怎样做好外贸？
要想做好外贸，首先练好英语，或其他一门大语言， 个人认为俄语和阿拉伯语也不错。同时最好有好的产品，质高价优最好，人无我有也好。同时熟悉出口退税海运等流程和规程。最重要有耐心也脑子灵活，因为各国人各种乱七八糟奇奇怪怪，理解，沟通，解决，才能长期建立信任
这是最基本的条件，其他的比如怎么让客户看到你，怎么收款，怎么处理投诉，网上文章论坛随时搜。非常推荐福步外贸论坛，有非常多的细节和实务问题提出由外贸从业人员讨论。沒必要把外貿當作“外貿”來看。如果真的要把自己的產品很好的在當地銷售，最重要的是了解當地市場的需求。記得要站在當地人的立場看問題。
對新手來說，過語言關，學外貿流程是基本功。這之後，還是要在談判技巧，營銷策略，市場調研，客戶管理，產品研發這幾大塊下功夫。再結合一定的經濟，金融知識。不管在什麼行業，這些都是你做好國際生意的技能。當你結合自身經驗摸索出一套方法後，在哪個細分領域都會吃香的。
我們做自主品牌，已經在超過四十個國家立足了，說起來還蠻有自豪感的，呵呵。
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有人點贊了，那我多說點吧
一個人的精力畢竟是有限的，在你自己變成銷售老手後，就要考慮下一步發展了
無非兩個方向：自己幹和帶團隊
自己幹可以做soho，挂靠，當然也可以開公司/工廠了，最後一個，要有確認會跟你走的客戶後再做，身邊的悲劇不要太多啊；帶著一腔熱情出去開公司，做產品，結果客戶都不買賬，悲劇了。自己幹前切記不能影響家庭生活的品質，把家裡用的錢留好。
帶團隊和開公司就是不同的兩個套路了，如果公司的片區太大，一個人是做不完的。招些畢業生或畢業沒多久的，按照自己成功的討論慢慢培養，比外招有經驗的要好點。自己培養起來的忠誠度會好，做事的套路比較對你自己的路子。
祝大家成功哦～我曾经写过一篇文章，《外贸是天堂？还是地狱》http://mp.weixin.qq.com/mp/appmsg/show?__biz=MjM5MTQ0OTE4NQ==&appmsgid=10000044&itemidx=1&sign=77c10238e655d7ee498dc2fa4b61d945&scene=20#wechat_redirect 你可以首先参考看看。
其次，很高兴看到你在一家即使不是很正规的公司，能够依然保持着好好工作好好学习的心态。和许多销售领域一样，外贸也是一份先苦后不一定甜的工作，付出了不一定有回报，但不付出就一定不会有回报。
初步的建议是：
1.读懂你们的产品，把产品目录的每一个词每一句话的意思都给完完全全搞懂了，备好子弹，才开得了枪。
2.了解供应的流程。所有外贸工作都不是业务员单打独斗就能成事儿的，你需要一个大后方给你提供支持，那么如何协调好大后方来一起发力销售工作，是一项重点工作。假如你公司是工厂，那么和生产、技术、采购、物流等部门打好交道是必须的，假如你公司是外贸公司，那么和你公司对接的供应商人员是不是应该至少通个电话认识一下方便以后的工作？
3.学习专业知识。从你会发这贴看，你的上面可能并没有专人来带领你的工作，这样的话在学习上必然存在着一些麻烦。但不管怎样都好，你都应该多找机会纠缠一下你的上司，让他传授多些专业知识给你，怎么找客户，怎么跟好单，怎么写邮件，怎么打电话等等。以及可以找空多点上外贸论坛或者关注一些外贸微博。
最后的最后，不管接下来的路多难走，熬下去！假如真的喜欢外贸这个领域的话，假如觉得这家公司具备可发展空间的话。当然了，假如产品不对、公司平台不大，无法承受你期望当中的发展的话，那就是另外一个话题了。
祝好。
对于一个积极进取的人来说，选择大于努力。
找工作：
就业的选择是双向的，所以自身专业能力必须过硬，才有可能被潜在雇主选中。这之后，你才有选择的权利：选择有前景的产品（多看看出口大数据），选择相对较好的公司（规模、行业影响力、福利待遇等综合考量）。
入职后：了解公司架构，努力学习产品知识。多与公司同事交流，熟悉工作流程细则（外贸工作流程大致一样，但各个公司还是有 不少区别）。 正式开始业务之后就看你自己的了!
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题外话：
一些个人以及朋友们总结的经验之谈（前提是大体上说）：
1. 不晚于10号之前发工资的公司比10后之后发工资的公司要靠谱
2. 双休的公司要么很靠谱，要么很不靠谱。 总体说来 双休>大小周>五天半（强烈鄙视所有5天半的公司）>六天 注：加班给钱的公司另说
3. 会议越多的公司越TMD不靠谱
4. 男老板>女老板>夫妻老板 老板素质高低很大程度上决定了公司是否有前景
暂时只想到这么多，欢迎转载。。。 By Mr. R
我也做了比较久的外贸了，总的来说就要你会聊天，能聊来订单就ok, 一般新客户的第一份order都非常谨慎，所以普遍新客户的第一单都非常困难，但是只要你嚷客户觉得你为人真诚，企业靠谱，坚持坚持第一单就来了。而且第一单普遍卖不出高价，因为客户都是找长期的supplier,所以我们要抓住客户，第一单就不能太高，要知道稳定的信任关系才能在外贸过程产生利润，并不是高价产生利润。1.外贸知识：福步里面浸淫半年基本ok。2.产品知识：工厂车间里面泡个一个月，初步了解。
3.心态：做一天外贸，锻炼一天。
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贴个国庆写的15年春节期间，认真地看完了Sam的老鸟之路，3月入职成为一名外贸业务员，到现在为止，受益良多，也写出我的总结，与大家共勉。
首先，我在一家外贸公司，只负责业务开发，价格是老板订好的，图片有美工，工厂有采购，网站是现成的，这半年主要学会了在网络上搜索客户，所以只会这一方面的。
3月，刚刚入职，对产品行情一窍不通，直接用Google地图把搜索结果（红点）全部都点了一轮，花了整整两个月时间，
关键词：自家公司网页上的产品类别名
qiangwai：在淘宝上搜索“网络代理”，15-20元每月
浏览器：建议使用可以打开多个页面不会崩溃的浏览器。
Google: 注册账号后，一定要进行以下设置：
1. Results per page设定为100条
2. Private results 设定为Use private results, 会记录打开过的网页，避免重复开发
3.Where results open, Open each selected result in a new browser window
Excel：记录收集到的邮箱地址。开发信我会分两次发，第一封是介绍公司，第二封主要是问下客户有没有收到邮件，记下发送的日期，两次都没有回复的，转入“待重发”列表，每月更新一次价格表。（贸易公司，每周出新产品）
邮件发送：公司用的QQ企业邮箱，付费版，可以设置分别发送，退信也会说明原因，对方邮箱已满/邮件太大/域名不存在/垃圾邮件……
记录退信：“Alt + Enter”直接记录在Excel表格中，把判定为垃圾/退信的，去掉附件，精减内容，重新发送
页面内查找：”Control + F”，到搜索框内输入“contact”或者“@”，可以快速找到邮箱，此快捷键适用于google搜索结果页（所以要设置每页显示100条结果），客户网页，Excel中查找域名，避免同一域名重复录入
邮箱验证：(http://mailtester.com/testmail.php)，
域名和前缀都是蓝色：域名存在，邮箱地址存在，可以把邮箱地址加入到Excel列表中。但是，有的域名下，会设置成域名下所有邮箱地址都存在，对于这种情况，可以自己随便编一个前缀进行测试（比如在原前缀中间随机插入几个字母）。
域名和前缀都是红色：该域名下没有任何邮箱，也许客户用的是gmail或者yahoo邮箱，也许该域名是母公司旗下的品牌网站，没有独立开设邮箱
域名是蓝色，前缀是红色：该域名下有任何邮箱，但你输入的那个前缀不存在，这种情况，可以用“”域名”+ mail”到google中搜索，对于美国，加拿大，还可以到Email Format中搜索
域名是蓝色，前缀是黄色：域名存在，不愿意告诉你该前缀是否存在。这种情况，可以把邮箱地址加双引号到google中搜索，如果google有收录，说明邮箱存在的可能性较大，也可以试着发送，如果google没有收录，很可能邮箱并不存在
成果：从第三周起（前两周在建各种模板和看自家价格表）基本上每天发出去50封开发信，平均每天收到一个客人回复，第一个月只接到一个样品单，第二个月接了一个刚好能让我渡过试用期的单子，（还是在试用期的最后一天打的款::>_5-6月，Google Map上的搜索结果收录得差不多了，打到的网站和邮箱开始大量重复，放弃Map, 开始用Google Image. Image有个好处是看到产品图片就能点进去，不用看字，因为语言的种类真的非常多，英语根本不够用。
用Google Image时，可以用“site:国家域名后缀”实现搜索结果的差异化，需要不断变化关键词。
推荐一个网站：http://www.boxwind.com，过滤大量垃圾网站，并且“一个网站只提供一个搜索结果”，基本上每个搜索结果都是有效的，准确率超过50%，一天是收录不完的，复制下链接，记录自己查看到第几页，第二天打开Link继续找
http://Whois.chinaz.com
查到了好多注册人（老板）的邮箱地址，但是这个网站打开速度实在是太慢太慢太慢了，建议使用这个：http://website.informer.com/（好像翻墙才能开）
Google Market Finder (全球商机洞察)，Google Trends把同行的几个领军品牌输入到Google Map中，Map上红点最多的地方，就是我的目标市场。
http://Tradesparq.com
虽然免费用户只能看到最近三项进出口记录，但对于了解产地分布也足够了。输入关键词“Cloth”,”Ctrl+F”,搜索框内输入“Customer”快速定位到Customer, 依次点击蓝色的公司名，把Importer和Exporter记录到Excel 表格中，如此查找记录一天后，借助Excel数据下“升序/降序”的功能，可以清楚地看到国内供应商的地理分布。——结果发现我给我们公司供应商的好多客户发过价格表，然后我们的价格会高很多，毕竟不是工厂::>_
7-8月，开始用Google网页寻找客户。related真的超级好用！！！有了它之后，根本就不用考虑关键词，找到一个网站后，或者得到老客户网址后，直接在google输入“related:abc.com”相似的网页全部出来了，
得到目标客户的网址后，怎么查找邮箱：试用了Sam的方法，为了兼顾效率，最佳搜索是：["http://abc.com" mail]，（当然加上CEO，owner, president之类的结果更多，但是用的时间和精力也更多，只适用于非常非常对口的客户，进行深度开发时用。一般的客户，用这个就够了），对于出来的结果，不要一个个点开，这样效率也太慢，用“Ctrl + F”,查找“@”，大概找找就可以了。然后进行邮箱验证，排除无效邮箱。
除了Google上找到的邮箱，也可以自己猜测邮箱前缀，比如全球通用的info, sales 法国的contact, 荷兰的office, 巴西的contato, sac, vendas, atendimento……
深度开发“Dig”
"http://abc.com" mail CEO OR owner OR president ……自行脑补，结果非常多，要大概地看还是认真地看，请自己把握。
Wayback Machine (http://archive.org), 网速较慢
Whois 网站的注册邮箱
美国，加拿大可以试下http://email-format.com
美国公司信息 http://corporationwiki.com，注意要用公司名称搜索，看到公司人员名字，可以借助“邮箱验证”猜邮箱
英国公司信息 http://companycheck.co.uk http://endole.co.uk 输入公司注册号查找最精确（whois信息中通常会有），公司名+地址自己筛选亦可。找公司信息主要是找到owner或经理的名字，方便查找邮箱。以上公司停止中均不会直接提供邮箱地址。
http://Duedil.com 英国和爱尔兰公司信息，邮箱注册后有几天免费的时间，到期换一个邮箱注册。
http://Linkin.com 大公司关系网整理利器。通常不会直接提供邮箱，但是可以看到人名，职位。Company中搜索到公司后，点击Employees on LinkedIn左侧的人数，可以看到人名和职称。如果遇到Member，不显示名字和职称。回到Google,输入【“abc.com” site:http://linkedin.com】，在搜索结果中会出现Member的名称和职位。应该是Linkin的一个BUG，不保证长期有效。
快点去关注Daniel李智锐，里面好多干货！怎样做好外贸？—谈谈我的做法
(1)自我介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自我介绍建立关系；
(2)请国外银行介绍客户； （这一条一般的人很难做到的）
(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务；
(4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解； （这个方法很不错的，如果不知道如何找，就用GOOGLE搜吧）
(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；
(6)利用国内外的专业咨询（这个得花钱哦，呵呵）
其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会渐渐被淘汰。据知名市场咨询机构预测，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中B2B市场规模预计将达到16900亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国B2B市场规模将得到放量成长。通过B2B平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，MIC。环球资源。。。。）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，除了阿里，在我看来开发客户除了等待询盘之外也可以选择这种主动开发客户的B2B平台，多平台结合效果最好！当然各家有各家的做法，我相信每个企业来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。
下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益：
1、首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？
2、了解买家的采购方式以及习惯。
3、多上外贸网学习相关知识
4、熟悉产品
1）.多与老业务员(你们是刚刚起步的话则与产品技术人员或工厂）沟通并将得来的资料进行比较。
2） 不懂一定要问。因为一般客户既然询盘，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智的。
3） 熟识其他公司业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。
4）做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。
5、做到 “分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺” 沟通心态及目标：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。 “分析—反馈—沟通” 在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析；主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。
6、一定的单证操作能力(这个初期可到外贸论坛多学习了解）。
7、销售的跟踪工作要做到位。做到每项任务追踪关心5次以上，
最后分享外贸业务员找客户应该记住的话
记得这是刚刚进公司时，主管给我的三句话:
1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)
2：你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）
3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）
回答来自外贸圈圈友：怎样做好外贸？
所谓外贸，无外乎卖东西，卖给外国人也没什么特殊的地方，特别是在网络发达的今天。
当然，即便是面对面也依然会有隔阂，更何况是远隔重洋。
所以，建立与客户之间的互信，是不能忽视的。
那么如何建立互信呢，或者我们说让客户信任你的呢？
一，质量好，这个不解释。
二，服务好，主要是你的货出问题时你能给很好地解决。
三，高仿。这个挺难，特别是对soho来说，但是绝不是做不到。
就这两点。
我一直不卖便宜货，不拿价格吸引客户，我也没有把自己定位到这个层级。
我一直很反对靠低价格吸引客户，因为这样会让自己的日子活得非常难，质量上很容易出问题，因为要保证自己的利润，这是一个恶性循环。
当然，我不否认很多客户就是要找低价格的，但是换位思考一下，如果价格很便宜但是质量有风险，那么客户会怎么做呢？答案就很显然了。
我没接触过很多行业，或者说我只接触过我自己的行业，就我自己的感受来说，多数客户是更看重质量和技术的，只要东西好、服务好，客户就买账，价格只要不是太离谱，问题都不大。
当初筹备工厂的时候，我就反复和我的生产经理强调，只要东西能做得好，不吝惜成本，业绩上你不要担心，那是我的事儿，反正我不卖次等货、便宜货。
所以我相信，即便是我有实体了，我的价格仍然比很多SOHO要高，而且高得多。
商家还是要靠产品本身的优势来争取客户，这才是正道，薄利多销太low了... ...
找客户这方面，不是问题。
现在网络很发达，我相信每个做外贸的人，都会接触到不少询价的人，只不过他们没成为你的客户罢了，这就是说明你处在竞争中，如果能做到以上我说的，我相信你就会脱颖而出，获得自己的一席之地。
超长文，不耐心看完可能会是你的损失。我从相反的角度来谈下，外贸新人是因为哪些原因做不好外贸吧？
当然我的眼界也有局限性，如果各位有更好的建议，欢迎提出。
自从在去年年底再知乎上答题4个月以来，陆陆续续有200多个外贸人加我。
大多数是外贸新人，还有一些对外贸感兴趣想了解的外行人。通过跟大家这么久以来在群里的沟通和交流，我发现了很多外贸新人的根本性问题---没有站在前人的肩膀上。
外贸公司多如牛毛，尤其是小公司，新人进公司之后的眼界就局限在公司内部，而且没有人带。因为“忙”是外贸人的真实写照，业务量直接决定了一个人的收入水平。所以有时候大多数公司老板或者老业务员都不愿意去花时间去带新人，宁愿多招几个人，然后根据情况筛选出自我驱动力强，上手快，有可塑性的人才，其他的全部淘汰，之前我所在的公司就是这样一种理念。当然这个也没错，市场规则，优胜劣汰，历来如此。
但是有多少不懂得学习方法的外贸新人，在残酷的竞争中成为了炮灰，丧失了信心。对于公司来说，通过竞争淘汰了75％的人，对公司是有利的。但是对于被淘汰的新人来说，能力被否认，信心被摧毁，激情被磨平。你需要花多少时间去恢复，又是带着一份什么样的心情去寻找下一份工作？
说完了公司环境，再来说说社会环境给我们带来了哪些错误的观念。
太迷信成功学，导致自己观念错误。
现在很多外贸文章的题目是这样，“8个月拿下了500万美金的客户”“一个月成交20个客户”这样很鸡血的标题。内容当然是真的，但是如果你真的相信了文章里所说的是因为坚持或者努力，所以才能成功的话，那你就完蛋了。
成功不具有普适性，因为成功需要的因素太多，不是简单的一个努力和坚持就可以概括的。
虽然这样的题目能够得到更大的阅读量和抓发，但是题目的意思里或多或少有一些急功近利，而且把外贸写得很容易，但是外贸需要的是沉淀和慢慢地积累，这些文章都太例外了。
“坚持就会有回报”
这句话是个伪命题。尤其是对外贸来说，“坚持，持续优化，外加执行力才会有回报”才是对的。
我碰到一个外贸新人，说在公司发开发信，每天100封，发了3个月，1万多封开发信，没有人回复，信心备受打击。公司是刚开始做外贸，没人懂，没人教。他以为只要发的数量够多，就肯定会有人回复。
结果呢？我看了他的开发信，标题用了high quality and low price,邮件正文的内容又很长，长篇大论在介绍公司。
这样的开发信对客户而言完全没有任何价值，即使再发3个月也一样。营销学里这个就叫做高曝光，低转化率。有个比较粗暴的比喻，一坨屎，出现再多次，也没人喜欢。
再举个例子，一张崭新的纸和一张皱巴巴的100块钱，你会选择哪个？
能给对方带来的价值才能提高转化率。
这只是举出了一个简单的例子，在没人带的情况下，外贸新人脑海中的一些固有思维会存在方向性的错误而不自知。而这无疑是最可怕的。
说完别人，再来说说我自己。我自认为还算是会思考的人。
刚开始开发客户的时候也是走了很多弯路。
虽然也在网上搜索了一些方法，用谷歌搜索客户,比如关键词+importor,但是有针对性的发了几个月的开发信，还是有很多客户不回复。
直到有一天，看到一个大神讲的视频内容才恍然大悟。
开发信不回复，不一定是开发信本身的问题，很大可能是你客户定位不够精准。网上的搜索方法会搜出来很多垃圾信息，比如同行，或者零售商，而这些都不是我们的精准客户。
这位大神通过一些逻辑运算符的作用，很简单的就排除了自己不想要的搜索结果，搜索出来全是精准客户。我顿时觉得以前花在搜索客户的几个月时间都浪费了，如果能早点发现这个问题，不就可以少走很多弯路吗？
这还只是精准定位客户这一个点，如何找到客户邮箱，如何发开发信，如何跟进等等，如果仅仅凭你自己探索的话。每一步都可能花费你几个月时间，还不一定有结果。
所以说如果有个带你的人可以根据你的具体问题，简单指点两句。就可以节省你大量的时间成本。
正确地去运用前人的经验是一大进步，正如我们知道地球是圆的，但是不需要去环球一周，只需要知道麦哲伦这么做过就行了。
如果思路不对，再去走一遍弯路，那你就是在做方向不对，努力白费的无用功了。
但是这正是目前很多外贸新人面临的矛盾。老业务员都很看重业务，很难用心地去审查和解决新人的问题并提出优化性意见。
如果你能遇到一个很好的领导真的是三生有幸。
一些刚开始做外贸的小公司对新人来说更加是个坑，新人成为了试错成本（群里有一个群友，就是在这样一家公司，客户来问价格的时候，老板娘就告诉她：“你去问问客户有没有实单，没有的话就不要报价了。”这样的做外贸的思路，我真的是呵呵了）。
当然如果你学习能力很强，能够凭借一己之力把公司外贸业务做起来就当我没说。我想，即便真的如此，那你也要比那些有人带的人花费更多的时间成本吧。十年外贸之旅（此文转载，来自一个十年外贸人感悟）
十年，在我最灿烂的青春时光里全部贡献给了外贸，从外贸跟单，外贸业务员到外贸经理，这一路走来，沿途的风景，经历了风和日丽，也经历过狂风暴雨，这些经历丰富了我的阅历，磨练了我的意志，成就了今天的我。回顾这十年的外贸之旅，有以下几点分享给外贸同仁。
第一点，什么是客户？客户是全公司最重要的人，不管他是出现在你面前，还是出现在信函中。客户不依赖我们，而我们要依赖客户。客户不是对我们工作的打扰，而是我们工作的目的。为客户服务不是帮了客户什么忙，而是因为他的帮助才使我们有机会为他服务。客户不是我们斗嘴或斗智的对象，从未有人真正赢过与客户的争拗。客户是告诉我们需求的人，满足需求并实现互利是我们的天职。弄清楚什么是客户，我们要怎么去对待客户，是从事外贸销售的第一步。
第二， 销售的产品，一个外贸销售居然不懂产品！很多人会笑，其实一点都不好笑。很多外贸业务不懂产品，做为外贸业务员，要对自己销售的产品要充分了解，提炼卖点，这些才是谈判的利器与工具。外贸业务员首先要是一个好的产品经理，产品专家，给客户以信任感，一个卖东西的对自己卖的东西都不了解，别人凭什么会买？
举一个最简单的例子，客户问业务员，你的价格为什么比你的同行高5美金，业务员说我们的质量好啊，你买过去试试就知道了！然后没有再做深入说明，客户说没有任何一家供应商说自己的产品不好的。业务员还是在强调，我们的是真的质量好，不然不会有那么多客户买我们的货了。我们的质量好，不是我们说说就行了，我们需要深入进去，告诉客户我们的质量好在哪里，优势在哪里，归根结底，是如何抵消掉这5美金的；我们说有很多客户，有没有比较大的客户，可以作为案例呢？在这个行业都知道的客人呢？案例加深入说明，只要我们把这个环节做好了，很多单子会比较容易拿下，即使我们的价格比同行稍微高一些！（高很多，你就别想了。）
第三，外贸人员自身的条件，有多大本领，就做大多事。认清自己的优劣势，扬长避短。不管从事哪一行外贸，有应该要培养自己这几点精神：敬业，主动（做事情积极主动），尊重（尊重别人也为自己赢得尊重），诚信（诚信你会收获整个春天），良好的心态（别急功近利，凡事都有一个过程），学习能力（不断更新自己的知识库）和无私分享（同事之间互相分享）。外贸帮手网在外贸圈里享有名气，他们把分享做到极致，很多干货值得想进入外贸行业的人学习的。
至于通过什么平台接外贸订单，阿里巴巴，环球资源，亚马逊，EBAY, GOOGLE ，参展.....等等这些平台，根据公司的自身产品特点和外贸团队的操作风格，总有一个适合自己公司的平台和方法，这些就不是我今天谈论的话题。
在外贸的路上，痛并快乐着，我们义无反顾向前冲，勿忘初心。因为未来，谁知道会发生点什么？
怎么做好外贸？话说这个提问其实是有点太空泛了，就目前而言外贸可以划分成B2B和B2C两种模式。不同模式的外贸，做法也不同。
做好外贸有两个必备的点：
产品质量以及差异化
现在在阿里巴巴上，面临的一个非常大的问题就是：产品同质化。
同质化导致的必然结果就是打价格战，这个是个恶性循环。
尽可能的做差异化产品，并且把控好质量，这样你的订单自然而然会多起来，这个是硬条件。
服务
不论是B2B的还是B2C的，我们的服务一定要跟的上。客户询盘过程中，外贸业务员起到非常重要的作用。业务员越专业，提供的信息越全面，在同样价格或者你比同行高一点的情况下，客户也会因为你的专业而为你买单。同样，在B2C方面，我们考量的更多的是物流的速度，这个也是服务项目的一种，以及出现产品问题后客服的及时反馈，处理问题能力等。服务是个软性条件，但是他与产品质量是缺一不可。
在具备以上两个条件的情况下，要做好外贸接下来要考虑的是业务来源。
酒香也怕巷子深，现在市场竞争这么激烈，如果你没有一个很好的推广业务的手段，就算你空有优质的服务和优秀的产品，你也很难得到市场份额。
B2B：
第三方平台流量
也就是阿里巴巴，环球资源以及Made in China这些。目前做的最大的应该是阿里巴巴了，但是你会发现，你花了29800元进去，那只是入门费用。后面还要做营销推广，而且要不断的上传产品才能得到相应的曝光量。第三方平台有个机制，刚注册的用户排名都会比较好上。我们称之为“扶持政策”，一般都是在2-3个月，所以在这个时间段一定要好好把握，尽可能的上传产品增加曝光量。
展会
通过购买展位，参加展会，获取客户资料。 参加展会的费用也是一笔不菲的开销。我有个朋友家里生意做得很大，经常会出国开展会，上次去一趟慕尼黑开一次展会就花了20多万，因为你要包员工的机票住宿等等。这个展会具体要看公司的发展情况，效果还是不错的。
自建站营销流量
这个是目前最不普及的，但是却有着相当大的潜力。因为目前太多不靠谱的服务商，以及招人来做的不确定性太大所致，很多人直接放弃了这一块的投入，其实很可惜。自建站的流量来源是整个搜索引擎的流量，相比第三方平台，他的覆盖面更广。不过，前期是你要把网站推广出去。
B2C
第三方平台流量
这里更多的是ebay，亚马逊还有速卖通。目前做的比较好的是亚马逊了，就今年新增的亚马逊卖家就多达40万。前段时间亚马逊仓库爆仓了，大部分也是中国卖家做FBA所导致的，可见他的热度。
在第三方平台卖产品也是很讲究一点：曝光量。
只有你把排名都做上去了，你的曝光量才会提升，而你的订单机会就会增多。具体怎么做，可以多逛逛一些外贸论坛。
比如:
拓谷思外贸论坛 - http://forum.topgus.com （外贸知识问答平台）
福步外贸论坛 - http://bbs.fobshanghai.com （老牌外贸论坛，不过目前灌水和打广告的太多了）
社会化媒体流量
只要你的产品具备社会化媒体属性，比如电子科技产品、美妆类产品等，这些比较能够传播的产品，你就能获取社会化媒体的流量来源。当然，你有钱的话，像facebook ads也是一个不错的选择。通过创建自己的品牌专页，运营专页。通过互动营销去吸引用户购买你的产品，导流到你的店铺去，这也是目前大多数人使用的手段。（听说facebook要开电商平台了，我相信亚马逊、ebay这些听着都会心慌，因为大多数B2C的店铺，有70%-80%以上的站外流量都是来源于facebook）
自建站流量营销流量
同上，不过作为B2C的官网，更多的是一个品牌的宣传以及引流到店铺的作用。让用户为你的品牌溢价买单。
OK， Mark 字好累。
最后一点也是最主要的一点 - CRM （customer relationship management）
因为现在新开发用户的成本越来越高，导致我们不得不去做好用户关系管理。
有些商家为了不断新增用户而忽略了老用户，这个是很失策的做法。
多想想办法，让利给老客户，可能带给你的收入也是非常的可观的。
我们讲做外贸就是卖给客户东西，但是怎么找客户或者怎样让客户找到你，找到你后，怎么让客户信任你，怎么包装产品这个是最关键的。
外贸发展快十年了，没怎么变过，行业在变，市场在变，互联网发展如此迅速的今天，大部分人的思维还停留在N年前，如同当年的闭关锁国，都说外贸不景气，竞争激烈 我们人力成本在增加，价格优势不再那么明显，这个是大环境问题，但是不思进取，闭门造车不创新，这个不能怪别人了吧！
当前，外贸企业正在全球贸易深度下滑的背景下寻找新的发展动能。国际市场需求偏弱仍然持续，英国“脱欧”等国际事件增加市场不确定性，贸易摩擦更加肆虐，同时我国外贸竞争新优势转换尚未到位，企业在转型升级的浪潮中遭遇“机器换人”“互联网+”“智能化”和跨境电商等新业态的冲击。
据海关总署统计，2016年前7个月，我国进出口总值为13.21万亿元人民币，同比下降3%。其中，出口额和进口额分别下降1.6%和4.8%。7月当月，我国出口额、进口额同比分别增长2.9%、下降5.7%。与2015年同期进口和出口“双降”相比，2016年7月出口实现增长实属不易。但相比2014年，这一表现仍不尽如人意（见图1）。总体来说，2016年外贸形势依然严峻复杂，下行压力仍然较大。
不过，外贸行业正在发生的变化也让人眼前一亮。3年来，国务院共出台12个促进外贸、稳增长的政策文件，以优化贸易结构、提高质量效益及培育外贸竞争新优势，可见国家支持外贸行业的力度和决心。在此推动下，传统贸易企业纷纷行动起来，比如自创品牌、引入智能化生产设备、提高产品质量和技术水平等；跨境电商也开始大展拳脚，为传统外贸注入了一股新的活力。
一句话总结，机会与挑战并存，传统外贸必定会迎来一次大的变革，适者生存，不适者淘汰，一些毫无竞争靠退税补贴赚钱的公司和产品会被市场淘汰，一些自创品牌，有核心竞争力，懂海外营销推广的企业会崛起。
我们不能看着被拍死在沙滩上，外贸发展需要大量的人才，但是现在教育和实际外贸市场需求严重脱轨。
一些英语专业和国际贸易专业毕业的同学，外贸几个术语都没弄明白，谷歌没用过，对国外事物一无所知，都是毕业进去企业后重新培养，外贸的基本流程可能很好学会，一两周走一遍流程就差不多了，不用像在学校学了一年外贸实务，外贸流程都不知道是什么，但是公司招新人不是让你走个流程跟单的，外贸很多企业很难开发到新的客户，基本都是靠老客户维持着，投资的展会，阿里巴巴平台都赔钱。想靠新招一些大学生给我带来些新鲜血液呢，原来你也什么都不会，还想让企业培训你呢，外贸企业本身都不懂这些，拿什么来培养你呢？一些比较专业的企业可能有人懂这些，但是企业招人是要直接拿来用的，不是培养你，等你学差不多了，拍拍屁股走人了。
如何节省开发新市场的成本，找到最有效的最节约时间的沟通方式，你要能够帮助客户解决问题，你的产品能让客户赚钱。做生意都是互惠互利的过程，帮助客户就是帮助自己。
外贸企业，需要有核心竞争力，有清晰的定位，懂得如何包装自己，差异化竞争打造自己的品牌。
将来会出现一大片正规军，死掉一大批杂牌军，而随着竞争白热化，江湖上的任何电商企业从平台的红利获利回套逐渐到提升自身的内功持续盈利，每个派系都会以独特的盈利模式存在。
做品牌需要一定的资金、运营和时间沉淀，现在整个行业还是比较浮躁的，对品牌化的理解也很肤浅，大多就是把工厂的产品重新贴个LOGO。
问题很大，外贸环境一直在变，我们来说说今年如何做好外贸吧。
对于新人：语言功底和外贸流程的修炼就不多说了，网上可以搜到很多方法和技巧。
除了基本功要学的：
1.选择：新人从事外贸，要选择什么样的公司和产品。去看我的另一篇回答：
里面有比较全面的分析。
2.确定好公司，每天的时间规划
去看我另一个回答，这个是针对soho回答的，新人同样适用，如何高效利用每天时间，
3.产品选好了，目标定好了，每天的工作量和目标也有了，下面就是方向了，利用什么方式方法和平台完成每天开发客户的数量。
开发客户客户的方式很多：
付费的平台（阿里巴巴&made in china&google source）和推广；google各种口令开发-开发信，免费B2B这个过时已久，很少人在用了；展会；海关数据，付费搜索工具（资源）和群发工具；SNS；
付费平台的头牌目前是阿里巴巴。做阿里巴巴之前，先去分析下自己的产品适合做阿里吗？平台的选择也跟产品有关。一旦选择了阿里，最重要一条就是：跟着规则走！就像现在平台的信保权重很大，可以说只有持续的信保订单才能带来排名-询盘-和订单的持续性转化，而有的公司却不走信保。明知规则却逆道而行，不可取。现在阿里两极化还比较严重。做的好的非常好，做不好的还不如免费的多渠道开发，再想翻身也难。这个过程中阿里做到为买家筛选优质供应商，但同时也扼杀掉自己的一部分客户，所以阿里也在调整。
免费的google开发信，我在其它文章里有提为什么传统的开发信过时了，大家去看看
凡是要跟着趋势走，才能事半功倍！
当今外贸客户需求已达到极限，国内产能过剩，经销商压价严重，同行竞价激烈。
目前在趋势当中的个人推荐两种：
1是平台，新人可以选择去有平台并且平台维护的比较好的公司，可以借力。
如果平台运营的不好，业务员要尝试多渠道开发客户，因为客户需求越来越少了，光靠平台等来的需求局限特别大，现在订单的转化，就是看谁能找到有需求的客户，这个基于数量和质量。开发越多，潜在需求客户越多，这个道理大家都懂。开发定位越准同样也更易转化。在平台上只有等，这两个操作非常局限。另外平台上有两个壁垒，平台大多是小的进口商，不是终端，在询盘和RFQ时有的还没有实单，只是探价阶段。他要和他的同行去争这块蛋糕，他最终拿不拿的下还不确定，只有他拿到了，蛋糕才存在！然而，蛋糕有了，我们这边还有10几家供应商在竞争这一块蛋糕，如果你是贸易商相对其它工厂的报价，你有优势吗？其它就是沟通，服务，产品，跟进的比拼。各个方面在这10家同行里脱颖而出，这块蛋糕你才能碰到！
大对数平台操作者目前面临的都是这个问题吧，客户跟着跟着就没了？why？
既然平台小客户进口商多，他们还要保证自己的利润，所以筛选供应商时价格因素占很大比例，那么我们能不能找到优质的终端？
这就是我们推荐的第二种还在趋势的开发方式，SNS
SNS 包含很多：facebook，twitter，linkedin等等
精力有限，目前只操作过领英，所以负责任点其它平台没有话语权。下面就说说领英吧
为什么领英在趋势中？
大家去参考我的一片文章，有数据分析：
领英作为求职招聘平台，客户在上面是非常透明化的。对客户背景，信息收集很有帮助。领英上开发客户不是机械式的加人，首先要定位准终端，否则一天邀请那么多不通过，即使通过了也没动静，这些都是定位不准造成的。加了一堆没用的人，邀请的时候就浪费大量时间，建立联系后打招呼又浪费巨量时间，事倍功半。
领英属于站内开发，思维模式和以往开发客户的思维模式是不一样的。
定位准了，对于免费的领英账号，要想开发到客户，前期还要解决两个问题，一个是三度人脉问题，一个是搜索上限问题。客户的质和量都和这个有关。
都解决了就可以深度挖掘客户了，以往有人用领英发开发信，这种方式特别不可取，因为现在的开发信已不是开发信，而是垃圾邮件了。另外领英上的邮箱一半也不是当下客户所在公司工作邮箱，排除这两种可能，还有退信，所以费力不讨好。建议线上聊。
就像这样：
以上是我8月份免费领英账号得到的询盘。由于图片太多，不敢都上传，怕浪费大家流量。
想看的可以去这里：
8月份领英Linkedin部分询盘数据
今天就写到这，谢谢阅读，若有赞，感激不尽。
最后回到主题，怎么做好外贸？对于外贸新人招工作一块有帮助再推荐一篇文章
一个获得高薪的面试方法，从事外贸业务3年以下的现在看看还不晚....
在没有单的日子里，我感觉自己连呼吸都是错的。就算我出不了单，也要让自己看起来很忙的样子。虽然我什么也不做，我也要是公司最后一个下班的人，为的就是等试用期之后老板会因为我积极的态度而不开除我。我觉得自己为人不错，却会偷偷的为同事离职而感到高兴，只因为她走了老板可能会把他负责的客户分配给我。
我对同事非常热情，只要需要我帮的忙，能帮要帮，不能帮也要想办法帮。为的就是他们可以传授我一星半点的技能，只是我的费力逢迎到最后都是成了泡影。而对于上司，我觉得自己就像个差生，虽然我成绩差，但是我积极表现，鞍前马后，为的就是他能看见：“看，Stella作为新人虽然业绩不好，但是还是很积极的，是个潜力股。”
而对于客户，也简直成了我的祖宗，只要是他们的问题，那就是我的问题。发誓要做好他的单，一天24小时的候着。他们理我一下，我便觉得春天来了；他们不理我，我就心痒难耐。不知道谁会是我的衣食父母，所以谁来都成了衣食父母。可是为什么这样他们还是把订单给了别人？
等熬过了试用期，在没单的日子我就会时常去想是不是公司的产品不好做，是不是公司的平台不给力，公司分给我的询盘都比较垃圾？也会想想是公司没有给我好的学习机会，我是不是该换家公司？当然，内心深处也在怪自己能力不济，隐藏着深深的恐惧。
我已经这么努力了，为什么还是做不好业务？你说我没有学习么？为了学好外贸业务，我天天逛外贸论坛，加了各种外贸QQ群，死皮赖脸的跟很多外贸高手请教过问题，外贸资料下一堆在电脑里，我还要怎样学习呢？
这一幕是不是觉得很熟悉呢？这都是我经历过的，很多事情已经忘记了，很多事情想起来依然会觉得齿痛。为什么做好外贸业务就这么难？这个问题从入行就一直跟着我，只不过随着时间的积累，对业绩的要求不一，所以考虑的角度会很不同。在我外贸生涯的第五个年头，倒是对外贸业务的这个角色了解颇多，对这个问题也有了自己的见解。
问题一、不会学
说到学习，我曾经一度认为我每天乐此不疲的去看各路大神分享的外贸干货就是学习了。当我迷茫的时候，看到网上各路大神的分享，我就精品佛看到了胜利的曙光，人也精品佛重新焕发了精神，抖擞了起来。后来证实是我自己走错了路，大神的分享自不会有错，只是每个人的经历都不同，人家的东西用到你的产品和行业里来就不见得适合了。况且，有的大神是真有料，有的大神则是空顶着帽子，无论是真大神还是假大神，他们的那些知识都需要花费巨大的时间成本去筛选去消化才能成为我自己的。
我真正学会如何学习还是在自己soho之后，真的只有到你走的每一步都涉及到自己的饭碗问题，才真的会一遍一遍去思考。现在我没有看任何一个大神的干货，也没有关注任何一个大神的专栏，这样学习下来反而使我真正走向盈利之路。
我是怎么学的？首先，我会把自己需要学习的产品资料都列个清单，然后再想办法去完善这个清单。SOHO之后，得来的一些产品和行业资料就很不容易了，有的时候去问人家要，人家还不给。慢慢的我就变乖了，我会把自己需要的资料列一个清单，这样要的时候就一次性叫人家准备。后来想想上班其实也是一样的，作为一个新人，如果你今天要这个产品资料，明天要那个报价表，后天又要个货代联系方式，要我是老人，我也懒得搭理你。
现在我的产品资料清单简单概括如下：
- 1、产品价格表（price list)
- 2、产品目录(product catalogue)
- 3、公司介绍PPT（Company profile)
- 4、认证及检测报告 （Certification)
- 5、公司发票（形式发票，商业发票）
- 6、报价单
- 7、 装箱单
- 8、产品详细描述表格
- 9、公司宣传视频
- 10.HS code
- 11、各类图片：产品图片（产品详图，样板图片，产品包装图片），工厂图片（包括车间详细图片，生产图片，仓库成品及原材料图片，出货图片）， 公司图片（员工出游，前台，客户来访，展会图片）
- 12、。。。等等
我的培训资料如下：
- 1、每个客户的成单总结
- 2、合作供应商的优劣势分析
- 3、每类原材料的价格分析
- 4、每个产品拆分的成本分析
- 5、已成交的市场及客户特点分析
- 6、订单采购流程
- 7、客户谈判流程
- 8、优质邮件分析与总结
- 9、谷歌PPC实操资料
- 10、谷歌SEO资料
- 11、谷歌搜索资料
- 12、EDM操作总结
- 13、优质文案撰写教程
- 14、SNS吸粉技术资料
- 15、行业内优质同行网站列表
- 16、商超资料
- 17、行业巨头客户详细分析
- 18、。。。等等
我的联系电话清单如下：
- 1、货代电话
- 2、报关电话
- 3、收款代理电话
- 4、公司注册代理电话
- 5、在合作供应商电话（跟进的sales, 经理，老板，生产主管）
- 6、。。。等等
当然，我作为一个SOHO，很多资料都是我自己在漫长的成长路程中收集起来的。在公司当业务就要简单许多，很多资料公司都是现成的，你整理好之后直接向同事要就可以。在公司上班，难免会有些规定，这些规定你都是要了解的。譬如你接了订单，是走哪些流程？你向谁对接你的订单？新人要注意不要越级，越级是职场大忌，越级的业务不仅是招上司讨厌，老板也不会喜欢的。
哪些条件你可以给到客户，哪些优惠你是不能自己做决定的。公司给予你的报价针对不同的客户（国内贸易商，国外中间商，品牌商，和国外终端，量大的量小的）是否可以有一定的起伏，可以有多少起伏。 公司对于付款方式一般都有自己的规定，你要好好的记下来，不要去质疑为什么别人公司有LC，你就非得TT。
常用的资料我都会打印出来，由于有时要对接国内供应商，有些必要的资料我还会整理出中文，方便我的供应商看懂。新人在学习初，最好就中英文各一份，打印出来之后写上自己的名字，免得公司人多，借来借去东西就不见了。一般正规的外贸公司对于物料分配这些都是有规定的，一般一个人的就是一份，之前我就是分配了一个计算器，弄丢了还是自己买的。当经理的时候业务的椅子坏了，还是自己掏钱修的。
我讲了这么多，你该看出来了吧，外贸所谓的学习更多的是该来源于你公司内部的资料，就是学习你认为枯燥的产品资料及订单流程。你在网上看到再多的干货及鸡汤，都不如这样学习成长的快。这些资料一般上了轨道的外贸公司都会提供，新人入公司把这些资料都收集起来，好好学习，再借助公司同事的帮助，不出一个月，你就会对产品很熟悉了。
而对于开发客户，其实是一样的思路。作为新人，最好的办法就是看你的同事是怎么出单的。当然，你大剌剌的去问人家，人家肯定不会告诉你。你可以同样整理好一个清单：
- 1、公司开发客户流程？
- 2、公司平台分配情况？
- 3、公司的谈判案例
- 4、公司的邮件培训
如果你们公司没有这些系统的培训资料，那么你也需要整理好一份清单，然后慢慢朝着这个清单去寻找和累积资料。最好的办法就是用着这些清单，找公司同事多沟通。
问题二、不会找资料
不得不说，现在的外贸业务真的是太浮躁了。遇到问题想也不想就张口问来，得到答案也是随手用掉下次用忘了。举个例子，我常常在表姐物语群看到有人问什么是CIF，又有人问什么是D/P。 我就想知道问这个问题的朋友在知道什么是D/P之后，下次问到什么是D/A，他又能答得上来吗？
做项目则不如此，一个项目确定负责人之后，老板一般就不管了。而这个负责人则需要用一切办法使这个项目顺利交付。遇到问题，则需要把同样潜在的问题都需要一举解决。譬如出现了D/P这个问题，随便百度一下就知道这是个付款方式的问题，那么就需要把付款方式的问题一道解决。
如果你用谷歌去搜索外贸的时候，你会发现很多人会问外贸怎么做？外贸好不好做？或者做外贸怎么样？然后很快就会被这样问题引导到某个大神的自媒体上去了，然后就一发不可收拾的开启了狂热追捧偶像的模式了。不用问我怎么知道的，因为我就是这么过来的。但是这样并不能让我真正从外贸生意上赚到钱，现在我一直这么记得一句话，最有用的资料还是课本。
我现在找资料都是先从词根找起，譬如我想做外贸，我先会去百度百科上看下外贸是什么意思。虽然真的很枯燥，但是百度百科上真的对外贸这个词讲的很清楚了，包括了常见的付款方式，公司形式，进出口资格等等，应有尽有。再想想群内的那些小白问题，想想自己那时候工作了好几年，连一些比较全面的外贸术语都搞不清就觉得汗颜。
这种方法在开发客户上同样适用，我之前分享过如何高效率的用谷歌开发客户。很多人照本宣科的去照着实践，但是事实上我之所以可以在别人的搜索方法上再精进，完全是因为我一得知有谷歌高级搜索功能之后，我就把所有的搜索条件都系统学习了一遍，最后就融会贯通了。
同样的开发方式展会，很多人看到某个大神分享的布展技巧，然后就热血沸腾。可是如果你百科了一下展览会这个名词，明明百度和谷歌已经教了你很多这样的技巧啊，还把历史都跟你说了一遍。我这里不是说大神分享的就是错的，问题是大神肯定只分享了她欣赏的那一部分，你能学到的东西也只是一部分而已，残缺的知识系统并不能为你的事业带来可持续性的发展。这个心态我太理解了，如果我不是想写书，这些东西我也是绝无可能分享的。
与其去搜别人所谓快捷的技巧，外贸新人更应该先把系统的理论知识学习一遍，这样你才不会被带歪，不会感觉学到最后一团乱麻。
问题三、不会问问题
虽然我在管理团队的时候，就开始意识到这个问题。但是我是在开通了表姐物语qq群之后才意识到这个问题有多严重的，有多少外贸业务问问题的方式令人厌烦。他们怎么问呢？譬如有人会抛出一封英文邮件出来，然后问大家这封邮件怎么样？我就觉得奇怪，你要问别人邮件写的怎么样，你至少要先说出你自己能看出来的问题吧，还有你这样问的目的是什么。一个外贸新人老是去问开放性的问题很快会把老业务的耐心用完，所以有时候真的不要怪同事不愿搭理你。
在我看来，不会问问题的人有两种，一是懒，二还是懒。他懒得学习，懒得查资料，也懒得动脑子。一般领导考察一个外贸业务是否有潜力的时候，常常会看他是否会问问题以及问问题的质量，这能够侧面反映一个人是否具有独立的思考能力。如果你现在没有独立的思考能力，也不要紧，表姐也是这一两年才开始有独立的思考能力了，从看了这篇文章之后开始学习吧。
怎样才能培养出独立的思考能力呢？很简单，三思而后行，年轻人很容易就把话说出去，所以在说之前一定要经过详细的整理。为了提高工作效率，一般我都在一个集中的时间点去寻找我需要的问题答案。在这之前，遇到问题，我都是先在笔记本上记下来。我喜欢用纸质的笔记本，这源于我还在当外贸经理的时候，女王跟我分享过用笔记本写工作笔记的好处，从那之后，我就用纸质的笔记本写工作计划，记录问题了。这很能让我静下心来，这样思路也是清晰了许多。
问题我会专门记录在一起，这样方便我以后复习。记录下来之后，自己先去网上找答案，再提炼下问题的纯度，实在解决不了，我就会选择去请教同事。当然，同事不回答你也是正常的，没有人有那个美国时间去教一个外人，谁都要赚钱。我问问题的方式是我会主动在会议上，在公司的业务群里常常去分享自己的业务心得，有时候总结出来了一个好资料，我也会及时的分享到群里给大家。这期间也会适时的把自己的疑问放到群里，当然不是开放性问题，我会先提出自己的解决方案，在征询同事的意见。这个也需要情商了，不过只要你积极的分享，让同事获益，你有问题的时候得到答复也更容易些。
此外，对于要问的问题也要适时的整理，什么样的问题适合在什么场合问。除了经常分享，在平常工作中能帮忙就要帮忙，新人不主动，更没人理你了。
我之前分享过一篇利用阿里工具站让优秀的同行帮你解决问题，也是一条上佳的解决方案。在内团结同事，在外有同行助力，则是极好的办法了。
问题四、不会列计划
外贸新人遇到最大的问题就是不知道要干什么？也不知道要从何干起？做事很被动，别人说一下做一下，想要主动去做点什么也无从做起。其实，如果你把自己当作是这个项目的负责人，你就会想尽办法去把这件事做成功。
就算是外贸业务员，依然可以是项目的掌舵人。如果你把自己的工作当作是一个项目的话，那么你就是这个项目的掌舵人，这个项目的员工就只有你一个，而你就是个菜鸟。这就是现实，如何在资源有限的情况下把项目做成功，就是你应该做的事情。而任何项目在开展之前，都应该要列计划。古人有云，知己知彼，百战百胜。列计划就是做好这个项目的第一步。如果你没有宏观主义精神，那么外贸之路势必会越走越窄。
那么如何开展一个项目呢？任何一个项目首先要考虑的点有两个：盈利点跟核心竞争力。作为一个外贸业务，为什么客户要找你买而不是其他业务买货？客户找你买货能有什么好处？你公司为什么可以拿下这个客户？客户找你公司拿货能有什么好处？
一个是自身的，一个是公司的。这都需要你去了解，在根据你了解到的知识找到一个最容易获利的点，再把有限的精力往那个点推进，你的业务就起来了。
譬如这个计划可以这样分析：
- 公司的优势：是工厂，价格更有优势，可以比贸易公司有更快的响应速度及交货期。
- 盈利点：中间商利润更高，国内贸易公司有语言优势，品牌商难搞，终端单价高量少（哪个盈利点适合你快速出单就选哪个）
- 快速成单必备资源：专业的产品知识，谈判知识，活跃的平台子账号
- 个人劣势：产品知识不足，平台流量低，无询盘
- 计划：产品专业知识学习，平台打理（分别作计划）
然后就有回到了前几步，如何学习的问题了。做事要先谋而后动，就是这样一个道理。没有谋，你只能跟个无头苍蝇一样乱撞，累心劳力也得不到想要的效果。最后再插一句，我喜欢用纸质比较本写计划，这样能让我静下心来，安静的思维更有条理。
文章内容太长了，写的头痛，暂时就写到这里吧，以后想到了再更新。更新的内容在公众号就没办法显示了，可到我的博客上阅读。
原文来自我的SOHO日记
从这篇集合了大量新老外贸人员的回答中可以看出,外贸方面的营销真的是非常的落后.
我把我前两个月在公司内部培训<时代发展和外贸行业的红利>整理了下,发给大家看看
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主题:时代发展和外贸行业的红利
一.时代发展,外贸行业过了红利期
外贸行业经历几个红利期:
1.中国整体高速发展带来的外贸红利期
2.Alibaba国际站带来的红利期
在外部两个巨大红利期过去之后,外贸该怎么做呢?
可以看到2007年到2011年以来出口额保持高速发展,2011年之后发展速度低至5-6%,2015年至2016年出口总值甚至为负增长.
而同期相对应的是，工厂数量不断增加。以吸尘器行业为例，2006年到2016年吸尘器工厂数量增长了2-3倍。一边是市场低俗甚至负增长，一边是竞争对手不断入场，可以预见的对应外贸企业来说生意只会越来越难做。
于是，很多企业开始各种八仙过海，各显神通：
有的开始进军国内市场
有的在国外成立办事处，直接到国外市场开拓客户
有的进入零售市场如Amazon，EBay等
...
那对于外贸业务人员来说，能做什么事情呢？外贸业务人员需要做的是转变观念，从被动的接单转为更主动的营销，让客户主动找上门来。
营销型外贸人员开始登上时代的舞台了.
在新技术，新平台开始的时候，第一波进去的人能享受到红利。这就是雷军所说的“风口来了，猪也会飞”。近些年由于时代发展的带来的红利:
一.渠道红利：
1.电视购物,电视广告时代
2.SEO,SEM(百度竞价) 造就了莆田系和黑五类产品的辉煌
3.电商(淘宝,京东) 造就了多少千万富翁
4.社交网络KOL(微博,知乎,微信,自媒体人)--互联网金融公司最高日充值9000万
5.社交网络微电商(微商)-----微商年入过亿
6.直播---主播年入几千万
二.工具革新带来的红利:
群控机器-------案例:微信卖茶叶小妹 ,微信卖茶叶小妹月入千万
自动化脚本 -----案例:自动化脚本探探,陌陌引流
微信淘宝客----案例:淘宝客年入千万甚至过亿
三.营销模式革新带来的红利:
社群营销(案例: 伏牛堂，罗辑思维，小米)
剧本营销(案例:电信诈骗,微信卖茶叶小妹月入千万)
三级分销(案例:小黑裙)
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以上各种红利都为相关企业带来从零到千万甚至过亿的销售额。
你可能认同以上观点，但是你会有疑问，这些红利都已经被吃的差不多了，现在进去会不会太晚？
对于外贸企业来说，最大的问题就是拓客方法落伍，目前大部分企业无非就以下几种：
1.参加相关展会
2.阿里巴巴国际站，环球资源，Made In China等平台
效果如何呢：
参加国内国外展会：每次来的都是同一批客户，参展的竞争对手却不断增加
连SEO，SEM都不清楚就更不用说SNS，社群等营销方法。
永远记住，我们目前是在国外战场和竞争对手比拼营销渠道。所以以上的红利我们只要做相应的复制，改进就能领先于竞争对手。这个我们可以称为时间和空间维度的红利。
那我们应该如何来做呢？
首先我们先来看看销售额的经典公式：销售额=流量X转化率X客单价
那需要做的事情就是以下几点：
拓宽流量渠道，提高转化率，提高客单价
接下来时间里,Denny会花一年时间从这几个方面来拓展客户：
1.Google SEO,SEM 推广（拓宽流量渠道）
2.KOL 推广(Youtube,Facebook,Instagram)（拓宽流量渠道，提高转化）
3.B2C电商卖货（拓宽流量渠道，提高客单价）
4.社交网络营销+剧本营销(打造网红品牌)（拓宽流量渠道，提高客单价，提高转化率）
5.群控+自动化脚本 引流（拓宽流量渠道，提高转化率）
6.内容营销（拓宽流量渠道，提高转化率）
我已加入“维权骑士”的版权保护计划。原创文章，未经作者允许，禁止转载任何内容，如需转载请留言，谢谢合作，不胜感激！
一个追求长远发展的外贸人或Soho应该两条腿走路。SNS上开发大客户，放长线钓大鱼，自主站和平台开发相对小的客户，周期短，成单快。（当然竞争也激烈）。那么几年下来你的老客户大大小小都有， 也不会因为一个大客户的抽离而闪到腰。这才是可持续性的开发和维护客户的方式。
七年势如破竹 -中国经济从2001年加入世贸以来，出口猛增带动了经济发展。中国出口金额从2001年的2661亿美元，猛增到2007年的12200.6亿美元，七年时间增长了4.585倍。所以说出口在21世纪的头十年是中国经济增长的绝对主力发动机。
十年施施而行 -而从2007年到2017年，出口仅仅从1.22万亿美元增长到大约2.27万亿美元（15.33万亿人民币），十年增长还不到一倍，这还是人民币升值的情况下。2017年数据，全年最终消费支出对国内生产总值增长的贡献率为58.8%，资本形成总额贡献率为32.1%，货物和服务净出口贡献率为9.1%。驱动中国经济增长的三驾马车 - 1消费，2投资和3出口呈现6:3:1的态势，国内消费的力量是出口的六倍多。2017年净出口对经济增长贡献率只有9.1%.所以说在2008年金融危机之后，出口“高增长”时代就已经结束了。整体为缓慢增长形势。
开发信有去无回，平台门可罗雀，老客户也玩起了失踪，许多公司纷纷抱怨，团队一直扩张，员工在涨，业绩却不见涨！所以我们都....
难道做外贸没有前景了吗？不做外贸我们还能做什么？
虽然受金融危机影响从2008年后我国出口总量增长放缓，但出口整体趋势还是处于增长状态。而且中国已经是世界第一大出口国了，实际上全世界有一百多个国家最大的贸易伙伴都是中国。在这点上对于个体（外贸公司，外贸工厂）的突破就在于客户资源的重置。任何行业发展都是有生命周期的，但是对外贸行业，衰退期不是指出口这个大概念，而是出口中的某个行业/某种产品的衰退和更新迭代。
俗话说，换工作穷一年，换行穷三年。所以建议大家主要在产品和平台上调整，不建议换行。回到上面的行业周期，换行的风险因素诸多如下：新的行业就能一飞冲天？非专科出身的你如何和身经百战的行内人竞逐？时过境迁，三年暗日苦修能否有用武之地（趋势不等人，风口已过）？
出口属于全球化产业，只要有外需在，出口就不会衰退，
外部需求：2017年全球主要国家的经济增长，美国2.3%，欧元区2.3%，日本1.7%。国外经济都在复苏。我们这个世界，每年经济总量，中国15%，欧盟和美国都是20%~25%，日本大约6%，另外还有韩国，澳大利亚，新西兰，加拿大等。什么意思呢？中国+发达国家占了全世界需求的70%左右。国家看到想靠欧美增长的少量外需拉动经济体量增长太小了，要想继续增加出口，那就要帮助世界各国实现经济发展，搞人类命运共同体。因此帮助其余的30%的发展中国家把经济发展起来，完善其基础设施建设，可以有效的激发其经济发展，做大蛋糕，扩大对中国制造的需求，这就是要搞一带一路。“一带一路”是中国制造应对挑战的很好选择，当然是需要时间周期的。
别再抱怨时代不好了，别再抱怨资源不够了，即便当下，订单也比比皆是。而且完全来自免费的开发方式。
以上成绩时间线均在今年2月初到6月份之间，仅仅5个月，利用免费平台领英，抓住了高温假前的“”黄金半年“”打了一场漂亮的仗，最快出单2个周or一个月，下半年除去高温假，我们就剩下3个月开发客户时间了，想要在年底前在新客户上出成绩，需要加倍努力了。
花半秒钟就看懂事物本质的人和花一辈子都看不清的人，注定是截然不同的命运....“你所想了解的领英难题，都在领英干货王这里！” @领英干货王 获取独家领英开发客户学习资料！
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领英干货王：领英Linkedin开发客户，如何一天获得4个新客户（询盘）？谢谢阅读！
往期经典好文 作者原创「知乎@领英干货王邹宜馨Zoe」：
领英干货王：感恩！Linkedin领英客户一年给我114个柜子做外贸业务员是一种什么样的工作体验？Soho不归路2：外贸Soho这几种开发方式选两种就不愁开发客户了Soho不归路2：Soho不归路-一个获得高薪面试的方法，从事外贸业务3年以下的现在看看还不晚...做外贸怎么开始？如何开发客户？Soho不归路2：使用Linkedin领英开发客户时必须突破的两大障碍（询盘必读）Soho不归路2：你还在用老掉牙的方式突破领英Linkedin三度人脉吗？Soho不归路2：为什么说现在不入领英Linkedin的坑， 以后就没机会了？看看这个规律就知道了Soho不归路2：外贸Soho这几种开发方式选两种就不愁开发客户了Soho不归路2：这样报价，离你的客户更近点~Soho不归路2：机缘巧合，我在Linkedin领英上拿下8万美金的“关系户”订单Soho不归路2：如何不懂商业模式还能开发到客户？Soho不归路2：Soho不归路-领英Linkedin结合展会开发客户&amp;小福利Soho不归路2：领英Linkedin开发客户，如何一天获得4个新客户（询盘）？Soho不归路2：不要让客户做问答题，要让客户做选择题Soho不归路2：等海关数据的资源找完了，我们还去哪找客户？Soho不归路2：Soho不归路-一个获得高薪面试的方法，从事外贸业务3年以下的现在看看还不晚...Soho不归路2：新版的领英Linkedin不能发表文章了吗？ 是因为你没找到这个功能！Soho不归路2：Linkedin开发客户-Linkedin不定位就加人，就是在给自己挖坑跳！Soho不归路2：我让Linkedin有了询盘- 11月份Linkedin询盘数据Soho不归路2：领英一个特别简单，但很多新手都不知道的操作Soho不归路2：节日来了，快来批量导出领英联系人激活下僵尸客户！贴个最近写的，浅析外贸的十大问题;
问题1：外贸业务行业待遇如何？
业务员的待遇在看公司，还有你个人的能力的。
如果你能力强，公司也不错的话，待遇肯定是好的，如果你有能力，但是公司不好，待遇也不好，如果公司比较不错，但是你的能力是差强人意的话，那试问公司如何给你好的待遇。一般公司都是按业务员的能力，基本工资再加上提成的。做的多利润高自然提成跟年终奖是比较丰厚的。
对于新手而言，进去一般也是跟跟单，熟悉熟悉业务，产品，工资方面自然是比较低的，老手的话肯定是比较不错的。 总之，年薪，做几件才能做好这种工作，完全要看个人的能力，运气，还有公司。
问题2：如今形式对外贸行业是不是有很大的冲击？外贸行业是不是还有前途？
对外贸易行业货物贸易发展状况：货物贸易增长强劲，增速显著加快；进出口商品结构进一步优化；加工贸易和一般贸易出口基本同步增长，进口增幅不一；对主要贸易伙伴的贸易出现新的增长；地区发展不平衡问题。
中国对外贸易行业贸易过程中面临的严峻形势：对外贸易外贸企业缺乏自主创新能力；劳动密集型的出口商品占出口贸易的比重较大；全球经济不景气，经济危机的负面影响；出口贸易高度依赖发达国家。
总的来说，外贸行业的发展前景还是不错的，再长久的话，就看怎么解决目前的困境了.
问题3：什么是外贸SOHO？
意思就是在外贸公司积累了一定的客户或者经验，然后单独出来自己做。SOHO，是Small Office Home Office的缩写，直译就是在家庭办公室、小型办公室的意思，有自由职业或自由职业者的意思。
外贸SOHO通俗点讲，就是描述的现在社会上面很多个人在做国际贸易。他们和公司不一样，不一定有正规的办公室，不受上班时间约束，做自己的老板。他们都会有一些工厂保持联系，以自己虚拟的公司名义或者工厂的名义去接洽国外订单。
问题4：外贸业务员要具备什么样素质？
外贸素质。外贸素质是指对外贸流程的精通程度。外贸业务首先应该知道从寻找客户到最后交单退税的一个整体流程，这样才能把握住每一个环节不出现漏洞。因为外贸各环节都容易出错，而且出错后就是非常挠头的问题。
外语素质。一些前辈曾经说过，外贸业务员不需要太好的外语也可以做，不反驳。因为确实很多以前的外贸业务员都是中专出身，决定因素是因为过去的外贸环境不是特别透明，加上外贸刚起步，外贸人员紧缺，导致的当时状况。然而如今外语人才队伍日益扩大，外语条件差的新人很难再找到一份外贸工作了。不过也不要被吓到，这里要求的外语素质也只是限于简单的听说读写就可以。
产品专业素质。这是业务人员对现在从事的产品的了解程度。既然做业务就会遇到跟客户解释产品的的性能、品质、描述等问题，这就要求我们要有过硬的产品专业素质。
问题5：外贸新手应该选择外贸公司还是外贸工厂？
工厂有工厂的好处，贸易公司有贸易公司的好处。不同的产品，不同的公司，都会有差异的，没有办法对比工厂好还是贸易公司好。
工厂与贸易公司两个在研发力量上的不同。贸易公司往往不会投入研发力量。而工厂不同，工厂一直会想着产品的更新换代，想着产品的升级。如果你做的是一个升级比较快的产品，而且时效比较强。像手机等电子产品的话，我建议你到工厂去做。
外贸公司与工厂在资源上的要求不同。在外贸公司工作要求有很多资源，不仅是客户的资源，还要有供应商的资源，同时还要学会去管理这些供应商。所以外贸公司对外贸工作人员的要求就会高一些。
外贸公司的产品多样性，工厂的产品相对单一。外贸公司只要是能够有利涧的产品，他们都会考虑去做。但是工厂不行，工厂只有工厂生产的产品。
问题6：外贸新人第一次接国外电话紧张怎么办？
外贸新人接国外客户电话时，要注意的问题：
你不要自己心里有包袱，认为自己英语不好，从而没办法认真听对方讲的。（反正英语是不好，你就当是听不懂，能听一个是一个，就算全听不懂没人知道这通电话对吧）
你的语速很重要，你最好一个词一个词吐出来，一是方便对方听二是他会有意识的将语速放慢。用词都很简单， 但是自己大脑要有一定的条理。
问题7：外贸业务具体是做什么？
大家都知道外贸业务有在工厂和公司两种，分别介绍一下。
首先说工厂。贸易就是一个买卖的过程，工厂是将产品生产出来以后卖给国外采购商的一个过程，而国外的采购商其实也是进口以后卖给国外的零售商的。做为一个工厂的外贸业务员，其任务就是寻找国外的客户。对自己工厂的产品熟悉以后，通过技术人员以及你的老板知道你产品的最低价，然后加上一定的利润，通过自己的外贸平台将产品销售出去。这就是外贸业务员需要做的事。
而外贸公司的操作，则是买进工厂的产品，然后卖给国外的进口商。外贸公司的操作在工厂的基础上，还有一个寻找配货工厂的一个步骤。这就需要对工厂数量及质量的一个积累。得到一个好的采购价格，同时又获得好的工厂报价，公司的利润就会比较可观。
问题8：外贸需要平台吗？
是的，很重要。有时候经常看到一些新人在工作之余抱怨公司平台不好，没有参加展会，或是平台投入很少。想要短期见效快的话B2B是首选。当然，费用充足的情况下，有专门的运营人才配备，推广方式自然越多样越好。
最开始的阿里巴巴、环球资源、中国制造和屡试不爽的国外展会，相信外贸人都经历了辉煌的传统外贸带来的硕果累累。到现在的电商时代，关于SEO 、SEM、SNS 、EDM 和Affiliate营销等付费推广的实操。
问题9：外贸行业有性别区别么？是不是女业务员比男业务员要容易起步？
如果大家注意观察的话，会发现，很多公司注明只要女外贸业务员。也就说，女业务确实比男业务容易起步一点。具体原因这里不做分析。
然而男生也不要失去信心，因为可靠资料显示，最后将外贸业务做大的，大部分都是男性。(成立公司等)。这里的原因是，大部分女孩子会相对比较容易知足，而且会成家等。
问题10：刚做外贸业务快半年了，总也接不到单，这是不是正常现象？
任何工作都有外部因素的存在，如果我们不从自己找原因，只是一味助长负面情绪，那在哪里工作都是一样的。
再者，外贸业务员3个月不出单是常事。如果你是新手，需要学习公司文化、学习产品知识、熟悉外贸知识、熟悉各个外贸平台，在这么短的时间内出单很难，除非你运气好。
而且老外也不是傻子，你是不是新手、是不是专业，在沟通之中他是能感觉到的，他不会轻易把单子交给一个不专业的新手。一般来说，新人跟进半年出单是比较普遍的。所以，一定要坚持住，不要随便就辞职，去其他公司又要重新再来。
作为一名普通外贸业务员，怎样才能做好外贸？怎么才能让自己成长为想象中的那个优秀的外贸业务员？这是太多太多普通外贸业务员都在不断问自己的问题，我之前写了一篇文章：《公司新来了个美女业务员，凭什么她的工资比我高？》希望可以给所有迷茫中或者停滞成长的普通外贸业务员一些思考！！！
第一段的Sera属于引言人物，很多外贸业务员都有类似于她的工作状态和瓶颈。
01
只是因为她长的漂亮吗？
我叫Sera，在深圳一家工厂做外贸，在深圳这样一座城市里，房子太贵，买房的事想都不敢想。
生活就这么毫无生气的过着，回老家去吧？不甘心，也回不去。
瞥了眼手机日历，发现现在已经是2017年了，也不奇怪，08年的北京奥运会都已经差不多过去十年了。心里愤愤的想着时间过得真太妈快，顺手端起了桌角的水杯，来公司已经干满快3年了，工资还是高不成低不就。
身边同事已经换了好几批，自己也想过跳槽，可没那勇气，发现自己真的没什么傍身的技能，可能对公司来说，我唯一的优势就是不敢跳槽吧，真讽刺。
抬头看见Julie正从车间回来，满面春风，你别说，心里还真是羡慕嫉妒恨。
Julie人长的漂亮不说，才来公司不满一年，已经连续拿了两个季度的销售冠军，有时候真怀疑自己是不是和她做的同一个外贸，卖的同一种产品。
最近真是越来越力不从心了，根本没新客户，要不是手里有几个老客户还算给力，真就只能拿个底薪，转手贡献给房东了。
唉，不想了，人比人气死人。
转身打开上周末去听的一堂外贸课上讲师的PPT课件研究起来，外贸行业总是塑造了一个又一个活生生的“屌丝逆袭”。
可不，上周那个讲师，也是从外贸业务员，几年时间就自己当老板。
脑子里忍不住浮现了自己当上CEO，成为白富美，开着豪车回老家，爸妈笑的合不拢嘴，参加同学聚会也成了全场焦点的画面。
“滴滴、滴滴”桌面右下角QQ群图标跳动个不停，把那在白日做梦里越走越远的自己给拉了回来。
懊恼的点开，才发现外贸这几年，已经莫名其妙的加了这么多群。看着群里有一搭没一搭的聊，自己实在是没心情开口，随手退掉了几个满是广告的群。
重新整了整衣角，挪了挪鼠标垫，再次刷新了邮箱，依然没有一封新邮件，都快失望的有些麻木，这帮老外要完报价就没动静了，草，我忍不住小声的爆了句粗口。
去RFQ上碰碰运气吧，虽然很少有完全匹配产品的RFQ，只能报几个相关产品，但有总比没有的好。
好不容易折腾完，离下班还有段时间。
决定上Google找找客户，前几天在福步上看到个帖子，有人靠Google搜索发开发信一年就拿了几百万订单。
差距真是大，我每天也有Google找客户发开发信，今年总共都不知道有没有15个回复，一丝苦笑。
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一天下来，手指巴拉巴拉的在键盘上敲着，盯着屏幕的眼睛都快要罢工，除了吃饭、喝水、上厕所，屁股都没离开办公桌，一刻没闲。钱没赚到，腰倒是粗了一圈。
本以为选择做外贸是走进了个高大上的行当，没成想，被现实打击的稀碎。
02
你是不是陶醉在自以为的努力里？
我曾在多年以前拯救过一个“走火入魔”的外贸Q，为什么说她“走火入魔”了呢？因为她真的很辛苦，辛苦到让我都有些心疼。
她每天除了上班时间，只要有空，绝对就泡各种外贸论坛追着里面各种“外贸高手”的帖子不放手，报的外贸培训课程数量让我都为之惊讶，有免费的，也有收费的。
是，很多外贸前辈的经验值得我们借鉴和推敲，很多知识点值得我们去学习。
但是你学习的方式方法不对，就注定不会有好的结果。好比你得到一本少林绝学“易筋经”，你不按照套路练，一样会走火入魔。
打个比方，你整天追着去学习别人的客户跟进谈判的技巧，却连自己的产品都没有吃透，报价单都做不好，你认为有意义吗？
外贸交易的本质是产品，极尽所能的吃透产品，让自己成为产品说明书是筑基，之后深度的去分析挖掘你的产品应用的领域，而哪些是你可开发的客户类型，客户买了你的产品过去是要做什么？或者是要再卖给谁？等等... ...之后你才有能力学会站在客户的角度去思考产品，才能够想客户之所想，急客户之所急，再辅以一些商务谈判的技巧才会有价值。
这告诉我们，要设立自己的学习计划和目标，学会分阶段进行知识学习，完善系统化的去提升。而只有当你有了自己的综合积累和逻辑思维之后，才能驾驭一些外贸大神的技巧，才能真正把那些技巧运用到你的工作实战里去有所受益。
又比如，上上期推送的关于开发信内容写作的文章，有些人可能直接照着模版就去套，改个自己的产品就发出去了，有些人可能就会去琢磨，他为什么这么写开发信？这么写要达到的目的是什么？我要怎么润色自己风格的开发信以达到这样的目的？你觉得哪种效果更好？
这告诉我们，学习需要举一反三，而不是死板的去学，要懂得抛开现象看本质。我们可以去模精品的是外贸大神的思路，而不是成品。
我们也总会看到有那么一部分人，学习“干货”努力认真的像当年备战高考，各种重点被标记的头头是道，记事本、便签上写满了重点，却从来不思考，从来不落地实操。
我们也总会看到有那么一部分人，只要有时间就在不停的听课学习，无论是线上的，还是线下的，只要可以，绝对一个不漏，她总是什么都想学，最后什么都学不好。
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总之，我们经常会犯的一个错误就是把自己折腾的看起来很努力，看起来很辛苦，最后却并没有什么收获。
为什么你的努力无效？
因为你的努力都是低质量的努力，甚至是伪努力。
所以，学会选择、思考、规划，别让自己成为了一个没有价值的努力体，那只会让你不断被挫败感所包围，那是件很可怕的事情。
记住，“一切不以结果为导向的努力都是耍流氓”。不值钱的努力对公司来说，一文不值，你要想拿高薪，就要学会让你的努力变得值钱起来，否则你的努力更多的时候不过是给自己找一个宽慰自己的借口，仅此而已。
你要觉得我这么说有些伤人，那活该你有颗玻璃心，因为现实往往比这更加赤裸裸，“越是工作做不好的人，就越是会主张自己有多么努力。”
我们正处于一个多元化的时代，处于一个信息爆炸的时代，在这样一个令人眼花缭乱的时代，我们总是很浮躁，总是希望速成，总是去模精品别人口里的故事，总是希望自己成为别人故事里的主角。
所以，不妨给自己制定上一个小目标，每天抽出30分钟去静下心来读上一本书，不要手机，不要ipad，捧上一本书，看看白纸黑字，放慢脚步，给阅读一点时间，试着让自己能坚持下来，试着让自己能专注起来，试着让自己能够聚焦。因为专注、聚焦、持续，是取得结果的根本。
不久之后，你一定会感激这个小目标。
03
都是做外贸，她为什么做的那么好？
参加工作后，或多或少我们身边总会有那么一个人，整天忙忙碌碌，办公室最晚走的是她，早上上班最先到的也是她，却不见得她把工作干的有多么优秀。也会有对应的那么一个人，每天轻轻松松，喜笑颜开的，业绩就是比你好。
这是为什么？
是效率
决定效率的是什么？
是方法
我们先抛开“天赋”这种个体差异，来谈谈优秀外贸业务员的工作方法是什么？
- 一. 每天保持一个饱满积极的销售心态和情绪
其实做销售无论是外贸还是内贸，一个业务员的销售情绪和心态非常重要，因为在日常的销售实践中一个外贸业务员更多时间内是在经历漫长的等待和经历着流单的挫折，在每天收到的询盘中你真正成交的业务定单其实是非常小的比例，比如说30个询盘你也就接到一两个像样的实单，也就是说你大部分的时间都是在面对挫折，而且外贸业务员经常会陷入销售的逆境期，在这个时期你感觉已经非常努力和用心了，但是客户就是不打钱不下单。
所以一个外贸业务员的销售心态非常关键，要学会在每一天的早上忘掉负面的销售情绪，保持一个积极的销售心态，遇到销售逆境和挫折懂得调节自己的心态和情绪。
请记住，好的销售员每天是从一个积极饱满的销售心态开始，好的心态和情绪首先就意味着高效率。
- 二. 高效率的处理邮件
邮件是每个外贸业务员和客户沟通的主要方式，我先分享一下我是如何高效率的处理邮件的，我处理邮件的方法是“坚持看完每封邮件再去处理各个事项，而不是看一封邮件处理一个事情”。
之所以要坚持看完当天的所有的邮件再去一 一处理事项的理由是这样的：比如我每天会收到30到40封邮件，每个邮件的工作内容都会有轻重缓急，而且很多工作邮件的处理是需求其他部门的协助配合的，新业务员就经常犯过这样的错误，一天就火急火燎的处理一个邮件结果一整天还没处理好，做事情没有计划性，没有统筹性，这样的工作效率就非常低下。
所以我会看完所有邮件并且根据事情的重要性列出清单，清单的列表我一般分为：“重要紧急邮件，重要不紧急，紧急而不重要，不紧急也不重要”。
因为有些工作内容是需要其他部门配合才可以完成的工作，所以邮件的工作性质又分自己独立处理和部门协调配合处理2个方式，看完所有的邮件后我会先给所有的邮件客户回一封回复：“邮件已经收到，您的事情（邮件）会很快处理（回复）”。这样处理邮件的方式首先是一种礼仪和礼貌，并且保证邮件回复的及时性，这样客户的心里就会非常舒服，也体现了我们对于客户非常重视，并且给自己留了足够的处理时间。
因为客户的很多邮件工作内容都是需要处理时间的，比如说做合同，而等你做好合同再回客户往往需要很长时间，这样邮件的及时性就显得非常差，也客户也会感觉你不够重视他的邮件。
之后就根据邮件的列表，根据邮件内容的轻重缓急一一处理，处理完一个邮件事项就在列表划掉一个事项，一直到处理完所有的邮件，这样邮件处理的效果就会非常高效。
请记住，计划性和统筹性是最高效率的工作方式。
- 三. 有效的进行工作资源分配
根据客户的重要性进行工作资源和工作精力的合理化分配，比如对于快要下订单的客户我们肯定是投入最大的精力和资源跟进客户，最大化的去帮助客户解决产品和交易的疑问。
你要清晰记得这点，只有你真正解决了客户所有的疑问和满足了客户的利益需求，客户才有可能真正下订单给你。处理跟进完重点客户后，我们再回复一些新客户的询盘邮件，比如发价格单等。
建议大家一定要做一个客户跟进管理表格，通过这样的可视化统一管理客户的邮件跟进情况，这样工作效率自然会提升很多。
请记住，分层次、分级别的有效分配精力和资源，不仅能提高工作效率，而且对于外贸业务员来说，能有效提高成交转换率。
- 四. 不同分类客户的邮件跟进技巧
对于不同重要程度的客户我们的邮件跟进策略肯定是不同的，在谈技巧前首先我们要说的事情是，回复客户邮件我们应该把控的几个原则：
- 1. 简单明了的说明问题，因为这是业务邮件，用最短的英文单词说清楚问题就是最大的效率，因为你的客户非常忙碌，时间是非常宝贵的。
- 2. 注意回复邮件的频率和时间，回复客户的邮件应该考虑到海外客户不同工作时间和工作习惯，前提是你要了解你的客户，如果你回复邮件的时间符合客户的工作习惯，这样你在客户心中的印象分就会大为提高，还有就是尽量在一个邮件把所有的内容和解决方案写清楚，避免没完没了的给客户发邮件补充说明，这样会显的你的业务员专业能力很差，而且会让客户感觉到烦躁。
备注：联系文末的外贸充电站助理Daisy领取『外贸专用 - 电话及电子邮件联系世界各国客户最佳时间表』
- A. 高度服务型回复邮件
刚刚我们已经谈到，首先每天重点回复的肯定是那些重点客户，对于这类客户我们应该选择高度服务性的邮件回复，对于客户邮件提出的问题和疑问和解决方案我们一定要最高效率的解决。
并且尽量可以跟客户有更多的沟通，最好的方式就是加一下客户的即时沟通工具，通过即时沟通沟通工具精密掌控客户的意向，最高效的解决客户的疑问，为客户付款下订单做好最积极的准备。
- B. 转变性邮件跟进
这类客户的特征是从询盘谈判开始，客户慢慢从产品咨询，企业咨询，样品咨询慢慢转向要下单的意向，对于这类客户的邮件跟进原则是持续跟进，同时要做到冷热均衡的跟进，一般是3到6天就给这样的客户发一封邮件，除了在邮件内解决客户提出的对于产品和企业的问题，还可以定期给客户一些新的产品介绍和新的价格。
对于这样的客户，一定要相信坚持成就梦想，要有耐心的真诚付出。
- C. 长远性邮件跟进
我们每天的询盘邮件中会发现很多客户其实近期不会跟我们产生生意合作的交易，甚至很多已经完成了当年的采购计划，对于这类客户的邮件我们只需要做一些一般性的邮件维护，比如定期发一些产品资料，价格单等。甚至对于这类客户我们可以导入管理统一发送，时间的周期也可以放的长一点，从一周一次到一个月一次都可以。
通过这三类邮件客户的跟进方式，只是想告诉大家，提升外贸工作效率的根本就是合理分配自己的工作精力和工作时间，不同客户不同应对，这样才可以真正提高工作效率。
- 五. 做好客户邮件信息的分类管理和客户分析
现在绝大部分企业的外贸客户开发渠道主要是主动搜索开发和B2B平台，对于每天的海外客户的网络询盘我们需要有非常系统的分析分类管理。
首先我们应该对于每个网络询盘进行价值的判断，从询盘客户的国别，询盘内容的专业度，询盘联系方式的详细程度，通过客户询盘留下的网站、邮箱、电话等信息去分析判断客户的含金量和价值，根据不同质量的客户我们投入不同的资源进行跟进开发。
另外对于客户的分析处理一些团队建设比较好的公司都会定期开业务分析分享会，鼓励业务员说出业务跟进过程中的困境和困惑，通过外贸业务经理引导，大家群策群力，出谋划策的方式解决业务员在业务开拓过程中的困难，并且鼓励优秀成熟的业务员分享自己的业务开发成功经验。
通过这样的客户分析分享会不仅仅可以帮助业务员业务成长，而且还可以让业务员保持一个团队的归属感和饱满的销售情绪。
- 六. 制定清晰的工作计划
外贸业务员要提升工作效率必须要养成写工作计划的习惯，对于外贸新人我还建议养成写工作日记的习惯，通过对于工作计划的制定，我们可以可视化按部就班的推进我们的工作。
对于如何写好外贸工作计划，我的建议是简单化并且高效的执行力，简单其实是一种优点，做外贸是一个非常实际的工作，拒绝浮夸和繁琐，工作计划其实更多为业务员本身而制定，所以执行力是根本。一般来说工作计划计划分为下面几个内容：
- 1. 你近期的销售目标是什么？记得要制定的非常清晰并且符合业务实际。
- 2. 你打算怎么去实现和完成你的工作目标？你的方法是什么？
- 3. 你需要和谁一起完成你的销售目标？需要借助的资源工具是什么？
- 4. 你每个客户的跟进程度的效率是什么样？
当制定好工作计划后，最好打印出来粘贴在办公桌最醒目的位置，这样可以时刻监督自己的工作推进情况和工作效率，同时对自己的工作计划还要善于根据业务实践进行总结和思考。
另外一些优秀的公司都会让业务员所在部门的业务经理也应该参与到业务员的工作计划推进过程中去，因为对于外贸业务员特别是外贸新人业务员，工作计划的推进是最能促进业务员成长的方式之一。
通过工作计划的制定和执行，外贸业务员也可以发现自己在外贸工作中的不足和缺点，这需要外贸业务员在后期的外贸实践中不断完善和自我提高。
总之，看看身边那些优秀的外贸业务同事我们不难发现，她们都会有一套自己轻车熟路的工作计划和安排，以及绝不拖沓的执行力， 并且习惯记录，勤于总结，反思，最终找到一种最佳的工作状态。
04
写了这么多容我划个重点
外贸这个行当，如果你的产品有市场，有买家，而供应商又很稀缺，你是独一无二，那你不用费什么力气，就能等着老外给你打款，毕竟这是极少数，或者说对于普通的外贸业务员来说，压根没这种机会，这辈子都不会有。
而如果你的产品营销推广渠道，客户开发的方式都和你的同行相同，而又卖着相同或者相似的产品，老外凭什么选择你？凭什么把订单下给你？
价格
价格
价格
这种局面下，别谈什么你的专业性有多强，产品质量有多棒，又或者你的服务有多好，没用。因为一定会有比你做的更好的，也一定会有抱着鱼死网破心态的。
最后，绝大部分就是比价格，恶性的进行价格竞争。
这是很多人都面临的困境，因为大多数人都是围绕着B2B平台和展会在开展外贸业务，而由于作为一个媒介性质的B2B平台和展会，它本身就是有资源限制的东西。
当你和你的同行都在上面接触着同样非常局限的买家资源，自然会感受到询盘质量越来越差，成交率越来越低，利润被压缩的越来越严重的问题。
所以，绝大多数公司、业务员并不是完全缺乏外贸洽谈能力和产品匹配度，而是缺少获得稳定询盘和优质客户资源的开发渠道，“巧妇难为无米之炊”的道理大家都懂。那么：
怎么去找到更多的潜在买家？
怎么去找到更高质量的客户？
怎么能够获得更稳定的询盘？
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答案是“有”，在外贸充电站对话框分别发送关键词“谷歌”、“领英”、“脸书”、“推特”查看学习
有了高质量的客户资源和询盘数量的积累，业务员没有理由拿不下订单。
总之，一个好的，一个有效的客户开发工具和渠道，会调动外贸业务员的工作积极性和热情，会成就外贸业务员的付出和努力，会塑造外贸业务员的成果和收获。人还是那个人，平台不一样，载体不一样，结果就会不一样！
最后，告诫很多外贸业务员一句话：公司经营不易，在公司的一天，就踏踏实实的干好一天。别低估了社会，也别高估了自己，如果你连工都打不好，就别谈什么创业当老板了。
也站在业务员的角度给老板说句话：做业务，没有人愿意甘愿拿底薪，当业务员有了有效的客户开发渠道，有方法拿更高的业绩提成，就会有十足的工作“干劲”，公司就更容易构建一支优秀的业务团队，而不仅仅是苍白的KPI考核和偏执的打鸡血。尤其对于一些低附加值、低制造门槛的产品行业来说，主动出击和社交媒体的外贸客户开发方式就是最好的。
多一些相互成就，少一些互相伤害。
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