帮工厂做外贸工厂没产品资料怎么开始？

泻药！

对于外贸工厂而言，出口自己家产品还是蛮不错的，至少货源和质控你能把控，解决掉了大部分问题，接下来就看出口途径和自身的客户开发、谈判、纠纷处理、维护等能力了。

SOHO无外乎两种形式，一是合作出口，二是自己出口。

合作出口可以找到代理出口公司或挂靠其他外贸公司，但是稳定性和安全性绝对是不能与自己建立公司自己出口强。因为客户资料和出口数据是我们最为重要的东西了，不容小觑。

Mike外贸说在之前的文章分享中提到了这样一个观点 “为什么工厂想要发展，就必须自己站出来做外贸？”，其中讲解了工厂自营出口和代理出口的差异化与优劣势，表面立场，工厂出口最好自行操作。于是很多人加了Mike微信好友，咨询工厂出口前期该做些什么准备工作。于是也就有了Mike今天的分享。 by Mike外贸说

随着时代的不断发展，经济大环境的不断变化，市场竞争压力不断加大，传统内贸工厂由于无法与国际市场直接接轨，对于全球市场变化和买家的实际需求一无所知，变得闭塞不堪，哪怕偶尔接了一些订单，做了一些新品，也多为外贸公司定制或来样加工，自己根本毫无概念，利润被不断压榨，很多工厂越做越累，越发感觉力不从心。

问

麦粉咨询Mike，自己做内贸有些年头儿了，真心越走越累，属于高不成低不就的状态，事业遇到了瓶颈，而对前路何去何从，感到，浑然无知单一内贸经营模式到底存在哪些问题呢？感觉自己举步维艰，又稀里糊涂，不知道错在哪里，该从何处改变？！

答

Mike作答：

1.）自有产品类型单一，国内市场品牌多元，品牌营销抢占品质营销，无奈加入价格战；
2.）市场竞争激烈，营销无可避免，高成本营销，砸钱铺路，陷入投资无底洞；

3.）同行价格战愈演愈烈，产品外观雷同，买家由于看不出产品差异，多为比较价格，品质多被忽略；

4.）接触销路单一，除了国内C端零售平台的散户，很难大规模接触终端大买家，利润被中间商不断压榨；

5.）交易后期实际收款困难，老客户拖账严重，又不敢玩命催款，期待后期订单流入；

微信公众号 Mike外贸说 微信号 NWZ2020

公司刚开始做外贸，该准备什么？

① 市场调查

市场调查，Mike理解，是针对自有产品、行业所进行的一项“目标客户普查” 和 “市场需求普查”，定位受众群体，定位需求层面。很多公司并不注意这一点，觉得应该先找客户，然后把自己的产品推销出去，买就买，不买我再找下一个客户，这将是一个企业发展和崛起的致命障碍，在之前的分享致企业管理者告白书：一个企业的发展，靠的究竟是什么？中就有所讲解，围着自有产品转圈圈，忽略市场和客户的实际需求调查，必死，just a matter of time.

② 产品定位

产品，是任何销售的核心，如果不能准确定位自己的基础自有产品和产品发展方向，很难在激烈的市场竞争中打下一片江山，恐怕能否存活下来都是个问题。很多人喜欢临时抱佛脚，认为只要客户提出来，我就可以找到工厂做，到时候再说。

其实这样操作是非常被动的状态：

第一，客户要你的catalogue，你没办法提供；

第二，客户咨询一些产品的具体细节问题，你答不上来；

第三，在实际商务谈判过程中，你无法针对客户的实际需求给出合理有效的产品方案；

所以，Mike跟大家讲的并非是单纯追寻市场发展方向和客户真实需求，然后去找客户胡扯就ok了，我们需要同时要兼顾自己的产品研发，不然我们追寻市场发展方向和客户真实需求还有何意义？！我们的目的不本该如此么？！

自有产品很重要，但是要结合市场发展，结合客户需求。

③ 市场定位

市场定位是我们在做完市场调查后必须实施的方案。很多人过于心急，也略显疏忽，在做完市场调查后，就急匆匆地，盲目的去直接开发客户，认为“广撒网”才是上策，这其实是大错特错的思维。这无异于是无头苍蝇，到处乱撞，耗费时间，耗费精力。

举一个很简单的例子，比如你是做高仿汽配的，可是你非要浪费大把时间去开发印度这样的市场，而当地市场又没有能力消化这样的高成本产品，你最后也只能无功而返。试想，如果你最初做了市场调查和市场定位，直接去开发欧美、土耳其、澳洲这样的市场，结果是不是会好一些？！业务拓展是不是会更加高效？！

④ 出口模式定位

自营出口 OR 代理出口 （不在多讲，请参照为什么工厂想要发展，就必须自己站出来做外贸？）

⑤ 外贸业务招聘

作为毫无出口经验的新公司，我建议招聘一些有经验的业务（1~3年从业经验），薪资待遇可以定在2500元~4500元/月（招聘初期自然不能太高，降低试错成本，试用期过了，可以根据能力划分待遇，后期有能力的可以酌情调整，现在很多经理级别都是七八千，一万+的底薪，但是一定要根据业绩调整），虽然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多，但是效率和产出比会更高些，因为我们缺经验，无资历，等不起，也耗不起。一些国内的工厂看别人工厂做外贸活儿，自己眼热心急，也开始做外贸，然而他们所谓的做外贸，就是开通了一个阿里巴巴国际的账号，聘请一个毕业新人，再加之多工厂都是试试看的态度，不太重视，平台钱交了两三年，还没装修利用，令人哭笑不得，这样的起步未免就太可笑，失去存在意义了。

开展周会和月会，要求所有业务员总结上报业务情况，把控公司业绩发展。

⑥ 外贸经理招聘

俗话说“兵怂怂一个，将怂怂一窝”，外贸经理（很多人在这个上面有个误区，觉得从业年限代表一个人的能力，这个是大错特错的，思维不好的人，再给他20年，也还是老样子，所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力，可以找做外贸的朋友把把关），就是公司的先锋大将，主心骨，领头羊，如果找一个不靠谱的，那就是这个公司的悲剧。

我记得有些学员的经理就是“挂羊头卖狗肉”的货色，什么事情都是乱指挥，除了问题就是你的错，有了成绩就全部是他的功劳，事情明明不该那么去做，却严厉要求你去执行，出了事就让业务员背黑锅，没有能力去带领公司业务，能成的订单也会搅黄，该留的人才也会气走，坑了公司，也坑了其他下属员工。请看看什么样的经理是最可怕的老板请注意：这样的外贸经理要不得

⑦ 开发渠道定位 （列举几个基本的）

平台 ：价格战激烈，持续烧钱无底洞，但是有效果

展会：一次性投入成本较大，但是只要严格规格和执行，回报率不错

官网+SEO营销：持久战

SNS：持久战 （六度人脉自我营销+内容营销）

谷歌自主开发：利用一切网络资源精准定位开发，需要较强分析思维和搜索能力

⑧ 合作货代（百度检索、外贸论坛广告）

国际快递：平台零售或寄送样品（DHL、FedEx、EMS、 TNT、邮政小包等等）

空运货代：货量小的，价格昂贵

海运货代：大批量出口，一般都是集装箱形式

其实，既然要做SOHO，想要多赚钱，想要发展属于自己的事业，这些都无可厚非，是非常好的想法，但是做事都是奔着成功去的，而不是随便试试，所以绝对不可以盲目为之。

要做就要做好，那么SOHO就必须要考虑好三个大方向问题：

• 资金
  
• 资源
  
• 能力
  

资金层面

• 网站建设与推广
  
  在阿里云注册一个域名，一年也就几十块，然后百度建站服务，多比较几家，选个合适的，就可以了，但是要自己注意，市场上太杂太乱，不用买他太贵的，千八百，几千块的都可以，上万的没必要，再好的网站后期一样需要自己维护推广，，网站本身是不会带来任何流量的，没流量也就没询盘，后期都看自己的。
  
  如果实在不想花钱，可以试试阿里前段时间推出的阿里全球e站，是免费的，虽然是阿里为了引流用户，后期拉入会员与一达通，但是免费建站这块儿无疑对部分人是有实质帮助的，节省了建站这部分费用，所以，无需考虑它的目的，有得用就用，后期如何还是看我们自己决定，谁也强迫不了。
  
  大家可以注册一个域名先试试，域名本身也没多少钱，觉得可以就用自己那个好域名搞一下。，上面板块、网站头尾和内容都是自定义的。
  
  如果觉得这个不行，还可以自己试试在https://wordpress.com上搞一下，Mike的网站https://miketalks.org/就是在这个上面搞的，每年费用大概1000+RMB左右（包含域名和网站 ）。

• 企业邮箱
  一年也没多少钱，市场上产品很多，几百到几千的都有，如果不打算购买，想要节省资金，可以选择在购买域名的时候顺便买一下，没多少钱，同样，在阿里云操作就可以完成了。
  
  当然，还有另外的一个方法，那就是腾讯或网易的免费企业邮箱，只要你有自己注册的域名，就可以解析操作了，之前Mike外贸说就分享过了一篇关于这个的文章：SOHO初期必看：如何免费申请开通腾讯企业邮箱
  
  
• 日常工耗
  职工工资（没有忽略）、办公室租金（在家忽略）、网费、电费、水费、话费等
  
  
• 标配办公器材
  电脑、打印机（打印纸）、座机、办公桌、饮水机等
  
  
• 外购产品垫资
  并不是所有的外贸客户都会给你全款，能有部分定金就已经很不错了，这个时候，如果你和工厂关系并不是那么铁，可能根本谈不下部分定金生产，那么这个时候涉及到半款或全款支付，工厂才可能答应去生产，没有一定的自由资金去垫付是不太可能成事的。
  
  就拿一个比较小的外贸订单举例，一个五万美金的小订单，折合人民币三十几万，你收取30%定金也才9万多而已，也就是说，想要做这个订单，你至少要垫付几万到十几万不等，所以你手里的启动资金最少最少也要30万~50万之间。

其实，你们真正做了，会遇到更多各种各样的成本！

资源层面

• 靠谱货源
  产品定位（尤为重要，不要贪多，贪多嚼不烂，要专一，2~5种就好，前期铺路，后期稳定后，伺机扩展）完成以后，必须谈拢多家合作工厂，之所以多家，是为了防止一旦出现纠纷后无法解决又要发货，陷入极端尴尬境地，所以，备胎必须有，避免后期“崩盘”。选择的工厂最好也产品专一，不要找那些什么都做的“杂货铺”，这样的工厂做出的产品不会太专业，后期产品升级也基本没指望。

• 出口途径
  ①挂靠外贸公司
  客户信息不安全，很容易被随时吞掉
  
  ②代理出口公司
  虽然你会选择那些自己没有出口业务的（只是他们自己讲而已）代理合作，一样无法保障客户信息的安全性。
  
  ③自建公司出口
  几千块找个代理注册的机构就搞定了，还可以申请进出口权，如果自己跑流程也可以，只是没人家专业熟练，会浪费很多时间，比如上商务税务海关银行等都要跑。
  
  注册公司会需要有实际办公地点，一般自己没有租赁办公地点（在家SOHO）的也没关系，代理注册公司的机构会帮助你找到专门租赁这类地点的公司租赁，一年几千块，地点真实存在，但是几乎不会有人在那里办公，因为那里就是专门做这个的，站一只脚的地方就是一个公司了。，当然，这个和你半毛钱关系没有，你的问题就这样解决掉了。
  
  之后你找到代理记账机构，就可以找到代理记账的会计了，比专门雇佣一个会计要节省成本。
  
  接下来就是积极做业务啦！

• 合作货代
  百度搜索、论坛广告、朋友介绍、以前合作的货代
  
  
• 收款途径
  ①合作外贸公司收款
  安全性不稳定
  
  
  ②代理出口公司收款
  安全性不稳定
  
  ③自建公司公账收款
  安全性稳定、客户信任度高
  
  ④个人账户收款
  安全性稳定、客户信任度低、每年五万美金限额
  

能力层面

• 市场调研/定位
  
• 开发客户能力
  
• 订单实战谈判能力
  
• 商务纠纷处理能力
  
• 售后维护催生新订单能力
  
• 制单能力
  
• 外贸风险把控能力

以上几点，Mike就不再多言，Mike外贸说一直以来都在分享这些知识，外贸每个环节都很重要，都是环环相扣的；

今天的成就是昨天的积累，明天的成功则有赖于今天的努力。如果一个人能够把本职工作当成事业来做，那么他就成功了一半。然而，不幸的是，对今天的大部分人来说，工作却并不等于事业。在他们眼里，找工作、谋职业不过是为了糊口、混日子而已。

望君少些抱怨，多些努力！自助者天助，只有突破舒适区，让自己不断学习，不断努力，才有可能改变现状。用以前陈旧的习惯和思维只会得到之前同样的结果——失败或继续维持现在半死不活的状态！

世界上没那么多富二代，不是负二代就该万幸了，我们大多都是普通人，自己要知道上进，你怎么过今天，就会怎么过明天，就会怎么过一生！

你不努力，没人能直接给你你想要的未来！

思维是人与人之间最大的差距，思维决定行为，行为决定结果！

▼记住▼不会开发，就没有客户，就没有订单只会开发，没有谈判能力，一样没有订单没有纠纷处理能力，就不能止损，维护公司利益没有售后维护能力，就不能催生新订单，维持长久稳定利益流入没有制单能力，客户清关出问题，一般都不是小问题，都会给企业带来损失没有风险把控能力，掉进坑还会认为是自己接了订单占了便宜，分分钟被人玩死

君不见客户遍地谈不下，订单纷纷去别家；君不见业务从早忙到晚，加班加点没钱赚。找客户，谈订单，这是每一位外贸人天天都在做的事情，但是，真的是太难了，要么找不到客户，要么找到客户却谈不下订单。没错，为了订单，为了业绩，为了Money，我们可以多受累，那么为啥瘦这么多累，这么努力，还是没几个订单？究竟是咋回事呢？又该咋办呢？

多受累，与把时间、精力用在点子上真的不挂钩。就像Mike以前经常说的，方向不对，努力全废！

不得不说，有付费B2B或其他付费数据平台用的童鞋实在是太幸福了，因为目前很大一部分外贸人根本不懂得如何去通过网络自主开发客户，所以，一旦失去了公司提供的各种资源、平台的支撑，那么他还能做什么，还能做成什么样呢？

然而，平台只是一个客户来源，并不等于上了付费平台，就有了订单，也绝对不能把没有订单100%归咎于平台，认为是的问题，这样的结果其实业务员自己是有很大责任的，如果硬要平台背黑锅，那就未免太强词夺理、自欺欺人了。

关于为什么没订单，逻辑很简单，基本分两个情况：

• 没询盘，没的谈
• 有询盘，谈不下

1、没询盘，没的谈

?公司没有资源 、展会、平台+自己不具备自主开发能力 公司是没有义务给你提供这样、那样的客户源的，有的公司刚起步，也没多少资金可以做这个、做那个，更没有客源，所以才要招聘员工开源。老板期初的愿景也是希望通过招聘人才来给自己及公司带来转机；

所以，这样的情况， 不能怪公司，要怪就怪自己能力太差，就像外贸老鸟口述：八年不痛不痒的外贸生涯带给了我什么中写的，离开了公司的资源，自己啥也不是，啥都做不了。

要慢慢学习自主开发，通过谷歌搜索、海关数据、或SNS平台等获取精准客户；那么，即便以后离开了现在的公司，遇到任何情况的公司，你都可以稳步发展，做到人无我有，人有我优！否则，就会如同如此做外贸，没有订单是我的错吗？中的写的，明明是自己能力和思维问题，却不自知，一条路走下去，越走越黑。

PS: 千万不要被网上疯传的所谓的几分钟搜到几千个、几万个邮箱，然后天天去群发，像个傻子一样。

关于群发之前也有过分享：

没有付费群发软件，如何群发邮件

?公司有平台，持续投入中，运营的不好，没流量，没询盘

老板花钱开了付费平台，又愿意持续投入，这真的非常好了，作为员工，平时免不了频繁操作平台，自己要多学习平台的操作，学着把老板给的钱花在刀刃儿上，不要以为P4P花钱就可以了，还要注意时间和关键词的布局。

虽然Mike现在不做阿里，但是之前也是玩过的，知道他们都是有免费的课程的（https://peixun.alibaba.com/）。如果你都不知道这些，那你还不如不做阿里的Mike更了解这个平台。

当然，除了平台还要像上面讲的一样，去学习自主开发，慢慢进步，这个在数万外贸人热议焦点：阿里国际站到底还能做吗中就讲过了，不要完全依赖于平台，要把平台作为客源之一，而不是全部，完全被绑死，否则你就会变成外贸老鸟口述：八年不痛不痒的外贸生涯带给了我什么和如此做外贸，没有订单是我的错吗？中一样的人一样陷入尴尬处境，未来发展岌岌可危。

?公司有平台，未持续投入中，没流量，没询盘 如果是11年、13年左右的阿里，那基础付费版完全够用，Mike也是玩过的，而且玩的不错，依靠关键词布局就可以排到第一页。然而，时代不同了，平台规则一直在变；这些年一直有操作阿里平台的朋友想必深有体会。

此前，Mike早就提到过这点，现在你做个基础付费版，就是给别人垫底的，如果你基础版的都做的比烧钱的好，那谁还会去花钱烧流量，玩P4P呢？！大家都不是傻子，都非常清楚这点。

所以，对于阿里平台，Mike持有的态度、能给大家的意见就是，要么就不做，要么就做好持续投入，持续烧P4P的准备，基础付费版白搭，很鸡肋。

不舍得投入平台，又不会、不相信、不愿意学自主开发，你还能发展的如何？

?公司有资源、有平台，不分给你，不给你用

如果你是初至该公司工作，那么一定是老板想要观察一下你，看看你能力如何，然后再行分配资源、平台账号等；如果你是老员工，至少一年+了，但是老板一直不给你分配这些资源，平台账号也都把在别的同事手里，那么你就该好好地想一想，是不是自己能力太差了，总把询盘谈崩，导致老板觉得你是在浪费资源，暂时并不值得过多分配资源。

当然，有的人会觉得是不是自己得罪了老板，Mike个人认为这样的想法是很愚蠢的，老板花钱雇佣你是为了让你给公司创造效益，不是斗气，如果老板真的极度讨厌你，直接开除你就行了，又不是搞对象，玩儿什么冷战！

同样，如果你看老板不顺眼，天天跟同事吐槽，我觉得你脑袋一定是秀逗了，既然觉得不好，辞职跳槽就行了，天天在这里吐槽浪费时间？工作是为了赚钱还是为了吐槽？还是自己真的没什么本事，离开这儿就会饿死，只能一边吃着别人的，一边骂？

这是病，得治！！！

如果选择留下，一定要改变现状，那么首先要让老板看到你的能力，改变老板对你的看法、态度，当老板看到一名优秀而有能力的职员在持续为了公司的利益而奋斗的时候，即便你不说，老板也会主动多分配资源给你，因为老板此时会深信，所有给你的资源，都将得到最大的利用，发挥出最大的价值。

相反，如果老板分配给你的资源（比如询盘），给一个，谈崩一个，换做是你，你还会再给么？再比如展会不带你去，自己想想除了上述这些，是不是自己的口语和产品专业知识也太差了，才让老板觉得你去了会坏事儿？

遇事多从自身反思，因为老板没必要针对你，看你不顺眼，直接让你滚蛋就行了。

2、有询盘，谈不下

?对产品知识掌握欠佳，不够熟悉，无法与客户有效沟通

无论什么行业，无论外贸内贸，产品知识都可以说是学习的重中之重了。

Mike此前也一直在强调，产品是谈判的基础，如果对产品不足够了解，是无法让客户信任和信服的，如果无法说服客户，又何来订单呢？Mike外贸说之前就分享的“刚刚进入外贸行业的新人，第一个月应该学什么？”一文中就讲了如何学习产品知识：

①公司内部培训

一些公司会有自己内部的产品知识新人培训，没有的也不要灰心和抱怨，要提高自主性，自发学习

②岗位交接文案资料学习

可能公司走了老业务，才有你的到来，请认真学习交接下来的资料，不要随手一扔

③公司网站学习

大多数公司都有自己的官网，即便是仅以阿里为渠道的公司，也有自己的阿里网页，在产品详情页面会有很多关于产品的知识，产品图，包装、数据规格、认证等等，都是我们该学习和记笔记的资料

④国内同行阿里站点产品详情页学习

同上(值得注意的是，除了阿里产品页，在搜索引擎里利用关键词检索也可以找到很多同行的官网加以利用，先不说谷歌，单凭百度，就能找到一大堆网址）

⑤向公司老业务讨教（资料和口头发问）

可以向老同事“借一点”产品资料文档学习，业务做久了都会有很多产品相关的资料存放在公司电脑、移动硬盘或优盘，什么产品图、产品数据、产品报告、产品认证之类的，都会有，真的给你，你就发了。但是需要注意的是，向同事请教要注意态度，态度不端正，换做是谁也不会搭理你，很多人脑子有问题，觉得全天下人都欠他的，都是应该的，这样的人，只会一味索取，不会付出，也不会感恩，一定走不远。

⑥下车间学习

如果老板直接安排你去车间，千万别叫苦连连，也别自以为是，觉得老板是在坑你，因为这将是你学习产品的好机会，千万不能错过。如果老板没提供条件，可以自发主动向老板申请去车间观察生产，深入学习产品，必要时可以携带数码相机记录生产所有细节，再带上笔记本，有不懂的就问问操作师父和技术工人，买瓶饮料，请吃顿饭，嘴甜点儿，懂点礼貌，基本都没问题。公司没有工厂的，可以申请去合作工厂转转，这也办不到的，就采用其他几点方式学习。

⑦国内外电商平台学习（1688、淘宝、京东、天猫、亚马逊、Ebay等）

大多电商平台的产品都是五花八门，你的同行们很多都在兼做B2B和B2C,只有利用关键词检索，就能够快速准确的找到自己公司的同类产品，点进去挨个看，能收集产品资料，还能学习产品知识，何乐而不为

⑧国内外行业论坛学习（谷歌关键词检索）

同样，搜索引擎内（百度、谷歌等）利用关键词检索就能找到很多相关的网站供我们深入了解和学习，不要有惰性，很多人在Q群还在问这样的问题“大家好，我是做***产品的，麻烦给我几个关于这个产品的论坛和网址？”，可耻！可恨！因为自己的惰性可耻，因为浪费别人时间可恨。自己做这个产品都不想浪费时间思考和搜索，你让不是你行业的人给你建议，帮你搜？有人觉得群里有同行，就算是同行，那也是竞争对手，凭啥帮你？！你算老几？！我凭什么告诉你？！话糙理不糙。

⑨百度百科、维基百科

没必要解释

⑩搜索引擎

利用关键词检索，搜索产品和行业相关的网络文档（excel、word、pdf等等），下载学习（比如百度：汽车配件 word文档）

?产品规格无法满足客户需求

当产品规格无法满足客户需求的时候，要首先跟客户确认好当下采购的产品的具体规格数据，然后拿着数据，积极与车间技术人员（如果公司自己有工厂）或老板、同事（如果公司是纯贸易公司，自身并没有工厂）沟通，看看能不能根据客户的具体要求。

如果还是不行，可以多问一些同行的工厂，看看能不能外购签单拿下订单。

再不行，就多问客户该产品的用途，具体应用领域，然后针对性推一些可以用的替代品。

?客户需求证书没有

之前Mike也讲过这个问题，要看客户要求的证书是硬性条件（目的港海关要求的进口必需的文件），还是非硬性条件（客户的个人要求，觉得该认证有水准，能够保证产品质量）。

如果是硬性条件：

首先要去咨询一下第三方认证机构，看看基本的流程、过关条件、耗时、总体费用等等，然后再咨询一下该证书面对的主要市场是哪里，是不是自己产品的主要市场，该客户的采购意向如何，实力如何，值不值得投入，然后做出具体的可行性方案，递交老板请批。

如果是非硬性条件：

积极与客户沟通，通过展示原材料标准、产品数据、生产工艺、老客户反馈、出口量、已有市场范围、该客户所在市场标杆客户等等，去印证自己的产品标准，让客户对产品质量问题放心，然后再去跟客户讲，这些产品一直有出口到贵国，一直是没有问题的，比如***公司（标杆客户）就一直在跟我们采购该产品，而且市场反馈不错，你应该知道该公司生意做得很好，所以是绝对满足你说的认证的，只是此前一直没有客户要求，我们就一直没有做这个认证。如果后期有更多客户要求，我们会考虑去做一份，还是希望您能先下个试订单，就知道我们的产品有多棒了。

?付款方式无法满足

现在国际贸易大环境不好，各种骗钱骗货手段层出不穷，令我们外贸人防不胜防，如果平时能够注意了解这些风险、陷阱，做到及时止损，其实，那也算是在赚钱了。很多公司因为不够了解，也不积极去学习，导致自己在外贸往来中不断受挫，损失惨重。

对于过于苛刻的付款方式，我们要坚持自己的底线，不要为了接单而接单，想要赚钱，首先要确保自己不会被骗钱。

目前来讲，最安全最靠谱的付款方式就是：部分T/T定金+尾款发货前付清

但是，并不是每个客户都能谈下这样的付款方式，尤其是每位外贸人的谈判能力不同，谈判的结果自然也不同。可能有的人会觉得这跟自己的谈判能力无关，只跟客户的想法有关，毫不夸张的讲，Mike曾经帮助自己的学员从D/P谈出全T/T(新客户）， 帮助另一个学员从账期谈出部分T/T+尾款发货前付清（老客户）。当然，后期其他学员通过学习案例，利用我写的英文助攻邮件谈出好的付款方式的自然也不在少数。你做不到的，并不代表不存在，只是能力有别而已。

自己实在谈不妥的，比如100%信用证，那就跟老板商量一下，投个中信保吧，但是，记住一点，千万别作账期，早晚出坏账，时间早晚问题而已，看内贸市场就明白了。

?交期做不了

交期达不到的，可以通过两个方案考虑：

①暂时挪用其他客户的备用货、暂存货，后期补上；

②寻求同行工厂帮助，提供加工费，外购一部分；

③分析生产压力，为确保质量，建议客户分批装运，后续补上，但是，可但是，但可是，一定一定一定要给出具体时间，让客户心中有数，心中有底。

?价格谈不下

价格谈判，真的是能力问题；不要再说什么这些骨头难啃，这些市场太差了 ，同行价格战、客户太刁钻等等这些烂借口，想要改变自己，首先要认清自己，面对现实。

Mike承认市场上的确存在那么一部分死都不愿意提高目标价的客户，他们眼里只有低价，低价，低价，比如大家经常抱怨的印度客户，但是他们也只是一小部分而已，并不是全部，即便是印度客户，也是有好客户的。

商本逐利，无论是买家还是卖家，谈合作的第一宗旨就是确保自己的利益，规避一切的风险。客户担心自己受骗，自然会主动释放烟雾弹，看你的反应如何，无论是价格还是付款方式，都是这么个道理，关键就是看你如何应对了。

关于价格谈判，此前Mike外贸说也分享过很多关于价格谈判的文章了，比如：

客户总是说价格高，如何谈判

虽然是老生常谈的问题了，还是有人讲，价格战，没办法，有的客户就是死盯着价格，然而，Mike助攻过的案例和学员真实评价之前也晒过无数了，真假明白人一看就知，都是有具体截图的，每个截图都能找到对应的人，和你在别人朋友圈看到的软件做的假图对比一下就知道差别了。难道Mike谈下的那些难啃的骨头都是天上掉馅饼么？！为什么这么多，为什么学员谈的时候就谈不下呢？为什么他们学了案例以后也能谈下类似的订单了呢？

谈判力，更多的，在于思维，学会正确的思维，才有翻身的机会，事情就会变得简单，谈判就会变得更加轻松，有的放矢！

改变的第一步就是相信，否则永远也不会有进步。

在数万外贸人同叹！这样做外贸，何其悲哀！中，Mike就讲了，知道自己有问题并不可怕，因为只要你知道自己哪里有问题，那就还有机会解决掉问题，根除问题，而不知道自己有问题才是最可怕的，因为你会一直错下去，无限循环自己的错误，带来无穷无尽的麻烦和损失，这些都是不可估量的！时间越久，陷得越深，温水煮青蛙，好坏自知！

Mike一直在讲，询盘并不等于订单，有了询盘，还是要靠你自己的谈判能力才能有订单，并不是每次都那么好运，没聊几句，客户直接下单给你了。而大多数外贸人实际面临的问题并不是完全没有询盘，更多的是谈判能力不足，拿不下订单。

关于询盘回复、价格谈判以及邮件沟通等等，Mike外贸说之前也是有过很多分享的，比如：

客户不回复邮件，如何打破僵局

谈判补图：客户不回复邮件，如何打破僵局

回复询盘，这几点，你做到了么

扎心！原来客户不回复的真正原因是。。。Opps！The real reasons without clients' reply

询盘回复后就跑没影了，如何找回这部分客户

这样回盘，回复率暴涨50%

写一封客户会回复的邮件 Write An Email That The Clients Will Response To

外贸难点！客户收到样品后，一般会多久回复你？

外贸干货！提高员工跟进客户的能力，这靠这篇了

订单可以没，尊严和立场不能丢，睿智谈判，或可绝处逢生

从无效谈判到有效谈判，就差一个思维爆点，是什么？！

外贸谈判，究竟谈的是什么，该如何谈？| 01 |【VIP内部培训机密】

一封邮件，帮学员增至两倍订单，谈判必须是双向性的和多向性的

老客户发来竞争对手报价，我该如何强势而又巧妙地谈判取胜？【外贸实战秘传】

外贸人必须学会的谈判思维：遇事不要急，先思考，后行动

现在很多公司做外贸，都是完全依赖于阿里巴巴，对他们而言，阿里巴巴就是外贸，外贸就是阿里巴巴，就像数万外贸人同叹！这样做外贸，何其悲哀！一文中讲的，很大一部分人根本不会自主开发，加之一些外贸公司目前还没有安排展会途径，只有一个阿里平台，所以基本上，这些公司的业务员每天都是完全依附于平台的状态，每天要做的，就是机械性重复动作，要么群发邮件，要么疯狂发产品，坐等询盘和订单，那么你和淘宝客服没啥区别了。

所以，现在很多人都有一个疑问，“阿里国际站到底还能做吗”

——Mike外贸说

现在的阿里巴巴已经不是2011或2013年左右的阿里巴巴，近几年阿里的变化可谓是翻天覆地，游戏规则彻底变了；以前只要批量堆积产品关键词，疯狂发布产品，积累产品数量，就可以得到很不错的流量，进而得到很多询盘，而改革后的阿里主流趋势就是P4P，烧钱拿询盘。

对于绝大多数B2B平台来讲，流量是王道，没有流量，就没有询盘。于是大多数人都会拼命的烧钱做流量，然而流量是有瓶颈的，你的钱也是有数的。

如果你只是花钱开了一个几万块的基本账号甚至说是租用一个子账号，想要不烧P4P，或者少烧钱，试试水，基本上都是给别人垫底的，等于是拿钱扔着玩，没有太大意义，即便是现在烧钱玩P4P的都未必得到多少流量或多少有质量的询盘，你指望一个基本账号能做什么？

很多人听了阿里销售的推荐，说你的某个同行公司在阿里开三四个、甚至八九个、甚至更多阿里平台，效果不错，收益颇丰，你看人家现在的规模那么大，于是听信了的人回去就疯狂充钱烧P4P，到最后，很多人恐怕连成本都收不回！

先不说销售口中的公司是否真实存在，单说公司规模，那是人家自己一步一个坑踏出来的，并不是因为投了阿里平台才发展到今天的规模，说疯狂投资平台才走到今天这个位置，这简直就是偷换概念。

并不是否认阿里的价值，这么大的平台，存在必然是有原因的，只是告诉你，想要不怎么投钱就在阿里上吃肉，这是不可能的，持续海量烧钱的，流量都跑到人家那里，收到高质量大客户也不足为奇了，但是有几个小公司能扛得住这么造？

而且现在在做阿里的人应该心里都很清楚，现在的阿里越来越趋向C端发展，越来越像天猫，很多都是非常小的小订单！换做其他B2B平台，是一个道理，花钱未必就能得到多少询盘或客户，我们需要学会平台以外的客户开发能力，才能够综合稳步发展。

还有现在一个比较普遍的现象就是，很多公司连官网都不做了，就拿阿里店铺当官网，觉得平台就花费数万了，再花几千做个网站没必要。

单一依靠平台做外贸，你能做的唯一一件事，就是想办法提高流量，因为有流量才有询盘，你如果不烧P4P或者砸钱太少，自然没多少流量，没流量就代表不会有询盘，没询盘就不会有订单，所以，别说肥肉，恐怕连肉汤都喝不到！

如果想要低成本稳步发展，除了平台，还可以参加展会（当然展会成本最低也要数万了，也不低），最好还要学会自主开发（基本上零成本，问题是，没几个人会，现在大多数外贸业务员都是淘宝式客服，脱离阿里巴巴平台，什么也不会）。

当然，还有一条路，就是产品官网+SEO+SNS，通过自主引流来获取询盘，这个和谷歌开发是不冲突的。

所以，问题的本质并不是阿里还有没有用，值不值得投资，而是你自身的能力是否允许你拥有更多别的选择；阿里并非不能做，而是看你到底有多大本事或者多少资金，公司的运营成本和后期收益是否匹配是最值得思考的问题！

再说一个问题，平台不是万能的，不要完全把没有订单怪到阿里巴巴这个平台的头上，就像为什么公司不断加大投入，外贸业绩却越来越差，面临倒闭？！一文提到的，即便你能够通过平台获取很多询盘，但是如果自身谈判能力和引导能力太差，一样无法拿下订单，实现询盘到订单的转化，外贸的每一个环节都很重要，尤其是与客户的订单谈判环节。

如果预算充足的话，阿里巴巴是可以做的，因为多一条路，多一个机会，但是不要完全被绑死在平台上，现在很多是看不惯还逃不掉， 离不开的状态！尤其是阿里培训活动，参加过的人应该都很清楚“洗脑”的威力，基本打完鸡血，回去就是充钱，所谓的“讲师”讲的东西什么水平，听过的人也应该很清楚，只有老板们还乐在其中，鸡血其中，深信不疑。

但是与其天天在平台发产品，烧钱，堆积关键词，不如再多走一条路，就是我上面建议的，做个官网，然后去用心经营，去做好优化和推广，再通过SNS和SEO引流，来获取询盘，效果更好，比你在任何平台引流量、转化率都会更高。

当然，平台，官网都是比较被动的开发方式，比较主动的，就是上面讲的SNS、展会以及谷歌开发了。

然而谷歌开发并不是字面这么简单，可能很多人看到这个词组会误以为谷歌开发就仅仅是通过谷歌去搜索客户，开发客户，其实并不是这样的，谷歌只是其一，Mike口中的谷歌开发涉及面很广，除了基本的谷歌搜索，还会涉及到海关数据，领英等等多重调查分析，定位开发，是一个复杂但是系统化的综合能力。想必看过Mike微信朋友圈或看过公众号文章中学员反馈截图的都很清楚这些开发能力的威力所在，效果不用我多言（送你一份礼物：你的外贸解忧杂货铺）。

以上内容全部来自微信公众号Mike外贸说