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今日有兴致 把几年前我做的Call客电话营销资料与大家分享
适合中介业务哈！不足之处那个位大仙有空帮我改改
CALL客话术
主要解决客户的四大核心问题：
利息问题
收费问题
和银行的关系问题 多久能下款
担心上当受骗
了解客户的基本情况作好记录
对于有姓名的资源拨通后直说：
您好 XX总啊！好久没联系最近生意还好吧，我是XXX公司XXX啊！最近公司需要贷款吗？
根据客户的意向度 有意向的客户根据客户提供的资讯，逐条记录并初步推荐适合客户的信贷产品。
意向很大的客户一定要问他要传真号码或Email把贷款资料清单传真过去，让客户提前准备资料。（要告诉客户贷款需要时间，尽量做好准备以便不时之需。）
备注：传真或发Email后要给客户去电确认收到了吗！大概几天能准备好资料，预约时间去电，为下次沟通做铺垫。
客户的资讯：
姓名 年龄 做什么工作 工资水平 拿现金 或 银行代发的税后工资
是否有房产 按揭（那家银行按揭的 还欠银行多少钱） 或 红本在手
是否是法人 （内资或外资 港台）
户籍 深户或其它
房贷 车贷或信用卡是否有逾期
企业资讯部分
是什么行业 做什么产品 毛利率怎样
年产值多少
是否有抵押物 房产 厂房 机器设备（印刷机或高精密机器设备可以抵押）
月增值税纳税申报表是多少
是否有贷款卡 如果有在哪家银行有贷过款 贷到多少 贷了几年 利息是多少
公司的股权结构是怎样的
资产负债表负债率是多少
是否与其他经济团体发生过经济纠纷
是否有承兑汇票需要贴现
问话要领：语气自然 自信 舒缓 平和
客户的问题：
1． 贷款利息是多少？
呵呵 怎么都问利息是多少啊！其实这样问很不专业，首先不是我公司放款，是银行放款，而我公司和银行合作，为客户提供融资贷款咨询和担保服务，每个银行的信贷产品利息都是不一样的，XX总或先生，为了向您提供更专业更具体的服务，首先我需要了解您公司或个人的实际情况，以便推荐更适合您的信贷产品回答您所关心的利息问题。
回答要领：语调轻松 自然
2． 您们咋收费的?
（坚定）XX总或先生 其实收费多少不是一个关键问题，能否帮您及时顺利的贷到钱，解决您的燃眉之急才是您应该关心的。假如因为这点费问题延迟贷款，耽误了您的生意我都替您感到惋惜！（缓和）按照我们这个行业的收费标准一般都报3-5% 当然担保费是可以协商的， 假如帮您贷到100万 您可以支付多少担保费。（反问客户以测试意向度）
回答要领：语气先坚定 后 缓和
3． 你们在哪家银行给我贷款和银行的关系怎么样
呵呵 这个问题比较敏感啊！您也是开公司做生意的老板，打个比方当您的客户问您，您卖给我的这个产品成本是多少，您会告诉他吗？即使您告诉他真实的成本价，他也不可能为了省几个钱去自己生产对吧！因为那费时费力还不一定比您卖给他的产品便宜对吧！
术业有专攻，您在您所从事的领域一定是专家级的人物，而我公司是专业为客户提供贷款融资，贷款担保及具体贷款方案制定推介的专业类公司，其次通过公关部及老板的私人关系，长期和深圳各大中小银行的高层领导保持着良好而密切的关系，所以和我公司合作的客户银行放款的速度和通过率是比较高的。
可以举例： XX酒楼的老板，自己以前去多家银行申贷，折腾了2个多月一分钱都没贷到，偶然的机会，我们在他酒楼聚餐的时候谈论贷款的事，他凑巧经过听了这么一耳朵，和我们详谈后，从签约到拿到20万银行贷款仅仅7个工作日就搞定了，这就是我们的优势。（生动活泼讲述这个故事）
回答要领：语调轻松 自然
4． 以前也和别的担保公司合作过 收了诚意金后来没贷到款 钱也没退害怕上当受骗
XX总先生 您说以前和别的担保公司合作过，通过这一点证明您这个人比较讲诚信，也懂得把专业的事情交给专业的公司去做省时实力。对您的遭遇我也表示同情，现在诚信缺失确实很严重。但是我们也不要因为以前和别的公司合作过一次不行，受了伤害就对所有的担保公司产生怀疑，放弃和担保公司合作的机会，其实就是堵上了一条融资道路，路会越走越窄。
担保公司也是分三六九等的，有实力没实力您通过公司规模 办公环境 业务人员的专业知识 和银行的关系等也能了解一个大概，要是您还对我公司不放心，您可以亲自来我公司实地考察，了解我公司的运营状况，我随时恭候领导考察。
可以举例： XX酒楼的老板，自己以前去多家银行申贷，折腾了3个多月一分钱都没贷到，去年也和罗湖的一家小担保公司合作过交了500元诚意金，用了1个月结果只给批了8万块不够用啊！偶然的机会，我们在他酒楼聚餐的时候聊天时谈论贷款的事，他凑巧经过听了这么一耳朵，和我们详谈后，从签约到拿到20万银行贷款仅仅7个工作日就搞定了，这就是我们的优势。（生动活泼讲述这个故事）
回答要领：以闲聊的方式 轻松自然的沟通 逐步打消疑虑
5． 客户如果问您公司到底为我提供了什么服务，只是递交了资料给银行，我自己也可以做啊！
回答：
我司是专业为客户提供从贷款前期接洽，推介具体适合的信贷产品给客户到提供什么样的资料给银行更容易通过审批，直至银行放款给客户的全程一站式服务。
您感觉只是您把资料提交给我们，我司送到银行，银行就给您批款了是吗？如果真有那么简单，那么我们担保公司还有存在的必要吗？
告诉您每家银行的支行放款额度是不同的，您了解这些情况吗？我们每天都和这些银行有业务往来，银行如在利率方面的，政策方面做出调整，为了不影响已签约客户的利益，中间涉及到和银行信贷部高层的沟通和公关，公关是需要费用的您也清楚，我们做这些事不可能都告诉客户啊！所以我们在背后默默付出您是看不到的。
如果是您自己去操作您有那么多时间吗？您又清楚准备什么资料吗？送到哪个支行？即使您送过去银行的人也像大爷一样高高在上，办事一拖再拖，而您也不会清楚找具体的那个人能帮您快点放贷。这样做反而会耽误您更多的时间，耽误您的生意。您说是吗？专业的事交给专业的人去做就会事半功倍。
后期经常遇到的问题：
前期沟通良好，贷款所需要资料清单也传了，客户那边就是拖总说没时间再过些日子再说，
探讨解决问题的3个思路：
1． 通过组员之间的相互配合，以不同的身份打给客户测试客户的意向度。
2． 有意向但还有问题没解决，直接问是主要是什么原因，伺机解决。
3． 再次了解以前客户没讲过的资讯，用新的信贷产品向客户介绍看他是否接受。
就写了这些 其他就看各位大仙写续集了
曾经看过公司实习生打过电话以下是我根据现场还原的
实习生：您好，王经理
王：你好（估计的）
实习生：其实我是一个小偷！
王：你偷了什么。。（估计的，实在难以想象对方的反应）
实习生：我偷了您成功的秘诀
王：神经病（估计愤怒了）
实习生挂了电话后：你才是神经病。。
这种话术实在太厉害了
以至于他因为抹黑公司形象被开除了呵呵，刚入职一家猎头公司时老板让我练cold call。
到离职我才明白cold call不是打电话讲冷笑话……电话营销的成功秘诀不在于话术好，
而是如何寻找到真正的客户人群。
然后。。。 在营销业务领域，尤其是销售推销领域，很多人都期望通过电话的方式来成交业务。电话营销成为了他们的重要销售方式。在电话营销的过程同时也营销了自己。要营销好自己，当然离不开要调整和塑造自己的良好心态。其中三个方面的心态是比较重要的，至少这三个心态能为我们带来福气！
第一种心态：融入的心态。
也就是说，只有共同努力，互相帮助，大家才会一起发展。你踩我我踩你，必然每况愈下。
例如，在打电话的时候总是想：没有关系，你不买我的产品，自然有人买。那我们就是一个产品都卖不出去的电话营销人员。为什么呢？因为我们没有一颗融入的心。为什么不这样想：一定要让他买呵，有了我的产品，我的客户就会增加好多效益。他不买其实损失太大了，因为商场如战场，别人有了而我的客户却没有，损失会有多大啊？我一定要劝他买，一定不达目的死不罢休，他要是不买，我就找他们的主管领导，主管领导不管还有他老婆，不行还有丈母娘……（虽然有点夸张了）
有了这个心态我们才能感染人同你合作，这就是融入的心。
第二种心态：舍得的心态。
有很多参加过类似的电话营销的学员花了很多的时间学习公司的电话业务，心想，哎呀，我花了这么多钱，三顿饭还自己管，学完了去做电话业务，还没有多少固定的工资，还要看业务绩效。怎么算是怎么赔。我们可不能这么算，如果有员工这样想，我们就要劝他了，如果你不往银行里存钱，又怎么能取钱呢？即便是不存就能取（信用卡，还是要归还债的）。为什么这么说呢，如果你不是在公司里开展电话营销，你怎么能学到这些知识。你说你已经读到大学本科毕业了，而且是名牌大学，那就可以告诉你了，公司为业务员做训练和辅导的领导人都是精通业务的高手，都是有经验的经理人、老师，最关键的是他们都是社会中营销业务成果显著的人士，因为他们是最会说话，最会电话沟通的人。他们就是要训练我们如何说话沟通更有效果。所以，通过电话营销业务，我们会学到书本中学不到的东西：
可以学到与人相处的能力；可以学到人际关系技能；可以学到怎样做一个受欢迎的人；可以学到说话的艺术和技巧；可以学到克服障碍，赢得谈判的技巧；可以学到怎么在电话中打扮自己，营销自己的技能……
做电话营销学到东西，不仅会在公司里有用，有一天，到了纵横四海的地步，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。所以怎么算都不会亏，不会赔。因此要有舍得心。
第三种心态：实践心态。
电话营销业务不是一种学问，而是一种经验事业。怎么说呢？也许你去听课学习电话营销，老师在台上讲，有些人会想，说些什么啊，全都是人云亦云，我上去也讲的出来，而且比他讲的还好呢，还用学？
电话业务如果我们不拿起话筒，如果我们不逢遭几次很受伤的拒绝，我们就不容易放下架子来学习和实践这些看似小学常识一样的东西。什么是职业精神，就是职业者要潜心实践起技能，直至技艺超群。这也是职业经理人的精神本质所在。需要不断的实践、实践、再实践。前面说到过，可以带来福气的心态，最起码的是要实践的心态来作为保障。
在电话营销业务中，单纯的人比较容易成功：
女孩子比较多给人一种初入社会的小女孩的感觉。她们进入其中如入无人之境，一脸的天真、纯朴、无辜、柔弱，让有欲望的顾客误以为她是需要他们保护的。
孩子就是这种成功销售员的写照。孩子一系列充满情绪化、胁迫父母为他们购买零食和玩具的技巧就是如此，有时他们不用恳求，一个眼神就可以解决问题。他们推销了自己的意愿，是因为他们天真无邪。
电话销售经典话术拒绝话术
1,客户：网络公司，不需要
我们：（情况a，客户没有直接挂电话），今天你不需要，明天还是会有人打电话给你，相信已经有人给你打过电话，我今天给你打电话，不是第一个，也不是最后一个，我打过来的目的是让你更好的了解互联网，更好的利用互联网，赚更多的钱。
（情况b，客户直接挂电话），重新打过去，问：你是这里的负责人吗？为什么挂电话（语气要强硬点）
2,客户：很忙。
我们：*总，我知道你很忙，但我讲的也很重要，我觉得你有必要在百忙中抽出3-5分钟，听一些对企业发展非常有帮助的信息
3,客户：（企业小）现在不想做
我们：a、*老板，那你以后肯定还是要做的，是吧，可以现在先了解一下啊
b、*老板，到底是什么原因导致你不想做？（听客户讲，分析不想做的原因）
c、怪不得我在网上找不到你们公司的产品资料，但你的同行**公司
4,客户：现在网络公司太多了，我都接了十多个这样的电话了
我们：a、*老板，如果有这么多客户打电话给你，我想你一定会很开心，那怎么样才能让这么多客户找到你呢？我们是专业做这一块的，所以可以很快的找到你，但你的客户不一定都很专业，很多时候就是要通过我们在网络上做宣传，他们才能找到你。
b、*总啊，这东西有用才会有这么多人打电话给你，你想一下，现在还有没有人向你推广BP机呢？现在利用网络工具已经成为潮流了。
5,客户：没有效果，不想做
我们：*总，你是什么时间做的呢？
做了哪些推广？（帮助客户分析为什么没有效果，看看是平台选的不对还是关键词选的不对）
有没有专人经常去维护网站，管理网站？（因为没有的话，很多时候你的网站消息就会被其它网站的消息淹没，这样你的客户就看不到你的网站了）
6,客户：你找***，这个我不懂（客户让我们找下面的负责人）
我们：a、*总，像你这样的老一辈企业家，也不用懂的太多，我只是想让你知道一点：这个东西可以帮助你赚钱，不知道你没有兴趣。
b、*总，网络不会很复杂的，我可以过去和你简单聊一下。。。
7,如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，因为我很相信我公司制作的网站绝对让你达到满意的效果。”
8, 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，我看这样会不会更简单些？我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
9,如果客户说：“要做决定的话，我得和我的合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
10, 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一具谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分自然的，让我为你解说一下吧。星期几合适呢？。。。。。”
11,如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3 分钟，你就相信，我们给你设计的网站绝对有优势。。。。。”
12，如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是讨论过吗？容我率真地问一问：你顾虑什么？”遥想当年，我还是个鸡血少年，到处寻找鸡汤的图中听说了一本书叫《世界上最伟大的推销员》，就从网上下载了一本，尼玛一整本真的是在讲推销，我居然还看完了。后来在书店看到真书，居然讲得是神乎其神的羊皮卷，堪称传销界黄金教材，想起来网上那本假书讲的还是不错的，可惜我什么都没记住。推销员：X先生您好，我是做个人理财业务的小Y，请问您有时间么？
我：有(最近手头刚凑够10万，准备开启理财模式)
推销员：先生请问您之前有购买过理财产品么？
我：没(恩，赶紧来忽悠我吧，这会正好领导也不在)
推销员：哦，先生不好意思，打扰您了
————挂电话—————
我：(一脸懵逼)
体现了该业务员：
1、用户有需求才聊
2、用户有经验才聊(入门太浪费时间，效率太差)
体现该客户：
1、屌丝，还不赶紧买本理财基本概念学习学习
2、天上不会掉馅饼，连免费课程都没有乱打电话推销的都是流氓再更一条算是解释上一次更新的内容
还有，你们现在做的电话销售就tm是骚扰，不要再尝试自我安慰了呵呵呵
不虚，就是干
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这个评论几乎就是评论里的所有(和谐)声音，统一回复下
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所以面对骚扰电话，你们选择了只是挂断；
所以面对欺骗电话，你们选择了只是挂断；
所以面对个人信息泄漏，你们选择了只是沉默？
现在的电话销售已经远远超出了正常电话销售的范围，与诈骗电话一样，个人信息泄漏和买卖根本就是家常便饭。面对这样的事实。你们不仅选择沉默，还对不选择沉默的人嗤之以鼻？
以德报怨，何以报德？
我也只是一样普通人。面对信息泄漏和骚扰，也没有办法避免。但是我选择了对于骚扰我的人表达我的不满。错误就在于我吗？而且，我只是晒了一次有对骂的骚扰，难道平时不会被骚扰吗？
下面的新闻真的不想做过多评论
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评论里的截图
？？？？
（一脸蒙逼）
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评论里骂我/讽刺我/说我没礼貌的人，你们真的没有被骚扰过吗？还有人说礼貌的拒绝？？？
上网留个买房信息和电话/去房产中介留个电话吧，体验一下生活后再来评论，谢谢！
对方骚扰电话+短信，我说个tm就是我的错了？？？你们是要多圣母心呢（呵呵脸）
顺便说一下，这个销售今早又给我骚扰电话了，问我考虑好没，要不要看看铺子！wo ri，说好的智商呢
--------------以下原文-------------
接到一个骚扰电话。我一没直接挂电话，二没在电话里骂人。听她讲完后，告诉她不需要了。
结果电话打完还发短信继续骚扰。接着就开始了全程对骂…
心累，现在电话销售脾气比我还不好啊。
（而且我根本不在郑州，做销售不要提前昨天功课提高点效率嘛喂）
我：暂时不考虑
猎头: 您有讨厌的领导吗，把他联系方式给我，我帮你把他挖走 手机：喂，刘老板！我这里是宇伦金融做贷款的，你要不要贷款啊。什么？！不贷就不要在那唧唧歪歪啦，穷逼。
公司电话：刘先生，您好。我这边是xx金融，专业做银行信用贷款的，不知道您这边有没银行资金周转的需要呢？愚人之见：
1.知己知彼，好拍马屁
2.提前准备话术，问题
3.点出客户的可能需求
4.体现自己的价值
5.有问有答
经历：您好，我是xx公司的xx，请问下是xx公司的xx吗？ 我们公司是做教育产品的，近期了解到，您最近几年多次中标教育项目，可谓行业知名企业啦。我们最近刚出了一款行业没有的创新产品，您也知道，抢占先机的项目利润空间更大，所以希望能够强强联手来推广这种产品。您看何时方便我去您那边拜访，展示我们的产品与政策优势呢？电话销售是一个既没有挑战难度又有很大挑战难度的事，首先你要对你自己的销售模式定位，你是追求数量选择几率性的销售还是追求质量上一发必中的高要求销售，如果是选择几率性销售话术就很简单啦！只要有公司大致上的介绍，优势，能给对方带来什么好处表达出来就行，要求一分钟以内清楚表达以上几点要素。如果追求质量那就要通过数据分析排查筛选精准定位客户，然后对精准客户进行分析，可以从客户身份，购买力，喜好，人际关系圈几个点去分析找出攻破点，具体话术很多，给个参考的:熟人推荐法，了解客户身边半生不熟的，然后电话过去说是某某朋友推荐过来的，了解您这边有某某方面的需求，看能不能给您提供一些产品体验和做个解决方案，然后后面就是一些引导了解的话术了，这种方法优点是可以很好的降低对方的防备心里，要知道任何人对陌生电话都是抗拒的，不能解决这个问题你们是不可能有进一步的沟通了解的！缺点也明显，时间成本比较高，所以要注意合理安排时间，比如晚上做客户分析，白天沟通客户之类的，当然方式方法还是很多的，要善于总结思考咯！
开场白1、吸引注意
开场白的目的是吸引顾客的注意，如何在短时间内吸引顾客的注意是电话营销人员的能力体现，让顾客能开心与你交流是电话营销的第一步，也是关键一步。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。
行业的不同，电话营销的方式方法也不尽相同。特别是针对电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，
例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好!张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下?”我当时就说：“有啊，你有什么办法?”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。
您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去?”(她还有很强的促成意识)后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。
开场白2、建立关系
我们与顾客建立融洽关系最少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗?”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问?”。
我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便?”，而在于电话销售人员本身。
当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗?”，后来情况就发生了很大的变化。
电话营销经典开场白3、联系产品
建议开门见山，直接和产品联系起来，有的电话营销新手会出现很多意想不到的错误，比如：和顾客谈天谈地，最后忘记直接的目的。还有的不会把说的话前后联系起来，让顾客感觉泛泛其谈，没有重点。这两种是最常见，也是最致命的错误。
有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。
利益吸引法
电话销售开场白式样
销售员：你好，王总监吗？我是某广告公司的客户主任王平，打扰您了。我们最近新开发了一种广告媒体，这种媒体主要的受众和贵公司产品的目标客户基本一致，我们做过测试您只要花一半的价钱就可以达到以前所做广告的效果，我希望能向您推荐一下。
客户感兴趣则继续，如果顾客回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员马上说：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！
当一个小时后打过去时要有一种熟悉的感觉：王总监，你好！我是某广告公司的客户主任王平，你让我1小时后来电话的。
点评：这是最老实的电话销售开场白，也是最常用的电话销售开场白。这种电话销售开场白的关键在于那段产品利益描述，让它能够打动客户的心，从而听你讲下去。
这种电话销售技巧和话术比较适合对产品有显性需求的客户。另外，一旦客户以忙或者开会拒绝，则马上转为约定下一个时间的电话销售技巧和话术。
请求指教法
电话销售开场白式样
销售员：王先生，我是某某公司王平，有件事情想请您指教
顾客：可以，什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员马上说：那我今天下午再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！
点评：这个电话销售开场白利用人们好为人师和不好意思拒绝别人的心理进行开场，吸引客户继续和你讲话，一般很少遭到拒绝。但应该注意的是，后面请教要确有其事，而且要十分注意自己的销售技巧和销售话术，不能让客户感觉自己上当，否则客户会再也不理你了。
朋友推荐法
电话销售开场白式样
销售员：王先生，您好，我是某广告公司的客户主任王平，您的好友李玉华是我们公司的长期用户，昨天一起吃饭聊天，他给我介绍了您艰苦创业的经历，特别是您坚忍不拔的毅力和与众不同的创意，让我钦佩不已，我提出想认识您，是他给了我您的电话，并认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客：啊，你过奖了。
点评：使用朋友推荐法这种电话销售技巧的好处是能够迅速降低客户对陌生业务员的戒备和警惕性，注意上面的推销案例业务员故意通过强调李玉华是长期客户，来增加客户对自己的信任。
另外，这种电话销售开场白介绍朋友如何推荐是一个关键，可以通过朋友的口对客户进行称赞，获得客户好感，这样他很难再拒绝你。即使遇到客户拒绝，你仍可以采取再约时间的电话销售技巧和话术，再次获得推销的机会。
大家都是法
电话销售开场白式样
销售员：王先生，您好，我是某某广告公司的小刘，我们有一个专门针对高仿客户的广告媒体，效果非常好，和贵公司一样性质的不少知名公司，比如某某公司、某某公司都长期使用用我们的广告媒体，我想请教您一下贵公司是否考虑过我们公司的这个媒体？
点评：使用大家都是法这种电话销售开场白，是运用了从众心理，在这里要注意运用这种电话销售技巧，用来举例的公司尽量是那些知名的大公司，或者客户熟悉的公司。这样一方面可以增加客户对产品和你本人的信任度，另一方面也可以让他更倾向于从众。
如何市调给客户打电话的话术呀，我找了好久也没有找到有啥有用的！
冒充客户给同行打电话——学本事
随时跟同行高手学习，是快速成长的不二法门
咱们可以装扮成顾客给同行的公司打电话？如此一来，就能迅速了解竞争对手是怎么做电销的，他们的优势，他们的话术，他们产品卖点，他们的服务，如此一来，咱们既了解竞争对手基本情况，又跟同行高手学到话术，一举双得。
我们打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝我们。
说一个小案例。
小A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司，就是给豪宅卖家庭用的中央空调，现在公司采用装修设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断。
小A同学刚加盟公司，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，而小设计公司又接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。大家说怎么办？
现在的问题是，给设计师第一次打电话遇阻了，小A同学说，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断，咱们怎办呢？
这件事的本质就是，当说出咱们希望今后有合作之后，电话里并没有明确给设计师带来什么样的好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。
电话打不好，后面拜访无从谈起，所以，咱们要精心锤炼电话的推销话术。
还是要从满足客户需求入手，我的话术是：“王先生您好，我是××中央空调公司的小A，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”
请大家看上面的话术，虽然报了自己的身份，我是××中央空调公司的小A，但我没有强调要合作中央空调项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱们交往。
现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？
电话的话术中，照顾客户利益说法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石……
多向同事请教——速成之道
每天工作结束，要对当天的电话进行汇总
其实，有很多同学抱怨，新人进公司没高手教，我们来想一想，高手跟咱们非亲非故，为什么要教咱们？谁规定这是义务教育？教咱们三招五式，这是人情，不教咱们，这是本分啦。
我认为，在公司做销售，首先是要做人，为了搞好与同事关系，咱们要手勤脚快，帮同事倒水啊，买点美食一起分享啊，嘘寒问暖啊，让同事们感受到你的爱，人情做好了，我们才好向高手多多请教啦，人家也愿意传你三招五式。
每天工作结束，要对当天的电话进行汇总，把客户分成A、B、C三类，筛选出优质客户，对意向高的客户给予重点对待，时不时的电话问候，只拉家常，有针对性的去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等，再结合周末短信问候、节气祝福等，日子久了，感情深了，客户把你当成可信赖之人，会主动寻问你的产品，那是水到渠成的事情。
每天要写销售日记，把做的好的地方总结一下，把做的差的点抓出来好好写，坚持写销售日记，成长指日可待。
但请注意，冒充客户给同行打电话，数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手，可能碰见刚入职的小白，而且小白多，高手少，所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了，总该抓到一些干货了吧，马上复制，对手做的好的地方，我们借用，对手做的不好的地方，我们可以规避和改进。
做两个重要提醒：
1、销售小白想快速成长，一则要跟高手学习，二者要善于借鉴，这是是上手最快的方法；
2、给同行打电话，随时要做好记录，放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来，我们自然容易发现各种干货。
小A同学说，现在手里有一批客户电话，邀约客户的话术是：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会，届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？
小A同学的这个电话话术，给客户什么利益承诺了？也就是说，客户听完他的电话，没感觉得到什么好处，没有好处他们就要秒挂电话了……
我的话术是：咱们小区户型有弊端，公司周末举办一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月，将一对一免费为您提供参考意见，多一个想法多一条建议，多了解家装行情，都是您满满的收获，每一分钟交流都是有价值的，不知您是上午或下午参加呢？
做个解释：
1、咱们小区户型有弊端 = 为客户制造需求；
2、优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月 = 我们有备而来，能满足客户需求；
3、将一对一免费为您提供参考意见 = 免费咨询，客户您可以来占便宜；
4、多一个想法多一条建议，多了解家装行情 = 对客户的利益承诺，确保客户有收益；
5、都是您满满的收获 = 高效交流，不虚此行
话术高招——数据化说明
客户利益第一时间说不清楚——准吃闭门羹
小C同学所在公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务，他做电话销售；
现在，外贸公司对该类推广模式了解比较少，加上外贸行情，很多公司不想做推广；
小C同学话术是：“我想明天或后天来拜访你，花5分钟时间，讲解一下我们的推广模式，你明天还是后天方便呢？”
小C同学的话术不咋地，客户利益根本没有说清楚嘛，话术里没有客户利益，人家为啥要见你？ 如果按这个版本的话术打电话，成功率不会超过1%！全在做各种无用功哦，会吃各种闭门羹，忙碌一天，斩获肯定寥寥无几。
我的话术是：王总您好，您的同行，上海某公司正在与我们合作，通过海外搜索引擎推广，他们新增40%客户，我想借您5分钟，汇报一下他们的业绩是如何提升的，看看您这边是否有新想法，或许有什么好借鉴，如果半年您的客户群新增30个，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜访您，有空吗？
大家看到这个话术，首先用同行刺激了同行，接着告诉对方，我们能给客户提供什么样的利益承诺，能帮助客户新增40%客户，最后给客户勾勒未来的合作景象，如果半年能新增30个客户，您的业绩就在其中。
做销售或创业都需要靠自己去摸索，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，验证码：ZH77，进去就送顶级面试技巧，销售话术锤炼技巧，各行业顶级市调干货，一起探讨销售、创业问题！
现在，客户听完这通电话，他还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗？多少也有一些兴趣了吧，有兴趣就好办，为咱们登门拜访创造了有利的局面。
话术 + 增值服务 = 无往不利
话术要反复打磨，实战中不断提升
小D同学在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。
我准备两个话术版本：
版本1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观很棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……可惜，您太忙，这套房子前天被人订走，昨天我不甘心，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我有点小担心。
光有这套话术还不够，我们还要为客户做一点增值服务。比如，爬到为客户选定的楼层去拍照，包括远眺风景和低头看小区景观的照片，有图有真相，既表明咱们做事认真，是在真诚服务客户，又是吸引客户过来的好说辞。
版本2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟随大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨××元，××楼盘价格上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心，所以提前通报一声，对了，央行给银行定向投放1.5万亿元资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨…
话术要适当恭维客户
销售中，无时无刻不在用精妙话术
小E同学问：从行业内人士打听到的电话号码，第一时间发短信，如果对方问怎么知道他号码的，除了自我介绍，还应该说什么比较好？
我的话术是：王总啊，您在行业鼎鼎大名，电话谁都知道呀…金庸小说曾说：为人不识陈近南，自称英雄也枉然，呵呵，所以我想认识您，呵呵，想跟您多学一些本事。
10年在北京做过一段时间电话销售，主要销售的是山东龙口和银滩的海景房，因为据说那里沙滩水质好，适合养老度假，所以在当年的北京大街小巷都是卖山东海景房的。其实都是骗子，那里荒无人烟，光有一些住房。这是背景。那时自己编的开场白。
对话经常是这样的：
我：均价三千九，免费送装修的海景房，您想考虑一下么？
对方：均价多少？这么便宜？还是海景房？不是骗子吧？
我：balabala…
或者是这样：均价三千九，免费送装修的海景房您想考虑一下吗？
对方：哪的海景房，北京的么？
我：对呀，中南海的，您要不？
对方：逗我呢是吧？
我：哈哈，和您开个小玩笑，是山东的海景房balabala…
几乎每次都可以和对方从国家限购政策聊到房地产支柱产业不会崩塌…
几乎很少被拒绝。
当然，如果被拒绝我还有其他开场白。例如：
买房子送大海您想考虑一下么？
这段开场白就是为了让他从第一句话就感兴趣。
第一次打电话，开场白介绍的时候，永远不要问您是否有时间…您方便么？
介绍自己的时候一句带过，例如：我是中信银行的张铁柱。不要称呼自己“小张”“小王”，明显低一级。销售中永远不要把自己放的太低，否则他不会瞧的起你，你是在跟他谈生意做买卖，而不是擦鞋的给人家做服务。也不要说一大串，因为他根本记不住，并且一听就是推销的。
开场话术其实主要看你的客户群对象是谁，像我当年打的电话大部分都是尾号从0001至9999的按顺序排列的电话号，所以社会各阶层都有，能建立沟通才是最重要的。所以我编了前面的开场白。但是如果你面对的顾客群是企事业单位的领导，那么你用这种话术就容易被挂断。
后来换工作卖培训课程，记得我给北京银行的一个支行长第一次打电话。
您好，是X行长么？我是xx公司的xxx，很高兴能跟您通话。前日和李行长聊天时，无意中他提到您挺爱学习，所以今天想和您交流一下。您是否经常学习深造？据李行长说银行系统竞争也比较激烈。balabala，然后约见面。
培训师一定给过你经验，一定要问封闭式问题，比如，您今天上午有时间还是下午有时间？而不要问：您明天有时间么？
其实那个李行长我根本不认识，就是某天去某个北京银行问大堂经理你们行长姓什么问出来的。
对于有点身份的人来说，你要和他建立一种关系，他才愿意听你推销。
这时候你可能担心，这个X行长会不会找李行长核实？会，你可以用同样的方法给李行长打电话。
先说这么多，手机打字没排版。曾经看到一些评论，猛批一些网络营销培训公司，既然那么牛逼，为什么不自己做好网络营销让客户找上门？而是靠打电话找客户呢？
就连很多专业人士也这么认为...
而我本人反对这样的说法，因为网络营销培训公司的第一目标对象（客户定位）就是没有网络营销意识的企业或个人，需要有人引入行，没有网络营销意识的人一般不会主动到网上找相关的网络营销培训课程，甚至原因是不会使用网络工具。第二目标对象才是网络营销做得并不好的企业或个人。再说，现在网络营销培训公司多如牛毛，而且大部分都做了百度排名推广，很难让人识别哪家靠谱。
所以，对于网络营销培训公司来讲，电话营销是不二选择。
上两星期，一微信好友发表了一条关于他对各种销售模式的喜好排序的朋友圈，称摆摊销售、邮件销售、DM销售（邮寄广告）、网络销售、电话销售...，这么多销售模式当中，最讨厌就是电话销售。显然，我们已经处于一个无处不被推销的环境，无法躲避和拒绝推销，就看哪样的推销容易接受些。
智能手机时代，狠狠地扇了推销电话大耳光，凡是带有广告推销、房产中介标识的来电，一律不接，并且设置禁止呼入，还原安静的日子。但我作为一名营销人员，不会看死任何一种销售模式，更不会主张放弃电话销售，因为电话销售仍然主流、高效、高产，而成或败则取决于方法。
我一直在关注网上关于电话销售的文章，让我感受最深的是，近些年逐渐多了些理性的观点，再不像5年以前怎么搜索关于“如何做好电话销售”反馈的都是鸡血文章，而是多了很多干货、和反省，更加利于特别是新人对电话销售的理性看待和理解。不过，鸡血文章也是销售人员的一代回忆呀！
成或败取决于方法，那么究竟在电子商务、网络营销、智能手机、移动互联网语境下，电话销售还有多大的本事？
今天，不谈量制胜、不谈名单质量，就谈方法。
知道为什么给准客户打电话推销，仍然被拒绝得一塌糊涂吗？
与话术没有关系、与客户被骚扰怕没有关系，完全是没摸透电话销售的本质导致的。
最近在指导一家营销服务公司的销售团队如何做好电话销售，我提出的第一个关键词就是“摸透电话销售本质”，不然会干得非常吃力。
花了一个上午的时间观察ta们是如何给客户打电话的，其实电话销售成不成就取决于前三句话或前一分钟，所以我将重心放在观察开场白环节上，然而让我十分心寒。
大多数开场白：喂，您好XX先生，我是XX公司的XX，请问贵公司有做产品营销宣传的计划吗？
这是零分的开场白，也懒得点评。
插播一段网络推广公司的普遍开场白，不知道有没有同样频繁接到什么全网营销服务的电推？开场白是这样的：你好，XX先生，我们可以将你们的产品免费投放到百度、阿里巴巴....等几百个平台网站上，360度无死角帮你宣传。
作为一句话描述服务，一点毛病都没有，甚至是优秀的，但作为推销话术，仍缺少兴奋，加上今时今日，“免费”二字简直就是贬义的，且烂的不能再烂。
吾观点：“要想人家听你讲话，就一定要传达客户利益被损害的说话以及销售员最差的可图之利是什么？”。
可能很多人不解，不是应该告诉客户，将为客户带来什么才是可取的话术吗？
好吧，你试试跟客户说“我们能够帮你公司提升多少多少业绩”，看有多少客户会接应的？是的，看起来非常有理，但没伤害，客户根本不会理你。
在给ta们指导话术前，首先进行一些前期工作的指导，特别是有行业针对的情况下，让项目操作师准备好2-3个客户案例，给销售员大概讲讲“做了些什么带来了那么好的效果”等。
而话术该是这样：喂，你好XX，我是XX公司的XX，XX公司（客户同行）你该听过吧？他们现在跟我们合作，在2个月不到的时间，成功将XX产品销售到哪里哪里去，如果你有兴趣想知道他们是怎么做的，可以加一下QQ好友...。
如果客户说不认识，可以补充：也是跟你们一样，做XX产品的，他们在xx（地点区域，告诉得越详细越有戏）。
如果客户说没兴趣，我不想知道，可以补充：我这是为你提供打败同行的线索呢.....
任何一个生意人，听到“同行”二字，天生带好奇，如果你所提到的同行恰好是客户认识或者听过，又或者崇拜的，那么会产生高潮。同行就是我说的兴奋点，何况是同行做得不错？这就是前面说的“客户利益被损害”，而销售员最坏的可图之利，就是你会与客户分享其同行都做了些什么，即成功的原因。
结果，愿意听销售员讲话的客户提升了30%。
任何服务或产品，要获得关注就务必要产生对比和数据说话，对比是一种伤害，没有伤害都是事不关己，这些信息完全有能力提供。
电话销售，引起客户的注意或者关注，不管是不是引起对你产品公司的关注，还是引起其他你所提到的其他信息或人或物的关注，比如上述话术的“同行”，都是成功的第一步。因为后期完全可以通过客户关注的对象进行开展下一步工作。
这就是我说的“电话销售的本质”。
客户都是很忙的，能接听你的电话是相当给面子了，想尽办法不让电话白打和客户白接电话，是每一个电话销售员应有的能力和义务。
电话销售玩的就是比例，玩的就是漏斗。接通率是比例，开场白也会有比例，你每个月只需要解决那么多客户，而不是每一个客户。
当时著名文人袁枚为雍正临终之顾命大臣鄂尔泰写的行状，则与官方的说法有所不同。鄂尔泰为雍正最倚信的大臣之一，常奉令值宿禁中，随时听令。根据袁枚记录，八月二十三日雍正临终时，身边的顾命大臣仅有鄂尔泰一人。雍正驾崩后，鄂尔泰连夜携带遗诏从圆明园奔还城内的紫禁城。因深夜里仓促间找不到马，他只好骑上一头运煤的骡子奔回，拥弘历即位。
之后他又留于宫中帮助新皇帝处理大事，7天以后才得以出宫。出宫时人们惊异地发现，鄂尔泰裤子上染有一片血迹。根据鄂尔泰自己的解释，这些血迹是那天骑骡子时不小心磨破大腿而留下的，他自己竟不知道。
雍正虽然“暴亡”，但是皇位的传承倒没有出现问题。依雍正遗诏，弘历顺利继位，就是乾隆皇帝。因为雍正吸取康熙时“九子夺位”的教训，事先已经创立了秘密建储制度，将自己选定的皇位继承人弘历的名字写好，藏在紫禁城“正大光明”匾后面。
为了便于对证，还在圆明园内“拷贝”了一份同样内容的遗嘱，密封起来，雍正去世后也找了出来。然而，负责宣读遗诏的鄂尔泰却如此狼狈，不得不亲自骑着骡子从圆明园奔回紫禁城，慌得连裤子染血都不知道，让人怀疑其中必有隐情。
鄂尔泰看到了什么？他为什么留在宫中七天七夜？他裤子上的血迹是怎么回事？野史传言，雍正是被人刺杀的，鄂尔泰看到了被人割去脑袋的雍正；他留在宫中七天七夜是为了处理无头（或身首异处）雍正这样棘手的事情；裤子上的血迹未必是骑骡受伤留下的，沾的可能就是雍正的血。
假说一：被吕四娘刺杀
雍正之死的真正原因，历来猜测颇多。流传最广的莫过于被人刺杀之说，而刺杀雍正的人，竟然是一位武艺高强的奇女子——吕四娘。这要从雍正朝的一起案件说起。
雍正六年（1728年），湖南有个叫曾静的读书人，让他的学生张熙给当时的川陕总督、清军名将岳钟琪送了一封信。曾静在信中说岳钟琪是著名民族英雄岳飞的后裔，而清朝则是“金人”的后代，劝岳钟琪起兵反清，恢复汉族王朝。岳钟琪向雍正告发了曾静、张熙。雍正大怒，将二人逮捕至京，追查幕后主使及消息来源。据曾静交代，他的反清思想是读了吕留良的著作后产生的。
吕留良（1629—1683）是清初著名学者，“曾静事件”发生时已去世40多年，但他的门生故旧不少，子孙尚在，而且他的著作也有很大的影响力。吕留良著作中反清思想十分强烈。
相传屈原从小就养成爱好洁净的习惯。每早起床，第一件事就是到姐姐跟前，请她给自己梳头、洗脸、整容。姐姐总是一面给弟弟梳洗，一面给弟弟讲那些保持高尚美德的故事。年长月久，小屈原渐渐懂得了，不仅要讲究外形的整洁，还要永远保持心灵的纯正。屈原渐渐长大了，他不再耽误姐姐的时间了，自己每天早起后就来到香炉坪坎下的响鼓溪畔，对着清清的溪水照面、洗脸、梳头、整容。
有一天，小屈原在溪边梳洗完毕，突然想到：要是能有一口井，象姐姐说的那样，既能照出脸上的污垢，又能照出心上的灰尘，该多好啊！想到这里，他就回家去，扛来一把小锄头，爬到三星岩边挖起井来。屈原年纪小，气力也小，挖着挖着，呼哧呼哧地喘气了，挖着挖着，唰唰唰地流汗了。一连挖了两天，才只挖了铜锣大的一块地面，深不到一尺。他的行动被三星岩上的山神爷爷看到了，山神爷爷就变成一个白眉白须的老樵夫，挑着柴走下岩边，问道：
“小屈原，挖水井吗？”
“是的，老爷爷，我想挖一口又能解渴、又能浇田、又能照面、又能照心的水井。”
“有志气呀，孩子！可挖这井，你没选准位置呵，你听着：
三星岩，三星岩，对准三星引泉来。
折断龙骨泉眼开、照面照心涤尘埃。”
说罢，眨眨眼睛，捋捋胡须，挑着柴担子走了。
小屈原心眼机灵，一下就明白了老爷爷的意思。夜里，他站在香炉坪，对准三星，选好了井位，第二天一早，就在选好的位置上挖起来了。挖着挖着，手打泡了；挖着挖着，臂震酸了。一连挖了两天，才挖出铜锣大的一块地面，深不到一尺。
姐姐原以为弟弟每天爬上三星岩是去采山花玩。这一天她悄悄地跟在屈原后面，爬上三星岩一看，弟弟是在挖井。便连忙上前帮忙。姐弟俩又挖了两天，井面还不过簸箕大，深不到两尺。
这情形，又被三星岩上的山神爷爷看到了，他又变成老樵夫下山来了。
“小屈原，锄头磨钝了吧？我借给你一把小镐！”
小屈原接过一看，嗨！明晃晃，金闪闪，原来是一把金镐。
老爷爷笑着说道：
“金镐一点石岩开，碰到龙骨我再来；
心诚感得天地动，定有明镜镶山崖！”
说罢，打着哈哈，飘然而去。
屈原姐弟俩高高兴兴地干起来，小屈原在井里挖土，姐姐在井边提土；姐姐在井下创石，小屈原在井上拉绳。那金镐真怪，举起来，四两轻；落下地，千钧重。他俩挖呀挖呀，只挖了七天，那水井就有九尺九寸深，周围就有三丈三尺长。谁知就在这时，屈原猛力一镐掘下去，只听得叮当一声响，火星直冒；再一敲，石头蹦蹦直响，纹丝不动。小屈原急了，姐姐也急了。
这时，一曲山歌忽然从三星岩的云雾中飘下来，姐弟俩顺着声音一望，那位童颜鹤发的老樵夫又下山了。
做销售就是要学会表达，你的产品再好、价格再实惠，如果你无法用清晰、明了、的语言表达出来，顾客便无法意识到！
1、说明你为什么需要这个产品
任何销售话术必须首先明白顾客心理，顾客之所以关注你的产品，是因为先关心自己,你说的与我的需要有关吗？
核心三要素：
①谁：指的是你要对谁讲，必须清楚你的顾客群体是哪一类人，你才能做到有效沟通，否则，极有可能对牛弹琴；
②诱因：也就是指你所针对的顾客群体所面临的问题，或者他们的心中的渴望；
③需要：也就是针对这一类人的问题或渴望，然后告诉他们，需要做什么事情，需要某一类产品。
如，以卖服装为例，我们必须先刺激女人对美的强烈需求，让女人们意识到衣服质量不好，样式不合适有多严重。
话术：“衣服只图便宜一点的，其实对身体是很不好的，这款衣服虽然价位高一点，但是它的性价比很高，您穿出来还很显气质，可以放大您的气质和美丽，何乐而不为呢？”
你的顾客也只有意识到买便宜衣服的严重性，才能产生切实的需要感！
2、为什么需要我的产品
我们做销售是希望有一部分顾客能有理由看中我、选择我，也就是需要我！你必须给出让顾客选择你的理由！
核心三要素：
①我是谁：也就是指我独特的产品及品牌定位，告诉用户我是某一个品类当中最好的，或者独一无二的；
②我的卖点：指的是我产品的价值特色，我能带给顾客哪些非同凡响的价值；
③我的资历：指的是我有什么强大的信任优势，以此来让顾客明白，选择我是靠谱的，是最可信的；
话术：我是卖服装的，我做这个行业已经好几年了，我充分的了解流行趋势，你的衣服定位是中高仿，穿上显档次的同时还可以让顾客显瘦，显腿长，放大顾客的优点等。
隔壁那货业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号！感觉人生充满了套路。
3、为什么现在就得买
拖延往往是扼杀行动的侩子手，如果顾客迟迟没有行动，就是走着走着就忘了，所以，你必须给出让顾客现在就行动的理由！
核心三要素：
①要让顾客感知更强烈，就要让她看见效果
就是你要提前把顾客穿上你的衣服的成效生动地描绘出来，以此来进一步拉起顾客的行动欲望。
例如：你可以在顾客试穿完之后拍照片给顾客看，让她自己感受价值。
②为什么要让顾客觉得购买更值得？
如果你能让顾客感知到买你的产品的确物超所值，而且买你比买别人更值得，那么，顾客
