药品如何开展电子商务，前景如何？
我有在淘宝的网店买过非处方药。 现在已经有网上药房了，但是用户关注度不高，使用率也不高。这与药品本身类目的特殊性是有关系的，并且药房作为什么实际生活中不可缺少的一部分，分布的密度比较大，基本上不用走很远的距离就可以达到相应的目的地。电子商务的药品，如果可以结合相应的网上看病，给予相应的建议或许可以发展下。 个人觉得，网络电商的特点，决定网上卖的药不能是那种急需的药，只能是那种保健性质的，e.g.：维生素片、深海鱼油、牛黄解毒丸之类的，这对时效性要求不是很高。
如果是感冒药之类，唯一出路在快书包模式，人家生病了出不了门，所以通过网上下单很快送到手上。
另，换个角度，如果是那种B2B模式的，这个倒可以考虑。整一个所有OTC的分销平台，服务全国各地的海王星辰、利民大药房等。前面@千叶 同学说的，加个什么专家咨询建议之类的，效果才好。
个人意见，仅供参考。 互联网在国内落地大概十五年了，当年在宿舍里挠头打牌或初入职场的年轻人，现在基本都是业内翘楚了，目前网上药店基本都是以前做商业的人在试水……除了进入早是优势外，其余皆不看好。国内的药品市场本身就是政策市场，所以等到张朝阳马云等一干人到了需要每天服用降压药的年纪，估计医改经过几轮折腾也沉积下些有益成果，比如说医生成为自由执业者，到时市场才能真正孕育……目前网上也就是买个保健品…… OTC的电子商务化其实只是改变配送终端。OTC的配送绝大多数甚至不需要更新配送设备，其市场理论上有很大发展空间，民营药品商业如九州通等，在进行医院配送时已经完全可以做到零散配送。但是药品商业市场的大多数参与者都急于瓜分广大的二三四级城市医院市场，一来没有余力二来没有兴趣，毕竟OTC是药企和药商业务中最不赚钱的一块。至于处方药的电商化，这个要求太高了，不要说在中国，在美国都是几乎很难做到的…… 觉得药品电子商务的前景是非常光明的
药物可以说是生活的必需品，与人的健康息息相关，所以这个行业如果想做大、做好，得需要得到政府的支持，需要有政策倾斜和严格的监管
目前想到最理想的方式，线下医院与网上药店相互配合，用户可以在线下医院看病，用户拿着处方签，可以到线上买药。类似于你使用支付宝在晚上付水电费一个道理。
至于涉及药品的配送，这个担心倒是没有必要，线下从药品的生产出来到最终到用户手上，中间经历很多环节，环节越多，价格越高。但如果网上销售，中间环节减低很多，那么价格自然降低很多··快递费用就不成问题了。跟京东开书店，卖得起书是一个道理··· 有几位朋友还是没太搞清楚 1.保健食品(国食健字,小蓝帽);2.非处方药(OTC);3.处方药 的区别.
----"保健型的药物""保健药" 这两种词都是不规范的叫法..
其实目前国内互联网从事药品交易门槛还是比较高的. (互联网药品交易资格证)
并且政策变动的风险也提高了这个行业的风险. (如:处方药不能在线销售,广告宣传的尺度要求.)
申请交易资格证,一个条件是一定要有执业药师提供在线咨询. 这个大概就是@千叶提到的"网上看病" (实际上,药师跟医师,完全不是一回事的~)
另外利润方面,由于地面店铺已经很方便,且价格很低,所以实际上,普药的利润并不高,如果再考虑物流的成本,前景恐怕并不容乐观.
个人比较看好一些小众的品种. 利润是必须要保证的.
ps:淘宝上只可以销售保健食品(必须要有小蓝帽,且有相关手续.) ,药品是绝对不能在淘宝销售的. 现在太多的广告夸大宣传,把普通的保健品(甚至连国食健字的批号都没有,只是一个小地方的食品批号.)拿来当作神药来宣传了. 这些不良广告,大概也是大家对药品/保健品不能完全识别的原因之一. 1、牌照
2、配送速度 主要是不能刷医保卡~药品有个时效性问题，用药一般都是偶发性或则很急的，等快递来了，病都好了。网上购药，一般是非即时性的、储备性的购买。
特别是像二三线城市，购买一些质量好的药是比较困难的，网上购买就更加方便。
记得以前买黄道益，就得让广州的亲戚带回到湖北。
另外一个例子，是感冒清热颗粒，我一直吃的是同仁堂的，但是回老家之后，只能买到当地的感冒清热颗粒，喝起来跟糖水一样，而且气温一高，就化了，质量很不靠谱。
处方药的网上购买，并不是如别人说的，在美国购买很困难，只要提供处方，就可购买。在中国的规避方式是，请一个医生在网站坐诊，提供处方，再由网店配送。关键是药品知识的普及，是否人人都清楚的知道药性以及对症下药。
另外一个是对售卖渠道的信任度。网上药店，需要解决2个问题
1. 价格优势
2. 资质认证
一个吃到嘴里的东西，质量是第一位的。网络，容易让人产生质疑啊。。
我觉得探讨这个问题应该跳出电子商务的范畴，大家也都说到药品是一个特殊应用行业。
所以关键是定位与盈利模式。
有两种可操作的模式，一种是医院或者是有执照的医药经销商，可以作为自己线下业务的支撑，对于消费者来说更多的可能是寻医的快捷渠道。另外一种就是保健品的集中零售业务，或者是某些特殊保健药品的网络营销方式出现，比如我知道有一些降压茶效果不错，而且在某些区域地区直销做的不错，那他就可以搬到网上做为市场推广的一种手段操作起来。
因为药品是体制严格监管的商品，所以个人觉得目前仅能作为线下市场的营销辅助手段。不适宜资本电商运营。
曾在网上零售药店工作一年过，我来说说观点。
网上卖药前景如何，我非常看好，2012有调查显示中国药品市场规模达9000亿，这不包括保健食品类。（有兴趣可以网上搜索）将其搬到网上来不是不可能。
下面正是回答：如何展开药品电商
一、 获得资质
1. 企业法人必须为执业药师。这个就是你开个小药店也需要的资格证书，属于个人考取。
2. 取得互联网药品交易服务资格证书 ，互联网药品信息服务资格证书 两个证书。
3. 同时还有普通药店经营的证件 药品经营许可证 ，食品流通许可证， GSP认证证书。
4. 合法企业有了执业药师，你要获取 药品经营许可证 ，食品流通许可证， GSP认证证书，在满足五家左右的实体连锁药店后可在药监部门提出申请互联网药品交易服务资格证书 ，互联网药品信息服务资格证书。互联网药品信息服务资格证书比较容易申请，有isp备案几乎都能申请得到。
申请要看你的影响力和关系了，如果没有问题你顺利拿到证件就迈开第一步了。一般名额都限制的，先申请就可能尽早获得。同时请注意互联网药品交易服务资格证书不是让你能出售任何药品的，你只能在线销售非处方药，连展示处方药都是违规的（没有交易证展示处方药不违规）；其他什么二类精神药品，医疗器械（举例隐形眼镜）不允许销售。
二、运作条件和如何运作
这个要看你打算做药品的哪块市场，药品也有非常多的细分，确立方向才好运作。
条件：
1. 一个电商企业必须具备的基本团队（技术，设计，物流，营销，运营，采购）；同时你要配置一只专业的客服团队，药学专业和执业药师少不了。
2.不论你做天猫医药馆还是自建商城，初始运作资金应该超过500万（如果销售不好或供应链无优势，仓库里可能就放着300万）。
3.符合药监局考核的药品仓促存储。
4.优秀的供应链（品类、价格、调货等优势）和本地药监部门关系。
运作：
1. 构建自己的商城或者入驻平台完成。
2.产品摄影、产品文案等基础的产品页面展示需求。
3.库存、采购调货等以支持你的初始销售。
4.商城的宣传基本上就是流量问题了，有流量就有戏了。
5.通过专业的团队和基础建设就能把流量变成销售额了。
三、 药品电商必须注意
药品非普通商品，药品也非完全市场经济，这里面门道太多了。
1. 供应链问题：同一药品你在广州和上海的供应价格可能差别比较大（这个涉及到药品招标），你药品从广州卖向全国就必须考虑这个因素。
2. 物流问题：政府法律规定医药运输必须是有资质的医药流通企业，也就说你找申通快递发货那是不符合法律的（就这一点中国所有b2c药品零售商就...）。
3. 质量问题：每个销售出去的药品都要上报药监局，这个你要好好做到，万一质量导致严重后果，起码你的这个环节减轻了。同时不建议销售液体、活体、不耐中高温（有药品20℃就会化了）等易出问题的。
4.指导服务：客户在你这购药你没有指导用药的权力，增加更换减少更是不该，别为了销售额断送前途。建议购买保健品是可以的。
5.药品价格：药品价格并非流言说的那样，大部分药品你的毛利也就在30个点。当然处方药利润会更高，这个说不得。
6.处方药：政府是不允许销售处方药的，那么你展示现在他们不管。所以你只要不是在线下单就好了，可以通过电话销售。
7. 怎么活下去：除了遵守游戏规则，你可以通过增加搞毛利产品销售，服务好老客户；也可以兼售搞搞保健品、食品（大部分医药电商都靠这个赚钱，在药店买到的保健品给客户的心理改变就是不一样）。烧钱的另论。
8.其他现实问题：
非处方药网上销售其实一点不美好，你想想一个普通感冒的人愿意在网上买药然后等上几天收到货么，而非处方药大多都是这类。
处方药是高毛利的产品，非常高，且刚需，销售处方药才是出路。君不见乙肝，糖尿病都得服药很久很久很久么，大部分处方药就是慢性病药。
医保能用，电子处方（有它开放处方药销售就不是问题 了），如果政府开放这两样，医药电商春天来了。自“互联网+”战略计划提出，医药行业迅速触网，“互联网+医药”现在热的一塌糊涂，凡是和医药沾边的人都在点评，几乎每家知名药企和知名连锁药店的大佬都在跃跃欲试，像看见了一只蓝海大肥羊，磨刀霍霍向牛羊，哪知大肥羊其实是一头狼，正等着吃人。
“互联网+医药”大致分为三种模式：一是自建B2C电商平台；二是第三方B2C平台；三是O2O平台，每种模式都隐含着各自优劣性。
【自建电商平台是个连环坑，站着进去躺着出来】
自建电商平台模式，比如金象网、药房网、健客网等就属于自建B2C电商平台模式。以这种模式“触网“，一定是看到淘宝的成功，听了马云“今天看不懂，明天来不及”的言论，这里笔者也有句锦言敬上：“看不懂的就不要贸然杀入，否则躺着出来”。自建电商平台是个连环坑，埋伏重重，一个麻烦套着一个麻烦，不单要解决企业本身遇到的窘境，还要抵御外部强大的对手。凡是自建电商平台的行业大佬们，发现其中的问题远比想象中的多，原本以为驶上一条高速公路，哪知是坑坑洼洼的泥路，速度不但要慢下了，还要想方设法填坑。
企业自建B2C平台有四大块先天缺陷。
第一，缺团队。
俗话说没有金刚钻不揽瓷器活，想做互联网必须有人有团队。医药企业是一个传统行业，人才都是传统人才，靠渠道经营发家致富，他们手里全部都是传统的渠道资源和多年来经营积攒的传统经营。这种渠道和资源对做互联网来说，“并没有什么卵用”。互联网人才具备互联网经验：怎样定位平台？如何创建电商平台？如何为平台引流？需要哪些功能？提供什么样的服务和体验等，这些绝对不是大佬们看着淘宝网照样COPY一个就行得通的。
实现一个电商平台需要有人才，而当今社会，人才是最稀缺的也是最贵的。想自建医药电商B2C平台的大佬们首先需要准备好一大笔资金，专门用来挖人才，独木不成林，还得搭建一支完整的团队，从技术到运营、从营销到市场、从售前到售后等，这就占了很高的成本。
第二，缺资金。
钱的事不细讨论，每个企业都有自己的算盘。自建平台需要的资金几乎全部超过大佬们的预计，想要做成功一个平台需要千万级别以上的资金：人员工资、运营成本、营销经费等等，推广引流的费用将成为企业最大的成本，拿“618”电商广告大战来说，每一家电商营销推广的费用已经是天文数字了，否则你怎么会在任何地方都能看到它的宣传呢？
第三，缺时间。
时间是大佬们疏忽的一个重要关键点。传统行业秉承着大鱼吃小鱼的模式，而互联网行业玩的就是“快鱼吃慢鱼”，别管大小只论快慢，你慢我就吞掉你。当年的淘宝网能够崛起和当时的市场环境有很大关系，因为没有多少对手，时间充裕有了缓息，得以让淘宝网能够慢慢成长。而现在的市场，恨不得今天说要做电商，明天就上线经营，平台与平台的竞争越发惨烈，拼的不只是人才和资金，还抢的是时间，这已经不是红海了，而是一片血海。
第四，缺思维。
互联网思维是最致命的先天缺陷，是互联网行业最基本的应用“工具”，没有互联网思维一定做不好电商。互联网思维最重要是用户思维：以用户为经营核心，围绕用户建设服务体系，服务即是营销，用户利益高于一切。而传统药企和药店以企业本身为经营核心，秉着做好产品等着消费者上门的理论，在当下的时代，已经不怎么好用了，再不主动出击，就要被市场淘汰了。
格力董明珠和小米雷军的10亿赌局妇孺皆知，在笔者看来，如果赌的是传统行业的竞争，雷军一定惨败，而赌局恰恰在互联网，那么结局可想而知。市场不是谁有钱，谁喊的声音大就归谁的，而是民心所向，谁懂得消费者的心里，让消费者爽了，谁就是市场的主宰。
综上所述，药企、药店想要自建B2C电商平台，几乎是不可能的：一是天文数字的资金消耗不起，二是人才难找无法实现满意的平台，三是时间紧迫自建平台和其他巨头无法抗衡，四是企业掌舵人没有互联网思维，一定会干扰平台经营发展。这些都是硬伤，而且是隐藏的硬伤，久而久之就会变成内伤，摧垮企业自建的电商平台。
【合作第三方B2C平台是个大坑，表面很光鲜实际重重埋伏】
目前国内知名的第三方医药B2C平台就要数天猫医药馆和京东医药店了。对于想要触网的医药大佬来说，他们表面上是一个巨大的流量入口，意味着无限的空间和客户，但是，实际并不是这样，进入后就发现是个大坑儿。
如果医药大佬们因为上文的原因不愿自建平台，那么和第三方医药B2C平台合作也是个退而求其次的办法。但是，一旦进入电商平台后，你就会发现面对的第一个挑战就是红海价格战。对于药企来说，药品经过渠道流通到达消费者手中，是稳定的利润来源模式，不需要付出更多的费用，而触网后，首先需要搭建一支网络经营团队，然后就要降低药价。
企业合作第三方医药B2C平台有四大挑战。
第一，价格战。
第三方医药B2C平台是信息扁平化的典型代表，完全去除了中心化，将传统的药品销售渠道的中心优势完全抹杀掉。在没有空间和时间的网络里，只有价格才是吸引消费者的唯一要素。那么，药企或药店只有降低药品网络销售价格，才能赢得顾客，这样做需要挤压本身的药品利润。同样的药品，价格低的具有第一级别的优势。如此竞争似乎是个死循环，降利润打价格战，没利润又打不起，所谓触网只是从一个实体红海市场跳入另一个虚拟红海市场。
第二，传统消费习惯。
药品是一个特殊的消费品，首先是药品质量保真问题，据腾讯企鹅智库调查，有超过六成的医药电商用户最担心的是害怕在网上购买到假货。这种观念需要大量的、长期的消费者教育才能打通的。另外，政策禁止处方药网络销售，这道鸿沟是跨不过去的，而仅有的OTC药品市场已经没有多少甜头了。最后，药品具有时效性，一个消费者购药后在家等物流，药品到手时病已经自愈了。药品电商挑战的是消费者传统消费行为习惯。
第三，平衡利益。
降低药品价格，虽然可以省去大量的药品流通成本，但是这会伤害到各级流通渠道的利益，在销售渠道看来，药企做的是“背后捅刀子”的事，严重的可能发生销售渠道的抵触甚至叛变，会严重损害药企的品牌和口碑，另外，药企之间竞争激烈，市场一旦出现一个小空溪，就会有人乘机挤进去，大堤的溃塌往往是小缝隙造成的。
第四，推广费。
触网后，不单降低了药价，还要花一大笔持续不断的费用做推广。行业内刷单、刷口碑、作假、买广告位的情况已司空见惯，你不做就没人来关顾，所以硬着头皮花钱做，而且是持续不断地。费用主要花在药品搜索位置，站内广告位，活动促销等等，时间长了费用不会少。
综上所述，药企、药店想要合作第三方医药B2C平台，能够获得的是大量客户流量，与此同时，还会进入另一个虚拟的红海战场，政策和消费习惯的鸿沟也需长期培养。
【合作医药O2O平台是条马路，虽然慢但稳步增长】
药企或药店自建O2O平台只是相当于多了一个配送到家的服务，和原本的经营并没有实质上的触网改变，反而还要多投入一笔配送团队的成本支出，获得的收益也是个未知数。所以选择免费的第三方药品O2O平台是目前最稳妥的触网方式。药品O2O模式不会产生爆炸式的快速激增，但是能够持续增长，稳步的营销逐渐影响消费者，改变他们的消费行为习惯。
药店合作第三方医药O2O平台有三大表现。
第一，免费。
天下也有免费的午餐，目前国内的第三方药品O2O平台：药比较、药给力等都是免费合作的。这种医药O2O平台都属于“轻模式”，依托药店，将网上用户流量引导至线下药店，对药店的作用更直接一些。药给力和药店合作，主打一小时送药上门，核心就是送药“快”，药价只有8-9折；药比较与药店直接合作，主打处方药节省50%药费，跨过处方药网络禁售的政策鸿沟，药剂师直接上门配送。药企或药店与这种O2O医药平台合作不需要自建团队，直接利用其平台的资源，为药店引流坐等消费者上门购药。
第二，强化中心化。
医药O2O平台有一个先天的优势，与B2C平台恰好相反，那就是中心化优势。医药O2O平台是依托药店且以药店地理位置为中心，为周边的消费者服务，无形中强化了药店的地理位置优势，将药店的经营半径扩大三公里，让更多的消费者可以找到药店。此外，这种利用线上引流，线下交易的模式，让消费者对药品来源有可靠的信任。医药O2O将药店的区域性经营放大，同时又不至于红海厮杀，这才是药店的真实需求——蓝海市场。
第三，处方市场潜力巨大。
据预测，2015年中国药品医疗机构（医院）销售规模大概为1.2万亿元，而在国内药品终端销售收入中，处方药超过80%，且以医疗机构销售为主，预计2015年处方药将有近1万亿的市场规模。这块蛋糕太大了，诱惑也太大了，如果能在医院处方药市场撕开一个小口，那便是获得了一个大金矿。
综上所述，药企、药店想要合作第三方医药O2O平台，能够获得的是大量线上客户流量，同时也能强化自己的中心优势，更重要的是获得了一个掘金处方药市场的机会。
在互联网时代，药企和药店选择触网的模式很多，但是一定要选择符合自身发展条件的经营模式，模式错全都错。不论B2C还是O2O，互联网医药是大势所趋，只有转变观念积极触网，才能跟得上世界的步伐。国内药品销售与外国有极大的差异性，在外国如火如荼的网上药店，在国内需要很长时间的试水。还有光有时间是不够的，还有就是国家政策和国民用药习惯。药品是国家管控力度很大的一块。多年形成的药品市场（在这里我不谈市场的好坏）。严把用药药店无处方不能开具处方药等措施，确实表明国家将对国人用药实施大大的监管。
那好言归正传 这跟网上药店有什么关系？ 关系大了去了。前面有位仁兄谈到药品市场有9000亿，
2011~2014年零售药品OTC/Rx规模（单位：亿元）
2013~2014年OTC品类排名TOP20
以上这些数据还不包括 临床用药 。但是究竟能把多少销量搬到网上？说实话我是不抱有任何幻想的。药品市场和普通产品不一样极少存在冲动型消费（除了保健品）网上购买力是巨大的但是，这种机制需要国家的政策支持。还有就是国民购买习惯。这都需要时间。
综上 所以网上药店的前景看似很好，实际需要很大的资金成本 时间成本 还有好的实施机会。最近做医药行业的项目，与一些大小药厂都有接触。普遍感觉药厂想做电商的心情是迫切的，但由于传统渠道下滑的厉害，并没有深入思索如何根据企业自身状况选择进入医药电商的策略。医药电商是需要长期布局的领域，短时间对企业受益影响并不大，赌的是处方药禁售放开、互联网医疗以及数字化健康管理未来持续融合的大趋势。文末有团队公众号地址，欢迎关注：Detecon医药健康
个人认为，随着B2C医药电商政策限制放开，自营和平台型电商将面临正面厮杀；B2B医药电商呈缓慢而稳健的增长态势，市场前景和利润空间比B2C更大。
首先，网络购药、送药到家能够使消费者的医疗保健需求得到极大的满足，而且中国网购已经普及，培养用户的网上购药习惯并不困难，因此B2C电商拥有广阔的市场前景。目前，B2C电商的发展极大受限于网上处方药限售、医院处方不外流、线上支付无法对接医保等不利因素，导致目前B2C电商只能销售利润较低的OTC药品及医疗器械、保健品、减肥用品、母婴用品等品类。障碍是客观存在的，但也并不是不可逾越，事实上整个行业都对处方药禁售解除落地、打通医保线上支付在未来1-2年内实现抱有极其乐观的态度。况且，处方药是一块肥肉，没有人会坐视不管。2014年国内药品终端销售收入中，处方药销售超过80%，以医疗机构销售为主。而美国生物技术产业协会（BIO）预测中国处方药市场将以26%的年复合增长率在2020年达到3150亿美元的规模[1]。在这样的背景之下，众多B2C电商的选择是：持续融资、持续烧钱，苦守阵地以待政策的春天。
假设政策放开，B2C医药电商的关键成功因素可以归类为四点：
- ?获取处方的能力
- 获取流量的能力
- 物流配送能力
- 用户运营的能力
平台类电商往往拥有庞大的用户基数、非医药类电商的运营经验和用户管理优势；而自营类电商则多出身于传统药厂、流通企业，拥有雄厚的医院资源和品牌优势，获取处方能力强，还拥有自建GSP配送服务网络及线下零售资源，在提供优质的用户体验方面或更胜一筹。而目前医药电商用户运营环节的一个重大缺失就是执业药师的紧缺，目前我国约有17.4家药店配备了22.6万执业药师，平均每万人口配备的执业药师数量较低[2]（见下图）。B2C医药电商若要提升服务质量，为患者推荐合理化用药，引入执业药师资源是十分重要的一环。无论如何，成功的B2C电商都需要根据自身战略定位发展相应的能力，并在政策全面放开后展开公平的正面厮杀。
相比之下，目前B2B医药电商则比B2C电商的市场销售空间更大、潜在利润更高。调查统计显示，2015上半年年医药B2B电商销售额整体医药电商销售额的90%，B2C电商仅占10%。由于涉及的产业链环节更多、且各参与方（原料种植、药厂、流通企业、终端）的信息化程度有进一步提升的空间，平台型B2B电商可切入的市场机会比B2C电商更多。
具有多方资源整合能力的竞争者可通过上下游议价优势、多品类优势为下游终端提供集中采购服务，从而获取更为丰厚的利润。虽然目前大型医院药房的药品仍实行政府集中采购，但未来随着医保控费和医药分开的改革深化，必将带来新的市场机会：
- ? 更多药品从医院药房外流到社会零售端销售
- ? 医保控费趋势需要更有专业的PBM、GPO模式在中国落地
- ? 不排除未来政府放开医院药房集中采购给社会化平台
欢迎交流点评，有兴趣者可关注团队公众号：Detecon医药健康
[1] 数据来源：销售比例未找到权威数据，市场规模来源与美国生物技术产业协会（BIO）。
[2] 数据来源：执业药师注册简讯.2016年第1期.国家食药监局执业药师资格认证中心
[3] 数据来源：公开资料
《药企数字化营销为什么会有效果？》
作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长
近一段时间，医药营销市场风声鹤唳，天下大乱。无论是在加强行业准入，医保控费限抗，还是不断打击商业贿赂的趋势下，传统药企营销的学术会议，客情拜访，回扣利益驱动的模式都越来越难做。
那么，有非常多的药企必须转型，否则就是温水煮青蛙，慢慢衰亡。其中关于商业体系重建中，很重要的是数字营销和（MCM）多渠道营销。但大量的国内药企，从来都没有做过，很多人连这些名词也不太理解。之前已经习惯走大包回扣模式，舒服很多年了，那么所有人的疑问都会自然而然地提出来：新的营销模式会有效果吗？
毫无疑问，我们的答案是YES。而且做连续市场活动和稍微大一些的投入，会有更好的效果。今天结合近期我们实战的项目和商业营销理论，来系统讲解下为什么数字营销是有效的。
其实营销学中有几个基本原理，第一，互惠法则。当客户、产业链中相关人员，与你进行合作或者市场活动中，对你感到亏欠，有愧疚感，或者感到有获益匪浅，那么就会产生本能的补偿心理。所以，很多药企营销人员帮医生解决工作学习生活问题，查找文献，联系进修，赞助开会，给家里搬大米扛煤气罐，送医生孩子上兴趣班等等，其原理就是基于此。
互惠法则确实有效，但现在对合规和成本的重投入需要仔细权衡。而且合规尤其重要，特别是在整个市场不好的大环境下，不是药企不愿意给回扣，而是现在处在极端情况下医生更加谨慎了。同时随着两票制、营改增和医保控费之后，药品的终端零售价格，回扣基数和百分比均产生了大幅下滑，所以原来以回扣作为主要营销方式的药企一下子有点懵了。
因为传统的营销方式是一种“打断式营销”，会影响医生的日常工作、学习和休息。在有回扣做润滑的情况下，医生群体表现出很强的忍耐力，当没有回扣或者利益驱动过小的时候，过多频繁拜访不停打断，却有很大的反作用。
那么在商业里还有一个理论是“知晓率法则”，知晓率是所有商业营销中的第一步，加强曝光，让更多人知道。因为人性中有这样一个本能，碰到两个同类事物放在一起选择，会优先选择熟悉的、遇到过的、有印象的。相对于陌生人，哪怕碰到你曾经只见过一面的人，也更容易产生信任的感觉。所以这里强调频繁或偶然接触之后，因熟悉会相对更信任，也就是信任法则。这就是为什么很多保健品，OTC药品大规模打广告，让广告语深入人心，让品牌logo和形象不断呈现，邀请代言人广泛传播，同样品牌代言人也是为了提升信任的砝码。不停用大众媒体进行轰炸，让更多人在大脑皮层中形成强化，这种强化在平时看似没有效果，但是在处于同等条件下，熟悉商品会被优先选择。
知晓率就需要通过各种平台载体触达目标客户。多年以来就有邮购目录、电视媒体、平面媒体，网络搜索，电话拜访，邮件拜访等等，现在是移动端APP和微信等触达渠道比较有效。从趋势上看，电视媒体已经逐渐往下走，投入产出比下降，平面媒体看的人越来越少，人们行为习惯已经发生了巨大改变。数字媒体，移动端app包括微信，已经占领了人们生活很重要的部分。以前说医生忙得团团转，哪有时间看手机。但根据我们调研，三四年过去了，情况完全发生改变。即使在手术间隙休息的五分钟，都会掏出手机来看一眼。由用户行为转变的触达方式，必然导致新的营销方式产生。以前药企自己建网站吸引用户，现在网站基本没人看了，连域名都记不住。同样电子邮件拜访方式也逐渐走下坡路了。
关于知晓率法则的应用，这里我们有一组有趣的数据。当call center与目标用户建立关系，客服一年打电话沟通12次，介绍产品，进行常规拜访后，在市场医药代表空白的地区大约能带来8%的销售量增加。这里没有任何其他利益驱动方式，只是更多与医生沟通交流，让品牌不断被医生知晓，并进行产品介绍和交流。
目前在医生社区APP里配合药企的数字营销，有两个比较常用的方式，第一种就是广覆盖，大流量。让更多医生看到、知晓和传播。第二种，目标医生用户的精准推送，可以根据用户行为，科室职称和所在医院进行综合列表的方式，精确送达，以交互方式进行定向推广。结合我司已经做的数个案例中，我们发现，移动端营销对市场知晓率和品牌美誉度有非常大影响。“能让我知道的品牌是有实力的品牌”，“能在多个平台进行广告营销的产品应该是发展比较好的”。多一种方式触达目标用户，就会增加信任度和品牌知晓度，随之而来优先选择熟悉的产品，进行购买或者协助推广。所以数字营销可以广覆盖并长尾传播，从长期来看效果一定会显现，影响的目标人群和次数越多，效果越好，同时成本边际递减。
那么之前数字营销为什么效果不好呢？
第一，绝大多数医生社区的有效用户数量不够，无论吹牛还是宣传PR里有XX万医生，但实际没有。在还不够成熟的时候，特别想做生意，可欲速则不达。
第二，之前以回扣等利益驱动方式，对整个医务群体来诱惑非常大，可以说一个利益驱动大于100个数字营销，现在随着回扣越来越难，且不断减少，反商业贿赂及医疗机构内部整顿之后，很多厂商无法用这种方式触达医生了，于是数字营销的效果就显现出来了。当你家的代表在医院外面游荡，无计可施的时候，而另一个厂商在市场空白时抓紧数字覆盖，逐渐占领医生心智，不断互动与做服务，这个潜移默化的影响效果是巨大的。
而且随着持续营销展开，可以设计很多交互活动让医生参与。这就是数字营销的“参与感法则”。当用户参与到你的活动或者参与转发推广时，这部分人就产生了认同。所有的用户都愿意使用，愿意推荐自己参与过的活动和产品，这是人性的本能。
以上三点营销方式是浑然一体，线上线下结合，多渠道开展的。事实上，已经开始进行数字营销的企业都尝到了甜头，而且越来越有经验，也不断培养更多的内部人才。越精明越犹豫就可能越容易错过市场机会，等再跟随的时候就会发现成本越来越高，通常先入的企业会有优势。
所以说， 如果你是一家药企， 如果你愿意在数字营销上下点功夫， 你需要选择医生社区载体，需要更深入地研究医生用户行为，而且你会发现。移动渠道相对于传统渠道的优点还是会显现出来，因为移动数字营销能在以下几个方面帮到你：
1. 它能帮你找到潜在用户， 增加销量；
2. 将新产品的信息传达给用户；
3. 和用户交互参与， 更好的展现你的个性；
4. 增加品牌认知度和参与度。
所以很多人问我药企数字营销到底有没有用？只要你的产品在卖，只要想让目标用户知晓，就一定会有效果，水到渠成，势在必行。让2017年成为国内药企数字营销年吧！
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目前互联网药品经营 B、C 证，已经全面放开，不再需要市药监部门的审批，但取消审批并不意味着门槛的降低。取消审批后，食品药品监管总局通过以下措施加强事中事后监管：1．制定相关管理规定，要求属地食品药品监管部门将平台网站纳入监督检查范围，明确通过平台从事活动的必须是取得药品生产、经营许可的企业和医疗机构，落实平台的主体责任。2．建立网上售药监测机制，畅通投诉举报渠道，建立“黑名单”制度。3．加大监督检查力度，加强互联网售药监管，严厉查处网上非法售药行为。
互联网药品交易服务资格证A证继续现行标准（为国家局审批，全国只有43张。交易服务平台，只能做为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的平台服务商，不得向个人提供药品销售服务），所以互联网药品A证只会越来越抢手。相信接下来相应医药电商平台的增加或将井喷。所以，我们可以预计，未来医药电商的数量很可能快速增长。
从马云阿里的成功，可以看出，未来将是互联网的时代。目前根据大数据，可以分析出很多数据，可以算出很多不可想象的结果。互联网大数据会比你自己更了解你自己。
现在的物联网已经实现，之前，我们可是不敢想象的。
所以，目前药品实现普及互联网平台商务只是时间问题。
另外，阿里和京东已经获取了互联网药品A证，所以，我认为这是大势所趋。
