传统行业如何做好电子商务?
从2008年开始,以咨询服务商的身份,主持和参与了多家集团型、大中企业的电子商务业务及系统的规划、建设、实施和运营。至今已经6年的时间。其中包括了制造业、汽车业、金融业等。尝试回答此问题。先说整体观点
传统行业如何做好电子商务?从2008年开始,以咨询服务商的身份,主持和参与了多家集团型、大中企业的电子商务业务及系统的规划、建设、实施和运营。至今已经6年的时间。其中包括了制造业、汽车业、金融业等。尝试回答此问题。
先说整体观点:
电子商务是对传统行业商业模式的颠覆,电子商务用户之战是传统行业生死之战。现在的电子商务仍然是初级发展阶段。
传统制造行业的阿喀琉斯之踵
如果要用一句话总结传统行业的弱点,那就是最高决策者远离用户利益和市场。
过去的30年是呆滞低效计划经济向市场经济快速转型的30年。填补市场空白的时代尚未过去,饱和市场竞争的时代刚刚到来。竞争已经从有没有产品,到质量好不好,到配送、售后服务是否完善,到品牌是否知名。现在是整体用户体验的竞争。
很多在过去30年成长的企业,已经变成了以中国传统帮派、家族式人身依附为基因的,用近现代管理学装点配饰的怪兽。变成了一个等级森严金字塔式的,内部为流程负责,信息效率很低的恐龙。
很多企业家被过去的成功所迷惑,逐渐忽略了自己真正的价值所在。眼里除了竞争对手,就是竞争产品,除了政府,就是渠道。最终的用户反而成了可有可无,用来证明自己一贯正确的No Body。
电子商务时代的渠道之痛
渠道是不可或缺的,BAT之类的互联网公司,同样拥有自己的商业渠道。问题在于,渠道的存在价值到底是什么?
为什么过去成功的传统渠道,现在被新兴的电子商务平台压榨的奄奄一息,甚至彻底被击垮?原因就在于它们已经逐渐丧失了最终的用户价值,缺少对用户的全程体验竞争能力。
从这个角度上来说,所谓的控制渠道,倒好像在为垂死的活死人输血。保护这些渠道的利益,实际上是在对企业的未来说不。
嫁接还是改造,两难之选
既然在转型期,不可避免的是一个此消彼长的过程。从短期看,传统渠道快速衰落,但是仍然不能弃置不顾;电子商务快速增长,仍然不能完全依赖。信息不对称只能部分改善,不能完全破解。渠道不仅仅是销售渠道,还是服务支撑。
好消息是,几年来再闭塞的渠道也知道电子商务转型是大势所趋。如果不能快速转型,只不过是早死还是晚死的问题。
坏消息是,大部分渠道各自为战各自为政,不但渠道甚至企业集团总部也缺乏转型的能力。只能眼看着互联网企业肆无忌惮的降维攻击。
让各个渠道自行组建电商团队在现有平台厮杀(嫁接)还是企业整体转型带动渠道转型(改造),是两难之选。
电商时代渠道转型模式
对于自营电商渠道和其他渠道之间,要做到政策统一,团队独立。
引鸩止渴的转型模式
下面再总结几种看似有效,实际对用户价值无益乃至损害用户价值,从而从根本上损害企业长远发展利益的渠道转型模式。
为什么说:电子商务是对传统行业商业模式的颠覆,电子商务用户之战是传统行业生死之战。现在的电子商务仍然是初级发展阶段?
因为电子商务时代诞生了全新的商业模式,拘泥于旧商业模式的制造业公司全流程为旧模式量身定制,转型艰难。渠道之困只是转型路上第一道坎。很可能不是最重要的一道。
先说整体观点:
电子商务是对传统行业商业模式的颠覆,电子商务用户之战是传统行业生死之战。现在的电子商务仍然是初级发展阶段。
传统制造行业的阿喀琉斯之踵
如果要用一句话总结传统行业的弱点,那就是最高决策者远离用户利益和市场。
过去的30年是呆滞低效计划经济向市场经济快速转型的30年。填补市场空白的时代尚未过去,饱和市场竞争的时代刚刚到来。竞争已经从有没有产品,到质量好不好,到配送、售后服务是否完善,到品牌是否知名。现在是整体用户体验的竞争。
很多在过去30年成长的企业,已经变成了以中国传统帮派、家族式人身依附为基因的,用近现代管理学装点配饰的怪兽。变成了一个等级森严金字塔式的,内部为流程负责,信息效率很低的恐龙。
很多企业家被过去的成功所迷惑,逐渐忽略了自己真正的价值所在。眼里除了竞争对手,就是竞争产品,除了政府,就是渠道。最终的用户反而成了可有可无,用来证明自己一贯正确的No Body。
- 案例:某企业每年推出数百款新品,分为ABCD四类。每款产品均详细阐述如何同竞争者产品竞争,如何能够保持高毛利。最终用户的反馈只剩下几页枯燥的数字。
电子商务时代的渠道之痛
渠道是不可或缺的,BAT之类的互联网公司,同样拥有自己的商业渠道。问题在于,渠道的存在价值到底是什么?
为什么过去成功的传统渠道,现在被新兴的电子商务平台压榨的奄奄一息,甚至彻底被击垮?原因就在于它们已经逐渐丧失了最终的用户价值,缺少对用户的全程体验竞争能力。
从这个角度上来说,所谓的控制渠道,倒好像在为垂死的活死人输血。保护这些渠道的利益,实际上是在对企业的未来说不。
- 案例:某电子商务平台可以在线浏览数千款产品,一分钟下单,4小时物流直达,退换货8小时解决。而当地渠道只能提供不到百款产品,用户需自行到门店下单,物流基本靠等,退换货没门。该渠道到企业总部投诉,要求取消代理产品在电商平台当地的销售权。
嫁接还是改造,两难之选
既然在转型期,不可避免的是一个此消彼长的过程。从短期看,传统渠道快速衰落,但是仍然不能弃置不顾;电子商务快速增长,仍然不能完全依赖。信息不对称只能部分改善,不能完全破解。渠道不仅仅是销售渠道,还是服务支撑。
好消息是,几年来再闭塞的渠道也知道电子商务转型是大势所趋。如果不能快速转型,只不过是早死还是晚死的问题。
坏消息是,大部分渠道各自为战各自为政,不但渠道甚至企业集团总部也缺乏转型的能力。只能眼看着互联网企业肆无忌惮的降维攻击。
让各个渠道自行组建电商团队在现有平台厮杀(嫁接)还是企业整体转型带动渠道转型(改造),是两难之选。
- 案例:某企业各分公司分别组建电商团队,在不同的电商平台上杀价杀的你死我活。总公司花费亿元建的电商平台访客寥寥。
电商时代渠道转型模式
- 企业统一运营主流电商渠道
对于自营电商渠道和其他渠道之间,要做到政策统一,团队独立。
- 销售型渠道向体验型、服务型渠道转型
- 跨界用户体验服务合作转型
引鸩止渴的转型模式
下面再总结几种看似有效,实际对用户价值无益乃至损害用户价值,从而从根本上损害企业长远发展利益的渠道转型模式。
- 电商专有差异化品牌
- 电商专有差异化型号(SKU)
- 电商专有差异化价格策略
- 电商尾货
为什么说:电子商务是对传统行业商业模式的颠覆,电子商务用户之战是传统行业生死之战。现在的电子商务仍然是初级发展阶段?
因为电子商务时代诞生了全新的商业模式,拘泥于旧商业模式的制造业公司全流程为旧模式量身定制,转型艰难。渠道之困只是转型路上第一道坎。很可能不是最重要的一道。
- 传统企业已丧失用户触点
- 成本+利润模型 被 零利润 + 服务增值模型替代
- 轻资产的传统行业风暴已起
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