未来不挣钱。但是现在不布局，以后可能没老板您什么事了啊。“您的主营业务产品可能都是传统产品，咱这是新技术，是未来啊。您看nokia当年的经销商多牛逼啊，但是那些没机会做nokia，后来做了各种智能手机的渠道后来更牛逼啊。”一个道理。这些渠道老板的眼光一般来说都还是很敏锐的。在风险可控的情况下，会给自己未来布局的。
3.你得会聊天。
你又震惊了？“我靠，开发新经销商跟会聊天有个毛关系？”你去找个你中意的牛逼渠道老板谈谈合作试试。可能你去三次都见不到拍板的老板。我曾经拜访一家县级渠道的老板，前两次去都不见。第三次去遇到他们副总经理，直接说，找我们销售经理小李就好了。我反复诚恳的要求给10分钟交流，他磨不过才见面。要知道，我们公司也是行业龙头，国内第一，国际上也是前三（当时第三名，现在是全球第一）。So what？人家就是这么牛逼！我不仅不反感，反而很佩服这种敢牛逼的渠道，那是因为人家有实力！结果实际上聊了接近一个小时。别以为我就把合作谈好了。没有！过了两个月以后，又有个机会，约到了他们大老板和副总一起聊。这次已经可以一起吃饭了！谈了合作意向！第五次下去才最后敲定。前后用了近5个月时间。但是，这个渠道确实很有实力，一上来就直接扭转了我们公司在当地几年来的弱势格局，三个月就把当地的销量翻番了。当然，咱也不亏人家，该奖励的，该颁奖的，必须给到！该让人家赚钱的，想办法帮他获取最好的资源和政策。人家把咱的销量超额做到了，这就是最好的渠道！人敬我一尺，我敬人一丈！好像扯远了。说回来如何聊天。
别再查户口了，别只问人家公司多少人，营业额多少，利润怎么样，这哪里是聊天啊。那还能问什么啊？
简单说下如何聊天。第一步，解压。刚见面相互有压力，气氛不轻松。那就从轻松的话题入手。说下他办公桌的那张坐越野车游猎的照片在哪里拍的？是不是非洲？你说你不懂旅游，不知道咋聊？微信平台xzy-trip各种高逼格玩法，赶紧关注。解压完了呢？不能总聊这些啊，那就教你个秘籍，天下三问：
第一问：您的公司做这么大，当年是怎么做起来的，有什么经验和心得没有？
第二问：那您觉得现在公司有什么问题没有？
第三问：您对公司未来三年有哪些规划？
第一个问题一般的老板就会开始讲自己的发家史，忆苦思甜。你得边听边说：牛逼！我靠，厉害！原来如此啊！怪不得呢！基本半个小时就过去了。然后气氛就融洽了，第二第三个问题顺杆就上了。聊天也是有技巧的。本文不谈沟通技巧。点到为止。
到这里渠道销售关键点中第1点：渠道布局的事情就基本讲完了。
做好渠道销售关键点之2：做好渠道管理。
渠道管理第一个重点：秩序管理
所有渠道的布局要有序，不能全面铺开，要先解决重点区域。同一个区域的渠道要让竞争在良性范围，恶性竞争短期出量，长期毁市场。不赚钱的业务，不论是再牛逼的品牌，再牛逼的产品也不会有渠道愿意做。除非你打算放弃传统渠道销售只做线上。简单说，就是别让你的渠道杀价杀到大家都不赚钱。你可以用产品区隔、型号区隔、阶段性交替支持等方式控制你的区域市场良性竞争。当然，合理的目标是管理市场秩序的前提。市场价格秩序混乱、低价串货严重，绝大部分是因为目标过高导致的。尤其是总部目标！适当的高目标有利于销量增长，有利于促进渠道进步。但，一旦盲目压量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市场经济的基本规律是成立的：供大于求，就会积压库存，就会低价销货，就会有串货，就会影响渠道毛利。如果您是总部领导，您可决定目标，千万要慎重！
渠道管理第二个重点：目标管理。
目标管理有三层意思：
1.目标分配得合理。有理有据。至少自圆其说。我做区域市场目标分配的时候，用统计学的线性回归，计算我选取的6个变量和销售数据的相关性。以此设计6个变量的权重，然后分配区域内不同渠道的任务占比。既参考历史数据，也看市场机会。每半年或一年调整一次。当然不是一刀切！是可以在此基础上微调的。但是，大的逻辑得合理。得能够在大框架上说服别人相信：你是相对公平的。这也是建立渠道销售人员公信力的重要方式。
鞭打快牛的事，谁都喜欢干。但是少干。否则经销商认为，做得越多，任务越高。有实力也留着不发挥。这个度要把握好。这里面有涉及到：您得充分了解渠道的实际销售能力！了解市场信息是多么重要！
2.目标要充分沟通。不能打个电话说：王总这个季度目标是100万。他问为什么？你说是领导分的。如果这样，渠道销售人员就该下岗。是的，有的销售人员下岗三回都不算多！因为你不是传话筒。这么干工作，一个助理把所有渠道的邮件一发就好了，公司给你发工资干p啊？要充分沟通渠道目前的库存（您还得了解信息啊），周转天数，目前的市场机会，上个月，上个季度的销售情况，分析这个目标的达成是可以实现的，且是合理的。如果达成，有哪些收益？如果达成目标，可能会有什么风险？再问渠道达成风险在哪里，有什么办法解决，然后一起想办法解决。孙子兵法有云：上下同欲者胜。目标都不能达成一致，怎么可能实现100%完成？！渠道不认可目标的情况下，目标就是你自己excle上的数而已，没有任何意义。
3.销售目标要跟进进度。
定了目标要每个月，每个周，甚至每天跟进进度。你的电脑是用来分析销售数据的！是用来看销售趋势的！是用来提醒你哪里可能有完成风险的！你沟通好了目标，没有随时跟进，怎么知道哪个区域，哪个渠道，哪个月有风险。常看自己区域的数据，数据真的会说话。当你发现一个连续多个季度同比增长保持在30%以上的渠道，突然没有增长的时候，你该出差去看看究竟哪里出了问题？是市场？是公司内部人员？是资金？还是已经做了竞品了？随时看目标进度，随时分析数据，随时沟通了解问题。你了解的越多，你的判断越准确。
好了，前面这些是你把你想要的事情都做好了。我们下面要说的是，做渠道想要的事：如何帮助你的渠道销售，如何帮助你的渠道赚钱。
渠道管理第三个重点：渠道销售助长管理。（有些行业可能不需要店面管理，这里以IT硬件消费类零售渠道为例）
你的渠道店面的展陈是不是最好的，能否改进？和旁边的竞争对手比，他们哪里比我们做得好，我们怎么改进？你来出差的时候带没带其他区域、优秀渠道的案例过来供参考？你能给渠道老板的店长讲一下，如何才能通过店面产品的陈列调整，在满足公司布置要求的情况下帮助渠道清理积压库存么？库存周转多少天是安全的？你的渠道现在库存周转安全么？资金周转率够快么？有什么办法解决？产品未来是涨价还是降价？是该大量接货还是该薄利赶紧跑货？销售员的销售能力如何提升？如何让销售员会卖高毛利产品？如何让销售员学会卖附属产品增加利润？
只知道定目标，只知道开渠道，只知道压货，不知道怎么帮渠道销售，不知道怎么帮渠道赚钱销售人员怎么可能被信任，怎么可能让渠道成长？
我曾经有次出差到一个偏远县城，由于太远，一般一年也就出差一次。我们到了就晚上8点了，吃完饭基本就晚上11点过了，还喝了酒。晚上11点过，我和一起出差的分销商总经理坚持要到他店面看看真实的情况。晚上12点，我和分销总经理，渠道老板、老板娘、店长一起把他们的店面从打扫卫生开始，重新调整样机布置，重新制作价签，重新换上我们带来软装布置，重新装上带来新的促销桌面，重新修改促销信息。全部做完已经凌晨两点多了。我们酒也醒差不多了。渠道老板说：我们做这个品牌10年了，你们是我见过的分销和业务代表里面，唯一用这种态度做事情的！
天很黑，很冷，灯光下我没看清他的脸。但，我能感觉到他的嗓音有些不同，因为，这声音发自肺腑。
咱不用心帮渠道成长，渠道怎能用心帮你做销量？
做个渠道销售人员要是专家，要懂行业专业知识，要懂产品知识，要会培训，要懂财务知识，要知道管理知识，最重要是用心。遇到有人面试，回答为什么想做销售：因为销售门槛低，是个人都可以做销售。老子都无语了。只能呵呵了。这还是渠道销售，换成做直接客户销售，要求可能更高。
渠道管理第四个重点：渠道强弱管理。
要平衡。这世界很多事情没有绝对，都是平衡。新渠道要扶持，老渠道要刺激，三分天下要稳定，群雄割据要秩序。管理好你区域的渠道的强弱。如果有一家渠道越来越强，强到这地方没有人玩了。你要评估的是这哥们是不是能撑起你这个区域的目标。撑起来会不会跟你叫板。会不会提过分要求。如果可控范围内，那就ok。毕竟目标第一。当然，最好不要出现这种情况。如果不可控，赶紧准备制衡方式。不论你多么考虑渠道的利益，永远要记住：渠道和厂家的利益是对立统一的。不能统一的时候，以谁的利益为准？想想谁在给你发薪水！关系再好的合作伙伴，也不能凌驾在你的公司利益之上！谁给你发薪水，你就以谁的利益为最根本出发点。这不是不近人情，这是做事专业！
渠道管理第五个重点：上下级渠道管理
还是要平衡！一般来讲渠道都会有多个层级，主要是平衡这几点：货源分配、资金信用松紧、价格政策、促销支持、培训支持。更多的时候，渠道销售人员和上级分销的关系更好--因为他的业绩可能由上级分销决定。例如上级分销信用政策放松一些，可能出货就会增加，渠道人员的业绩就好。不过不能一味的站在上级分销的利益做事情。
对上级分销：要帮助。帮他做渠道规划，帮他做培训，甚至培训他们公司的业务员，帮他解决他的难题（例如利用厂家身份和关系帮分销收款--纯属分外的事）你帮他多了，他就会积极配合你。说到底，渠道销售人员的公信力来源于自己能给对方创造的价值！
对下级渠道：同样是帮助。但是更多的是渠道培养和销售能力的帮助。当然，也有渠道遇到短期困难，需要雪中送炭的。要想办法同舟共济，甚至充分利用厂家、 上级分销的资源一起解决。但是一定要有理有据，不能什么事情都答应。天下没有免费的午餐，帮助渠道也要象征性提要求，不过高，但是让渠道知道：生意是交换。
上下级矛盾：遇到上下级矛盾协调的时候要尽量客观公正。但是，从要自己雇主利益出发做好自己的选择。
到这里渠道销售关键点中的第2点渠道管理的事情就基本讲完了。
做好渠道销售关键点之3：如何做好渠道培养：
这里的渠道培养不同于渠道管理里面的培养。不是解决一时一地的问题，而是帮助渠道发展壮大。
你要告诉你的渠道如何做团队架构，如何做员工考核，如何规划未来的发展路径。这里面的每一个方面展开都很多。但是你得告诉他。但是你不懂啊？你问你的老板。问你老板的老板。问你管辖区域、或其他区域牛逼的渠道，他们是怎么做起来的？怎么管理的？你去学习。然后把你的建议给到你的渠道。帮助他成长。你自己培养起来的渠道，他会真心的感谢你。因为你不仅让他挣钱，还能帮助他发展。在你有困难的时候，你不是告诉他完不成任务就开渠道。只需说自己需要多少销售额。『刘总能不能帮忙？』 他会在能力范围内往死里帮你。前面说要讲如何压货，这里就说6个字：威逼，利诱，交情。这里只说了交情。其他两个不展开了。做过渠道销售的自然就明白。
你培养起来的渠道就是你的核武器，重要的是：他们的成长，是你业绩成长的爆发点。
到这里渠道销售关键点中的：渠道培养也讲完了。渠道培养没有展开细讲。有时间再补充吧。基本点就那些。
到这里渠道销售关键点中的第3点渠道培养的事情就基本讲完了。
做好渠道销售关键点之4：如何管好自己的队伍。
再好的自己也只能是单兵英雄。如果你销售规模够大，即便是一线渠道代表也可能下面有督导。要学会带他们。
“以身作则不是教导别人的重要方法，而是唯一方法”！
虽有点夸张，但绝对是至理名言。当然，学会用人的长处，学会激励自己的团队，学会让团队看到未来，看到希望，甚至画饼都是你要学习。不会？那就去学。你干不完所有的事情。出色的销售人员，一定是能帮助别人的人，然后让他人帮助你。
不仅你的下属，你的分销商的人员也要培养，他们虽不是厂家的人，却是你最强有力的帮手。他们为什么要帮你？因为跟着你业绩好，奖金多，有成长，有进步。你说你有事他们不出力？
管理团队和管理经销商是一样的的，是相通的。要做目标管理，要做培训，要做规范和原则管理，要教原则，要教方法，要教态度。
说个题外话，管好队伍的最有效办法是：选对的人进队伍！
以上基本上把我的经验都写出来了。不一定是全对的。不一定是适合所有行业的。甚至不一定适合非传统行业。但，都是常规战打法，阵地战打法。销售工作很少有一招制敌之术。真摊上了，就当捡了个便宜。不可以此为做事标准。因为销售上，不能复制的东西，不长久。你可能换个公司就不会干了。
也许你说：我不是厂家，是个分销商的渠道业务人员。没关系，这里面的逻辑是相通的。考虑问题的角度是相通的。
我简单再总结下我的观点：
1. 做好渠道布局：有三点：竞争分析看清市场。八个布局原则。高效开发经销商
2. 管理好渠道：主要是4点，市场秩序管理，目标管理，销售助长管理，渠道强弱管理。
3. 渠道培养：教渠道做好公司管理，帮渠道做大做强。
4. 管理自己的队伍：以身作则，帮自己的团队成员、合作伙伴一起成长。
最后，买一送一：论销售员的个人修养：
1. 业务要精。公司产品、服务、行业趋势、区域市场、销售管理、培训等业务能力要精。
2. 诚信自律。己不正不能正人。别想歪门邪道的东西。
3. 承诺兑现。说过的话要一诺千金！想清楚再承诺，承诺就要兑现。时间长了，你会发现你的信誉比几万，十几万的市场费用更能在关键时候帮你！
4. 专业形象。任何时候和合作伙伴见面，保持职业形象。
5. 综合素质。不论是知识面、道德素养，个人爱好，都要向去刻意培养。综合的知识让你可以和更多的人交流。不论时事政治、经济走向、养猫种草、足球篮球、历史典籍、还是诗词歌赋。我这是要求啥都懂？不是！不一定精。但要了解，要做到可以交流。咋提高？多读书吧。各种书。我一直保持一年30本左右的阅读量。不算高，在知友里面可能算低的。坚持5年以后就会看到效果。
6. 逻辑分析。从数据看到数据背后的市场问题。清晰地分析问题，清晰地描述问题，清晰地表述解决问题的办法。这个能力是在公司获取老板支持，在渠道上获取沟通结果的重要技能。
7. 演讲呈现。很多时候，你会发现，你去做培训，去跟老板汇报问题无往不利。讲的好，往往能比你的同事，获得更好的内外部支持。当然，前提是逻辑分析也得正确。
8. 管人带人。你只有能带兵，才能让团队、合作伙伴更强。才能做销售经理，才能做销售总监。只会单干的人，永远就是个牛逼的销售员，上不去。不是说一定要“升官发财”，但是往往升官才能发财，才能避免陷入三十大几岁还是个销售员的尴尬。才会有更多的未来发展空间。
夜深了。就这样吧。
看了下居然有超过一万字了。也算是给自己一个总结吧。
如果你看到了这里，我很佩服你的耐心，也感谢你的耐心。上面这一万字值不值个赞？？
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渠道销售新手入门渠道销售进阶：渠道管理与助长声明：未经允许，严禁转载！！！
当销售人员，走出办公室，拿着手中的产品面对茫茫人海问自己的第一句话就是：“茫茫人海中，谁会是我的目标客户呢？”
做为销售人员，从零到一的质变就是能够清楚地知道自己的目标客户并与之见面。第一步是最关键的，选对顾客再塑造见面的价值，创造千载难逢的机会与场景，是每一位从事销售的人员都应该重视的，也是企业对销售人员培养的第一课。
文章正文前，先分享一则倍受争议的案例《把梳子卖给和尚》
文章大概的梗概是这样：几个人去参加一销售岗位应聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主考官交代：以10日为限，向我报告销售情况。
十天一到。主考官问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了歷尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？” 乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓髮。”住持採纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。
主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”
主试者惊问：“怎么卖的？”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝 圣者更多，香火更旺。
网络传有多个版本，大家可以自行查阅，做为有争议的案例之一，在此先不讨论，这个故事放在这篇文章，就是要告诉大家，把梳子卖给和尚其实并不是高手，因为他们彼此之间不匹配，除非万不得以，梳子的市场饱和，才走到这一步，大家对这个案例的解读建议更多层面往销售逻辑方向去思考。
在我们现实实践中，我们都知道，如果顾客和产品不匹配，顾客根本都不会给你讲的机会。这怨不得顾客，而做为销售人员，则应该把一切的起点放到选对目标顾客开始。通过上面的案例我们也要知道，不能够奢望把产品卖给所有人。
销售人员在选择目标顾客时要把顾客分为三类
１.最喜欢和最需要你产品的人
２.可以接受你产品和服务还有你本身的人
３.没太多可能接受你和你的产品
聪明的销售人员，也会聪明地对待不同的人群。销售人员要把最宝贵的时间和精力投入到最喜欢和最需要你的产品人身上来，从而确保最有效的销售业绩，余下时间则可以拜访那些可以接受你或你产品的人，对于不能接受产品的第三类顾客则不需要安排时间。好钢用到刃上，就是这个道理。
对于产品，销售人员要有透彻的解读，了解企业，了解产品的定位，只有在弄清产品定位的同时才能够准确定位自己的目标消费者。销售与营销相配合到一起则是瓜熟蒂落，水到渠成。就像上文的案例，将梳子卖给和尚和将耳机卖给聋子，将电视卖给盲人一个道理。当我们对产品的定位有了充分地分析，我们要尽可能多地用可寻找性的特征去描述我们的客户，从而寻找到更多的目标人群。最常见的就是家装市场卫浴和橱柜衣柜地联合；高仿品牌汽车ＳＳＳＳ店与高尔夫会所的联合等等。每一类消费群体都有相似的特征，我们要尽可能清晰地勾勒出这个特征，为下面的工作做准备
大腕结尾的精神病人有一句话就是非常清晰地勾勒出了消费群体的特征：“周围的邻居不是开宝马就是奔驰，你要开一日本车，都不好意思跟人家打招乎！”
针对上面顾客的三类，有必要说说后两类，在我们生活中也有非常鲜活地例子，比如直销还有现在的微商。直销的开始一般都是从身边的朋友们做起，就是因为是朋友，无论是碍于面子，还是碍于他推荐的产品确实好，其实都是销售人员兜售出了一种感觉给顾客：销售其实也可以定义成一种感觉，当你的感觉给人对了，你的东西自然也对了。这只是个别现象，不能以私概全，但有非常典型性。
通过对消费者地勾勒，我们既然能清晰确认哪类人群是我们的顾客之后，我们就要集中火力，指向有需要也能够接受我们产品的人群。在这类人群的判定上，也同样有三个标准：有需求，有钱，有权。严谨地说就是有支付能力和决策权力。针对第三个标准是更多面向企业顾客需要注意的我们一定要找到那个有权，有钱，有需要的“关键人”。而针对个人或家庭类消费者也完全适用。比如当夫妻二人去选购衣服，精明的售货员就能够看出谁是有决定权的，从而针对有决定权力的人进行影响。
寻找潜在客户的渠道
我的顾客在哪里？是每个销售从业人员都亲身实践过，互联网的发达，让人们把网络当做主要渠道，其实，很多传统的方法，在当下依然是非常适用。做为本篇文章的非重点内容，只是简单举几个渠道的例子供大家参考，如果有需要在这方面深入了解的，可以与我取得联系，针对寻找客户渠道，做一篇教程式地文章供大家参考
１.陌生拜访法：扫街，扫楼（现在很多房地产销售乐此不疲地玩坏了的模式）
２.广告寻找法：传统广告＋互联网广告
３.连锁介绍法：每个人背后都有自己的圈子，一生二，二生三，三生万物。
４.代理销售：将客户渠道来源做为细分工作，外包给第三方
５.非竞争关系地联盟销售法：产品不同，但目标客户相同
６.强势竞争法：有点第三者插足的味道，北方话中的生切！
７.个人观察法：个人的天分和敏感度
８.其它更多方法：展会，沙龙，论坛等等，只要有聚集的地区，就有你的目标客户
以上是常见的几种方法，每种方法都有各自深度的玩法，玩转一两样基本就够用了，方法不在多，在于精！
销售人员眼中的漏斗
有了顾客定位，有了寻找顾客的渠道，接下来，销售人员要变聪明起来了，你眼中的顾客，你要人为地分清三六九等。这与我们的火力集中程度有密切关系。假如一天工作８小时，这８小时如何能更有效率，结合顾客的支付能力，决策权力和迫切程度，我们要科学地将顾客分成以下这几类（类似工作法则中的：重要紧急，重要不紧急，紧急不重要的逻辑）
１.奖金型顾客：ＳＳＳ级，标准明确，对产品有需求，有支付能力，有决策权并且对产品的需求明显而迫切，刻不容缓！一举拿下，这个月的奖金妥妥的！
２.金矿型顾客：ＳＳ级，标准是：有需求，有支付能力，有决策权，但对产品的购买意向或时间不够明显。这类顾客，做好后续的跟踪和回访，只要肯弯腰，就像金矿一样，挖下去，就能出黄金。
３.下月型顾客：Ｓ级，标准是：有支付能力，但暂时没有寻要，这样的顾客当月的成交性特别小，需要时间挖掘顾客的需求。时时关注，有效跟踪，变成金矿型或是奖金型顾客也是手拿把攥！
４.下季型顾客：Ａ级，标准是：有需求，但是支付能力暂时不足。通常对于顾客的资金情况，不是一时就能够解决，这样的顾客需要我们更多的耐心，假以时日顾客资金充裕，还是会有购买力的。从而转变成以上三种类型也是指日可待！
５．包袱型顾客：Ｂ级，标准明确，没需求，没钱，没这没那，如果在这种顾客身上过多消耗时间，只会让你的工作没有效率，果断抛弃。
重要的部分来了：当你把消费者分成这几个类型，你想从销售业绩上更多的体现，你的心中就要有一个无形的漏斗，尤其是针对有销售业绩要求的企业，在奖金型，金矿型，下月下季型要有合理地平衡，才能达到销售业绩的完成。此时的漏斗取决于你是重数量还是重质量
重数量：就是广义上我们见到的漏斗，口大，底小，需要大量的各种客户涌入，最后大浪淘沙，剩下的极少。这种大倾角漏斗要求你要想不断有业绩就要往入口投入足够多的目标顾客，通过你的勾勒和寻找，只要足够多的顾客进来，才能逐渐转化成合格顾客，进而是成交。要做到广种薄收的思想准备。跑断腿，磨破嘴，这类销售人员比较辛苦，但是勤能补拙，只要付出，一定会有回报
重质量：对客户的筛选在开始之初就非常明确，这种漏斗上下差不多一样的粗细，小倾角漏斗的关键是在于提升销售环节的质量，选准人，讲到位，精耕细作。
所以，销售人员的漏斗可以用一句话概括就是，大倾角漏斗数量中要质量；小倾角漏斗是质量中要数量。充分发挥个人的优势，选对策略，时间会给我们答案！
最后，笔者希望每一个从事销售的人员能够更聪明科学地去开展自己的工作！
我很早之前就职于一家地产公司的HR职位，比较熟悉地产公司的各部门关系和一些工作流程，随着后来走进板材生产制造接触了更多的板材与家具定制领域的客户，从销售、营销到售后服务，在实际地工作中，发现很多客户行为，都有着惊人的相似，结合很早之前接触到的“五维模型”销售方法，和大家分享一下，原本“五维模型”偏向于集团型大客户适用，但是随着中小客户，包括终端消费者越来越多介入到实际的销售中，“五维模型”同样也适用在中小型客户甚至消费者，到底它们之间有什么样的联系呢？我们一步一步将真相剖析出来。
精买不如傻卖，如果说做为买卖双方，到底是如何卖更重要，还是怎样买更重要，以正常的交易流程来看，很多人都会选择后者，将工作方向修正到客户是如何购买的，经验丰富的销售人员也会通过“卖”去改变客户如何买，所以，了解客户如何购买，可以说是一切的出发点。
客户的购买，最关键的问题是两个方面，一方面是客户的购买程序，另一方面是采购者本身。
面对客户的购买流程通常会进入四个阶段
1.确认需求：确认你的目标客户是否需要你的产品或服务。从没采购过你推荐产品的客户是否存在采购需求，已经有过你推荐产品的尝试，客户是否决定更换供应商。做为销售人员应该在最初就判断出客户的采购需求，理清自己的卖点与客户的买点。比如：当我们向家具工厂或消费者推销无醛板材或者无醛定制家具，我们会分别提出，您是否有无醛板材的需要，或者针对终端客户寻问他的购买出发点，是偏向环保的绝对安全，还是性价比高，环保够用，进一步确认需求还可以向消费者咨询家里是否有儿童、老人等甲醛敏感人群，从而切实地去推荐无醛类板材的定制家具。
2.评估方案：当你的目标客户确定了购买标准，会通过考察、比价、了解企业资质等一系列方法来确定最适合自己的产品。聪明地销售人员应该将自己最有优势的卖点树立成客户的购买标准。比如：消费者家里有幼龄儿童，所以我们会通过儿童是甲醛敏感人群，进而去建议消费者选购更健康的无醛定制家具，或者在板材与家具工厂中，我们会将我们的一系列服务介绍给家具工厂，比如我们的成熟的配色方案提供，或者关于无醛板材一系列的检测报告、资质证明，确保产品的可信度，及一系列资料的权威性等。
3.解决客户问题：在前两步的基础上，客户已经在心里侧重，偏向你推荐的产品，但是还是没有拿出钱来购买，这里面就存在着客户的隐性问题，需要我们通过与客户的接触，去挖掘出客户的疑虑，并加以解决。比如：客户是否对价格的不认同，解决客户并没有表现出的价格、以及决定权等一系列想法。板材销售经常遇到的会有发货、供货周期等相应问题，也是需要在这个环节加以确认。
4.产品及服务的实施：当客户所有的决定都已经落地有声，此时的购买行业还没有完全结束，消费者会再次去评估自己选择的正确性，是否达到了自己的购买目的，销售人员应该帮助购买者证明采购的正确性，确保合作的满意度，同时也更有希望开展新的合作或者挖掘深度的需求。比如家具工厂是否需要同款配色的封边条，以及终端消费者是否可以针对定制品牌的设计方案进行深度细化，包括设计人员与客户的深度沟通，了解客户的习惯、喜好、职业等相关资料。
面对购买者，销售人员要看确定参与此次购买行为的人是怎样做购买决策。我们一直在讨论销售与需求之间的关系，销售人员即使做足了上述四个阶段的服务，但是如果没能正确的挖掘出消费者的需求，一样是无法推动销售进程。
在实际的工作中，我们做为销售人员，总会出现错误的判断和错误的做法，主要有三点：一、不考虑购买者的感受，只考虑自己的产品，价格，服务等硬指标。
二、认为在买与卖中，尤其是大客户销售中，关系压倒一切，但是不考虑关系之外的规则、规律。我亲身经历了在与某家大型企业接触中，认识了企业高层，但迟迟未能合作成功，即使我们认识了高层，也确实提供着优质的产品，反而最后通过中层达到了销售目的，通过正常的销售策略成功进入到对方的采购范围。
三、听天由命，把一切归结到运气、偶然性。当然这些误区都是可以通过科学的方法加以解决的。
成单的销售方法，以及对终端消费者的分析，是有规律可循的，而且通过多年的分析、总结以及结合前人给我们提供的方法是可以更科学地去开展销售行为。“五维模型”的原文是这样介绍：根据SPIN销售法（通过情景性、探究性、暗示性、解决性四大类问题，发掘并明确引导客户的需求和期望，从而推动销售的成功）创立者在《大客户销售策略》一书中的描述结合TAS的目标客户销售法（系统、可重复使用的方法论，有助于帮助销售人员缩短销售周期，确定清晰、独特的客户价值等）最初开发的“五维模型”仅仅是针对大客户而言，而我认为加以灵活的运用，也更适用于板材与定制企业针对终端客户的销售工作中。
前面抛出来了五维模型的五个方向，从这五个维度对每一位目标客户进行分析，能够得到一个相对完整的认识，通过对客户或采购者的分析，清晰地勾勒出了作战方向，下面我们就以板材针对家具工厂这一最普通的商业贸易行为，举例来解释一下立体的五维模型如何运用。
五个维度，构成了一个立体的模型架构，分别是
1. 马斯洛需求层次
2. 对待变革的态度
3. 购买决策的关注点
4. 买方与卖方之间的密切程度
5. 买方对卖方的态度
一、马斯洛需求层次
马斯洛需求层次，是我们熟悉，并能够经常使用到的一套理论办法，在此不展开详细叙述，细节可以去翻看我个人微信公众平台上的一篇关于马斯洛需求层次与手机品牌的文章。能够深度地运用好这个需求层次理论，能够为我们的工作展开带来非常立竿见影的效果，我也会把大的篇幅放在这段内容上面。
美国心理学家亚伯拉罕马斯洛在1943年将人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。马斯洛需求层次理论做为行为科学的理论之一，饱受争议。今天我们暂不讨论这个需求层次的真理性，但是这个层次理论和消费者的购买决策有着千丝万缕地关系。下面，我们抽丝剥茧看看它与我们实际生活中的关系。
先简单介绍一下这五个阶梯层次
１.生理需求：呼吸、水、食物、睡眠等任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转，换而言之，人类的生命因此受到威胁。
２.安全需求：人身安全、健康保障、资源财产所有性及安全等一系列跟生活质量安全有关系的落在第二层。
３.情感和归属需求：第三层也可以总结为社交需求。人类生存在社会中需要朋友，需要爱情和被人关怀，在困难时希望得到别人的帮助等等。
４．尊重需求：人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重可以分为内部的自尊以及来自己外部他人的尊敬。成就名声等随之希望外人对自己另眼相看
５.自我实现需求：做为最顶层的需求层次，个人的理想，抱负，发挥个人能力的最大化，达到自我实现的境界，自己价值和社会价值得以淋漓体现。自我实现的需求就是不断在挖掘自己潜力的过程，使自己越来越接近自己所期望的人物。用马云的话讲：人还是要有梦想的，万一实现了呢？
结合到板材与家具工厂之间的销售关系上，我们总结出以下几点：
1生理需求：当板材销售人员面对家具厂采购人员，最为基础的采购职位，可能是需要或者表达出在购买行为中体现好处，比如我们常说的回扣问题、提点问题等。在交流过程中，一些相对较低的经手人会有此类需求，销售人员也可以通过一些不违反公司规定的小的物质利益，比如请客吃饭，或者送一些有标识性意义的礼品，也有可能获得他们的支持或重要信息的提供。同时，这种需求是欲望的最基础表现，也可能会存在一些比较关键的高职位者，他们有可能有影响能力，或者有决策能力等。
2.安全需求：在一些比较敏感的岗位中，会经常出现一些希望保护自身职位安全的人，在双方交易谈判中，这种需求的人会非常谨慎，本着公开、公平、公正的原则，或者遵循大家的意见，多见于一些要职或新上任的或者将退休的人，在实际的工作中即使没有出现买卖行为，一些中大型企业也常见这样的人，如果“整治”斗争更为激烈些，这种人显然不愿意被做为醒目的目标或被对手攻击的切入点。如果项目比较重要，或者受到多方面的关注，安全需求也会最放大化，俗话说，小心使得万年船。面对安全需求比较旺盛的办事人员，板材销售人员应该在多重的介绍以及家具工厂内部提供采购正确性的信息，并且通过接洽流程的设计打消对方的顾虑，保证买卖行为的公开、公平性。
3.情感和归属需求：这一需求层面的情景是最多变，在实际交易谈判中也最需要销售人员去识别。在这种需求的促使下，卖方工作人员会借此机会向高层或老板表达出一种与领导步调一至的态度，随着领导的态度变化而变化。或者一些刚刚晋升的卖方工作人员，销售人员在与他们接触中应该能够主动分析上级的态度，以及相关的关系梳理，并且表达出双方合作带来的实际价值。
4.尊重需求：一些卖方人员，会通过购买行业来体现出自己的权威、决策正确性，而且会相对程度带有一定的偏执，甚至可能与多数人意见不统一，从而在卖方会出现两种甚至三种不同的对立面，做为板材销售，我亲身经历过类似的情况，必须要分清阵营，不能够找错人，挑战决策者的权威。
5.自我实现：这是需次层次最高一级，也是最为简单，一般都是出现在中小型企业的企业主，因为一般在与家具工厂接触，有很多中小型企业是直接与老板谈，而在此，老板有可能针对产品的采购表现出一种以个人的成就感为目标，关注业务的突破，有助于企业市场地位提升和个人的功成名就，当然，这并不是指虚荣。做为实际销售者应该站在对方的视角能够高瞻远瞩观察企业的发展方向，为配合企业的未来做好充足的功课。这一层次的人，其实是在我日常工作中接触最多的，因为宜美康板材不向普通板材，宜美康以品质、无醛、及略高的成本投入市场，接触家具制造、板材贸易等企业主或企业采购人员，他们有着一致的价值观，愿意在市场做出改变，愿意为消费者提供优质、健康的产品，以及有魄力去尝试企业发展的改革，在此我也向每一位与宜美康合作的客户致敬。
以上五种需求，上述文字描述并不能加以全面，还需要销售人员在实际的工作中加以灵活运用。同时这五种需求根据定制品牌与终端消费者之间，也是能够完全整理归纳出相应的描述或勾勒，篇幅有限，不在此深入展开，有机会单独开一篇专门针对宜美康定制品牌合作伙伴及消费者之间的关系介绍供大家参考。
二、对待变革的态度
对于家具工厂来说，更换新的设备、更换新的板材品类或从有醛定制到无醛定制都意味着变革，面对家具定制品牌或工厂的变革实施，不同的人会表现出截然不同的态度，根据五维模型中对待变革的态度，姑且可以分为五类：
1．革新者
革新主义者，在板材销售的目标客户中关注的是创新性，他们希望用到最新、最好的板材，往往是一些极致主义者，注重技术参数，如板材的甲醛释放、含水率、科技含量、技术创新等。销售板材的同时，我们还应该注意强调自己的技术领先性，以及卖方选购产品后是当地区域内最先采用此类技术等等。在最近的一次销售活动中，针对革新主义者，我就使用到了针对办法，宜美康近期反复实验研究出关于实木多层板领域开裂问题，通过高强度实验反复论证，解决了行业内的头痛问题，交易中的客户远在东北地区，温差大，冬日暖气室内空气干燥，而此饰面防开裂技术相比其它实木多层板品牌，就受到了青睐，从而订单顺利完成。总之，革新者想要的是先进技术水平，通过创新尝试来体现自身产品的优越性。
2.高瞻者
高瞻远瞩者，侧重于板材在使用过后能够体现的长远价值上，希望能够通过板材的选购能够在某种层面帮助企业获得先机，从面确保革新的正确性。通过板材销售人员的跟进，并且能够为此类人员提供客户化解决方案，取得未来竞争优势。销售人员应该在实际接触中，频繁强调自身产品及配套服务与定制品牌的战略方向吻合，并且在未来一段时间内帮助定制品牌提升竞争优势。提供系统化解决方案是板材企业面临的重要挑战，我在实际的工作中也在不断寻找切入点，比如为客户提供配色方案、设计方案，为家具定制门店提供会销服务，包括以后的互联网服务等，这种方案有助于帮助板材与家具工厂或定制品牌的长期合作性，从而体现出，稳定压倒一切！
3.实用者
实用派一般只关系当下问题，比如面临的迫切需求解决问题的客户，板材销售人员应该突出对当前窘境的摆脱方法，重点针对自己的产品或方案能够帮助实用者解决问题，并展示出相应的成功案例。比如有醛类定制家具品牌面对红海化的竞争，很多都深陷泥潭，而宜美康销售人员可以通过无醛板材的引入，解决客户脱离红海的一条新航线，随着服务推广工作的展开，慢慢帮助定制品牌走向差异化，提炼相应卖点帮助企业解决问题。
4.保守者
畏惧创新，力求稳定，不敢盲目跟风或变换产品，他们不甘落后，但也不做出头鸟，随波逐流，确保价格合理，风险极小的行业经验与标准，按部就班的保证投资回报。这种企业是需要长期跟踪，因为随着商业环境及市场的变化，他们很有可能转变成实用者、革新者，针对这种企业的隐患问题非常严重，如果问题激化到一定程度，极有可能是不变则死，变则置之死地而后生。
5.落后者
他们不喜欢变化，没有服务改进需求，保持现状，在不得以的情况下才倾向于销售。比如很多接触过的企业，明确表达出对我们无醛板材的不需要，但是随着全国环境治理高压下，很多落后者的供货商因为这样那样的原因不能提供板材，而做为环保生产型企业的宜美康一直在按部就班生产，这时落后者极有可能对我们的板材进行采购，因为没有办法，市场上买不到板。当然，这只是特别极端的个别现象，但是实际工作中落后者存在量巨大，虽然对于此类人员最好放弃，但是，如果能够进一步激发需求的话，这种落后者会有非常巨大的转变。
实用者和保守者约占到普通人群中的7成左右，而接触很多企业后我发现特别尴尬的事是在目标客户高层或老板中，高瞻远瞩的人大有人在，而面对实际的问题，就有点现实很骨感的样子，在我们从事板材销售工作的时候，在不同的人员面前，也应该灵活运用不同的方案来应对。
三、购买决策的关注点
在买卖双方进入实际的决策过程中，不同的购买者关注点也不尽相同，关注的领域也是多变的，有业务、技术、价格、关系等，每个观注点都有各自的特点，比如业务关心的是板材带来的营销性、经营目标的问题解决、企业转换成本等。而技术更关心性能、领先性以及同行业间的成功案例。价格方面关心的多为成本、性价比、交货付款方式等。在关系方面就显得更佳微妙，它是很人情化的体现比如销售人员的亲和能力、合作关系的长远稳定，买方与卖方价值观的统一性等等。每种板材在决策关注点上都有不尽相同的侧重，销售人员加以总结成法，应该不难。
四、买方与卖方之间的密切程度
这一维度可以分为四个层次：没有联系、较少联系、较多联系、深入联系。
当我们从事板材销售工作时，做为卖方与买方之间的联系频率往往取决于买方的购买量或针对卖方的态度，在这一维度的处理方法很简单，做为销售人员是否确定自己在重要的人身上花费了足够的时间成本和精力成本，并且正确评估所取得的效果。有取舍的减少不必要的交流成本，将好钢用在刀刃上。
五、买方对卖方的态度
买方做为销售行为起到重要并主导的绝对角色，对卖方的态度也可以做为一个层次结构存在，一般有拥护者、支持者、中立者、非支持者以及反对者，板材销售人员理清买方的态度在销售工作展开中也能起到决定性作用。以前我说过，销售在某些程度上其实就是卖感觉，人对了，感觉对了，产品自然也就对了，通过买方对销售人员的态度，这一句话又能够得到深层次的理解，你在买方眼中是什么样的地位，一定能够对你销售工作的深入展开起到巨大的作用。下面我们针对这几种人来单独说明
拥护者：拥护者是卖方的极端拥护者，会设身处地为卖方提供反馈、指导，以及给与买方内部的关系梳理，更有可能为卖方提供竞争对手信息，并且在决策会议中表达出对卖方板材的认可与肯定，明确指出采购我方板材的正确性。销售人员一定要抱好拥护者大腿，不能做任何违背这类人群的动作，通过这类人群进一步能够放大在买方内部的影响，关系到了这份上，想不成都难！
支持者：支持者会表现相对倾向卖方，表达出希望我方的产品顺利进入采购范围。与此并行，如果买方的内部分歧很大，则支持者的压力会较大，有可能转变成中立者。在实际接处此类人员，应该深层次挖掘支持者的隐性需求，极力促进为拥护者，比如通过上文提到的马斯洛需求，是否可以通过最低层的生理需求达到效果？当然并非鼓励大家展开不正当竞争，但是如果可以，是否能够通过一场安排的饭局让支持者对销售人员有更深层次的了解，人的感觉对了，产品也就对了，支持者的人数越多，销售成功率也成正比更高。
中立者：中立者向来一个字“稳”！对于哪家板材好与坏都是无所谓，也不对任何卖方示好，通过我们分析这种情况出现，可能是源自，这个项目与中立者没有什么关系，或者出于强烈的安全需求要求其保持中立，销售人员的切入点可以再深度地去找到中立者的个人需求，触动其成为支持者。或者满足中立者对安全需求的前提下放心支持卖方板材顺利进入买方。
非支持者：非支持者与支持者是对立面，在同样的板材产品采购中，可能更倾向于竞争对手，并且极有可能做出有利竞争方的动作，然而事在人为，在遇到我方的支持者众多，压力较大的情况下，非支持者也极有可能成为中立或者支持者，因为此时的马斯洛层次需求又可以得以应用。板材销售人员一方面稳住支持者的同时，极力营造气氛，造势，利用压力推动非支持者转变思维也是极有可能的。
反对者：反对者与拥护者对立，是从事销售时最不想看到的，但工作确实就是如此具体，反对者不希望我方板材进入买方购买范围，封锁一切消息甚至将我方的一些报价等信息透露给竞争对手，在此时按投入和产出比来说，不建议销售人员针对这样的人员下深的功夫，一方面是反对者是竞争对手的拥护者，如果竞争对手不出现纰漏很难实现转化，另一方面在反对者身上过多消耗精力也会损耗我方与拥护者和支持者之间的关系。最阴暗的一种可能是反对者存在一定的利益关系在竞争对手身上，如果不具备死磕精神，对待这样的人，还是建议绕道。
每一次当销售人员深入到买方客户中，如果更聪明地运用五维模型，应该是可以通过有条理性的分析，画出一副关于买方客户的“地图”，并且揭示出关于宏观与微观层面的结论
宏观结论：从客户方角度，每一家定制品牌或家具工厂，都有自己所倾向的供应商或合作伙伴，尤其是中小型企业，很少同时容纳多家板材供应企业，除非板材能够有足够的差异化，比如环保级别，或者说是价格，或者说是品类。从板材销售人员来看，我们很难让买方内部相对敌对的双方都倾向自己，在一个方向深入，就意味着在另一个方面敌对，之前热播的电视连续剧《浮沉》中有着淋漓的展示，有了这方面的行为纲领，我们在销售时要少犯错误，不盲目接触不该接触的人，动用不该用的关系或者搞错立场站错队，肠子都毁青的事少干，也是一个老道的板材销售人员应该掌握的。
微观结论：从实际销售切入点来看，当我们向客户介绍完产品后，首先产生的应该是“买方对卖方的态度”这个维度最容易掌握，从而推进下一步的销售策略，充分利用敌人的敌人是朋友，朋友的敌人是敌人这种方针，对待反对者进行孤立。同时也要注意，是否反对者是最高决策人，或者面对中小型定制品牌很容易遇到。遇到这种不可抗拒的情况，也是可以试着找寻买方内部的力量抗衡绝对权利的反对者。比如我们在向A定制品推广产品时，A品牌老板明确反对，同时内部又无法找到力量去抗衡，我们可以通过外部力量，找到A品牌反对者的朋友，通过朋友间的影响达到转化等等。针对拥护者、支持者、中立者、非支持者这四类人，则需要更好地推动转化方向，重点分析勾勒出他们的关注重点以及需求层次，然后做出有效应对。
五维模型的使用指南
在通过五维模型分析目标客户时，在很短的时间内，销售人员未必能够一时拥有足够的信息，这需要我们有意识的去寻找和补充不具备的信息，上文中如果能够合理通过支持者或者拥护者就是一条不错的途径。五维模型是一套缜密的分析方式，如果对于职场新手，可以尝试以下几个方法迅速上手，减少错误产生
1.五维是混合的：买方有可能是团体，有可能是夫妻，有可能是亲人，在不同的人身上，不同的层次需求可能是同时存在，分清主次。实际工作中，我遇到过高层管理人员吃拿卡要，当然回扣手段确实在一定的时间中产生作用，然而长久来讲，还会有更高的回扣去诱惑他，所以是不是没有满足对方的高层次需求，才导致其表现出了低层次需求？去认真思考他的真实需求到底是什么？
2.唯一不变的是一直在变：每一家买方企业都有内部形势的变化，尤其是中小型定制品牌或小型家具厂，老板拍脑门一个主意家常便饭，当我们成功挖掘并满足了对方需求的同时，买方的主导需求有可能进一步发生变化。比如我们刚满足了采购经理的尊重需求，而两年后，他也许要实现自我价值，我们又要更深一步满足其自我实现需求。这种例子举不胜举。
3. 五维相辅相成：五种维度，相互关联。如果一个人在不同维度展现出反常的状态，比如一个有安全需求的人在对待变革上体现的是高瞻远瞩，往往这里面有一些隐藏的重要信息。是不是我们应该通过各种方法理清这是他本人的态度，还是他的归属需求背后有人在指导其行为？能不能和背后指导者接触，还是保持现在的欲言又止的状态？深挖下去还能够找寻出更多的组织内部出现问题的原因，通过寻找最本质的背后原因，做为销售，我们更有可能找到让自己豁然开朗的主攻方向。
《孙子兵法》计篇中，最后有这样一句话：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。庙算是古代出兵作战前都要去宗庙举行特定的仪式，同时商讨作战计划以及战略部署。如果通过庙算就判定自己能够取胜，那是因为通过了一系列的对比、分析后认为己方胜算更多。反而则认为己方胜算太少。认为自己胜算多的，常常取胜，反之则多半失败，更何况那些根本没有一点胜算的情况。因此，我们要根据庙算时的结论，就可以大致判断一场战争的结果。智慧聪明地开展工作，科学的方法比埋头苦干更重要，当然，汗水是必不可少的。同样我认为这种策略性分析，虽然不是什么新新理论，但是加以灵活运用并熟练掌握，是可以应用到非常多的销售领域，其中还包括我们板材的下游客户家具厂或定制品牌与终端消费者之间，希望每一位从事销售工作，从事板材销售、定制品牌销售的兄弟姐妹们，能够科学地武装自己，聪明的去攻克每一位目标客户！
作者微信：bancaidaka
做好渠道销售是一个身体力行的经验积累和不断试错的方法论。我们团队的实际地推经验跟你描述下，你找找思路。我们是一个美国小众品牌薄荷糖的中国销售团队，国内知名度可以忽略不计，运营国内市场，我们分为品牌营销、线上、线下三个层面操作。
线下的地推计划是，大型超市，超商，便利店，进口食品店，士多店全覆盖。听起来信心满满！
但经过一段时间的真实地推，实际情况是，大型连锁商超、便利店，如果不花费巨额渠道费用，可以说全国渠道不可能建起来的。但是，投入巨额渠道费用即便建立起了渠道，如果产品没有知名度，渠道也是不会活跃的，这是很容易理解的思路。
而进口食品店很难攻进去的多半原因是商家认为我们的薄荷糖条形码是69开头，是国产的，我们解释说其实是0069开头，全世界卖的都是这样的条码，真的是美国公司的条码，但商家就是不认同，在一点，商家认为价格太高，不会有什么销量，因此不考虑采购，代销也不行。而个人开的进口食品店，普遍对产品表示认可，但也担心价格因素，因此能谈成铺货的不多。
而士多店呢？完全没戏，同样价格较高，店主说代销也不要，怕搞丢了还得赔。
至此，似乎线下地推遇到了很大的瓶颈。地推主管说，认为应该寻找那些经销商，把货放给他们，由他们去铺货，要简单的多。
听起来不错，但是经过实际运作后，经销商同样认为价格过高，铺下去后，很难达到销售效果，因此拓展经销商的路缓慢进行着。
一圈下来，问题基本上都集中在价格高这个标签上了。难道真的因为价格高，就没有存在的理由了吗？我们觉得，也许没有找到更合适的切入点！
综上，我们需要重新梳理来时的路。
“用产品本身的理念做市场”是我认为最棒的营销理念，我们需要按照这个思路对现状进行分析。
我们产品本身的理念是什么？哈利早已明确：The Original Designer Mint
基于这个理念，结合来自好莱坞、设计师原创设计，口味一流，价格昂贵这几个标签，产品定位显然是一个文艺高冷小众品牌。也就是不需要大部分喜欢她，有一个小群体喜欢就够了。
那么，这个群体在哪？在线上，对我们薄荷糖的收藏量已经表明了群体标签，并且线上销量运作的越来越好，甚至被选入了淘宝网的首页子版块展示，由此夸赞下线上运营几个同事的有料了。
在看看线下，好像除了仅有的几间进口食品店拥有的顾客群体，我们似乎没有选择的余地哦。
经分析，好在，个人经营的进口食品店相比较连锁进口食品店会更用心，这个不难理解：自己的生意。
光临个人进口食品店的顾客，通常比去普通商场超市的顾客更在乎商品特色或体验。
既然进口食品店更愿意接纳我们，那么似乎明白了：暂定进口食品店的顾客就是我们的受众群体。
好吧，既然假装受众群体在哪找到了，那么如何引起他们的注意呢?
要知道，进口食品店里的大部分商品都是各具特色的，而我们有什么特色与众不同呢？分析如下：
标签1、价格昂贵：
完全没有吸引力，或者拿起来看过价格后咂舌放下；
标签2、没知名度：
国内几乎没人知道这个牌子，就算是在美国日本，也是小众，之前我一个朋友的朋友从日本回来带了一盒我们这个牌子的限量版，我们看到后那个激动呀，感觉总算有人知道我们多牛了，但是那有怎样，国人不知呀。
标签3、品质无人知：
不品尝怎么知道和感受我们的品质呢?品尝，就要购买，问题就是没人买，太贵了。
标签4、包装独特是真的：
显然这是我们薄荷糖最大的特色，几乎人见人爱。每年美国的设计师画展都是把我们的薄荷糖盒子贴在墙上当做装饰品的，可见它的艺术性和特色。==，WOW，idea有了！挂在墙上、将薄荷糖装在定制的有机玻璃框中，像墙画一样挂在进口食品店最显眼位置的，让受众群体很容易看到它，发现它，发现薄荷糖的独创设计，发现它的与众不同，进而买下它，吃掉它，把盒子留下来。想法的瞬间，我们超脱了！
这是我设计的挂式立式都可以用的销售展架设计稿;
到这一步，我们感觉找到了方向。
几分钟后，新的沮丧又来袭了，我们认为，进口食品店的店主大部分情况下不会给我们位置挂着卖薄荷糖的。怎么办？
讨论后决定，租下他的墙，总可以了吧。靠什么赚回租金，卖糖喽，如何提高卖糖量来冲抵墙租后还有盈利？这就是接下来的运营重点了，先不要想那么多了啦。
无论如何，租墙拓展样板店非常重要，只有做好了这一步，才算找到了切入点，如果这一步无法最终落地，还需要继续寻找切入点，直到找到为止。
实施，只有去实施，才能知道想法能不能落地！
.......码字真类，要改掉强迫症！
我不是瞧不起玩文案的，但那真是毛没长齐的小屁孩、被甲方骗稿骗到裤衩都不剩的、文字游戏。
纯爷们玩就玩渠道，那才是真、金、白、银。
本文全程爆料无尿点，带你干透最Low的线下、线上渠道——
毕竟经销商、品牌商都很脏，装纯给谁看？
- 往好听了说，
经销商就像蜜蜂，不叮品牌商不开的花——
线上线下都一样。 - 往难听了说，
经销商就像苍蝇，不叮品牌商无缝的蛋——
线上线下都一样。
经销商要像
采蜜的蜂/叮缝的蝇
1、以我联合创始的线上美护渠道品牌「糖妆」为例，
创立之初，对狗眼看人低的淘宝睬都不睬，直接入驻了当时还弱势的京东、一号店、苏宁等当时还有资源可蹭的平台，第一年就做到美妆类专营店前三。
再凭销量数据签下了系列大牌的经销，继续向平台蹭资源。
每周一自动抓取所经销品牌的百度指数波动（数据来源：百度指数），人工记录各品牌近期大事件，根据各品牌近期潜力确定哪些产品降价清货，哪些产品增加囤货。
2、以我创立的代运营品牌「本尊」为例，
每周一自动抓取上周各类目排名前500品牌（数据来源：数据魔方），及各品牌上周百度搜索指数平均值（数据来源：百度指数）、 天猫旗舰店销售额（数据来源：看店宝）。
自动对比上周各品牌百度搜索指数，标注排名；自动对比上周各品牌天猫旗舰店销售额，标注排名；
品牌天猫旗舰店运营水平指数=百度搜索指数排名-天猫旗舰店销售额排名；
将品牌天猫旗舰店运营水平指数升序排列，联系运营水平最低的品牌商洽谈代运营。
代运营谈不下来？那申请代销，做品牌折扣店，再从钻石展位、直通车、百度搜索、百度网盟、360搜索导流，以品牌的名义低价清货。
品牌商要做
有缝的蛋/绽开的花
我还玩品牌时，比玩渠道时更忽悠……
离开某电池企业时，给全国所有省区都压了一年的货；
离开某精油企业时，给所有平台许了半年的空头支票……
毕竟，
1、赚吆喝一百万种，赚钱只能靠渠道
我玩某护肤品与几米跨界合作时，为了获得某宝聚划算主推，投放了：
旭茉、玩家惠、timeout、北京生活、橘子、优家画报、嘉人七本杂志内页；
pclady 、onlylady 、闺蜜、yoka 、瑞丽五大网站专题；
55bbs、19楼、第四城、妆点、都市主妇、悦己论坛活动；
小狐狸、久久妹妹、完美miss蜜等美妆达人预告上市；
人人网、豆瓣网、美丽说、蘑菇街抢试用活动；
可惜这一堆贡献的销售额不到聚划算的1%；但这一堆不得不投，那是堵外人悠悠之口用的，显得某宝某人没收我们好处费，给那么多资源毫、不、偏、私。
我玩某护肤品与哆啦A梦的跨界合作时，为了获得某宝聚划算主推，包下了北京、上海、天津、杭州四地各类100辆特巴半年，花费100万；
包下了包下了五月月西单地铁站——朝北大悦城的整个地铁通道，花费70万。
可惜这一堆也不得不投，那是堵外人悠悠之口用的，显得某宝某人没收我们好处费，给那么多资源毫、不、偏、私。
毕竟，
2、凭什么让线上平台主推你？
要不给他名，算给他们主推你能获得的：
1、大客群顾客价值
例如刘看山，可借知乎宣传及引流，向天猫要平台型旗舰店；
2、大传播媒体价值
例如一叶子，借母品牌韩束的明星资源，快速拓展全国微商；
3、大背书权威价值
例如百雀羚，借国母、国礼，引领淘宝国货复兴浪潮；
4、新奇特内容价值
例如日销千万大圣归来众筹，让淘宝首页种桃树。要不给他利，算给他们主推你能获得的：
1、大品牌利润价值
没有大品牌独家一手货源搞不定的渠道忠诚度；
例如，糖妆用九朵云马油开天猫专卖店。
2、大单品销量价值
没有大单品独家一手货源搞不定的渠道忠诚度；
例如，糖妆用雅漾活泉水喷雾，反复上京东、一号店活动。
3、小品类补缺价值
没有小品类补缺货源搞不定的渠道入驻与试销。
例如我的SHMILY日行衣，凭防晒、防黑、防雨、防风、防暑、防雾霾的硬功效，快速铺开全网渠道。
然后，
3、凭什么向线上平台要免费资源？
凭付费资源，置换免费资源
与线上平台联合活动时，购买其他付费资源给平台引流。
（只要象征性投点资源就好，许诺的流量可以用流量精灵刷够）凭品牌，置换免费资源
若你是大品牌，不带你玩不高仿；
若你是专业品牌，不带你玩不完整；
若你是老化品牌，起码消费者资产还在。凭传播，置换免费资源
类似付费资源置换免费资源，只是将付费资源换成传播案。
（只要象征性有点创意就好，许诺的效果可以用水军刷够）凭产品，置换免费资源
新品三种价值，已让平台方面心动不已；
更何况你还下血本引流（刷单），在平台首发新品。凭KPI，置换免费资源
要流量给刷，
要销量给刷，
平台对接人要小孩，咱就给生一个呗……
什么说好的爆料呢？那本魔就爆猛料呗——
线上主要平台对接人的KPI
1、聚美
对接人的KPI是每月贡献利润。
谈判策略，是告诉对方聚美广告投放计划、外部引流计划、促销噱头与力度、爆款产品打造计划等等一切能加速动销的计划，获得对方的配合。
2、唯品会对接人KPI是月总档期销售额（手头档期一定），及对唯品会品牌提升的贡献。
谈判策略，是以活动噱头、促销力度及站外引流（宣传）保证，证明档期销售额高，及对唯品会品牌有提升；这样新品首发、唯品会特供款、大型品牌活动都能要到不错的排期。
3、乐蜂
对接人KPI是手头负责品牌的总销售额；但被唯品会收购以后，对接人只有提报品牌活动的权力。
谈判策略，是以活动噱头与活动力度，换取活动档期。
4、当当
对接人的KPI是广告销售额，因此，告诉对方投广告就能要来最大化的免费资源，对接人手头有美妆馆及尾品会资源。
谈判策略是每月给出下月广告计划，并与对接人当面确定资源。5、1号商城
对接人的KPI是手头负责品牌的总销售额。
谈判策略，是向对方请教如何提升销售额，然后在请教的过程中要到下月资源（象征性地投一期小轮播，能要到更多资源）；对接人手头啥资源都有，会择优分配给自己负责的品牌。
6、亚马逊
典型的大公司，怎么都要不来额外的资源，跟着Z美妆的活动节奏走就好。
7、京东
对接人KPI是手头负责品牌的总销售额。
对接人手头有首焦以外的所有资源，给听话、愿投入资源、团队不错的品牌，在谈判过程中证明这三点就好。
什么？说我只懂线上不懂线下。
开玩笑，线上我玩了五年，线下我也玩了五年诶——
4、线下渠道阵地战
如果你有钱有势，简单粗暴就是有效——
品牌集群
那些说宝洁日薄西山气息奄奄的，买日化上别处？传统广告
如秦池怒夺央视标王，引起举国皆知的轰动效应。销售铁军
如史玉柱一声「总攻」，巨人一夜铺满50万商场。黄金地段
如麦当劳紧邻肯德基先抢商圈，占领竞争制高点。深度分销
如可口可乐无处不在，拿食杂店、大卖场当广告。
5、线下渠道运动战
无非取点、连线、构面——
取点
集中优势资源，做拳头产品、样板市场、案例客户。连线
用拳头产品带动相关系列，把样板市场扩展到周边，以案例客户说服新进客户。构面
在全国各地复制样板市场、复制案例客户、用安索夫矩阵指导产品开发。
安索夫矩阵？
市场渗透：旧产品、旧市场
如何让当前产品，在当前渠道卖得更好？市场开发：旧产品、新市场
基于当前产品，哪些新渠道值得开发？产品延伸：新产品、旧市场
基于当前渠道，开发哪些新产品？多元化：新产品、新市场
在哪些新渠道，开发哪些新品？
6、线下渠道游击战
经销商无非四层次需求：诚信服务、安全经营、利润增长、能力提升。
所以十字诀就够了： 挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促。
挑，严格挑选经销商。
教，顾问主动服务，并设大客户热线，给予产品、服务、管理、营销培训。
帮，帮建终端，帮进KA，帮策划区域市场策划，帮区域活动，帮招聘培养人才。
我玩过最有效的是：将政策的重点向零售商与二批倾斜，逆向拉动经销商；以送货车、返点鼓励经销商扩展销售网络；将库存品作为促销费用配送。管，协助公司化管理，并将经销商工作接入集团管理系统。
卡，根据地区出产品型号，并管控价格，严防串货。
我玩过最鸡贼的是，淡季悄悄涨价，成熟品缓慢涨价，突击降价压货，。压，以强制搭配、经济制裁、断货威胁，取消授权等高压政策，强迫经销商推原装产品/配件。
我玩过最霸道的是：销量只占考核50%左右，剩下50%是如铺货率、开户率、大卖场陈列等；3～7天为周期考核增量环比——然后销量与增量并奖，累计多少次未达标重罚。治，规范公司治理，以便更好推行上述政策。
我玩过最保险的是：以特约授权经销合同代替独家经销合同，并在合同中规定软指标与市场秩序，并收取保证金；当经销商做大时，签订专销条款。裁，劝退或淘汰跟不上市场与公司的经销商。
我玩过最委婉的是，让差经销商出促销费用供好经销商消耗滞销品。骂，以怒斥来警醒经销商不思进取、小富即安、不重诚信等行为。
促，以年会表扬、政策、旅游、人员扶持等，帮助积极进取的经销商。
玩过最双赢的是，以经销商最乐观销量设置奖励——优价进滞销品，优价买股权或期权。
经销商、品牌商都很脏，装纯给谁看？
- 忽悠，都是忽悠；
- 忽悠，接着忽悠。
谨以此文，慰藉我为人作嫁的十年青春。
今天这篇文章总结了企业及个人在推广渠道方面所犯的错误，目的是帮助你正确运用推广渠道，带来有效流量，实现转化目标，从而直接盈利。本文略长，请耐心观看。错误一：
经常听见有人说他什么渠道都做过，但这并没什么意义，能带来实际转化的才重要。 好比打井取水，挖再多的井也不如将一个井深挖细做来的效率高，因为你要的是水，而不是井的数量，过多的渠道只会分散你的精力，增加运维成本，最可怕的是 这会持续不断的消耗你的精力。所以将一个具体的渠道，具体的流量挖掘方式吃透才是关键。错误二：
好效果的决定因素有两个：1.切中目标用户痛点的内容 2.经过数据测试的流量挖掘方式 而你要做的是认真做数据测试，来验证这个渠道到底对你的业务带来转化了没有，对你有用的，才是关键渠道。错误三：
地铁站每天有上万的人流量，将广告放在这个渠道就一定好么？可它无法监测具体的流量和转化率，自然对产品和营销内容的后续调整和优化起不到任何作用。所以在产品初期，一定要做能监测广告效果的渠道，这样才能通过数据进行产品和营销内容的调整。
首先就是没有确定营销的目的是获取有效流量说了这么多，那具体应该怎么做呢？抱歉，知识点那么多，我哪儿说的完。。。
其次是不懂怎么通过用户调查、内容制作、渠道选择、数据反馈、调整优化这一套营销思维的工作方法，不然也不会盲目的去扩展营销渠道，更不会在产品初级阶段就去做品牌广告了。
不过以上这些知识成果都是我从踏浪100网站学的来的专注学习互联网营销知识
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最后，分享互联网运营工作心得、运营案例、营销知识、优质书籍还可以关注我的公众号。
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个人感觉咯，一公司政策深入解读透彻，掌握能给的最大优惠限度，自由调控。二，客情，没客情再大的优惠也没长久
三，产品，没市场搞个毛，其中包含竟对呀，趋势呀，大环境呀。
四，个人素质
其他外部环境自行解决
我来说说高仿产品的渠道销售吧。比如各种金融产品（私募基金、股权基金、海外金融产品、高仿保险产品等），房地产，高仿汽车，高仿消费品（时装、珠宝、皮具、高仿美容养生、定制旅游、高仿家装家居家电等），高仿文体类产品（高尔夫会籍、游艇会会籍、各种高仿运动俱乐部会籍等）。高仿产品一般很少做线上推广，因为有钱人根本不看电视不听广播，只看那么几种报纸，只看那么几个公众号。而且，如果随便发传单、上户外、在网络上和较低品类产品同框，有可能会降低品牌格调。
试想你要购买一件总价很高的东西，肯定会预先向身边可以信任的人、你认为在这领域比较专业的人打听。所以，中高仿产品最有效的销售办法是渠道/圈层/口碑营销。必须要打入那个圈子，让一些意见领袖说你好，就能卖掉。
先想想你要的客户经常出现在哪些场所，然后把那些场所全部铺到。有钱人的生活内容和大家都差不多，只不过选择的种类、场所有不同。他们最关心的是财富的保值增值，所以所有银行、投行、基金公司、保险公司的贵宾客户肯定是你要的意向客户。还有高仿房产业主。以行业分类，用心铺满以下渠道，基本上能捕获很多精准客户。方法是和这些机构的市场营销部合作组织一些沙龙活动，以及在这些场所的会刊等广告位露出等。
一、金融机构贵宾客户
二、高仿房产业主
三、高仿汽车车主
四、高尔夫俱乐部、游艇会、高仿健身美容中心的会员
五、高仿百货公司的贵宾客户
六、全国各省的商会、各种行业协会
七、私立（贵族）学校的家长
销售技巧——如何做好渠道? 渠道销售技巧培训资料 一、 市场资料的收集与分析（售前） 对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点：
（1） 当地市场容量----当地消费水平
（2） 当地市场客户群体分布，主流市场分布
（3） 当地品牌的销售情况，销售方式
（4） 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况
（5） 市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势
（6） 市场对自身品牌的利润述求点
（7） 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方式
（8） 各种渠道管理、渠道操作的优缺点
目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢？
1、 行业了解 每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍
这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则；
便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心
有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方式有很多种，下面介绍的最常用的几种：
（1） 通过研究专业媒体
（2） 与客人、同事聊天
（3） 和业内或厂商人员成为朋友
（4） 信息共享，与同事沟通碰撞出火花
2、产品分析
（1） 了解产品定位
（2） 了解产品质量与服务
（3） 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题
（4） 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋 了解途径：产商提供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。
目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，赢得客人的信任。
3、了解目标客户群 需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补充销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。
对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。
4、为客户制定方案 不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种：
（1） 通用的、成熟的产品或服务销售方案（解决为什么要用我们的产品）
（2） 初期接触或新公司产品的销售案（解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功）
（3） 特殊方案（解决客户提出的特殊问题的解决办法） 要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。
5、目标 当我们全部了解清楚、分析清楚之后，我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标；通过制定目标，我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序
加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等，达到此次的拜访目的。 出发前请认真检查你所需要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否整洁、干净（着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面）、必要的工具或是道具 出发前可以给自己制定两个目标：
低级目标：见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友
高级目标：见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交
6、与客户进行沟通时的注意要点
（1） 要听要讲有关客户的本身利益的重点
（2） 要告诉你的客人为什么一定要买的充分理由
（3） 要参考满意客人的见证，谁都不想成为唯一的或第一个购买的人
（4） 分析商品的价值面，感觉价格的合理性（每个人都有占便宜的心态）
（5） 专注、专听，真正站在客人的立场了解需求
（6） 要重视客人的专长，甚至他所在乎的人及事物
（7） 说给他听、做给他看，你是如何为他服务的
（8） 不要与客人争辩，你可以说“您说的很对。。。。。。。。。同时。。。。。。”
（9） 将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人
（10） 说话要从客人的角度去思考，不要太主观
（11） 为他争取福利（短期、长期），但不要忘记需要下订目标
（12） 要做真诚正直及有道德的销售员，要说道做到
（13） 让你的客人觉得他很特别
（14） 帮助客户去是靠，让他赚取更高的利润，让他公司发展速度更快
（15） 不要去说对手品牌，或客人正在做的、承经做过的品牌的错处
（16） 不要多提负面的事情
（17） 不要只给你的客人一种选择
（18） 与客人同步看待日常事物
（19） 多思考其他与客人的谈话方式，不要固定一种谈话方式或提问方式
（20） 把握谈话的内容及谈话方向
二、 客户跟进（售中）
1、 建立信任 信任是合作的基础；第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。
2、销售计划的制定 对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能；在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售计划佐证。
评估内容 详细描述 市场容量 如：
1）整个产品市场的大小；
2）限制市场大小的因素；
3）市场层次的情况。做销售或创业都需要靠自己去摸索，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，验证码：ZH77，进去就送顶级面试技巧，销售话术锤炼技巧，各行业顶级市调干货，一起探讨销售、创业问题！按客户规模、产品类型、品质、式样、价格、经销商种类区分市场大小等。
市场结构 如：
1）主要分销商及进货来源；
2）主要竞争对手的业绩及市场范围；
3）市场的地区差异性；
4）产品销售的季节性及销售周期；
5）有利于新产品进入或竞争品退出的因素。
市场需求 如：
1）产品的历史需求状况；
2）市场需求总体满足程度；
3）本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性
；4）市场上影响用户需求的重要因素；
5）按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。
市场供应 如：
1）本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度；
2）本公司应提供的有效的服务；
3）消费者对市场现有产品、服务的满意程度；
4）分销商成为本企业渠道成员的可能性。
市场占有率 如：
1）竞争厂商的数目及市场占有率；
2）从厂商规模看本企业产品的市场占有率；
3）营业额中新旧客户所占的比例等。
当考虑完以上因数之后，制定人必须对后期的销售进行预测，以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。
销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调整预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。销售预测的方法有多种，可通过统计手法求算，也可以凭知觉或经验求算。至于何者为佳，则无固定标准可循。
但有一点需特别留意，就是不要拘泥于某一种销售预测手法，而应视实际情况来加以预测。预测销售计划时还必须考虑到经营负责人的意见及销售人员意见，通过中和前期了解的销售需考虑的因素，得到接近的销售预计目标，以下表格为需要考虑的因素： 因 素 内 容 外部因素
1． 市场需求动向（如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等）。市场需求决定销售潜力，常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从整体上把握区域市场的状况，使销售预测更加准确。
2． 经济的变动（区域加工业的发展、区域经济增长率等）。销售收入深受经济变动的影响。
3． 同业竞争的动向。为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如：其产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？切忌依赖业界资料！最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。
4． 政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。
内部因素
1． 营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。
2． 销售政策。如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。
3． 业务员。销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。
4． 企业的生产状况。考虑其能否与销售收入相配合？今后是否会产生问题等？ 销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标能否完成的基础；
有了计划有了目标，但没有执行力，不能将目标计划严格执行下去，那前期所制定的目标与计划都是一纸空文；这样就需要在制定时将计划及目标的内容变成节点式，节点由时间段、任务段构成。
通过细分，在实际操作中不断的去考核节点的完成情况，不断的修正节点同目标或计划的误差，才能真正保证目标及计划的最终完成。
3、沟通技巧
沟通技巧本身是一种系统性的学问，每个人都会有自己的一套沟通方式，需要销售人员在日常工作中去总结摸索。
在这里我们只谈招式：首先必须尊重客人的个性---之后通过技巧性的提问消除客人对推销所产生的抵触心理及戒心---漫漫导入销售话题---集中精力听客人提出的问题及疑惑---抓住问题的要点---通过表达解决客人的问题及疑惑---与客人达成共识。
沟通是为了将你的观点灌输给你的客人，取得客人的认同或达成共识；所以掌握好的方式，仔细了解客人的观点，然后解决分歧达成共识；所以保持多听的原则，了解客人的需求，通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路；
通过摆事实讲道理，善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例，解决客人的分歧，达成一致。
4、产品讲解
对产品讲解而言，必须根据客人的实际情况决定讲多少、讲那些买点，这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀来产生。不同的客人所需的产品卖点不同，在沟通过程中必须针对客人的需求来设计。在见解完毕是，销售人员的任务并没有完成
必须使你的沟通产生效果既产生订单，督促客户提交订单需要把握好时机及提出的方式；当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是，主动的要求客人合作或下单，时机的把握建立在了解客户的基础上
这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客人；同样提出的方式也需要根据客人的风格决定。
5、客人感兴趣的问题及给出的建议
（1） 人员能力的培养，不断的对员工进行培训，提高员工素质
（2） 品牌推广，利用媒体宣传产生拉力，创造公司品牌深入
（3） 对销售团队进行扩充，建立有效的团队运作机制
（4） 提高营业人员的独特性、特殊性，增加人员的自信心
（5） 适当、适时减低价格，增强产品在市场中的竞争力
（6） 认证的产品质量
（7） 对店面、柜台进行装修，增加形象，表现专业
（8） 部门定时总结
（9） 与其他行业联合，吸取其他行业操作经验
（10） 调查其他人员的成功面，为自身及客人所用
（11） 在一些特定方面关心员工，调动员工工作积极性与创造性
（12） 对产品进行礼品包装，提高销售档次
（13） 安排门市人员出去接单，增加销售的主动性
三、 服务（售后）
1、 总结经验教训，提高自己工作能力
2、 建立客户档案，后续工作多沟通跟进，客户档案内容：公司营业执照复印件、公司法人代表（决策人）身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模式情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。
3、 对客人维修品做到及时跟进归还
4、 对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复，及时安排
5、 注意客人在销售过程中的库存状况，资金运作情况，帮助公司及客人在经营过程中规避市场风险
6、 做好产品销售期的技术跟进，解释公司操作制度及相关政策
四、 个人需要培养的特质与工作技能（个人）
1、思考、灵性 在学校我们学到的不单单是基础的知识，最重要的是学会了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到问题从而分析问题之后找出方法最后解决问题
在日常销售工作中我们都需要寻找目标客户---分析客户需求---分析产品---竞争---为客户做方案，都需要思考，都需要灵性将思考的内容变成可实际操作的方案实施。
2、良好的人品 用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的，销售是有人来完成的，重要的是你如何对待自己的客人，良好的人品是拓展和维护客人的重要条件。
3、自信、主动、粘性、好胜和坚持 对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性，在这里不用阐述。主要是如何培养：
自信：把自己当成客户，想象客户可能提出的各种问题，说服自己，当你既有了准备又说服了自己是你的自信自然会产生。
好胜：好胜不是逞强斗狠，而是骨子里的傲气，不甘人后的心态。
坚持：坚持不仅仅是跟踪一个客户，很多时候是对销售工作的坚持。
粘性：对一些特定的客户或特定的销售情况必须有着不拿下誓不罢休的精神，这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增强。
主动：销售高手交流裙：肆玖肆零肆玖柒捌玖，暗号：ZH77，精彩行业案例销售技巧应有尽有！必须积极的去思考投入其中，但注意把握尺度。
4、有计划性、勤奋、珍惜时间 做正确的是远比正确的做事重要很多，就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作，制定工作流程，判断事情的轻、重、缓、急，并正确的计划安排每日的工作时间，是工作效率倍增。
5、执行：认真、负责 说了很多，需要的是认真的执行到端点，负责自己应进的职责；制定的计划、给客户的承诺都需要认真、负责的执行好。一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完成的。
6、不断的学习，不断的总结 开放的学习态度是获取知识的唯一途径，总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善，就会进步的越快。
7、销售具备的技能 （1） 市场调研技能 （2） 区域时常评估与预测的技能 （3） 推销技能 （4） 促销技能 （5） 商品陈列技能
8、销售人员的素质 （1） 清楚个人生活的基本原则 （2） 明确销售过程中的每个步骤 （3） 掌握应有的技能 每个人的风格和素质都是长时间积累得到的，不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个销售的气质及销售思路，而是希望大家能了解自己、评估自己，不足的弥补，优秀的发扬，早日成为优秀的销售！
这是我前几天回答的一个销售问题，希望对你有帮助！
问题：
我是一家小工厂的销售主管，今年4月份入职，至今销售局面难以打开
我们厂生产工程机械精密轴承，科技改进型的专利产品。质量过硬，比市场上同行产品节油、使用寿命长。国内工程机械2010全行业收入过4000亿元，十一五期间每年增长率为33%，市场很大。
销售思路：
一、打入主机厂配套生产
主攻“徐工集团”的主机配套。获得小量样品装机试验的机会，徐工给了一份“试装报告”，认可我厂的产品质量和专利优势。
价格原因，合作则很不顺利
我最早给徐工报价为A价，对方已答应先装机2000套，我领导觉得还可以赚更多的钱，提出B价，徐工那边就拖了下来，也没说不同意也没说同意。2个月后，领导给憋急了，把价格降为C价，比我报A价还低，直到今天徐工迟迟不给答复。我明白徐工在给我们上的正是雨总说的“熬鹰战术”，没辙。
二、拓展二级配件市场
走的是主机厂经销商的路子。让经销商在卖配件时，主推我们产品。搜集了国内行业大佬徐工、龙工、柳工、厦工的经销商资料后，一一拜访，也丢出利润分成区域代理的优惠条件，但收效甚微。经销商的顾虑，我分析可能有几条：1、担心新产品客户不易接受；2、质疑质量的稳定性；3、我厂产品比别的产品高出30%的价格；4、影响其在代理的产品的销量；
现在遇到的问题：
1.问题出在哪里，如何去调整？
2.如果搞定徐工？
3.如果打消经销商渠道？
【我的回复】
一、徐工客户需求分析
针对这类质量不错，但价格高的产品，带给甲方销售或采购部门的将是什么感受？如果我是徐工的人，那么我心里就在想：
1、需承受市场压力
测试质量时表现不错，但没经过大规模市场实践，客户也没反馈意见，万一新产品质量比替代产品表现没有想象中那么好。
2、产品价格高
如果不能把价格谈到理想空间，没准有人怀疑我在里面搞了猫腻！对方报价够紊乱的，是不是很性急？反正我不急，你有欲望那就好办，继续降价呗，自己杀自己的价格，都不用我动手了，多省事！
TMD，上次老子好心，刚测试完产品，乙方就主动提价到B，什么意思？想欺负甲方？你们产品又不是垄断产品，谁怕谁呀！如果现在我再稍微表现一点兴趣，嘿嘿，你们新报来的C价格，还作数吗？现在是一动不如一静，如果乙方继续来找我，价格嘛，照死里砍！
想让我当小白鼠（拿我厂子做新产品推广实验，成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行）？行啊，利益交换呗，价格要地板价才有的谈！
3、市场没有紧迫性
几大竞争对手都没率先采用，又不是关键性部件，能提升车子整体性能到达多高，，多一事不如少一事，我先放下来等等看。
对于乙方而言，最好做的销售是产品价格比同行低，质量又领先；其次是质量稍差，但价格便宜；再其次是产品价格比同行高，但质量领先；最后是质量差价格高。哥们你还算幸运的，至少在质量与价格方面占了一头！
4、价格磨刀石
徐工集团大品牌拿着你的价格，重新和精密轴承供应商谈判，要求他们降价。
二、公司的决策目标分析：先做出品牌抢占市场
市场规律：守住价格但不易冲量，因为价格高的产品销量必受到限制，但降价到一定程度就能开始畅销。
既然掌握了先进技术，薄利多销对行业进行一次洗牌。先把自己在精密轴承行业做成大牌名牌，从而初步掌握市场定价权。
三、利用徐工测试报告进攻其他品牌做突破口
目前徐工这碗饭已煮成夹生饭，包括降价在内的举措，都不能保证一定能满足徐工胃口。不如掉转枪口，重点去攻龙工、柳工、厦工等大品牌。只要拿下一家大户，再去进攻徐工，效果会好得多。
选定目标后，最后把价格下放到位，以价格促合同，以期迅速打开市场。但要求对方签订一份阴阳合同，阴合同是真实价格合同，而阳合同是对外摇其他客户的合同，报价比较高（同时阴合同否定阳合同）。手持阳合同去谈客户，然后再适当降点价格，对方心里接受起来会比较愉快的。（第一家可以超级优惠，签订价格保密协议），等后面的客户可适当抬抬价格…
四．与经销商建立联系，抢占客户心智阶梯
先攻占上游在攻占下游。经销商对价格超级敏感，如果是高质量同价格，那么进攻下游市场比较给力，否则不可能一扫街扫出一大片客户出来！
1、把扫街的销售人员尽量抽调上来（你是主管，负责布大局），先进攻大客户，从上游打开市场缺口，然后顺流而下，哪怕是跟大客户没做成生意都没关系，先建立良好的私人关系都很好！
2、一旦某个大户被攻克，这些事先建立起来的人际关系能马上运用上。
3.进攻徐工集团的大客户群，制作“痛点”
比如，找他们的大客户去推介产品，提供免费更换精密轴承等服务（赠送产品的费用可含在市场推广费里面）。等大客户尝到了甜头，省油耐久等优势也确实对自己有利，那么这帮客户自然会跟徐工集团提出相关要求的，这也算从上游进攻下游（客户的吩咐，比你说1000遍都管用）…
他们的使用情况，在获利情况下，做个顺水人情。比如，可以汇总成一封感谢信：附上签名、公章与照片，是进攻徐工、龙工、柳工、厦工等集团的利器。当你拥有10—20家用户使用说明表后，推广难道与价格问题都将容易很多。
五、案例对比分析
这是一个矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿这只盾牌的矛！跟哥们你分析一个小案例。我们有位销售刚子，遇见了一个大难题。客户销售部被竞争对手彻底搞定，水泼不进啊。我们比那家公司的产品价格要高，质量领先一些，就因为卡在价格上面，急坏了刚子……后来我出了一策。让他不去进攻销售部，改成进攻技术部！在搞定技术部大佬以后，在很多项目上，他帮我们提高了产品技术门槛（只有这样才能满足客户需求），由此在产品招标时，因技术门槛，销售部不得不同意和我们合作，于是顺利打入销售部，人都进去了，还不赶紧施展本事？于是三个月后搞定销售部。
说这个案子，是不是跟你目前遇见的困难相精品？呵呵，希望能有借鉴价值。
渠道销售，也属于销售的一部分，做了十几年的销售，我对销售理解还是比较深的，我觉得只要你能按照我下面所说的去做，认认真真的读完文章，那么任何销售你就都掌握了，不要说渠道销售了。
首先我想说一下，自己对销售的理解。销售是一个千变万化，气象万千的过程，里面可能有10000道难题，你打算怎么学？与其被动学习每道难题的算法，还不如时刻掌握主动，找到破解问题的公式，一举成功！
正确战略+高明战术+坚决执行=顶级高手
思维模式是你的战略，做事方法是你的战术
冠军级销售习惯是你的执行
提炼出三句话：1、思维模式是你的战略；2、做事方法是你的战术；3、冠军习惯是你的执行。
销售首先是谋篇布局，确保战略方向完全正确。比如，利用聚焦思维模式、单点突破法，来选择精准客户群或打开销售困境，这些选择和判断都属于你的战略范畴。凡是南辕北辙的销售思路，都跟刻舟求剑、守株待兔、缘木求鱼、郑人买履、按图索骥是一路货色，统统失败很惨！
好，咱们选择到精准客户群或有了破冰策略，便进入拜访客户群阶段，此时做事方法便是你的战术。我们将用成交两大秘诀、三大销售攻心术、四大顶级聊天术等最短时间让客户接受我们。现在，你开始快速成长为顶级销售冠军！
这里强调一点，我说的这些并不是什么心灵鸡汤，更不是什么销售理论，而是通过无数次销售实战总结出来的，如果你觉得没意思，那么就不要浪费自己的时间了，如果你觉得可以，那么你可以继续看，我保证后边内容更精彩，当然了如果说你有不懂，或者细节问题，可以给我留言，也可以加入我个人销售交流裙：四舅思灵四舅齐八久，验正马：渠道销售。欢迎一起探讨，好了我继续分享。
等咱们跟客户熟络起来，而冠军级销售习惯就是你的执行！见客户一次面搞不定，见10次、20次、30次面还搞不定吗？我们只需将高明战术执行到位，从拒绝到开门，从陌生到熟悉，从不信任到依赖，依靠我们冠军级销售习惯，确保顺利走完销售过程。好，现在你见客户其实就是去收钱！
我们总结一句话：正确战略（锁定精确目标客户群）+高明战术（直接进攻还是迂回进攻，农村包围城市，）+坚决执行（从拒绝开始直到成功，彻底做透一件事）=顶级高手！
人情做透四招
一、为客户建立档案；平时出入客户公司，谁有决定权你了解吗？有没有为客户建立档案？客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……这些内容你都了解吗？嗯，你或许问了，咱们了解这些东西有什么好处呢？
道理简单，咱们要找到客户的需求，才能投其所好哦，这些信息全部可以通过跟客户聊天得到。
二、送小礼物：为了拉近客情关系，你给人送三千块钱的东西，实际意义并不大，人也不敢收，一则因为客情关系不熟悉，二则因为事情没办成，万一被你点炮了，怎么办？
咱们不如把三千块钱，折成二十次小礼物，对，送他二十次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线哦，这是送礼不二法门……
咱们送小礼物分成两种：一个是用客户资料信息确认他的需求，他是哪里人，家乡，或是他的爱人是哪里人，他的孩子……有了这些信息就好办了，OK，这不就有需求了吗；
三、攻心术。我们要积极为客户提供增值服务，什么是增值服务？就是为客户做点有意义的事情。为什么要提供增值服务呢？因为你的客户，他也有客户，好，我们就要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品的各种信息，包括经营策略和促销方案啦。
如果有机会了解经理的女儿，或能接触到，那咱们能不能送点有意思的资料？
四、短信，我们每周发周末愉快，增加客户粘性。做好这两条就差不多了，关键是要数量级的支撑，咱们不要指望发三次、五次短信,客户就有反馈，没有，根据我的经验半年起效，半年，慢慢来，这叫慢慢来比较快。
《销售实战篇——三大攻心术》
讲述销售员要从增值服务，客户直系亲属和客户本人所需三方面入手，去发现、发掘客户主要需求或痛点，通过提供最佳服务来满足客户需求，正所谓攻城为下，攻心为上，兵战为下，心战为上，该销售技巧极具实战效果，让签单成为顺理成章的事。
《销售实战篇——两大成交秘诀》
两大成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动。
人情做透包括四招：1、“麦凯66”；2、送小礼物；3、三大攻心术；4、短信祝福，应该一体化综合运用。
利益驱动 = 满足客户主要需求。
《销售实战篇——四大聊天术》
与客户打交道，如何快速建立友谊，成为好友？成为好友的前提是成为无话不说的朋友，所以，快速找到共鸣话题才是打开友谊之门的诀窍。面对不同素质、喜好、性格、文化背景的客户，什么样的话题有共鸣？
通过多年销售实战经验，总结出宗教、哲学、养生、风水四大聊天术，可以快速开启和客户愉快交流之门，实战效果极佳。
你能快速成为顶级销售冠军，思维模式是你的战略，做事方法是你的战术，冠军级销售习惯是你的执行
所以，我们要再次强调一遍：思维模式是你的战略；做事方法是你的战术；冠军级销售习惯是你的执行，三者完美结合，你能快速成为顶级销售冠军！
鱼流程 = 销售战略+ 销售战术 + 执行
思维模式 = 找鱼塘
做事方法 = 钓鱼技术+鱼饵制作
冠军级销售习惯 = 专心垂钓
大家从扛起鱼竿出门到拎着活鱼回家，好比销售全过程，现在以钓鱼活动，来说明716特训各版块所讲内容，希望大家能更轻松理解。
我们认为钓鱼流程 = 销售战略 + 销售战术 + 执行！思维模式 = 找鱼塘！做事方法 = 钓鱼技术+鱼饵制作！冠军级销售习惯 = 专心垂钓！
思维模式 = 找鱼塘 = 粉丝圈
拥有正确思维模式，将很快找到超级鱼塘
思维模式好比找鱼塘，你想钓鲨鱼，要出海；想钓大马哈鱼，要去乌苏里江；想钓食人鱼，要去亚马逊河；想钓湟鱼，要去青海湖；想钓胭脂鱼，要去长江；想钓水怪，那要去长白山天池啦，他们一到旅游季，就爆出几张水怪照片，比水怪还怪哦，呵呵：）
当然，假设你不想出远门，只想在家里附近钓鱼，那也要选择一座容易出成绩的鱼塘，对不？面对一片受过污染的水域，你纵欲通天钓鱼本事，连鱼都没有，咱们钓个毛线啊。
所以说，如果我们拥有正确思维模式，将很快找到超级鱼塘，对应到销售层面，那就是运用正确思维模式，将很快找到目标消费群集中的圈子，打造自己的粉丝圈。也是啊，找不到属于自己的粉丝群，还卖什么货呢？
做事方法 = 钓鱼技术 + 鱼饵制作
人情做透 = 钓鱼技术；利益驱动=鱼饵制作
做事方法好比是钓鱼技术+鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透+利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。
第一，人情做透=钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。
第二，利益驱动=鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户特殊需求，达到驱动双方合作的目的。
冠军级销售习惯 = 专心垂钓
彻底做透一件事是顶级执行力
鱼塘选对了，自己又速成垂钓高手，但一定能夺取钓鱼大赛冠军吗？非也非也，还需要冠军级销售习惯做支撑。我们认为冠军级销售习惯 = 专心垂钓！
小猫刚开始钓鱼时，三心二意，一会儿跑去捉蝴蝶，一会儿跑去抓蜻蜓，一个下午什么收获都没有，等猫妈妈批评完小猫，小猫认识到错误，马上专心致志钓鱼，哇，最后是满载而归啊。童话故事人所共知，但反应到销售层面，那就是我们还需要有一个冠军级销售习惯才能快速成为顶级冠军！
书店里成功书和顶级高手写的销售书大把的，没见到有几个看完书就自学成才的，只因没有养成一个冠军级销售习惯，大都还属于小猫钓鱼派！
渠道销售是什么？什么适合渠道销售？标品。而非标品适合直销。
渠道销售是要完成公司给的销售任务，渠道布局调整，经销商的管理，促销活动。
串货，乱价。需要从渠道布局上去管理。
移动互联网时代，渠道销售确实被打击了很大。标品比较适合电商。但是，一个厂家的标品到消费者手里还是有很多的渠道。
好的渠道销售？
没有标准是唯一的。稳定的增长且可持续了复制的！
每个公司的名称不一样。渠道有两类，分销商和经销商。分销商对应经销商（批发），经销商对应客户。一般层级越多覆盖越好，
也有渠道批发零售都有。但不是太多。因为会变成竞争关系。原则上不会出现这样的。
基本上就是看下他是批发还是零售。有的渠道管理分销，有的渠道管理经销商。有的管理两者，不一样。
有一类渠道，就是分销商的渠道销售。
渠道的理解：
第一： 信息收集（做好渠道销售的基础基础再基础）：全面，勤快，记录！
不停的收集，不停的记录，而且全面。
如何管理？有时候要了解背后的东西，有可能他接了一个新的品牌。故意放弃了一部分你的销量？
了解你的竞品，竞争对手怎么操作？他有啥渠道？销售，促销政策？
了解合作伙伴，他的产品有哪些？他怎么做？他有啥政策，内部管理方式，整个市场的发展？
然后要做好记录，有可能现在不是合作伙伴，而是后边有可能变成备胎。
一个好的销售，应该和合作伙伴，竞争对手，不停的沟通，对整个市场，行业都非常清楚！对竞争对手的活动很清楚！从各种渠道去拿下！
了解的多，在拜访新渠道的时候别人也会愿意跟你聊，因为肚子里有货。
公司里的老前辈，怎么和他们交流？吃个饭抽根烟等。从内部了解。 然后和合作伙伴（我们的，竞争对手的合作伙伴等等）“交叉验证”。和不同公司的人，就说从其他公司或者从公司内部说出来的东西。最后我们就称为了信息的聚集地，很多信息都从我们这里出来。
第二：渠道筛选。首先，有了一定的了解才能够筛选。（信息收集）有啥利害关系？亲戚关系？
第一第二第三强的渠道，尽量是我们的渠道。基本逻辑就是：让最强的人成为我们的渠道。
什么是强？如果老板不你也不行。如果内部管理混乱也不行。资金实力。员工，经理级别的人怎么样？去了解这个公司是怎么起来的？
1.销量承载
2.利润。良性竞争。
第三：四分法。
强势区域：卖的很好的。
弱势区域：一去老板就倒苦水的
均势区域：最正常的市场。和竞争对手的市场都在10左右。
空白区域：
强势品牌和弱势品牌不同。
弱势品牌就要农村包围城市，找到对手的弱势空白区域。在有突破的地方可以做。
新区域：守住核心渠道管理，即便他的态度不好。有可能把你喝翻。
去做最有可能产生你销量的地方，因为能够产生的增量更多。
一定要提前做准备！看未来的发展！
一定要和老渠道打招呼。要不让新渠道觉得，和老渠道没沟通好就进来了。要高速老渠道，你怎么怎么样，有一二三四点，能不能增加我们的渠道销售量？可以的话就不用弄新渠道。
向上沟通，和公司的老板呀什么的沟通。听老板的建议，了解老板和渠道的关系。让老板觉得你在思考在布局。
三不要：
一定要求强！找一个有想法有冲进的老板！给这些老板机会！因为有的大老板不愿意做基础工作，他们已经财富自由了，不愿意做。
而小老板不一样，他们成就得心，可以帮助你很多。
短期承诺销量靠不住，干掉一家经销商有很多理由。
不要威胁客户。他完不成是非常有可能的。
威逼（基本就是威胁，但要想办法委婉的说。但是绝对不是完不成任务就要干掉的。）利诱（完成多钱有奖金）交情（我帮过他，让他帮我一次）
渠道开拓：如何让一个渠道商成为我们的合作伙伴。包括分销商。
我们和经销商，一定是平等的。
一个优秀的渠道销售，一定要能够转换角度，帮别人想，他想要什么？他在想什么？
这里我强调一下，我所说的这些都不什么胡编乱造，我进入快消品和化妆品行业6年总结出来的经验，是我创业的根基！现在我管理者几百号人的团队，当然了如果你有什么渠道销售的问题，可以加入销售交流裙：四久事零四旧七八玖，言征码：俊哥。咱们一起探究，好了继续分享
第一，天下三问。
首先解压。解除压力。办公室好漂亮。办公室的某一个东西，眼睛能看到的东西就说下。如果有烟灰缸，就点根烟。
1.背景问题，怎么把生意做的这么大？让老板展示他自己怎么苦逼怎么起来的？
2.现状问题。现在公司有没有啥问题？有可能是有保留的，比如资金，管理，生活问题。但是可以让我们去了解，他能够说出来的问题是啥？但是一定不要追着问，而是引导他自己说出来。
3.公司的规划？未来两三年的规划。
基本可以掌握老板的一些胸襟啊，眼界啊什么得。
一定要熟练掌握！
出门以后，一定要记录下来。
第二，背景调查。
公司的营业额，股东，员工人数，利润，品牌，公司的发展，业务决策，投资回报率？等等。
所有问题一定是通过竞争对手，其他公司，等等其他方式，来交叉验证。
第三，业务专业。
接触新渠道的时候不会获得信任。别人的眼光和见解也是很高的！
你必须要业务非常专业。行业趋势，产品趋势，区域竞争态势，等等。让他觉得你还不错，专业！
比如我们的产品和竞品的参数对比，需要自己去查自己去学。
第四，目标需求。
一般来说四点：
名，利，布局，防守
能不能赚钱？能解决利得问题，基本就能够解决。
有可能，他不做一个类目，但是有可能需要防守！
其他品牌的代理商，有可能会通过代理你的品牌，来对他其它品牌提出一个信息：我有可能变成别的品牌代理商！
然后就是公司的老员工。
粘性不高，怎么办？让他赚钱！！！能够给他指点！如何帮助他赚钱，提升销量！
渠道的瓶颈：1.不知道怎么做？跑出去，问老员工。 2.渠道管不了，他不听你的！一定要能帮助他，帮他销售，新员工打电话的稿子都是我写的。3.开拓渠道？扫街！失败多了，多聊就能解决。
渠道，一定要有能够动销的方法，一定要真的能够帮助他，告诉他一下这个东西的投资回报率，分析他的现有业务，是不是做我们这个项目更加合适？从他的角度去考虑一系列问题，最终获得他的信任，而且真的能够帮到他！
资源如何投入？关键是导向，是想做什么？比如新产品？需要数学和逻辑的能力。渠道销售的毛利率不高，很多情况需要算的。
市场的目标。以前的销量，今年的同比增长，地区的gdp，市场容量，竞争对手的销量？ 划分一定要合理。要符合经销商的实际承载能力！如何制定目标？
毛利率：和竞争对手对比！看名和利的平衡。
渠道销售的能力要求：与人沟通，打交道的能力要强，且要让大家很愿意跟你聊天。 逻辑思考能力！能否通过一张表，看出来哪些是可以提高的？提前做一些布局？
代理商特别强势：谈判时候，看谁底线低，就是谁发生最差的情况都可以活下去？如果他不可替代的时候，那就他的底线低！一定要自己足够强，什么都不要怕，想办法底线比他更低。要找到备胎，要忍到你的队伍壮大了，到你能够收拾他的情况。告诉他，我就算丢了工作也不回让你过得舒服的。
企事业单位的团购：找礼品公司！给他们利润！
老人做新业务，新人做老业务！做老的能够成长的业务。最好的选择就是公司的利润高发展快。但一定要做核心业务！
他不配合，怎么办？帮他做！帮他培训销售人员，帮他布置展台，帮他做事情帮他赚钱！！因为他相信你。多想想怎么帮到他！
窜货，乱价。窜货的根本原因就是任务无法完成。甚至有专门做窜货的二批商。基本是公司总部的销量定的太高原因。
一定要树立一个导向，窜货是打击对象。让正规渠道的经销商库存堆满了货，没钱做窜货。但是，一定要非常清楚他的库存，可以去他的仓库看一下！办法：提高区域的承载。
合作伙伴没办法快速相信一个品牌，只能让他相信可以挣钱！标杆和复制，是渠道销售的说辞之一。
尽全力去帮助商家，虽然没有变化和结果，但是最后老板会发展你是一个好人，可靠靠谱。
了解公司，营业额，品牌占比，员工分配，考核关系，毛利率，市场其他家的对比，店面照片，联系方式，电话邮箱等经营状况。
新领域的新产品，1.找相似的渠道和领域。2.终端用户接触到最多的客户是？比如房地产要买电梯和空调，那你是卖空调的，就可以去找找卖电梯的聊聊。
去尝试可以尝试的所有渠道。
就是说研究好你的消费群体之后，用任何你想得到的方法把你的东西销售给他们。
渠道无定性，只要能把你的东西交到他们手中，把钱收回来，什么方法都要去尝试，用武力强买强卖可不行，欺骗也不行，不过善意的欺骗有时候是允许的，哈哈。
这就要求你的脑子灵活点，没事就强迫自己多思考、多琢磨，的确是让你那榆木脑袋变灵活的一个不错方法，也是让你的生意能迅速找到突破口的最好的办法，也能让再传统再普通的不过了的生意玩出新花样来。
举个例子来给大家增加一点灵感吧。
我所在的城市是个相当堵车的城市，只要繁华点的街道每天上下班高峰时间段都会堵车堵得一塌糊涂。我有个发小呢，高中毕业后就继承了家里的烧饼店，恰好在他家的店铺就开在一条繁华的街面上。
他堵他的车，我卖我的烧饼，一切相安无事，直到那一天。。。。
发小突然觉得，其实每天差不多到5、6点的时候我就饿了，想吃点东西，那这些下班在这里堵车的人会不会也有点饿，想吃点东西呢？而他们会不会因为堵在车里而不能下来买东西吃呢？。。。
于是，他就找了两个当地的大学生在门口做专职拉客的促销员，带上几份打包的热腾腾的牛舌烧饼走到堵车的车流中开始每台车每台车去推销烧饼。
不用说，效果是杠杠的好，你看，同样的产品，就往前走出了10米的距离，就又是另一片天空了。
所以这一点就要求你的思维开阔点，不要死盯着一个点死磕，不然搞成偏执狂了可不好。
你的目标是将产品送到有潜在需求的消费者手中，这才是根本，始终要牢记这一点，千万不要执着于销售的形式和过程，那只是迷眼的浮云。
渠道销售最本质就是找到有合适资源的商家，利用他的资源卖自己的产品，帮他卖的越多，自己赚的越多。
认识一个做奢侈品修复的厂家渠道销售，一来二去，定了这么一个方案，给他们上完培训课的师傅每人一个样本云空间，里面放了“鬼斧神工”的包包，皮鞋等修复视频，发朋友圈，对服务的客户，如果分享就送些保养小礼品，这样师傅们花了很小的钱，就获得了持续的活儿，当然厂家扩大了品牌知名度，当然也卖出更多产品。
后来我们复盘，发现过去那些师傅也发朋友圈，但都是图片，没有办法转发分享，使用了样本云后，内容可以转发，平均一次转发可以影响200人左右。相比主动推销，客户似乎更喜欢“被影响”。
做渠道或招商的朋友可以试试http://e.baige.me
11.做技术的人，往往会问， 我付出了很多，却得不到相应的回报，怎么回事？ 读过《庖丁解牛》吗？ 你的技术与庖丁先生比起来 如何？ 庖丁先生工资有多高？ 早说了，方向错了，方向错了， 学技术是入道的路线，典型的就是梵高，与商业没有半毛钱关系， 挣不到钱正常着呢！
12. 那些事情会让你全神贯注几小时，那些事情会让你忘记周围的世界，那些事情你做起来会感觉时间过得很快？ ok, 把这些事情整理下，发现他的价值，你这一辈子就靠这些事情生活吧，你的未来会越来越好。
13.很多可怜的灵魂，都是按照他人的期望来设计自己的人生的，他人的期望变成了自己的目标，被他人的嘴巴压垮了。能够聆听自己内心真实想法，并且立马去实践的人太稀少，而这种人，才是最可贵的，这种人就是创业者。
14.对于大多数人来说，我们并不知道这个世界是如何运转的，并不知道钱是如何赚的。大多数人一生都是迷的，众生颠倒！！！
15.永远不要关注那些比自己混得差的人，关注那些比自己混的好的人，不断向上爬！
16.我什么时候休息？ 答案是我从来不休息，睡觉也是为了工作。吃饭也是为了工作，运动也是为了工作。 如果停电了？ 我用手机， 如果手机没电了？ 我看书，没书了，我用笔写，没笔了，我用脑袋想。一直在做事，从来没停下。赚钱乃易事尔！
17.任何时候唤醒了自己赚大钱的心，都不晚。 见兔而顾犬，未为晚也！ 亡羊而补牢，未为迟也！！ 就怕一直拖下去，永远也不行动。年与时驰，意与日去，遂成枯落，多不接世，悲守穷庐，将复何及！
18.自律性不强的人，多想想自己老了的时候的光景，你没钱你儿子女儿也不愿意搭理你，饿死在家几个月也没人管你 ！
19. 贵州山里的孩子，与大上海富人家的孩子，一个基本注定搬砖，一个在差也差不到哪里去！ 造成这种结果的根本原因是，两个孩子接受的信息不一样，山里的孩子接受的是山里人的观念，富人家里的孩子接受的是富人的观念。 这个世界上，最贵的就是思想，思维，观念，这些东西，可以改变一个人！
20.穷的时候，天涯茫茫，无处可以去，只得回到穷酸的家里面对冷锅冷灶，冷人。
富的时候， 钞票在手，才可四海为家！每个人脸上都笑开了花，人情似纸张张薄！
想要做好销售，就要在介绍产品时突出卖点
所谓的卖点，就是一个购买的理由，而最佳的卖点就是最强有力的购买理由。如何才能够为产品寻找卖点？这恐怕已是现代产品销售的常识，随时挂在广告人、策划人、厂长及经理的嘴上了。显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点，而在于怎么样寻找到卖点。
商品的独特卖点是其向客户传播的一种承诺、一种主张、一个忠告。一个好的卖点，是能够引起客户的强烈共鸣的，也是能够激发起他们对商品的关注和好感来的，从而形成购买行为，提升销售员的销售业绩。
1.卖点的提炼
（1）以品质作为卖点。对于客户来说，那些拥有卓越品质的商品，才是他们欣赏和购买的商品，因此销售员要充分理解商品品质的重要性。并且，商品的卓越品质是最好的营销点，也是最具说服力的营销手段，而没有品质保证的商品只能是昙花一现。
卖价高达10多元一对的金霸王电池就是以品质作为卖点，并在上面做足了文章的。厂家在各种广告片中总是宣传金霸王电池的“耐力第一”，给人们造成了一种其品质最好的强烈印象，从而为人们不惜高价来购买它创造了极佳的消费理由。
（2）以服务为卖点。在当今的商业活动中，服务正成为令消费者是否满意的一个重要因素。如果客户得不到他所期望的或更好的服务，那么他可能就不会是你的回头客了。
“世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百满意的服务”海尔人的这一星级服务观点可以作为服务卖点的指南。
总而言之，销售员在为客户介绍时，就要体现出自己产品完善的售后服务。
（3）以技术为卖点。直白地说，所谓技术卖点就是“卖技术”或是“卖工艺”，就是在新产品的技术先进性上寻找产品的卖点，并提炼出差异化的概念。
商务通是通过海量的资料存储和快捷的查询，突出“科技让你更轻松”这一技术卖点，从而受到客户的喜爱海尔的“计时洗”热水器，运用新工艺解决了客户在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼，以卖点“高科技，使您节电，安全还方便”凸显利益，从而受到客户的喜爱。
（4）以情感为卖点。以让消费者生情、动情作为产品的卖点。要知道能感动客户的产品卖点，肯定能让其购买。
当年，“丽珠得乐”的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动许多客户的心。以从事演员、养路工人、摄影师、教师、建筑工人、货车司机六种职业的男人为主角的朴实广告，以情感为卖点，引发了社会话题，创造了品牌联想，并打开了注意之门，从而引起了客户的购买冲动。
（5）以特色为卖点。以特色作为卖点是最方便的，因为有特色就会引起客户的注意。
前些年，海尔集团为了拓展跨国市场，动脑筋、创特色、出卖点，对美国市场进行了大量的调查取证后，发现200升以上的大型冷柜品牌众多，竞争残酷激烈，而160升以下的小冷柜却是一个需求的空当。于是，抓住契机，发挥自身的价格适宜、设计新颖、质量高超的优势，一举推出了 60~160升系列的小冷柜，结果一炮打响，仅在纽约的2个月就销售出了 1万多台。
2.提炼的原则
产品的卖点无处不在，如果要想提炼出来的话，那么思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放，正所谓“条条大路通罗马”。当产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从营销的各个层面去考虑。提炼产品的卖点，一般要遵守以下三项原则。
（1）人无我有。一般而言，此原则是指在产品导入期时，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且客户在销售员的引导下能够一眼看出。这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向客户一一指出即可，因为独有的销售卖点是给其留下深刻印象的最常用手段之一。
（2）人有我优。此原则是指随着新品炒作日益成熟，市场空间日益变大，这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品，厂家为了保持市场份额及利润空间，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新产品的推出速度，并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术差异及新技术给消费者所带来的全新利益点，必须将新品的“优”表现得淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。
（3）人优我转。此原则是指随着产品的技术壁垒日益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼，形成自己独有的销售主张。
3.提炼的方法
产品的卖点提炼常用以下四个基本方法。
（1）从产品的外观上提炼。一般而言，产品外观提炼主要是从设计的风格、形状、款式、色调、材质及新技术等方面人手。
（2）从产品的功能上提炼。对于同类产品而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而应在提炼功能卖点上主要侧重这“异”字，使自己的功能卖点别具一格。但是，对于作为进攻或干扰竞争对手的产品，则应侧重异中求同，并在“同”字上做文章，以使提炼出的功能卖点能在终端起到于扰对手的作用。另外，对于不同系列产品的价格差异，要从产品的不同功能上进行解释说明。
（3）从产品的参数上提炼。一般而言，厂家为了确保产品的差异性，经常在同一技术参数指标上做细微的差别，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“亮点”。对技术参数的提炼，要注意把技术参数与客户的心理利益结合起来，并且讲解词要通俗易懂，富有督促力，从而能让客户产生共鸣。
（4）从竞争对手的市场推广概念上的提炼。当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装及市场推广手段等严重同质化时，客户在终端选购商品时会表现的更加迷茫，而产品在终端的角逐最终由“体斗”转向了 “智斗”，即主要表现在对品牌、产品定位及客户的心理诉求上进行综合性的概念提炼。
每个品牌都有自己独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加吸引客户，更鲜明地与竞争对手进行概念区分，就应先对竞争对手市场推广的新概念和新手段，进行全方位系统的分析，然后结合自己的产品特性进行概念提炼，最后则以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。
来源：
介绍产品时要突出卖点那些值得被收藏的销售套路 - 中国讲师平台的文章 - 知乎 https://zhuanlan.zhihu.com/p/54826724
想起十多年前我问这个问题时候获得答案了。当然我不可能会和一些大佬一样洋洋洒洒几千字。。。。从一个渠道小兵的角度来说，做好一个渠道经理，你不用去考虑什么布局，规划这些，因为你放心，轮不到你！你要做的唯一一点就是深扎！深扎到你所负责的代理商那边！渠道经理只有两种，一种是上午十点从酒店醒过来给代理商打个电话约吃饭，中午喝完一顿回酒店睡觉，然后晚上再约代理商吃饭喝酒，最后问问今天业绩怎么样。还有一种，代理商公司九点上班，他八点五十就到了，陪同代理商销售团队开早会，坐在销售旁边观察销售如何和客户沟通，发现销售话术问题，及时做分享！中午不和代理商吃饭，只和代理商销售一起吃十块钱的盒饭。下午陪同销售出去面谈客户，晚上下班组织销售开晚会。开完会再和代理商老板沟通当天的问题，提出自己的解决方案。
做好这个，再去想什么布局，规划之类的吧！不然你想的再好都是浮云！
想要做好渠道销售，首先我们得明白渠道销售针对的客户是谁？渠道销售和终端销售的区别在哪里？
首先渠道销售针对的客户是B端，客户最在乎的是如何拿你的产品帮他多赚钱，终端销售最在乎的是性价比，这个产品背后能给我带来多大的回报。
我之前工作期间，换的第二家公司属于厂商，主要走渠道，其次是终端。
不到半年时间，手上就积攒了高质量的渠道客户，后来每天不怎么干活，这些B端客户每个月都会有大量的订单下过来。
当时我是怎么快速迅速把潜在的客户迅速摸一遍，然后让他们代理我们的产品深信不疑的呢？
首先第一步是挖掘出潜在的海量客户
由于当时我们针对的主要是事业单位的客户，其中以图书馆和档案馆为主，由于我们是厂商，当然走批发的路线，是实现销量和扩大市场最佳的路线。
在进入公司的第一个月，我首先是把公司的产品知识都梳理了一遍，然后将同行的公司的情况，全部摸了一遍。
本来上一家公司，是属于这个行业的龙头企业，所以对老东家格外的熟悉。
销售的第一步是取得海量的精准客户联系方式，当时我首先研究了下之前的公司那些优质的代理商，他们主要是哪些人。
针对终端客户，以图书馆为例，我们做的是图书馆智能设备这块，同时像电脑商家、书架厂家、集成商、书商等，均是以图书馆为终端客户。
那么这里我们就锁定了，凡是跟我们有共同的终端客户的老板，均是我们的目标客户。
接下来就要思考了，这些商家中，哪些和图书馆有频繁的接触，经常会和图书馆老师打交道的。
很明显书商和图书馆走的最多，因为图书馆年年都要买书。
其次是系统集成商，他们给图书馆是提供的一整套服务，其中有些系统集成商或许已经代理了同行的产品。
再是书架厂商、电脑商家，尤其是图书馆新建，往往都伴随着书架和电脑的采购。
在确定好目标客户的主次之后，首先重点是如何快速挖掘出这些书商了，在我没来之前，这些书商很多应该被同行联系过。
那么最快的方式是挖墙脚，那些以前就不同意代理这个业务的，或者是不知道的，想去改变他们的观念或教育他们很难，费时费力还不讨好。
因此从这里又进一步筛选出优质的目标客户，应该是已经出过相关的业务，帮同行商家代理过。
对于B端商家来说，他们是没有任何忠诚度的，不像终端客户，只要你跟我关系好，东西能用，一般不会变心。
但B端的商家，可谓是有奶是娘，只要你能让他相信你代理你的产品，比别的公司更靠谱、价格更低、更受市场的欢迎，能为他带来源源不断的利润，那么他们合作的欲望就很强。
接下来要考虑的是，如何把这些优质的商家挖掘出来了。
这里主要有两块渠道：
第一种是网络上，当时因为图书馆属于事业单位，采购都会走招标网。
那么直接从已经中了相关的项目标的商家里面，即可找出大量优质的客户，因为能中标说明它在当地有实力，中标率可以看出它在当地排第几。
当时有个叫“千里马招标网”的，只要花几千块钱就能开通中标商家电话查询服务，当时领导也很给力，我当天提当天就给通过。
第二天我开始大量收集这些中标的书商电话，然后一个个打过去，打完再发个短信，然后从了解我们这块业务，并且有初步的合作意向的商家入手，继续跟进。
因为我们的工作本来就要出差，每次我都会集中把一个地方的某一类客户全部筛选一遍，大概会连续打一个星期的电话，然后和有意向的商家进行预约拜访。
那个地方的客户筛选出来后，第二步是出差，一一把这些有意向的客户交流沟通一遍，进一步确定合作意向。
对于优质的合作客户，每周都会进行电话沟通，一方面是督促他们赶紧下达，另一方面是为了加深感情，促进了解。
第二块客户来源时同行，一切的同行均是我们的目标客户，由于销售的工资普遍较低，那些同行的销售要想挣钱的话，最好是一边挂靠公司，一边接到业务后干私活。
这行圈子里，做得好的不超过5家公司，有哪些同行销售跟我负责的区域重合，只要打听下都知道了，然后私下里把他们发展为代理商。
一方面从他们那里，能了解到行业的最新资讯，另一方面他们会为你提供源源不断的终端客户情况。
大家毕竟都是打工的，一切都是交易，没有永远的敌人，只有永远的利益。
第二步筛选出优质的客户督促他们下单
代理商是很懒的，在没看到即时利益之前，必须经常催促他把业务跑起来。
一切的代理商均是公司的业务员，只有经常和他们多联系，和他们打打电话问问情况，刺激刺激他们才行。
刺激他们最好的方式有两种：
第一种是用暴利来给他们画饼，毕竟他们代理你的产品最爱的就是钱。
例如书商，由于图书竞争很激烈，书的利润跟纸一样薄，那就刺激他，我们的产品利润是百分之一百，一个上百万的项目，比你卖上千万的书挣的还多。
第二种是跟他说哪个图书馆要采购了，你跟进把这个终端客户跟上去，至于这个图书馆采购信息怎么来的，当然是同行销售会告诉你的。
当代理商知道了这个发财的信息后，自然动力就大多了。
第三步是对出单了的客户进行维护
已经出单了的客户，一方面是和他们的老板经常沟通下，另一方面和他们相关部门负责人也进行沟通下。
既要维护好感情，又要维护好业务。
如果有个别的老板有贰心的话，得适度提醒他。
之前说过代理商是说不上忠诚的，他们只对钱忠诚。
如果有同行比你的价格还低，那么一方面你的表现出你的专业，公司的产品质量等，另一方面对于忠诚度低的，让其他的代理商也去拿这个单子，谁能拿这个单子就跟谁合作。
以上是正门的套路，最后说下偏门的套路：
一切的终端客户，也都是你可发展的代理商。对于代理商拿下的终端订单，后期在实施和项目售后，你有多个和终端客户接触的机会。
终端客户也有自己的圈子，当你能和老客户把关系处好，在关键时刻让他们转介绍下，比自己去玩事半功倍。
另外的话，就是把终端客户发展为代理了，这招比以上所有的招都强，你自己好好体会吧。
看完三件事：
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谢谢你的支持！
结合我的实战，我会不间断长期更新，如果觉得文章不错，欢迎点赞。因为我同时更新好几篇文章，点赞少的我会认为写的不好或者大家不感兴趣，就停更了，另外，我只有晚上不到一小时的写作时间，我的文章，看了就是赚了，没有留言提醒，回复不会及时。有问题，到“值乎”。
第一章：共4篇
- 第一篇：你是谁，你打算干什么？
- 第二篇：代理商到底要什么
- 第三篇：厂家和渠道应该建立什么样的关系？
- 第四篇：选择代理商
渠道销售第一篇：你是谁，你打算干什么？
你是谁？你是厂家的销售人员，你代表厂家。你打算干什么？开发渠道、管理渠道、弄死渠道。所以，位置要摆正：代表公司利益，必须兼顾渠道利益。
但是，很多厂家、销售团队、业务员，都会出现两种问题，“极左”和“极右”。
一、明确作为厂家销售的职责
极左：为了完成销量，拼命压货，让代理商进货。管你产品卖到哪儿、赚不赚钱、周转不周转过来，不管代理商死活。这种情况是不是很熟悉？尤其是一些用职业经理人的公司，CEO在职期间，一顿压货，让代理商喘不过气来，任期一到，顶着“在某某公司3年业绩翻一倍”的光环进入另一家公司，新到任的CEO一看：卧槽，代理商仓库里的货3个月卖不完。
我本人在一线的时候，亲历过陪着代理商到处找仓库的情形，任务重，仓库装不下，需要租仓库.......
极右：客户就是上帝，恨不得求着客户做业绩，现在流行的话讲就是“跪舔”“小奶狗”。整天同情代理商，帮代理商要政策、哭穷，和代理商称兄道弟，以为渠道就是做客情。岂不知做渠道最不需要的就是“客情”。
所以，渠道销售，最主要的就是“思想摆正”：
- 对代理商，积极扶持还是快速打压
- 让代理商理解、接受、并执行公司政策
- 不听话的、恶性的代理商，不怕正面冲突
- 危害公司利益的代理商，拿出法律的武器
我要求自己的业务人员，必须具备管理20人规模公司的能力。也就是：
- 帮代理商梳理客户
- 帮代理商培养团队
- 引导代理商公司开展业务
- 监督并优化代理商库存
- 合理处理窜货
- 处理好渠道和项目的冲突
二、为什么要发展渠道？
厂家为什么发展代理，自己卖高利润不是更好吗？到处设分公司、办事处不好吗？厂家受制于财务、管理、物流、当地社会关系等种种原因，会采取渠道政策，渠道是低风险、快速度占据市场的最好方法：
1，降低厂家成本：先打款后发货；代理商设置库存，给厂家分担库存压力；
2，厂家可以更专注。厂家做好研发、生产和服务，代理商做好销售。
3，利于市场推广。代理商熟悉当地的销售网络、方便配送、推广。
4，执行公司政策，为公司的战略布局发挥作用。
渠道销售第二篇：代理商到底要什么
渠道有渠道的共性，做渠道销售之前，就要知道这些需求共性。如果你想创业，最安全的做法就是代理一个优质的品牌，基本赔不了，要做代理，你想从这个品牌获得什么？你想的，就是代理商的共性需求。
资金支持：
- 能不能少量进货，拿到大批量进货的的价格？
- 能不能先铺货，卖出去以后再结算？
- 卖不出去，能不能随时退货？
- 低价进货，年底还有高返利
做渠道的，你们遇到的代理商是不是都会问到上述问题？这都是渠道对于资金的支持需求。
独家经销权：
几乎每一个代理商，是不是都想拿到当地的独家代理权？这是人性，谁都想垄断。
推广支持：
广告支持、建店支持、促销支持、大促厂家派人、到当地开推广会..........
服务支持：
在当地设售后服务站、给客户快速维修、快速退换货......
培训支持：
厂家能否经常来培训业务人员、店面指导......
代理商的反面：
- 独家代理你，卖力干别的。我亲自做掉的第一个代理商，拿着我们在当地独家代理权，卖力地卖竞品。实际上利用你的品牌优势吸引顾客上门，然后使劲卖竞品。代理权在他手上，也没人跟他竞争。
- 冲货、砸价、截留费用。很多厂家都不正规，代理商就更是野路子，冲货砸价司空见惯，公司给的推广活动费用，都想办法揣自己兜里了。
- 只卖畅销品，不卖新品。公司要发展，不断推出新产品，代理商什么好卖卖什么，严重影响公司产品布局。
- 不进商场，嫌进场贵。
- 不理散户，嫌配送麻烦。
- 不投入人、财、物，推广全靠厂家。不想付出光想收钱。
渠道销售第三篇：厂家和渠道应该建立什么样的关系？
1，厂家没有人力、物力、财力，才需要代理商，代理商就是打开当地市场的敲门砖。
开发代理商，要重点考察其在当地的销售网络、经济实力、市场开拓能力。
能否快速开展业务？
有没有实力大规模进货？
有多少销售人员，战斗力怎么样？
2，代理商，是厂家在当地的代言人。
实际在当地销售、配送、服务的，都是代理商，所以厂家和代理商不是纯业务关系，而是相辅相成。
3，代理商不是客户，是商业伙伴。
代理商和厂家的利益经常不一致，但绝对不应该是对立的。代理商窜货、乱价，会影响厂家的声誉，反过来代理商销售也会受影响。厂家需要不断引导、指导代理商发展。
销售人员在厂家和渠道之间如何发挥作用？
1信息的传达、宣贯、引导。公司的政策，销售人员负责给代理商讲解，让代理商明白，并愿意按照公司的决策执行。比如“十一大促销”，哪个代理商愿意出人、出钱？都眼巴巴瞅着公司，等公司给人给钱，怎么说服他们一起联合起来，干票大的？
2，让代理商意识到，很多事情，是他们自己应该做的，如果什么都要公司支持，要他们干嘛？公司做公司做的部分，他们做他们做的，不要老以为是在给公司干活儿。销售人员拿工资，代理商赚的钱都在自己兜里。
3，协调公司与渠道的平衡点。比如代理商抱怨公司不给配车，不在当地投放广告。就要想办法让他们意识到，公司在做什么，剩下的他们该做什么。公司在央视投广告，你就该在当地路口整个大牌子了。
第二篇讲到了渠道的反面，厂家有没有坑代理商的时候呢？
- 压货：业务员为了任务，拼命让代理商压货，尤其是很多职业经理人喜欢这么搞，完事儿一拍屁股走人了，继任者一上任，我擦，代理商的库存能卖半年，傻眼了。代理商还要占用大量流动资金。
- 断货：代理商前期铆足了劲宣传，要货的时候，由于产能不足或内部原因，没货！
- 随意降价：代理商按照100块单价压了3个月库存，结果厂家出厂价降了10块，代理商白亏3个月。
- 从代理商嘴里抢食。代理商做得好好的，客户打了个厂家的电话询价，厂家不光报了低价，还成交了，坑不坑？
渠道销售第四篇：选择代理商
在代理商管理过程中，无论是厂家，还是代理商，都会存在大量的问题，最根本的原因：立场对立！厂家制定的政策，代理商出现抵触时，厂家会认为：这些代理商不好管，真事儿逼！而代理商则认为：厂家太自私，想一出是一出，完全不考虑我们。
一旦出现对立，各种怨气。产品畅销时，厂家牛气哄哄：必须听我的，不听就换！产品这么好，我们不缺代理。
代理商就憋着一口气：等你不行了，看我们怎么羞辱你！代理商要是逼急了，产品不赚钱甩货，立马扰乱市场价格.......
厂家在开发代理商时，必须有一个正确的理念：那是合作伙伴，大家同舟共济，有问题需要沟通解决。
选择代理商时，需要严格把关。从一开始，就降低风险，否则请神容易送神难。
一，严格筛选。避免不合适的代理商成为合作伙伴。
二，综合考察。营销能力、营销意识、财务能力、配送能力、发展意愿、当地口碑等；
- 实力：人力、财力、配送能力、当地知名度等
- 营销意识：主动开拓市场，还是坐等客户上门？
- 营销能力：他现在做的产品市场开发的怎么样，采取了什么措施？
- 信誉：当地客户评价，他的二级分销怎么评价
- 管理能力：公司化运营能力，多少员工，怎么培养员工
- 品牌忠诚度：只选择一个品牌重点推广，还是什么赚钱卖什么
三，三观一致。代理商的发展意愿是否符合公司的战略定位。很多时候，我喜欢选择实力一般但是冲劲十足的代理商，实力弱，但是他们听话、有干劲儿。实力强的代理商，很多时候精力都放在讨价还价上了。
考察意向代理商实战
王总，咱们要是合作，你看咱们怎么能把这个市场做起来？
A：只要你们公司在我们当地多做宣传，价格比市场价低10%,再派5个业务员来，两辆物流车，6个月，绝对做起来。
这种代理商，要你干吗呢？有这好事儿，我们不会自己干吗？
B：我们这有3业务员，你们派一个人过来配合我们，价格稍微低一点，我们做做宣传，厂家出一部分钱，我们自己出一部分，我再买一辆配送车，差不多就可以。
这种代理商，比较有数，知道自己该付出什么，应该向厂家寻求哪些帮助，不是一味索取。
第二章：如何选择合适的代理商？
第一篇：渠道开发的误区
1，强势的企业方。在我服务过的公司、以及我本人的职业生涯中，接触和经历过不少“霸气太重”的企业。产品行情好时，企业从一线销售到CEO牛皮哄哄，盛气凌人，一副“不听话就换掉”的阵势。导致代理商敢怒不敢言。一旦公司遇到困难撑不下去的时候，本来想拉公司一把的代理商，想想公司要倒了都解气。
相对而言，越是格局大的公司，不光产品、服务都做得好，公司整体上下对内对外客客气气。反而越是创业公司、中小企业，这种问题越严重，我们称之为“暴发户病”。抗战片里有句话“别看你现在闹得换，当心......”三十年河东，三十年河西，对代理商好一点吧。
我当年的CEO说：“代理商没什么用，就是个送货的，等我线上做大了，统统都干掉”。我就冷冷的看着他，心想：你丫S13吧，你飞给老子看看？
2，开发代理商，只求数量不重视质量。尤其是业务人员KPI有代理商开发数量的考核时，更容易导致开发一堆质量差的代理商。如第一章所说，整天抱怨，甚至搞破坏，窜货、扰乱市场价格。当厂家意识到需要“杀掉”不合格的代理商时，往往市场已经做乱，窜货已经严重干扰正常的市场秩序。这时候想更换代理商，面临着：合同期限问题，暂时杀不掉；仓库货无问题，惹急了他更低价扰乱市场；财务问题，有没有应收账款......往往你会发现，新市场，还有开发起来的可能性，被作死的市场，比开发新市场要难得多，名声都臭了。
选择代理商，就像过日子找对象、创业找合伙人。在选择目标的时候，要严格筛选，做详细的调查取证。真正开始合作，就要努力培养、辅助代理商，用各种激励政策促进代理商开展业务。尽量避免正式合作以后，发现各种不合适。跟恋爱一样，一开始就觉得对方长得漂亮，火急火燎的要谈恋爱，正式恋爱了，发现对方公主病、懒、脾气暴躁，这会儿你提分手？就算不是你的问题，还得背上个“渣男”的骂名。
真的换掉代理商，前期的费用浪费了，更替期的业务断档，他要是在代理商圈里抱怨，形成代理商群体波动，这些都不可取。
3，选择代理商，要符合公司的发展战略。
公司处于高速发展期，就要选择有冲劲的代理商，积极开展业务的代理商，如果该这个代理商在当地从业20年，一直都是夫妻店，稍微有那么一点体量，成为你的代理商以后，也不会有很大的发展。
4，代理无大小。适合自己的，就是最好的。很多大的代理商，就会要政策，不把你放眼里，动不动要挟换厂家，不做也罢；部分小代理商，积极配合，开拓意识强，在公司的扶持下，也是能够迅速作大的。
第二篇：选择代理商的标准
1，实力。通常所说的人力、财力、物力。
我们进入某个区域，行业往往一开口提起来的就那三五个，这就是知名度。看看这几家，都有多少员工。有些代理商，在当地做的最大，底下反而一个销售都没有。因为已经形成格局了，当地都认他。公司资金实力如何，行业内是不是提起来就说“欠我们很多钱，要都要不回来”。有几辆物流车，能不能及时给客户配送？
- 有几家门店，到他门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做的怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多 。
- 到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。
- 在目测库房面积时，暗中清点一下经销商库存的货量，心算经销商库存产品的价值，由此可大致推断经销商的流动资金 —— 一般情况经销商的流动资金是库存资金的2—4倍。
衡量经销商在当地的网络布局和知名度？
a、 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标 如：计划在 市区的学校、卖场、IT市场、批发渠道销售产品
b、 到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购：某某批发部您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送?
2，销售意识。这个客户是整天坐在店里等客户，还是整天出去跑市场；自己一个人，还是建了一支销售队伍；愿不愿意买个广告位？愿不愿意在车上喷上广告；有没有自己自己掏钱开个推广会推广产品。如果什么都不做，光等这厂家，厂家给支持就做，不给支持就不做，反正都是给厂家卖东西，那就别考虑这种。
3，市场能力。他在当地有多少分销商，只有多少门店。目前代理的品牌在当地年销量多少，销量在当地能排第几？
a，了解下线网络和批发阶次 。经销商将货分销到终端售点，中间要经过几次通路商的分销中转。批发阶次短（经销商可直营零店），则公司推新产品铺货率比较容易增长；批发阶次长（经销商在二、三批市场里有固定的下线客户网络），则通过对成熟产品在二、三批通路的促销可以迅速起销量 。
具体操作： 可通过查看经销商的客户名单、跟经销商的送货车、向经销商员工询问，以及向批市/终端客户询问等方法了解。
b，了解现在经销的品牌业绩&市场表现
具体动作：
- 了解目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。
- 走访终端,调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况——验证经销商的终端掌控能力。
- 走访各级批发商,调查该品牌的各阶价格是否稳定（是否出现恶性乱价、砸价现象）——验证经销商对下线客户的价格掌控能力。
- 了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么？用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来？
4，管理能力。公司组织架构是否健全，公司化运营还是家族式店，员工的精神面貌如何，员工是否具备职业素养。常见到不少经销商虽然“身价千万”，但其管理能力仍停留在“练摊”的水平；
操作方法：
a， 库房产品分品码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次
b、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定
c， 应收账款有明细登记
d、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度
e、 有相对正规完整的客户明细资料
5，口碑信誉。行业内是不是老有人说“还欠我们钱要不回来”；同行评价，经常扰乱市场，低价破坏别人合作；
操作方法：
a、 去该城市（及附近市、县）的其他批发商处询问，你们以前跟张老板合作过吗？信誉怎么样？你会听到：“这家伙不能共事，这边砸价，甚至带头经销假冒产品……”。
b，尤其是你了解到这个经销商曾经跟某知名厂家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他们分手的原因：是因为这个厂家市场精耕将正他常更换？还是厂家发现他砸价、窜货、市场业绩不佳将之淘汰？拟或是因为他截流促销资源、拖欠货款、导致厂商交恶乃至决裂？……
c，特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）。很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错，一旦合作开始你才发现经销商大多时间在外拓展业务，厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道，如果这个合伙人在市场上“恶名远播”，那么也要慎重考虑该经销商是否可以合作。
6，合作意愿：是否对你的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。
操作方法：
看经销商对你是否热情接待！
并不是想要吃经销商请的一顿饭，想抽他敬的一支（经销商的饭最好少吃，吃两餐饭之后往往非份要求就接踵而来），如果在跟经销商几次磋商都准备签协议发货了，他还是对厂家的业代态度冷冷冰冰，说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注，这样的经销商一定不选。
看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价：
挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价
如果经销商对你开出的条件毫不犹豫满口答应，则可能有以下几种情况出现；
- 厂家是赊销制，经销商根本无合作诚意，只想骗货不还货款或者占用你的资金。
- 产品是旺销大路货，经销商想拿你这个产品低价甩货，迅速套现，在去做别的生意。
- 经销商正在代理你的竞品（而且竞品利润较高），他无条件服从要拿你的代理权，是怕你找别人代理这个产品将来跟他抢市场，接下来他会霸着你的经销权然后更加专注的卖竞品，你的产品只能被压在库房最里面。
话术训练：
1，您现在代理的产品一年能卖多少？都卖给哪些行业、哪些渠道；终端客户卖多少，批发多少，行业大客户多少？那些产品是畅销款，畅销款分别卖多少，为什么畅销。
如果客户回答：我一个月会有多少销量，在各渠道销量占比是多少，哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的…… 这种生意经打的比较细，合作起来会比较容易。
我们也经常遇到这种：我也没算过，我哪有功夫算这个。这种客户，就是赶上改革开放的好时候，开店卖货就赚钱，赚了多少不知道。这种坚决不能要。
2，问代理商当地的市场基本情况
张老板，你好！我是第一次来咱这，对市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点，市场谁家做的最大，一年能卖多少？
传统的代理商会说：有啥特点，东西便宜就卖多卖点，贵了就卖的少。
有意识的代理商会说：这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地工厂多发达；市场谁谁卖的多，一年卖几千万，谁家卖的也不错一年能卖800万。
通常，只需要花一天时间，就能摸出一个城市多少家代理、分别卖多少、城市市场体量多大。
以前回答过一个问题，是我2009年走访济南3个五金机电市场70多家门店，花费1天半，准确摸出各大品牌当地几家代理、每家年销量多少、每家品牌在济南市场年销量、他们的一级代理有哪些行业大客户。结果，评论区成了杠精和喷子的汇集地，纷纷嚷嚷不可能。呵呵，老子就是从快消品转到工业品，花了一天半跑完77家店，拿出市场分析报告，直接进的世界500强，也不知道杠精杠在哪儿，说实话，77家跑完了，20家提供的信息足以摸清市场了。
那篇充满杠精和喷子的文章，简直醉了，毫不客气地讲，我之所有一直拿销冠，就是做到了很多别人“认为”做不到的事，济南就3个机电市场，去跑一跑啊，杠什么杠，给我5万，我跟着你，跑不完我给你10万。刚做销售两个月但是一直开不了单，怎么办？
一个代理商，不一定对当地市场充分了解，因为他们不具备完善的、体系化的销售思维，但是基本的市场信息是具备的。就像我说跑完77家代理商，就有杠精说：77家，一家20分钟，你算算时间。真是活久见，跑市场还有算平均时间的，陌生拜访平均拜访时间能达到20分钟？？有20家聊不过3句的很正常，有20家能跟你聊20分钟的也很正常，这20家的信息，足够了。
3，问问代理商需要哪些支持。
张老板，如果咱们合作，我们找你做代理，我们给你哪些支持能帮你拓展业务？
“多打广告、多做促销、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。
“你们出几个人几辆车帮我铺货、给我支持几个导购帮我进超市做专柜……”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。
实践：
多跟他们的销售聊聊，收入怎么样，发薪水及不及时；跟他们的销售一起见见客户，客户和销售的关系如何，销售跑客户的积极性如何。
他们的业务人员是不是坐在店里，有客户来了就搬货，有电话来了接电话？
很多代理商把业务赶出去跑市场，跑完啥情况不知道，没有管理，没有监督、跟踪；没有知道。导致销售也不知道该干啥。
新型的代理商，会规定销售每天做什么，跑多少客户，客户什么反馈，有哪些市场信息等等。
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为什么很多人不喜欢做销售？
什么样的人适合做销售？
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