怎么做好外贸？

从隔壁问题过来，拿真干货说话。

怎么做好外贸？先要理解什么是外贸。

外贸的本质，是在世贸规则下，充分利用国内外生产要素、发挥本国比较优势来提高生产效率和生产力水平，发展本国经济。简单的说，就是用国内有的和国外能买到的原材料，生产本国优势商品，去赚外国人的钱，赚回来再去发展本国其他产业，形成正循环。那么，如何把本国优势商品卖给国外客户呢？

答主把做外贸的所有流程，分成了4个大步骤，逐一为大家剖析。这4大步骤分别是：

• 构建产品平台
• 分析市场需求
• 主动开发客户
• 后续开发维护

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构建产品平台

做外贸从哪开始？从构建产品平台开始。

产品平台，即是产品展示的平台，更是品牌或业务员个人展示形象的窗口。有些SOHO公司和新人，一入行急着开发新客户，产品图片配上文字，就直接发开发信。这好比，一个人穿着睡衣去相亲，客户不被吓跑就怪了。

营销网站

首先，是建营销网站。为什么是“营销站”，而不是“网站”？营销站，自带“导客属性”，而网站只是信息的单纯堆积。

建设一个营销型网站，你需要做好这么几件事：

一、设计域名：核心是紧扣“品类关键词”、“品牌词”、“客户群”的域名。

二、设置网站类别：主营产品优先选择能被谷歌搜索判定的常用类目；业务类型，选择B2B最易获得自然流量。

三、设计导航栏目：适应国外客商的浏览习惯，做到简洁、明了，切忌堆砌太多子栏目。

四、设计产品布局：针对国外的品类分类标准，结合品牌产品特色，清晰设置产品类目。

五、企业信息全面：务必全面展示企业的联系方式、生产实力、产品资质、产品视频等，有条件的可以拍下生产视频放到网站，尽量带给外商更高的企业可信度。

除了网站营销网站，社交媒体、B2B网站和B2C网店，都是必不可少的产品展示平台。

目前，红利和机遇最好的，还属社交媒体。Twitter、facebook作为产品和企业动态的传播平台，linkedln则可运营为内容分享与企业形象展示的社交窗口。除此之外，千万别忘了上Youtuebe，只需每天更新1-2个产品视频，也许会收到意想不到的效果。

分析市场需求

这一步，是熟悉和分析产品，并根据产品优势，分析目标市场和定位业务开发方向。

分析产品卖点

熟悉产品，是业务开发的基本功。打扎实，后续工作不会太难，相反举步维艰。

一、产品熟悉的要点，功能属性（干嘛用的）、功能点（哪些作用）、产品特性（功能之上的特点）、使用方法及需要注意的事项。标准是，每款产品一句话快速概括。

二、分析产品，分析什么？

1、产品和竞争对手的优劣势

重点是明确比竞品好在哪里？能带给客户什么长期益处？

1. 产品主要满足哪几类客户的需求

重点是明确，产品不能很好满足的客户类型和能满足客户的哪几点需求。将产品功能与客户需求建立关联，可以形成标准的开发信范式。

分析目标客户

一、分析客户的分布国家（地区）

按市场占比分类成A、B、C三个等级，然后优先掌握A级市场国家的贸易政策、发展水平和产品需求程度。

二、分析重点突破市场

结合产品特性和优势，在目标市场中依次比对出最易突破的市场国家举个栗子，如果你卖的假发优势是时尚款式多，那么美国市场就比非洲市场更容易突破，因为美国黑人混血居多，对款式和颜色更挑剔，而非洲市场对价格和量更敏感。按照这个思路，可以更快锁定重点突破的目标市场国。

PS：详细的“外贸客户和市场分析”请移步：

主动开发客户

好了，万事俱备只欠东风，可以正式开始开发客户了。但，要主动开发，不是盲目撒网、守株待兔。

寻找客户

找客户，客户开发第一步。

客户在哪里？无数外贸业务员最头疼的问题之一。

客户在哪里？在网上。

2017年，全球社交网络用户已经超过30亿，国际贸易早已进入网络时代。

寻找网络买家，答主整理了5大查找方法，各位看官收好。

一、商业数据

互联网时代，“不上网”的企业早被淘汰。很多企业为了扩大知名度，在B2B网站（如Made-in-China，EC21，Ecplaza，TradeKey，Importers等）、黄页网站（Yellow Pages）、外贸论坛、批发电商平台、行业网站等平台都会注册发布公司信息，只需对应国家与行业即可找到相关商业信息，优先记录下企业的公司名称、联系人、电话号码、工作邮箱。此外，中国贸促会、中国国际商会、商务部世界买家网，也是寻找客户的好平台。

二、海关数据

分为可免费查询的海关信息和付费会员的海关数据服务，这里贴出几个优质的免费海关信息网站：http://www.importgenius.com/、http://www.intertrade.cn/、http://www.usportexaminer.com/、http://www.importersinusa.com/、http://www.usaimportdata.com/

付费的较多，这里不做推荐。着重说一下海关数据应用的法则：你竞争对手的买家是你的目标客户，你潜在客户的竞争对手也是你客户，以此类推，综合应用公司名、提单、报关单和搜索引擎，发现和挑选优质买家（及邮箱）。

三、使馆信息

大使馆网站商情信息和经济参赞处网站，登记注册了很多国外采购商的企业信息，而且免费公开，是最易被忽略的冷门渠道。同理，我们可以类推，去查询各大经济体（如日本、德国）驻外大使馆经济参赞处的在册采购商企业信息，兴许会有意外收获。

四、搜索引擎

个人推荐必应和谷歌2大搜索引擎作为重点，其他按语种分布依次选择（如俄语、西语、法语等搜索引擎）。其中，谷歌倾向按搜索者的习惯和意图来呈现搜索结果（AI算法），而必应的用户偏成熟、对精准关键词的搜索呈现更有价值。但是，切忌固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎结果有很大不同，要学会利用不同国家的本土搜索引擎。

常用有效的搜索关键词有：产品名+经销商（搜经销商）、产品名+进口商（进口商）、产品名+邮箱、产品名+distributors、产品名+buyer、产品名+supplier+产品名+buy+地区公共邮箱等。

五、社交信息

很多大型细分市场进口商，都在诸如YouTube、Twitter、Facebook、skype、Linkedin有官方账号，时常更新、发布企业和产品信息，特别是Linkedin这类商务型社交平台，具有很多企业线索可挖掘。我们可结合海关数据、商业信息里找到的公司名称、管理层和企业邮箱，到社交媒体中搜索目标客户。

PS：详细的找客户攻略，请移步：

开发信

开发信，是外贸业务开发的主要形式，是发给潜在客户、推介公司产品的电子邮件。写出一封让客户一见钟情的开发信，必须有过硬的邮件内容、恰到好处的开发技巧。提高开发信回复率，需要做好这几件事。

一、预防邮件被屏蔽

注册客户所在国的服务器邮箱，如欧美的@http://mail.com，@gmail.corn，@http://hotmail.com等免费邮箱。或者锁定目标地区，搜索当地流行的邮箱，然后申请使用，便可有效避免商业邮件被屏蔽。

二、写好邮件主题

开发信最首要的一点就是邮件的标题，好的标题能提升20倍的回复率。例如，用产品名称或者收件人采购的产品名称，外加你公司最大优势，每个单词第一个字母大写，切勿全部大写或小写。

三、吸引眼球的开场白

邮件的第一句话要写得精彩，以便让收件人能够有兴趣读下去。这就需要开发前，充分了解、分析买家的需求，用一句话表明你可以向他提供他无法拒绝的东西。

四、清晰简洁的描述产品

开场白写好后，要简洁明了地描述你的产品、服务，以及你能如何满足他的需求。最后可以一句话简述下公司，以及如何得到他的联系方式。

五、表明你的真诚态度

如：“真诚的希望能够建立友好合作的关系”“您的及时回复将会推动事业更好的发展”。

邮件的落款，落款要有联系人名字、职务、邮箱，公司名称、电话、传真、网址等。邮件落款处，可以带个人头像（真人），增加可信度，让客户知道他们是在和谁联系。

业务开发是项循序渐进的工作，让对方看了第一封开发信立即下订单有难度，但你至少要让对方有兴趣与你接触，允许你不断给他提供有用的商业信息。

PS：想了解回复率高达80%的开发信模板？请移步：

客户跟进

跟进客户是门深奥的学问，我们要了解每个客户的偏好及习惯，这样和客户沟通起来才会比较顺畅。并且，不止要跟进我们已合作的客户，潜在的、有意向的客户都要跟进。那么，如何与客户越走越近？

一、和客户建立人际关系

我们都与客户有时差，这就要迁就客户的时间，尽量晚上加班和客户联系，这样既能更快得到回复，又能早日和客户建立关系。

二、分类跟进客户

A类客户：这类客户询盘质量高，涉及具体型号、规格、参数、数量，企业资料齐备，意图明晰，需重点跟进。

样品阶段客户：一般来说，在价格确认后提出打样的客户都有50%的成交率，这类客户千万不可掉以轻心。

重要客户：有一定忠诚度，能够固定下单并且下单量保持稳定的客户，是长期业务的根本。所谓“十鸟在林，不如一鸟在手”，重要客户永远摆第一位。

三、多重方式跟进

价格策略跟进：综合运用降价诱惑、涨价（原材料价格、汇率趋势）刺激的策略促进下单，特别适合东南亚/南美/中东客户。

行情策略跟进：利用目标市场和客户同行的询盘量、采购量等行情信息，来刺激客户决定下单。如果客户是名采购，则可表明你的产品在他们国家有很好的市场价值，如果引荐能让老板重视他。

日常维护跟进：包括公司动态、新品推介、展会邀请、（客户同行的）成功案例、生日/节日问候祝福。公司动态以展示设备升级/品质报告等企业实力为主，客户关怀可根据客户爱好/节日以真诚、走心的方式发送祝福。

四、跟进频率要适度

对于意向下单的客户，保持2-3天的频率。样品客户，可每周1次；重要客户以2周一次为佳。一周之内最好是在周二、周五联系客户，一天之内最好是下午1点到下午5：30联系客户。

客户跟进，记住一条原则，把客户当做朋友而不是上帝，生意才会有戏。

报价

报价，也是一件很令人头疼的事，高低之间，很难拿捏，一份优秀的报价单是怎样的练成的？

一、拆分报价

1、将产品的净价、包装和运费拆分出来，先报出厂价，有兴趣后按客户要求再加包装价。

2、专业度上：

A.形成报价数据表格，加上产品和公司介绍。

B.分开报，一周或一月一个报价，让客户感受利润空间变化，加快下单的欲望。

二、分析买家意图

分析买家来源市场，有针对性推荐产品和报价。如欧洲，加上新产品；非洲，则重点说明价位和运费。

三、图片质量

1、认真制作产品图片，用图片吸引买家，区别于其它同行。

2、图片最好有文字说明，清晰度越高越好，。

五、信息全面

专业报价应该包含这些重要元素：品名、规格、数量、包装、单价、交货期、付款方式、有效期。

当然，由于实际市场因素的影响，在流程之外还需关注客户所在市场的变化，灵活运用留尾报价、产品组合报价等策略，最终达到签单的目的。

后续开发维护

客户管理

正所谓磨刀不误砍柴功，系统的、有序的做好客户管理，可以大大提高工作效率，更好的维护客户关系，提高成单率。

客户资料管理的总体思路，主要围绕两点逻辑来展开：

• 资料的整体和局部的关系问题；
• 资料的主要和次要的关系问题。

一、先说分离：

客户的基本信息及业务明细，可按客户基本信息、客户跟进记录、客户购买记录分成多表格。

客户类型，则按照A（贵宾客户）、B（种子客户）、C（潜在客户）、D （中断客户）的级别进行归类，方便记录。

二、再说整合：

资料整合，要做到查看某客户时，基本信息、跟进记录、购买记录系统的排列一起，清晰的呈现该客户全部状况。

客户整合，可分为3个表格去管理：

1、等级客户跟踪表，包含3个子表，客户基本信息表、客户跟进依据表、客户跟进情况表；

2、优先跟进客户表，这类客户属于重要但不紧急类型，具有高回报，需花时间重点跟进；

3、订单执行情况表，目前需要做好的任务，属于既重要又紧急类型，是跟进客户的关键环节。

售后服务

做好售后服务，及时化解纠纷，老客户就是你的交易“稳定器”。

一、主动联系买家

买家下单之后，要第一时间表示感谢，向买家确认地址并告知确切的发货时间。

二、积极处理退换货

买家提出退换货，可将它作为一个二次销售的好机会，制定详尽的退换货政策让买家消除顾虑，提升了二次成交率。这包括，可选择的退换货方式、明确的退换货的时间期限、清晰的退换货运费规则、完善的退换货细则（退换类型、条件等）

三、产品质保及维修

在商品页面，要有清晰的商品质保和维修说明，根据不同商品制定相应的质保和维修政策，这将大大提高买家的信任度，加速成单。

四、做好客户回访

根据前期建好的客户资料档案，定期做好新品推介、生日/节日祝福等后续回访，让买家感受到你的真诚服务。

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好啦，这就是外贸业务开发完整的四大步骤，希望帮到正在外贸路上拼搏的你。

外贸业务员，是一个复合性很强的职业，“上要”懂国际贸易、外汇金融，“下要”熟练外贸沟通、开发客户和报价技巧，前后需要掌握的技能多达20项以上。工作量之大，远非内贸销售可比。

所以，有条件的外贸企业或业务员，可以借助实用的外贸营销工具，来实现高效的业务开发和客户管理。要知道，今天已是大数据、云计算和人工智能的云时代，利用最新的信息技术武装自己，你就是第一个享受互联网+外贸红利的人。

答主，人称“富小胖”，外贸行业码字小哥一枚。

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