做外贸怎么开始？如何开发客户？
展会的话，需要长时间的准备，我觉得展会是一个很好的认识买家和供应商的地方，有机会拉订单更好，更多的时候是搜集上下游的信息，关键时刻就可以拿出来用了。这个需要连续不停的每年参加。
B2B平台，我觉得不是付费用户的话是比较扯淡的。付费了的话可能效果会好一点，好一点的平台会安排一些有实力的客户跟你约谈，很多时候就是上来就谈生意了，考验的就是公司或者工厂的实力了。
细节决定成败，有的时候有些客户好几年了都没有单子，但是一直保持良好的关系；突然过了几年，单子马上就哗哗的来了。这个也是需要运气和耐心的，还有就是沟通的技巧。现已转行做中小学培训班，2016年第三届学生即将中考。希望能和大家就相关方面探讨。
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终于终于，有我能答的问题。
一、开发信问题
去年7月份进入现在的这家外贸小工厂，小到三个老板，十几个员工。
之前公司参加大大小小展会，有比较多的名片，第一天上班我就开始发开发信（经理给我的模板，介绍公司背景，有哪些客人，价格有优势等等，并附上5张产品图片）
问题来了，几百封邮件发出去之后，收到了很多failure notice，即退信。等我发完全部邮件，而且效果甚微之后。我感觉要变一下了。那时候正好做单证的朋友介绍我福步论坛，里面有篇帖子推荐毅冰写的《外贸高手成交技巧》。看了这本书，我对自己的开发信做了一些改变：
1.精悍的主题，我们做五金工具，客户里面比较有名的是Home Depot，开发信主题我就有"Home Depot vendor"，让更多的人能打开这封信。
2.简短的内容，整个信件不超过60字，之前外语老师也说过，中文要用很多形容词修饰，英语简短就好，大家都那么忙，没空看的。简单介绍一下自己的特色产品就可以了。
3.开发信中不要加入附件，国外一些邮箱会不接收，造成退信，我把几张图片做成一张，插入到信件里。(重新发一次之前的资料，退信减少很多）。
二、产品问题
刚开始做外贸的三个月非常煎熬，天天都是发邮件，希望快点成单。同事提点我要多去车间，我每天至少去车间和工人们一起干活三小时。从刚开始分不清楚图片到底对应哪些型号，一直到分清楚每一种配件。好处在于可以可以快速处理询盘，以及在展会上向客户展示自己的专业。产品就二十几种，无非就是不同配件的排列组合。
三、了解竞争对手以及自己的优劣势
知道国内有哪些家比较突出的竞争对手，提供给客人他们提供不了的。我们小工厂采购成本以及生产成本都比大公司要高，做经济型的机器比不过他们，所以我推荐就主攻专业机型，量虽然不大，但是成单几率高，当然少不了抢走其他公司流失的客户。
四、B2B，google开发
我是运气比较好，有大量名片，工作一年半去过三次广交会以及2次国内展会，足够开发客源。如果没有那么多资源的就可以注册免费b2b平台，公司已经注册的付费平台询盘会比较多，当然更好。以及利用一些海关资源取google公司，最终获得邮箱。
五、其他方法
有个外贸朋友peter，soho，五年前做生意亏本欠了90w，他在想什么生意不用本钱，后来他发现外贸就是空手套白狼。他利用的是自己研究做网页，在别人搜索关键词的情况下能先看到自己的信息，获得询盘以及潜在客户信息，去年，他把全部债务还清了。
四、五可以多参考福步论坛精华帖子，我比较少用这两种方法
对于题主的问题，我这种新手的回答应该是比较简单粗暴的。
另外，不得不说一个我花了九个月时间谈下单子的事情，我脸皮厚啊，就因为他说了一句“I am interested in your products."
耗时9个月谈下的单子 福步论坛以下括号里的是一年前发的回答，现在想来当时真的是运气爆棚才接下这个客户，换了一家公司，多看了一些书，想通了很多问题。没兴趣的同学直接跳过括号内的看最新更新的。
（我讲下自己成功开发客户的一个案例吧！
我们公司，我们公司的外贸模式是从客人询盘到最终装船全部是一个人来操作。
而第一年基本都处在跟单阶段，我也算是个有进取心的人，不久之后就有开发客户的想法，只是苦于无处下手。
怎么办？问了领导，领导只说了一句网上找，广交会。当时因为公司制度原因，去广交会的机会貌似遥遥无期，只能百度和谷歌了。
网络的确是个好东西，想知道的总是能有答案。下载了一些文章，从文章里找到了更多的技巧和方式，然后呢？还是得一个一个试呗，一周之后突然发现一个网站上全部是国外客人邮箱，那一刻，就好像是哥伦布发现了新大陆，那种兴奋无以言表。
于是把这个消息兴奋的告诉了领导，结果领导只是淡淡得说了一句:这种信息网上一大堆，而且信息大部分是假的。犹如一盆冷水扑灭了我的前程。
不过哥是越挫越勇的人，继续尝试网上的各种方法，终于找到了一些靠谱的信息。尝试着发了一些开发信，不过大多数还是石沉大海。于是总结原因，连着2,3个月每周坚持发3封。
虽然功夫不负有心人，但是现实还是残酷的，依然没有回复。 最终的惊喜来自于2013年3月份，我收到了一封客人回复，这个客人是我2012年11月份发的。4个月啊！喜大普奔啊！不过看了邮件内容又感觉没戏了。客人要跟工厂直接合作，询问我们是否是工厂，我当然义不容辞的说yes了，因为我们公司确实有一家自己的包装工厂。
后来客人发了询价，我也及时报了，最后客人说我们的价格只在他们的供应商里拍第四位，不考虑。果断放弃，因为这个客人的产品比较单一，没有开发其他产品的可能。又过了三个月，客人邮件又发来了，说要试单，让我发账号给他，要打预付款。瞬间回复啊！结果一等就是1个月，催了客人几次，客人各种原因说要过段时间。心灰意冷！放弃。
不知不觉又是一年，2014年3月份客人又发来邮件，说之前不好意思，预付款马上打，上次报的价格是否要变动。我回复说只要打预付款，维持原价也没问题，不过我真的很失望。 客人接下来的回复就是一张水单了。
就这样，第一个客人全是开发出来了。中间有太多跌宕起伏，起承转合，大悲大喜，让我应接不暇。
说了这么多，我想表达的是，有些事一定要去尝试，尝试了才知道自己不足，才能改进，那些外贸网站真的是各种渠道找来的。如果只是心里想着等一切完美了再发开发信，一次成功，那么，可以不用继续做下去了。 祝你越做越好。）
——————————————————————————————————————————我是分割线！
2015.12.15
一定要勾搭上客户！一定要勾搭上客户！一定要勾搭上客户！重要事情说3遍。
所谓勾搭，就是在你发完邮件之后，客户有了Feedback！
坦白说，现在的我依然不算是外贸老鸟，但是比起以前，算是经历过一次茅塞顿开，醍醐灌顶的感觉。
之前的公司是做杂货的，而且一个人一条龙服务，从报价，跟单到出货什么都做。外贸杂事很多，再加上杂货，简直就是杂事的平方，经常一个上午给工厂传开票资料和进仓单就过去了，导致自己不能聚焦一个点去进步。这种公司适合初学者（熟悉外贸流程），以及能力特别强的（做到管理层岗位就走上人生巅峰了）！
现在的公司我只做开发客户的业务，渠道主要以阿里巴巴和开发信为主！就从这两方面说！
阿里巴巴要开发出客户首先要有询盘，给客户报价！所以就是提高询盘量，这个就有很多技巧了，不展开说了。好处是客户已经对你的产品产生兴趣，你是被动，邮箱电话什么的联系信息是准确的，虽然不排除垃圾询盘，但是在最开始的开发客户阶段，比开发信靠谱。
开发信最大的问题是要找对人，其实找到对口的客户，有了客户网站，去找客户邮箱这是外贸新手第一步要突破的关口，这一步我用了2年时间才有了醍醐灌顶的感觉。
网上有很多方法，我用的基本上就是在谷歌上搜索，尝试过各种搜索方法，后来用linkedin，
等等，都不算尽如人意，经常每天花1小时，连续2,3天都没有搜到客户邮箱。
后来发现了几个免费查客户邮箱的网站。真是感觉之前那些苦力劳动都是瞎忙。
接下来就是如何写开发信，如何追踪客户，怎么让客户回复了？这个阶段我又花了3个月时间，听过课，看过网上很多方法，看了书，请教了前辈，等等。
最后总结出了几个开发信模板，第二封追踪模板，第三封追踪模板，一直到第6封。因为网上有一句话说，一个客户联系六次总会有回复。如果6次之后还没有，我就放弃。这几封模板我至今还在更新中，看到一些好的句子我都会加到我的模板里去。
第一封开发信99%的客户是不会回复的，但是我的第二封追踪信就显示出效果了。25封信里，有2个客户回复了，算是跟客户勾搭上了。
最后总结一下，开发客户第一步，就是要竭尽所能先得到客户的回复！从业外贸行业两年，自助开发客户经历供题主参考，希望对你有用：
1、一定要深入了解自己产品的优势，价格（行情和趋势），产品特点（卖点）。
2、了解公司的实力，比如如果公司是外贸公司，付款条件一般宽松（可以有账期等诸多变化）如果是工厂外贸部，工厂对资金回流的控制十分严格，账期一般就不会太长。不过现在的趋势是国外大客户更趋向直接与有实力的工厂直接对接，这样更有价格优势与技术交流。
3、外贸流程以及外贸基本功。一般的英语写作能力，外贸术语的理解，外贸流程的把握，具体的细节说太多也没有用，等你从开发到回款一整套流程之后就会有一个比较清晰的了解。
以上三点是外贸的开始。
接下来说说如何开发客户：
1、搜寻客户
1.1如何搜寻客户
1.1.1有很多种方法，最主要的方法也是最便宜最有效的方法乃是强大的谷歌搜索。谷歌+关键词搜索，变换不同地区，变换不同语言，不同关键词，图片搜索，B2B网站如阿里巴巴，各国行业网站，会展参展商名录等等，这里诸多的细节不一一说明，每一个都会有很多很多的方法。
1.1.2参加展会，展会上你可以遇到很多对你产品感兴趣的人，做好笔记，回去邮件。
2、开发客户
2.1 邮件开发，即是所谓的开发信。开发信，要求简洁，突出重点，不要啰嗦，开发信标题一定要吸引眼球。一般外贸新手需要度过几百封的开发信石沉大海的情况才能收到第一封回复（但有可能会是, sorry, we are not interested)或者更奇葩的（WE NEVER DO BUSINESS WITH CHINESE!)，以及无数的退信，无数的已读，才能收到第一封有质量的有诚意的回复，之后报价，寄样，讨论付款条件，最后成交。这可能是极为漫长和考验人耐心与抗压的过程。当然你也有可能RP极好，第一封邮件就是你的命中的那个客户，直接成交。不能不说运气在外贸中也是十分重要的。有时候你花费十倍的时间开发的客户是个铁客户，隔壁的小明一封邮件竟有了个金客户。
请记住，运气是实力的一部分。但也记住，不要放弃，念念不忘必有回响。
2.1 电话开发。我最初做的美国市场，多封邮件无果的情况下，试试电话（公司座机也好，Skype也好），第一次打电话对于新手来说或许很痛苦，但是很必要！要注意的是，一定要准备充分，可以打打草稿，列个提纲；二是一定要自信，轻松，适度的幽默跟朋友一样聊天最好。这里面也有很多的坎坎，比如前台不给你转接，比如采购经理老是不在办公室让你电话留言。
2.2视频开发。这个比较小，一般是比较熟悉的客户才会到视频的程度，放在这里比较不合适，但是。我所认识的外贸大神里，就有跟客户深夜视频聊天的。
2.3 你自己公司的付费平台。放上产品，及时跟进。
最后，如果你是个新手，最好的方式是，让经理给你一个小客户试试。从报价，寄样等一套流程走完，基本也差不多了。
送题主十六字真言：
戒骄戒躁，多学多问，念念不忘，必有回响。
Best Regards收藏比点赞多好尴尬……麻烦各位顺手给个赞啦，感谢：）
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传统制造业做出口业务和进口采购5年有余，这里有一些经验想跟大家分(zhuang)享(bi)一下。
08年以来，随着国内产能过剩问题逐步加剧，越来越多的工厂都转为开发国际市场. 结果就是国外客户已经很少从B2B或者展会来寻找新的供应商了. 现在很多buyer手里头每种产品都有至少10家供应商，大部分都是主动在以很高的频率联系buyer，再加上自己内外部收到的其他邮件，每天至少收到100+邮件（有次长假回来有500+unread),很多时候陌生人的邮件在加上与当前业务无关的主题连看都未必看就删除了。所以，想通过开发信就简简单单搞定客户，成功率是和私信“约吗”差不多的。
作为一个二手的进口采购，这里结合出口的经验和大家简单介绍一下选择供应商的审核重点
质量 质量 质量 (Quality)
因为很重要所以要说三遍，这也是我们和供应商合作的必要条件。
对于所有原料类采购，每份chemical specification的成分均有对应标准范围。一些供应商心存侥幸，认为大部分成分满足且价格非常有优势，自信发货。但现实是残酷的，一定会被拒收——每种成分变化都会影响BOM，基本不会做任何修改；至于其余不能量化的物料，我们也会和工程师或者研发尽量讨论出足以判断质量好坏的标准。 某些关键物料，还需要供应商提供体系认证和产品认证。
而质量稳定性和一致性上，通过样品测试-小批量发货-大批量发货对比检测结果确定。实际上有些指标并不是越高越好，而是越稳定越适合我们的研发生产。这样也是为了保证成品质量在可控范围内。
交货期 (Lead Time)
在之前的质量检验的过程中我们已经对供应商交货能力有了初步了解——能对质量控制严格的公司交货期管理方面通常都做的相当好。 那么我们下面考察的重点则是能否长期稳定的交付订单，方便我们的库存管理；以及某些特殊情况下是否可以适当缩短交期，来应付特殊订单。
这里也给外贸业务朋友们提一个建议，在答复客户交期时，尽量不要完全按理想的时间，一定要给自己留一定的空间。比如正常交货需要2周的话可以回复3周，这样中间的一周可以应付生产，检验，运输等方面的问题。 交期影响的不仅仅是客户的采购部分，还包括客户从生产到销售的一系列环节，客户是经销商的话还会影响到终端客户。 总之，交期预估还是宁长勿短。 遇见客户要求交期极短的特殊情况，还是建议实话实说，让客户来做最终决定。 但是，最终自己承诺客户的交货日期，含着泪也要完成。
价格（Price)
对于欧美企业价格实在不是优先考虑的因素（多次见过老板们花费超过国内产品两倍甚至三倍的成本，选择美国当地的供应商。当然除了自始至终专业的服务外，也有其他因素）。大多数情况下，同一区域能满足我们质量标准的供应商价格基本都在一定范围内。
而对于其他企业就要看市场情况和公司政策了。发展中国家通常对价格更敏感一些，相应对质量要求就不是那么严格了。
价值（Value)
不同于价格这样直观的数据，价值是隐藏的利益，也是大家特别容易忽视的部分。
- 运用低价策略的供应商总能帮我们来压价。
- 与业内有实力的供应商合作也是对公司的间接宣传。
- 对buyer有较大的利用价值——水比较深，不展开谈了。
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回到题主的问题上。
外贸的开始，要先从熟悉产品，公司和行业下手。
- 公司内部流程，从研发生产到库存管理，只要是与业务联系紧密的部分都要充分了解清楚。
- 对外，只要是进口量尚可的国家，均能了解当地市场的重要客户以及不同客户所能接受的价格区间，产品应用较为广泛的行业，影响价格的因素，客户对品牌的认知度和特殊喜好。
工欲善其事，必先利其器。不管是公司网站，B2B平台还是catalog，要做到简洁明了，从直观的图片和数据上展示公司实力，减少长篇大论。大型工程项目经验，国外通用的体系产品认证都是加分项。这是给客户的第一步印象，会决定客户是否有进一步接触的意愿，因此非常重要。
寻找客户方面，说几种效果比较明显，大家平常使用不是很多的方式。
- 海关数据。 拉出主要产品的HS编码下出口最多的几个国家清单，只筛选这几个国家的进口商数据，效果拔群。
- 展会。 这里针对展会参加较少的朋友。 大多数展会组委会都会出一本包含所有展商的杂志书籍，上面不仅有客户详细介绍，还有负责人的联系方式。一般可以通过国内展会代理购买，也可以在展会结束后直接邮购，Fedex上门提货即可。
- 行业平台。 国外很多行业都有产业联盟，有效的客户信息非常集中。
有了客户的联系方式，下面要客户进行重点分析。
起步工作完成后，就可以正式开发客户了。正常情况下，只要不是从零开始做业务，一般手头都会有些客户联系方式，这时一定不要马上用设计好的模板就发开发信。盲目发信很可能几百封也没有回复，也会打击到自信。先沉下心来，去搜集下面跟客户有关的信息。
- 客户类型（是经销商，分销商，零售商还是终端客户？很多零售商和终端客户是不直接进口的。）
- 过去3年的采购量（确认业务潜力）
- 现在使用产品的价格和品牌（知己知彼）
- 采购决策人（有时是buyer，重要产品可能是purchasing manager,或者干脆是大老板）
这里特别推荐在完成上述步骤后，直接去电话给客户公司，从前台或者接线员对公司架构有个基本了解，然后找到负责采购的人员。简单介绍若能吸引到客户，业务马上会进入下一阶段。 正所谓谋定而后动。收集的信息越完整，制定的销售策略时越容易成功。
多提一句，在客户没有换供应商的先决条件之前（需要添加新的供应商，或者要对比价格），请务必保持积极的心态和一定的联系频率，也就是要保证在客户的视野内。即使成为客户的供应商，也请不要松懈，拿出开发客户的精力来维护维护，一个老客户不遗余力的支持会超过你的想象。
另外就是要珍惜每一次跟客户面谈的机会。 见面的作用远不是邮件和电话可以相比的。
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有同学可能会问，是不是这样就能出任CEO，迎娶白富美，走上人生巅峰了？
很负责的告诉大家——然而并没有什么X用。
兵法云：兵无常势，水无常形。
马列主义云：具体问题，具体分析。
不需过多纠结于业务前期的结果， 先脚踏实地在同一个行业同一公司工作三年，一点点积累产品业务经验，勤于思考反馈，多与客户同行沟通交流。 积累到一定程度，会有质变的。
感谢读到这里的朋友，希望可以一起探讨业务方面的问题。 也祝各位工作顺利~老树啊老树
一. 针对客户方面，你走了哪些弯路？
1. 我的报价是否专业？很多业务员报价很拖延，总是问东问西（在他们观念中，要求不具体无法报价），以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去，或者分几种不同的方案报出去，并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受，但报价条件不符合要求，他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上，一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增色不少。
2. 我自己对产品是否足够了解？如果你对自己的产品了解不够，那么你在和客户沟通过程中会让客户慢慢失去信心；而且效率也成无源之水，因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题。产品知识是你做好外贸的基础。
3. 我对客户的定义是否太狭隘？很多业务员往往对客户的定义很狭隘，他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、往往是那些发达国家的客户、往往是那些能够提供详细要求的客户……。其实，很多国内外的贸易公司是一些不错的客户，他们的经验与渠道可以让你事半功倍；欧美的大客户确实诱人，但一些新兴国家的市场也很大；不要看不起小订单，大订单往往从小订单做起；有些客户自己不专业，需要的是你的耐心与配合，做下来这个客户往往很忠诚。
二. 针对自己工厂方面，你走了哪些弯路？
1. 为什么我的样品、我的大货生产老是延迟？客户下单了，工厂给的交期是18天。你可以根据自己的经验告诉客户25天（或者其它天数）后交货，这样你往往可以提前交货，就算是工厂延迟几天也关系不大，因为你在客户面前还是做到了按时交货。另外一方面，经常和工厂其它部门的同事一起吃吃饭、聊聊天、吹吹水，有些事无关大碍帮他们挡一下（有时候怎么做人、吹水聊天也是一门艺术），那么你和他们的关系就很铁，做你的货或样品都会积极地配合。以前我在工厂的时候就这么做的，因为和其它部门关系好，我的大货和样品往往都是优先的，我的样品经常是上午告诉他们要做，下午就做好了，客户连呼：very good!
2. 为什么老板和客户都对我不满？有些业务员收到客户邮件说价格太贵了，于是跑去跟老板说价格太贵了，老板心情不爽说没利润了、不降价；然后业务员跑去跟客户说这是我们最好的价格，不能降价了。这样经过几次之后，老板和客户都对你不满，而你夹在中间蛮受委屈的。我之前的做法是，报价之前先通过网络了解清楚客户的情况，然后列上客户的具体要求、客户公司的详细情况给老板报价，这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后，我往往根据自己的经验加上5%-30%报出去，这样后面我就在这5%-30%内和客户谈判，到最后往往是在老板报价基础上还高了不少拿到订单。这样，老板和客户都对我很满意。当然，这需要你有一定的底蕴与经验，不可盲目照搬。
3. 为什么客户那么难被说服？因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势，然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能、私下的努力终会让别人对你刮目相看的。
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1，刚开始，网站做好了(当然那是还很不完善)，就是发开发信，然后就是石沉大海。
2，时间不过俩月，没单子，就忍不住开始琢磨其他推广路径，什么MIC, ALI, GLOBLE …
3，冷静点就会发现绝大多数(或者所有)平台对你一点帮助都没有。个别清醒地会认识到和时间积累有一定关系，也就是短间推广没效果。
4，终于找到自认为合适的平台(我当初是google adwards)，运行一段时间发现性价比很低，不得已放弃。
5，这段时间询价开始多了起来，因为你与世界的联系正在日趋紧密，其实你已经与成单不远了。
6，终于成了，高兴了顶多两天，就又回到艰苦的开发客户中去。
7，艰苦的成交过程经历几次或几十次，你就会看开了。你就会认可"莫问收获，但问耕耘"这句话。
8，这时候往往已经过去几年了，你会觉得每一天都很慢，一年却过去的很快。但此你的心态，不管你收获如何，已经淡然。
9，你会发现很多东西在你眼中失去神秘感，SEO, 平台，电商……你心中有自己的路了，你确定走下去就没错，但唯独不确定能不能走下去。
10，你的腰粗了，团队成了自然而然的事情，而你发现高速增长才刚开始。
11，这一步，没有任何人有资格教你，因为你已经知道该怎么做了……
谢邀
这个都邀请我回答，跨度有点大啊。
但因为生活在沿海一带城市，多多少少有接触外贸。
之前在国内奶慌的时候，大批量倒过奶粉，小赚；
往全世界倒过UGG，小赚；
（不要以为UGG AUSTRALIA就是澳大利亚的，其实个美国的品牌，大多数的型号都是国内生产）
后来，淘宝上卖奶粉的实在太多，而且销售价都是奶源地渠道价的一半，我都不知道那些奶粉是哪来的，就不做奶粉，倒倒小保健品赚点零花钱。
可能跟外贸巨头相比，都是小打小闹。
但我觉得不管是你把国内的东西卖向世界，还是在别的国家找到好东西再卖向世界。
最基础的两点是：有好货或者找到好货、让别人知道你手里有好货，题主问的就是后者。
今年经济不是很景气的大背景下，和多数行业黯淡萧条不同，但外贸相关的企业出奇地受市场青睐。我身边就有很多外贸从业者，结合互联网围绕这一行还催生出了很多新行业，比如“跨境电商”。
多数外贸从业者都很坚定的预测“外贸”这一行业将成为下一个风口。
不过从我身边的人看来，在“外贸”这一行做得好的有，也有大把的人更多的是迷茫，尤其是很多外贸人是从传统行业几十年打拼过来的，本身行业就很复杂纵深，再加上遇到互联网大潮，更是两眼一抹黑。
由于外贸的产业链很长，因此在这一行业创业不仅仅是货物进出口这一单一业务，很多公司针对外贸的每一环，也都做的很精，坐垂直纵深的行业配套，这在一定意义上丰富了行业同时，也给外贸从业者带来便利。
我接触的很多的就有建站，做seo海外推广，配套物流，开发erp系统，也有针对外贸人的培训。可是作为外贸从业者，依然是迷茫。和几年前生产出东西就有人买不同，外贸这个行业开始面临压力。外贸人也开始对形形色色的外贸配套服务感到蒙B。
如何做好外贸？尤其是如何利用好各种工具和服务，是很多迷茫的从业者都想问的问题。我身边看到了很多成功的例子，让我感觉到有些外贸人的成功是有迹可循的，也是符合商业逻辑的。
先说产品和营销
不止外贸行业，基本所有行业都是在争论要注重产品还是注重营销推广，在我看来，可以把这个当成一个化学反应，单独的化学成分不会有反应，只有两种（产品和营销）配比合理了，才能反映出最大效应。因此，我是建议所有外贸企业别专注一头，把另一头忘了。而且产品决定成败确实不是说说的，产品做好的自带推广找客户光环，很多外贸人一定有同感的。
关于产品，很多人说产品品质最重要，我只能说部分赞同，我认为外贸人最应考虑的是产品定位，也就是客户群在哪里？至于产品品质，未必追求极限，而是更多要权衡性价比，合适的品质才重要。
这里最有趣的例子是几年前一个做山寨手机的外贸朋友，走的量超过了多数的高仿机，原因很简单，他销往的是非洲，而且非洲人们不仅接受，而且简直喜欢爆了。
而且产品受众未必一定量大才去做，世界这么大，基本上很奇怪的小领域都藏着不少的量，同样是朋友，他做的是登山杖最下面的那个垫，有一年卖火了，我们说真是世界这么大，雷都劈不到的领域让他赚这么多钱（这里多说一句，很多人说外贸主要是B2B，客户是企业不是个人，在我看来，本质上无论2B还是2C，决策者都一定是个人，所以有些战术没必要搞得那么条条框框，能打动买方就成了，打动的点太多了，品质，信誉，人情。对了，别以为外国人就没关系，就中国人腐败，都是人，遇到利益，权衡都一样）
关于营销推广，外贸企事业和卖货差不多，首先要让别人知道你有货，因此推广其实就是告诉别人这一点，因此推广方式的选择其实是选择一个你适合的并且在你手中用的最高效的方式。
可能是外贸行业比较传统的关系，基本上所有外贸人的推广习惯，或者说基因也偏于保守，这可能是他们第一次尝试这个方式成功就一直沿用了，比如一个朋友推广途径只有一个－－“广交会”，十年如一日，问他原因是什么，他说一直这样，效益不错啊。
还有一个朋友推广途径global souces网站，我也是好奇他怎么做到的在这里搞单子，但是真就是搞得到这类的网站不胜枚举。其实做人也差不多，人们还蛮习惯一招鲜吃遍天的，无所谓路子野不野，有效就可以的，但是这种例子成功是成功，但是不可复制。
大家理解的外贸是B2B的生意，想必不少人会直接想到马云爸爸的阿里巴巴，这不就是最牛逼的B2B平台吗？
嗯，想必不少外贸主已经向我上文说的，这两年火的还有搜索引擎推广，很多人说是炒概念，不过我还是想说，往往开始大家觉得是炒起来的概念，到后期真的给人们带来了好处。
具体例子：上文的马云爸爸。搜索引擎的选择也有很多，bing，百度，naver（韩国的），这里只强调Google，没办法，国际市场Google占有率秒杀一切。
之前有外贸培训说针对某一国的外贸该国本土平台（如韩国的naver）投放比较好，怎么说呢！不是很建议，不具有普适性的手段我通常不喜欢，和前面讲的例子一样，不具备复制性，当然你花招多你除外。
不过搜索引擎推广是值得好好科普一下的：这时候你的知道两个词sem和seo。
sem是付广告费然后出现在Google的广告位，通常是Google搜索时看到信息的前几条，后几条。（Google比较良心付费推广可以标注）
seo主要是根据Google的关键字搜索习惯，用一定的技巧，使自己的产品在意向客户在Google上搜索的时候，出现在前几名，以增加对方点击的概率（点击就有可能成单，即使不成外贸主也可以按照其ip找回去，因为既然他搜索了，他很有可能是目标客户，外贸的单子体量都很大，因此每个客户都不放过是个比较好的习惯）。
伴随着seo、sem这两个行为，外贸企业是要建立自己官网的，再把自己的产品信息放在官网上，别人点击Google的后转到这个页面。因此首先建官网要找没被Google惩罚过的，因为惩罚过的不会被 Google展示。
基本上从建自己的网站这个时候开始，很多外贸人，尤其是传统转型的外贸人就开始头疼了，因为这个时候就已经需要一定程度的技术壁垒了，同时外贸人还可能面临一个抉择：这个时候自己做还是找人做，还有找什么样的人帮忙做。
我个人的看法，我觉得无论是做外贸，还是自己开其他公司，首先要做的一件事情是尊敬别人的劳动成果，并承认专业的人处理专业问题的方式一定好过自己做决策。
《创业时，我们在知乎聊什么？》中也说：尽量做自己擅长的事情，把赚来的钱请别人做自己不擅长的事。
这个具体表现形式是什么？就是肯业务外包。
把那些耗费脑力，过多消耗公司成本的部门cut掉，然后付一部分费用外包给专业的人。
确实看到了很多人很好学，然后费很大的事把专业的事情弄个一知半解，然后自己包办，即使有时候运气好把事情弄得很完美，也一定消耗了大量本不必要耗费的精力。
另外物尽其用，各司其职，这些话都不无道理，我倒是认为考验决策者的是他慧眼识珠找到靠谱的人帮忙，而不是亲自做。
下者劳力，中者劳智，上者劳人，说的也是这个道理。
之前参加过几次的外贸人沙龙，很多外贸人说seo这块一定要自己做，那些所谓的服务公司都是骗钱的，自己建站，制定关键词策略，做landingpage的优化才是正道。
我真替这些公司捏一把汗，可能他们真的是被无良外贸公司伤到了，或者他们意识里什么事情自己做更靠谱。
有一次反问过那几个朋友：那你们公司搬家是员工搬的，还是装修公司。
搬家这件事这么简单，你都有可能因为他浪费了员工的时间成本而找搬家公司，为什么涉及技术的问题，他反而要浪费时间自己做。
举个小例子说明一件小事能带来的任务量：做完了网站建设的基础工作，要进行竞品分析和关键词选择，通过谷歌趋势（google.com），谷歌站长工具（Google 网站站长 ）进行行业调研，根据外贸主确定的初始行业词，通过工具和谷歌搜索进行关键词拓展和挖掘，通过谷歌趋势和关键词收录量判断竞争度，结合竞争对手网站的选词，进行关键词筛选和确定，整个过程是比较繁琐和复杂的，这块的每一个环节做好了都需要从业人员有相当的经验了吧，作为一个外贸从业者，如果自己做这块业务，浪费多少无谓时间在这上面，效果还不如找个外包呢。
因为在杭州，这行业听的最多的就是阿里巴巴和外贸快车，前者不用说，后者一直也是做seo、sem的。去年年底，他们公司拿了一轮5000万A轮，拿完钱之后业务范围扩展到了建站推广询盘跟单一体化的服务。
平心而论，服务还好的，就是太过热情了，天天给我打电话跟进项目呀，可能是马云爸爸表率做的太好，当初阿里巴巴也是靠着地推铁军横扫的。
不过劝一些已经使用服务外包的企业主还是要对“建站”，“seo优化”，“制定关键词策略”这些词汇背后的意义略知一二，倒没必要是专家水平，毕竟已经找更专业的人做这块了。
但是即使找到了服务商，客户点击后的跟单，应对询盘，询盘都需要自己做的，再重申一遍：外贸的每个来访者都可能是潜在的大客户，必须跟住。如果服务商产品线完善，外贸主做这些事情确实不用消耗太多精力，手机，pc很简单就处理了。
最近两年虽然经济不景气，但是各种行业大会真的是多得令人发指，搞得像挺火热一样，我倒是觉得这些大会多数没太大意思，不应该浪费过多的时间在这上。
有很多人说大会能讲一些行业干货，学到知识，我只想说，加入真有干货，不如直接看大会的文字总结，稍微成规模的大会都有的（这都没有，大会更没必要去了组织不善是肯定的）
还有的大会很神秘，入场费很高，看名单讲师名头先吓人一个跟头，我倒是也参加了一些，我觉得多数这种会，对于意志不坚定的人打打鸡血倒是有好处的，气氛弄得很足，仪式感也蛮强的，逼格满满，听听讲师讲的，当时确实觉得哎我去讲的真有道理，当初怎么没注意这些呢。
回去仔细回味了一下，好像没有什么是真正的可操作的干货，应该说讲的都是一些：有用的废话！
比如：“冲业务要先搭团队，团队才是竞争力的核心”（谁不知道，用你说）
“要有目标，有了目标才能有接下来的规划，才能着手做事情”（貌似也是废话）
参加过大会的，可以想想，是不是讲师讲的全都是这些东西，然后一言不合就卖产品，讲的和产品根本没有逻辑上的连续性。
Ps：不止是外贸行业，现在新媒体不也都这样，一言不合就开讲座。
但结果呢…我听过所有道理，依然做不好一个公众号。
其实很多公司也真的是无奈，本身并不想做，结果全行业都在用这种方式做市场，你不做，市场就被竞争对手抢走了，怎么说呢，可能是这届客户不行。
外贸在知乎上是一个比较偏门的专业性型话题，我也不打算靠这个话题拿几个赞。我身边有不少朋友是做外贸的，家里公司每年也有些外贸业务，故有此答。本回答属于新手指南性质的，比较大而化之，也没摸索出很特别的角度，但是其实一直觉得外贸这个行业就真的是慢慢累积出来的，而且一直可以累积的很大很大。
目测提问的朋友是新的外贸业务员，新的外贸业务员刚起步的时候只能跟跟单，如果没有自己的客户，这个阶段就只好拿拿基本工资没有提成。
外贸我个人觉得是一个非常好的行业，赚钱又有时间。我之前参加一个贵价奢华游旅行团，除了一家上市公司4名销售总监奖励旅游，独立团员最集中的职业就是做外贸，最让人羡慕的是他们都是带着老婆孩子一起出游，是真正的富裕阶层。
同时外贸还有很多SOHO类型的，时间自由度很高，一个人做好一个行业一个国家就能赚的盆满钵满。因为外贸啊，只要抓得住客户，生产可以外包、开发开外包、QC可以外包、报关可以外包、账务可以外包……
外贸虽然现在已过了最黄金的时代，但这辆发财的快车只是慢了，没有停。毕竟中国是大国，进口出口加工这个饼够大，而且中国经济还是非常依赖外贸的，外贸仍然是马车。
现在行业发展速度慢了也有好处，更规范了，把很多低价竞争、 骗退税、黑心工厂的玩家这5年少了很多。（我见过最厉害的工厂是一家监狱厂，他们的优势是过年不休息内贸还有很多税票出...）
言归正传说起步。
首先，你要明白本质上外贸业务员是一个靠提成的销售岗位，
明确了之后，工作方向就清晰多了。
漏斗图是销售常用的一个指标管理图表，从接触一层一层往下筛，一直筛到签约用户
外贸的漏斗图大概这样
潜在客户>邮件往来客户>询盘-报价客户>索样互动客户>出单客户>老客户
所有的销售，开始都是先抓量（潜在客户），后抓质（各个阶段的转化比率）。
上来就抓质，往往都是盲人摸象，不下水去学游泳，没意义的。
那新人要怎么抓量？？
1.开发信。
先做好几个套路，针对不同类型的客户。
比如大公司就是强调我是XXX的供应商，小公司和贸易商就强调low cost，向新入场的用户强调自己很可靠可以搞定很多，老公司强调自己的新思路。
邮件地址哪里来各个论坛有很多教学。
拿公司的库
找海关买
找专业展买
Facebook、Linkedin挖
用公司邮箱后缀搜
退信会有很多，不要气馁，精简优化过再发。
2.上平台等留言，Google关键字优化。
一般就是先挂平台，后做自己的站。这些就是你在网络里向世界立起来的一个个广告牌。
这广告牌带来的询盘务必及早回，最起码在24小时内回。顾客会倾向于对回得最快的人有较大的印象分，会觉得你比较可靠。
平台的话，阿里、慧聪、环球资源、中国制造这种主流的都得上。
值得一提的是，不要忘记上各个国家的行业网站，这个部分google会帮你很多。
有精力还可以做速卖通、amazon、Ebay、WISH什么的。
。。。这部分的优化真是永无止境的工作，真的玩法巨多。
温饱固定后做独立站是必经之路，毕竟做自己的品牌识别和留存会高。独立站就非常注重关键词优化了。让关键字排到google的前面，或者用google推广买排名。我认识的单打独斗SOHO类型的外贸玩家，有些对SEO不专业或是做站群精力分不过来的人，大多就用外贸快车，操作比较简单，选关键字关联关键字什么的，群发上站什么的，只要偶尔随便更新一下新闻，谷歌排名权重词都是自动能提高。。
（站群就是一种品类弄好几个站，这个品类看着不同但是搜来搜去都是这个公司的)
3.摆展。
摆展不是参加一个广交会就完事了。
来广交会上看展的外国公司，都是比较强比较有进取心的，换句话说就是他们都是大公司，他们拿到的资源、你面临的竞争都会很多。
不如找点中小型的，单量也不见得小。所以起码要多参加一个专业展，转化率会高不少。有心的话可以和几个朋友去国外分摊展位，现在国家对去国外摆展是有补贴的，可以当去玩一趟也划得来。
有机会的话，要早点多和展会上的客户联系做互动。
因为参加过展会之后，有段没联系的话就对你对也对产品没什么印象了。追勤一点，每个客户至少要发3封信再放弃。
有机会的话，务必买/借各个国家行业专业展的会刊，有巨多信息，对比着可以拿到一大批有效客户。用会刊了解当地信息也完全可以。
最后是给新人一些建议：
多摄取公司内部资源：
能提这个问题，一方面说明很有进取心，一方面感觉你是没人带的。可能公司不太体系吧，多缠着老板或者资深同事多问问。
不要天天呆在电脑前
多下车间、多去工厂、多找行业的人聊聊天，对商品与环境的认识过程会有一个质的飞跃。B2B销售是一个专业对专业的谈判，如果让客户觉得你是个对产品一窍不通的小白，那基本什么都卖不出去···最起码是卖不上价。
新人多看看论坛：
FOB论坛、阿里外贸圈、料网什么的，每个论坛都有自己的新手包，再找几个你欣赏的网友的拜师取经。你的路会好走很多。
最后鼓励一下，
销售是很多元的职业：专业度、成本控制、创造力、和上下游的关系，无论从哪个角度去发展都可以做出来。
2018年， 需要更新下最新的成功试验工具 - 社群。 facebook群和whatsapp群。
如果你已经经营一个facebook帐号， 而且有了几百个目标市场的粉丝。 （我这里说的目标市场是你们公司的产品比较适合销售的目标国家。 因为粉丝比较集中在一两个国家， 物流运输会比较省成本。后面会说到。） 那么首先你可以把产品发布到facebook timeline， 告诉大家准备销售这款产品， 感兴趣的可以点赞和评论。
然后等待帖子的点赞和评论达到一定的数量的时候， 可以建设一个messenger群或者whatsapp群。 在帖子底部把群链接发布出来， 并at所有评论和点赞的人， 让他们加入群。
这些人加入群后， 你把一款产品的图片和视频再发布下。 特别重要的是， 在群里面做个产品操作的“直播”。 因为大家看图片和视频，都会怀疑是经过技术处理过的。 所以“直播”非常重要。 这是建立信任的关键。 一般看完直播， 大家会比较活跃。 这个时候就可以统计各位需要购买的数量了。 补充：用群销售，做零售可以， 但做B2B批发会更好。 因为如果是零售，产品价格加上物流费用，跟海外仓价格对比， 是没有优势的。 但如果是做批发， 而且都是一个国家的， 可以统一发货到一个地方， 后续在分发出去， 物流成本又会有竞争力很多。
有了购买意向，这个时候发布产品链接很关键。 客户下订单，系统后台能够留存每个客户的收货地址。 最好客户下完订单，还会主动帮你分享， 让更多朋友购买。 建议用Buyerparty网站， 类似英文版批发拼多多。 拼越多越便宜。 这个会促使购买者分享链接出去， 呼朋唤友都来买。
以上是第一层转化。 下面说第二层转换。
群建完后，如果产品反响热烈。 这个时候可以告诉群成员， 有兴趣的可以做代理。 帮忙拉人进来， 帮忙推荐产品。 如果形成订单的， 可以返佣金给对方。 这个时候， 比较热情积极的群成员， 一般会很感兴趣。
重点来了： 升级为代理的人， 你可以叫他们做比较多的事情。 包括群维护、平时的简单群问题回答、还有物流。 其中物流发货第一站可以统一发送到这个代理那边。（物流尽量是选择门到门包清关服务的， 这样代理人事情也比较简单） 然后由代理再帮你分发到各个买家手中。 这样操作物流成本会低很多。 当然你要让代理赚到钱。 代理才会卖力帮忙。
以上是第二层转化， 下面是第三层转化。
发货的时候，一定要在群里面分享包裹图片， 甚至直播一段发货视频。 人们看到真实发货的情形和真实发货的数量，会增加信任感。 从而转化一批犹豫的人下单购买。
重点的重点：
最后记住， 这个群建立完成后， 你可以完成无数次销售， 产品如果品质好口碑好， 可以反复卖很多次。 而且可以不断引进新产品进行销售。 更重要的是，这个群成员可以不断增长。 后续再教大家一些增长黑客的技巧。 让群不断扩大。
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这个问题其实应该这么思考：做外贸有哪些好的工具可以大大提高工作效率？让外贸即简单，精准，高效，还省时间省成本。
以下推荐好用的外贸工具给大家：
工具一，
大数据分析产品，找爆款：
用google trends 输入关键词看产品趋势即可。
工具二， 迅速建立网站：
用http://shopify.com
一两个小时就可以建设完成自己的专业网站。
工具三， 外贸零售，让产品实现病毒式传播和销售：
用http://m.buyerparty.com
上传产品并转发到海外自媒体。 基于拼团的逻辑， 海外消费者不断在朋友圈发起拼团， 实现零成本传播和销售。
工具四， 找海外设计师的包装设计和产品设计
用http://creativemarket.com 现成的产品设计，包装设计， 支付很低的费用即可马上拿来用。节约时间。
工具五， 精准美国客户列表：
用http://infousa.com 各个行业的邮件列表，很容易购买。
工具六， 给自己的网站引流量：
用谷歌adwords 按点击付费。
用facebook付费广告。
用海外网红，为你的产品和网站吸引流量。
用海外reviewer试用你的产品， 并把他们的产品试用体验拍视频或者图片分享到海外自媒体。
其他工具以后再推荐吧！
说到外贸怎么开始，可以引用到营销学的4P理论。
4P理论主要是 Product、Price、Promotion、Place
不论你外贸是做什么的，在开始你的事业时一定要想好这几个点。
你的产品是什么？（Product）
延伸问题：
你的受众群体是谁？
是想做B端市场的用户还是做C端市场的用户？
是否与其他产品有差异化？
你的价格是什么？（Price）
延伸问题：
是否在市场上有竞争优势？
制定好终端用户以及经销商的价格了吗？（包括给经销商的浮动价格，给自己谈判的余地）
你的渠道是什么？ （Place）
引申问题？
你是打算在阿里巴巴上面卖货？（B端市场）
还是想在亚马逊上面卖货？（C端市场）
还是打算自己建个官网在上面卖货？
还是参加展会？
你的促销方式是什么？ （Promotion）
通过做阿里巴巴的P4P推广，还是不断的铺产品做关键词排名？
还是做亚马逊，不断的送产品去换Review，增加关键词排名？
还是做自建站的SEO，SEM或者是SNS营销？
还是只是发开发信？
因为外贸的表现形式很多，先确定好你要做的市场这个是关键，定位不同你的营销策略也不同，你卖货的渠道也不同。
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打个比方，小明是生产LED植物灯的，那么他想做的是B端市场，所以先确定了“Product” 。
那么目前做传统B端市场无非就两种比较热门：“第三方平台” 和 “展会”，其次是当下开始流行的“自建站”模式。因为小明前期不想太冒险，所以选择了阿里巴巴， 那么就确定了“Place”。
既然你选择了阿里巴巴这个平台，那么我们就要做好竞品分析：相同的产品中，你的优势在哪里？目前大部分客户都是先看价格。
因为这个产品要走技术性导向的难度比较大，所以前期是以价格为导向。在分析完竞争对手后，我们就要确定好自己最重要的一点 - “Price”
OK，3个P都选好了就基本解决了外贸怎么开始这个问题，而接下来我们要了解如何开发客户也就是“Promotion”了
其实所谓的promotion不止是打折，在这里更多的表示：如何让客户找到你， 找到你的方式很多，比如
阿里巴巴的
1.了解关键词排名法则，不断优化平台的关键词排名，增加曝光量；
2.通过P4P竞价广告的方式让跟多的客户找到你；
3.到专业的论坛去推广你的产品；
自建站的
1.可以通过提升谷歌搜索引擎排名的方式（SEO）；
2.通过谷歌高级搜索指令找到客户的信息；
3.通过Google Awords广告的方式让客户看到你；
4.通过社交媒体广告（facebook、youtube等）让客户找到你；
其实做外贸的方式方法很多，先确定方向再想该方向如何开发客户。
我从事家具行业，6年前购买了一家34年历史的意大利家具公司的部分股份，因为是公司自己设计产品不是跟欧洲很多单纯做买卖的贸易公司，对供应商的要求相对比较高和多，我尝试以外贸“客户”的身份和角度回答这个问题：
1. 就像上面的几位说的，单纯打算凭Email就能找到客户的机会非常低下，我们一天收到的推广邮件不下上百封，基本上负责的人都不怎么看。不是说邮件完全没有作用，但如何写邮件也是有一定的技巧，首先英文真的要好，注意用词，不要用一些垃圾邮件过滤器敏感的字眼，然后不要用Dear Friend开头（这个欧洲人普遍比较反感），尽量把邮件写得简短，字体的大小和图片的多少要适中，不要把自己公司的发展历程都统统写上去，扼要表达想表达的内容，不要让客户好不容易看到你的邮件然后觉得他浪费了他的时间。
2. 展会是一个开发新客户的途径，但不要以为参展了就一定有效果，当然也要看你怎样去定位你的客户，按照我们自己来说，我们对新的有值得考虑的一般供应商都是先第一年收集资料，进行一些询价和了解，第二年继续收集写资料，继续做一些询价，第三年发现他们还在，才会开始讨论一下样本开发，毕竟我们的产品是要给我们的客户起码2年的保证，所以起码我们的供应商也要有一定的生命力，否者出现问题我们找谁？当然你公司如果是有一些只有你有的技术或产品那就另说了。
3. 阿里巴巴等网站也是一个接触客户的途径，我们偶尔也会上阿里巴巴。但成效是要看不同行业了。通过朋友，一般社交也是可以找到客户，但要有耐性。但我个人经验来说最有效的办法是直接去拜访客户。
最关键的问题其实不是开发客户，这是我觉得很多中国供应商的普遍认知错误，最重要的是选择合适你公司的客户然后去维系。（我接触过很多公司给业务制定的提成方案，新客户比旧客户的提成高其实是看上去合理实际上非常不科学的）
现在我们来假设你已经接触到你的潜在客户，说说如何能把你的潜在客户变成现成客户，我只说说一些观念上的问题，至于具体怎样做就看自己的实际情况来制定相应策略了
a) 首先要把以前的观念转变过来，现在已经不是20年前，不要只跟客户去说你能生产什么，说实在的我们真的不太关心这个问题，我们关系的是你知不知道我们需要的是什么，而你能不能满足我们的要求。就像我想吃甜的豆腐花你却来告诉我你们店做全国最美味的咸豆腐花，我只能拒绝了。
b) “质量”不是你的卖点（我这里说的是客户要求的质量），把质量做好是我们可以坐下来谈的前提，是最最最基本的。连质量都做不好我们大家没什么值得谈的。我接触过很多“潜在”供应商，做到我们要求质量的90%就觉得非常了不起巴不得要让我们加价。就像我们公司的GM经常说的：“我的钱是干净的，我用100块买你的东西，你就应该卖价值100块的东西给我。”
c) “交货期”，这也是最基本的，做不到就老是告诉客户，宁愿订单不接以后还有机会。很多做外贸的都有一个心态是先答应客户的交期然后再“想办法”，我们曾经有一次因为供应商到交货期才告诉我们不能交货，最终延迟了2周交货，一个价值大约7万欧元的货柜，我们却被我们的客户罚款，算上律师费一共损失了差不多5万欧元，人家的一家新的酒店就因为这一个货柜延迟了1周开业，就算我们的供应商按照合同把损失都得赔偿给我们，我们也损失了一个多年的客户，更不用说我们客户还有两家新酒店的订单了。
d) 说了质量、交期怎么也得说说“价格”吧。每个公司和个人都希望卖到“便宜”的货，但首先也搞清楚“便宜”的概念。很多公司以为通过“价格优势”就可以把一些客户从同行那里拉过来，我可以告诉你我们选择的供应商往往不是价格最便宜的，而且正如我上面说的，我们开发一个供应商往往需要几年的时间，你会觉得客户会因为另外一家公司便宜一点点的报价而冒天大的风险去换供应商吗？
我觉得中国绝大部分的中小企业，尤其是做得不怎么样的企业有一个一直都未能转变过来的观念，就是时间根本不值钱。我举个例，我们之前有一个供应商不知道他当时是出于什么原因，为了省估计不到100美金的费用，没有按照我们的要求来装柜，然后导致货柜到了意大利我们不能用叉车卸柜，不得不额外请5个人来人工卸货，就人工我们就白白多付了差不多1000多欧元了。所以供应商的“便宜”和我们作为客户认为的“便宜”是完全不一样，因为在欧美最值钱的是时间。
我接触的很多外贸业务一说起欧美像沃X玛等的大公司就认为价格必须是要最低的才能拿到订单，我说说我之前开发和维系这类公司业务的经验，希望新入行的可以有一个另外的角度去看问题。
首先当你作为供应商，当你的价格在客户的目标范围里面，你觉得这类公司的买手真的就会介意你比其他人便宜个几毛钱美金吗？答案是否定的。我以前的做法其实很简单，我不跟他讨论价格，但是我在其他方面用一切办法让他的工作变得轻松，我另外请了一个助手，专门就是来帮他做好大量和我们公司相关的报告，单据等等的文书工作。当他每次下单给另外一个比我们价格便宜的供应商他却需要做一大堆的报告，而下单给我们却轻松得不得了，你觉得我们比其他公司贵那么一点，对他来说有那么重要吗？多出来的利润空间够我多请N个助理了。
有时候尝试换个角度，在客户的立场想想客户都要什么，不要老是说：我们可以，我们能够，我们怎样。因为你的客户也有他们的客户。
文笔不好请见谅，希望有人看，最后做个小广告。
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最近我们公司签了几个意大利非常经典的室内餐椅在美国市场的独家授权，也希望在中国能找到一家可以按照意大利标准和工艺生产的供应商。
餐椅包括意大利设计之父Gio Ponti设计的这两款椅子，有兴趣的公司可以私信我，但私信之前请看看我上面写的东西，尽量节省大家的时间.
我想题主真正想问的是，如何低成本，简单快速的开始自己的外贸创业或者副业吧
至于如何开发客户，对我们做国际网络营销的人来讲，无非就是渠道的问题。
关系到开发客户，我想更应该倾向于B2B，但是以下方法，同样适用于B2C
第一 如何低成本，简单快速的开始自己的外贸项目
首先，你要有一个自己的网站或者产品展示的平台，这里介绍几个方法
1 首推必须是wordpress建立官网，成本500-1000 /年，如果你自己会搭，就更省了
wordpress是全世界最好的开源程序，做外贸用它足够了，要做的高大上一点，花多点钱，叫人开发模板，世界500强那么多公司都用，你就不能用？
随便截图一个搭建的
第二 觉得还得做网站，麻烦？那你就直接在FB上开一个店铺，上传你的产品，不要再听外面的公司瞎BB了，FB开店铺是免费的，深圳某席我就不想说了，天天业务打给我瞎BB，不知道我才是专业人士嘛。
没图说个屁？产品做的跨度有点大
本来想写第三的，但是这两个方法随便选一个，都可以开始展示你的产品了
接下来，如何开发客户？
第一 分析你的产品市场 移步道这里详细读一下 亚马逊选品-外贸市场分析-外贸引流开发 - 知乎专栏
主要就是为了确认好你的产品市场到底在哪里
第二 分析你的受众 一般聚集在网络的哪些地方 比如，是在linkedin 在fb 在ins 还是在某些论坛或者博客里，甚至是专业产品平台？
第三 主动开发
目前最管用的方法大概就用google的高级搜索，然后搜索出一大堆邮箱，进行edm营销
但是这个效率有多低，大家都清楚
给出一个高效的工具
https://v.qq.com/x/page/w0375btosns.html 付费的，免费的请手动自己慢慢挖客户
这是一个工具 可以根据关键字，从每个国家的google里挖掘潜在客户，并提取邮箱。不贵
再给个工具 “微匹” 可以直接根据你找到的客户网址，挖出跟它相关的邮箱，有可能就挖到对方boss的邮箱咯
看到上面的答案，都是在提开发信的写法，我只想说，当你能找到你客户的邮箱时，意味着，他就是一个活生生的人在你的面前，你还写什么开发信，应该要用交友的角度来做，开发信那套，太low了
1 找到他的fb账户，加好友
2 fb账户不给加？那会不会找twitter，ins，whatsapp snapchat，总有个渠道，他会留下线索
3 互动互动，你经常出现在他的朋友圈里，又经常发一些动态。交上这个朋友，一旦他真正需求来了，必然找你
4 在linkedin里找
5 加入fb潜在客户群组，做群组推广
主动开发的效率普遍偏低，很容易让人丧失信心
所以我做更多的是主动引流，将当下有真实需求的客户，引入我们的网站，形成主动询盘。
1 广告的方式引流 adwords fb广告 linkedin 广告
2 内容营销 ，选一个高权重的博客，长期写专业的软文，引入官网
3 以上两个，你能做好，就足够了，别想着把所有渠道都做。
我外贸老鸟阿守，开通这个粉丝不到两亿的公众号至今，一直在免费给大家写原创外贸干货、 免费答疑解难，免费共享外贸资源......
7月份呢，给大家免费送了：
这240款外贸实用工具，可能改变你的人生，免费送！
8月份呢，又免费开通了外贸英语专题：
Day 9 | 外贸英语之装运 【含Day 1-9全集】
上周呢，又把240款外贸资源包，更新为540款：
哎呀，刚送完240款外贸工具包，300份外贸干货word文档又来啦~还是免费！
而今天，我又双叒叕为大家带来【寻找外贸客户的43个方法】，再次免费，哈哈~
第一类：搜索引擎
方法1：Importers方法
操作方法：在Google中输入产品名称+importers。
例如：MP3 player+importers
小技巧：可以用importer替代importers
还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。http://www.GOOGLE.COM.UKwww.GOOGLE.COM.CA
方法2 关键词上加引号
操作方法：搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”，在键入时将引号一起输入。
方法3 Distributor方法
操作方法：搜索产品名称+ Distributor
方法4 其他类型目标客户搜索
操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。）
方法5 Price 方法
操作方法：搜索Price+产品名称
方法6 buy方法
操作方法：搜索buy+产品名称
方法7 国家名称限制方法
操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制
方法8 关联产品法
操作方法：产品名称+关联产品名称
方法9 market research方法
操作方法：产品名称+market research
方法10 著名买家法
操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称
方法11 观察搜索引擎右侧广告
操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告
方法12 寻找行业展览网站
注：时间问题，部分小技巧省略
某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展
第二类 高级搜索引擎
方法13 高级搜索的title方法
操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。
方法14 寻找连接到大客户网站的网页
操作方法：使用google查找大客户网站的连接
这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户
方法15 寻找引用大客户网址的网页
操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面
方法16 网址包括大客户公司名
操作方法：使用google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索
方法17 多种语言方法
操作方法：搜索关键词的其他语言书写
方法18 专业文档方法
搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。
篇幅有限，还有（43-18=）25种方法就不在此赘述啦。
在我的公众号“外贸壹麦田”，回复“开发客户”，免费领取43种开发外贸客户方法的word文档。也可以加我微信领取啦~（个人微信号：maiyanmr）
哎呀，使用过程有什么问题可以问我啦！
外贸创业真的不如表面这么光鲜，从我投身外贸创业的大军中，看到的更多是哪位朋友又在创业旅程中倒下了，哪位朋友赚到钱了，但是一点也不轻松。什么年入几百万的好事情真的很难轮到一个除了激情啥也没有的少男少女身上。现在在外贸行业，想要创业成功，必定是要步步为营。你看到赚钱又多又容易的牛人，背后都隐藏着令人可怕的努力和积累。如果是一个外贸新人，在全民创业狂欢的大环境下，他想要在创业旅途上分上一杯羹，他所要做的应该是什么？
今天表姐在群里说了几句大实话，我说，未来三年内，我要每年保证有50万的利润，我都要笑死了。明年我能有20万的净收入，我也会比较满意，毕竟一孕傻三年嘛。而这几年的外贸创业旅程，让我越发的认识到平台的重要性。
之前我在当业务的时候，老板问过我一个问题，他说经营一家公司，什么最重要？我说应该是人才和管理才能。他说是平台！我当时很不屑，他也没跟我多讲，大概是觉得跟我讲也是浪费时间，哈哈！现在这句话在我经历过很多糟心事过后，再遇到未来几年女人都会面临的职业瓶颈期（结婚生娃），我就深深感受到，如果你想要在非常特殊的时期还能保证收入不变，那么这个平台就非常重要了。
今年有一段时间，我非常执着于开发供应链，跑供应商，那段时间真的很迷茫，也很累。直到前不久，我终于到了该面临结婚生子的压力了，我才发现，我懂再多的供应链，会说再多的漂亮话，跑再多的供应商，一旦我回家，或者孕期不能再到处乱跑，我何以为生？我总不能带着球还天天周旋于各种压力之间吧？说白了，我并没有谈判的筹码。那段时间，M先森就会安慰我说，到时候你就在家专心养胎，不要工作了，他养我。我直接麻溜的说滚，如果我还落魄到他来养我，我算什么呢？这辈子，如果我不能做成一番事业，我会痛恨自己的无能，一辈子也无法开心。
这个时候我才意识到了平台的重要性，我创业以来，做的最坏的事情，就是没有搞出属于自己的有影响力的平台。就拿木盒这个产品来说，网站的专业度和流量都远远不够，如果我能做到一天100个询盘以上，我还怕个屁，呀。除了网站，在国外的自媒体上我也一点影响力没有，这样造成我的网站根基很弱。这就是我为什么现在疯狂的在完善这个平台了，在客户和供应链这块倒没有费十分的心力，因为我知道平台才是我的说话筹码。
什么是平台？很多外贸人都会觉得这个平台就是网站，而谈到收询盘就认为一定要有一个网站。其实不是的，国内国外是一样的，我拿国内的平台做例子。我现在做的这个表姐物语就是一个平台，在微博上很多人可以把一个账号做到几十万甚至上百万的粉丝，如果这些粉丝都是你的潜在客户，那么你就不愁赚不到钱了，这也是一个平台。当然，也有网站，像我的SOHO日记，经历了4年的打理，现在也有不少的流量，这也是个平台。包括表姐物语qq群，人慢慢多了，这成了一个平台。如果qq群平台还有公众号任何一个平台能打理好，不需要网站也能赚到钱。前提你要控制了流量，就随时可以把流量往任何一个网站上引，这就是伟大的广告业的精妙所在。
外贸业务时应该注重去积累自己的个人平台，不要认为自己没网站所以肯定搞不到询盘。我做过国外的社交站，圈粉容易转化难。譬如，我现在的领英账号有7000多潜在客户(具体方法可参考 我让领英有了询盘），时不时的还会来几个询盘。但是我对于上面的好友一点感情都没有，这都源于我的初衷，我认为只要加的人多，再去发个骚扰信，就会有人联系我。任何一个平台都需要有计划有目的有感情的去打理和更新，我本身没有把他当作是平台，只当作是获取客户资源的一种手段，所以我也做不出较有影响力的平台出来，做不出来所以谈合作都不好谈。
我确实有点啰嗦哈！我们回到正题来吧，低成本外贸创业怎么做？ 低成本的外贸创业就是可以在最短的时间内用相对较少的资金获取足够多的订单，进而为扩大经营获取足够的资金和资源。带着客户资源创业很容易成功，这样其实也算是一种平台，只不过这种平台很弱。你要做的是积累自己在本行业的影响力，你可以走，但是你的影响力还在。这样我会把创业分成三个阶段：
第一阶段：积累平台影响力
在当外贸业务的时候，就该有意识的去打理属于自己的平台。根据你自己的能力选择一个主要的去集中打理。
如果你会制作视频，那么就可以集中精力去打理Youtuebe这个平台（真的很好用）。如果你能每周都去更新至少一个3分钟左右的产品视频，当更新到100个左右的时候，你会发现不少询盘莫名其妙的来了。当更新视频好几百个，可能你就获得好几百万的浏览流量了。
如果你会写文章，就可以每周至少去领英更新一篇专业的文章。也许领英不会有你的客户，但是这个网站质量高，你在上面发一篇文章，只要内容够好，SEO布局到位，很容易就被谷歌收录到首页去了，到了首页，客户就容易找到你。当你写上几百篇的时候，也是很厉害了。当然也需要不断的去加人，积累粉丝。
如果你不会写文章，也不会做视频，那就做基本的图片吧。每天都去Instagram, pinterest等图片站去更新三次产品图片，要保持不同的类型。如果你不会拍图片，那就去网上找，找到了再用美图秀秀稍微处理下再上传。记得每天都要去follow别人，甚至是私信别人，涨粉。
至少要有一个平台吧，是不是？ 当然，最直接也最有用的就是EDM邮件营销平台了。不过作为业务，你应该也不会自己搭建，也没那么多钱。给大家推荐下一个不错也收费合理的EDM平台，sendcloud，我就是用这个，几十块钱一个月，就当充话费了，我现在管理着1万多潜在客户的邮箱。
第二阶段：自建平台的影响力
现在外贸创业要哪些装备，创业前就要理清楚来。首先是收款账号，记得提前一年注册好国内公司，提前三个月注册过香港公司，存好1W块钱开户备用金，这是现在开户的基本要求，把握好时间。如果是注册国内进出口公司，全部一套下来也是1万多块钱，个人还是推荐拿到账号之后再出来，自己单干每一天都很多事，尽量能把麻烦事解决，这样就可以安心做业务了。
其次就是英文网站，建议弄个营销型的网站，贵不了多少钱。这个网站就属于你的第二套平台了，这代表着一家公司，不再是个人了，网站的逼格体现着你自己的逼格。网站需要经常去更新，至少一个礼拜要更新一篇优质文章。什么是优质文章？如果这篇文章你自己看了都不喜欢，那就肯定不是优质的。除了文章，各种功能也要积极维护。新站要常去维护，2-3天更新一次就比较正常了。网站也最好是出来之前就建好，尽量把外贸SOHO的时间缩短。
如果你第一阶段做得好，第二阶段会轻松许多。你只需要把你的外部平台的流量往网站上引就可以。无缝对接，你这个时候不会有很强的危机感，经济上也会允许。需要付费投点广告。谷歌是最直接的流量来源，PPC一定要的。如果觉得太贵，可以根据自己的需求去社交站，论坛，网红上面投些付费广告。
SEO的话建议外包，可惜的是感觉外包好难，自己也不放心，所以现在都是表姐自己在做SEO的工作。花了两三年的时间才学到点皮毛，怒！！！
第三阶段：团队的影响力
稍微有点钱的都会从一开始就招人，真是因为他们体会到了团队的效率。如果你一个人能赚100万，带上团队，很容易就翻几倍，实现财富的指数化增长。
由于M先森在世界500强的企业里工作，这段时间，在他的耳濡目染之下，深深的感受到为什么人才都愿意往大公司跑了。一开始我还会跟他争论，你离开了你公司那个平台，你算什么呢？还不是什么都没有，现在的一切都是你们公司给你的。到后面久了，听的最多的一句话就是“我要去培训了，我们老板去培训了，我们经理啊，去培训了”。
他们公司，从新人到总裁，每个月都有针对不同职位的培训，公司请行业内乃至全球最牛逼的导师给他们培训。如果你是个主管，他们就教你怎样成为一个好主管；如果是经理，就教你如何成为一个好经理，如果你是老板，就要教你如何管理一个上亿的项目。你以为当上了老板就好了吗？从项目老板还可以上升成为区域总裁，就得管理几千亿的项目。除了学习，就是人脉的积累，他们整个广东省同级别的人才都会在培训中建立比较良好的同事关系，尽管广东很大，但是他们都认识彼此。在整套的培训体系中，把他们的企业文化深深的灌入到人才脑中，这样的后果就是M先森常常对我说：我们公司，我们。。。，说到他们公司，就深深的自豪感。
除了完备的培训体系，还有让人瞠目结舌的就是他们的奖励机制。各种补贴各种奖金层出不穷，那天我们散步，M先森跟我说咱俩去领证，公司给发500块钱的员工人文关怀奖。我当时就惊呆了，500块钱这不就是相当于一个份子钱嘛，连我这个家属都惊喜了。然后就算了下他们公司光这个份子钱每年都要多少。全球几百万员工，每个人都500，也得很多钱啊。反正我当时就赶紧催他去领公司给的份子钱，结果他说要提交结婚证才有。。。。。后来我细想了下，这结婚证都保存了，对员工的伴侣TMD都了解这么深，还要人家活么。
还有就是买了台电脑，公司也给报销，分期。一个7000块钱的电脑，分几年年报销完，一个月给你返300，离职了就没了。开个车，也给报销油费。当然，作为甲方，逢年过节收到的乙方过节费就不说了，加起来也得小几万。还有各种无厘头的奖励，我都说不清了。写到这里，突然不想再创业了，我也要进大企业有木有!
这样一整套体系下来，他们考虑的更多的是如何升职，而不是跳槽，也不是创业。那么升职能不能有很大的薪水涨幅空间呢？他们的项目老板一年的绩效奖是至少200万！而成为一个老板一般需要3年到5年的世界，M先森的一个师兄两年就升上了2把手。MD，摔笔，要我也不跳槽了啊啊啊啊啊啊。
再回归到小企业，很现实的问题。创业初，我也不会去招外人，我也会从我的七大姑八大姨的亲戚里挑两个老实可靠的慢慢培养。这样的人我尽最大努力帮助他在三个月内出单我都愿意，毕竟是亲人嘛。第一阶段还是得培养自己的核心团队的成员，然后再开始外招，就走的更容易些。当然，福利，两手一摊，确实没有哇。只能提供最基本的社保福利了，怒，我为什么还在小企业待？？？
这大概就是我想到的成本最低的外贸创业手法了，很可惜，我是做不到了，我已经做过了第一阶段，只能恶补第二阶段了。
2019.02.15更新
有个高票答案提到做B2B做谷歌SEM是坑，我认为是不对的，他认为做SEM的受众C端客户多，这个不是绝对的。
第一，要取决于你的行业是偏向零售还是批发，比如大型机械设备，化工品，这些就是典型的批发产品，做不了零售，所以你做谷歌付费推广过来的基本都是批发询盘，因为我本身做化工，所以自己也在做谷歌付费推广，每天询盘1-2个。
第二，取决于你推广的时候设置的触发关键词，假如你的产品偏C端，比如假发，你的推广关键词可以设置针对批发类型的用户，比如hair wholesaler。
使用谷歌的用户是B端多还是C端多，这个本身就是一个伪话题，只能取决于你的行业面向的客户是零售多还是批发多。
有个很简单的方法可以验证你的产品适合批发还是零售，就是在谷歌输入关键词，如果首页出现的B2C网站多，例如亚马逊，EBAY，速卖通等，那么就适合做零售。
还有一个推广的时候选对平台，你做零售的产品绝对不适合去领英推广，同样你做批发客户也不适合做facebook，Instagram等平台。
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以下是老答案
我是从2011年开始做外贸的，我分享自己的经验吧。
关于开发客户渠道方面：
一，谷歌开发
我刚进入外贸的时候我们公司是没有做阿里巴巴平台的，我开发客户基本上就是靠谷歌搜索，然后打电话，谷歌搜索的技巧还是跟着料神学的，料神做外贸的基本上没有不知道的，你可以去看下他福步论坛上的连载贴-谷歌开发客户，这个帖子到现在已经750多万的观看量，我就跟着他学习开发客户，开发出来的客户非常精准。但是也有个问题这个方法被用烂了，估计你能找到的客户你的同行也能找到。
二，SNS营销
我用的最多的SNS就是Linkedin,到现在我的linkedin的好友数是2500个，基本上全是行业内的，很多人用Linkedin的方法就是加上对方之后就开始发推销信，我从来不会这么去骚扰客户，老外非常注重隐私，你能做的就是更新你的post，多找些有技术含量的内容post在linkedin上，然后增加曝光率，如果有对你感兴趣的自然会找你。
三，自建营销型网站配合SEO和SNS推广
我本身也会用wordpress搭建网站，所以我更倾向于把营销网站的作用发挥出来，然后配合谷歌SEO和SNS推广，SEO见效比较慢，所以网站上线的前期还是大家利用SNS平台进行引流，至于去什么平台要根据你自己的行业来选择，像工业品性质的我建议大家去Linkedin上引流，像工艺品，首饰，日用品等生活化的产品建议利用facebook，instagram,pinterest引流。
一个很重要的方面就是引流的时候方向不要偏了，找准你的引流渠道，我推荐大家去linkedin或者facebook的groups里面进行引流，加进去groups之后第一时间不要着急发垃圾广告，否则会被直接拉黑或者踢出去，你要先看人家都post的什么内容。
我这里推荐大家看一篇文章：如何利用linkedin小组引流到网站获得客户询盘
四，传统展会
这个展会的话属于线下营销的范畴了，最传统的渠道，但是也是我认为最有用的渠道，人和人当面交流的信任程度要比隔着电脑好的多，但是展会的工作重点永远不可能是在展会期间，我觉得80%的精力还是放在展会的准备上。你准备的越充分，刀磨的越锋利，展会上成交的可能性越大，当然像这种面对面的交流是十分考验业务员的综合业务水平，对语言沟通的掌握，产品的专业程度，随机应变能力等等，考验的综合能力。
下面我写了写我自己本身做外贸过程的时候犯的一些错误，大家引以为鉴：
我在入行第三年的时候，被我的领导狠狠地批评了一顿，领导说我就知道埋头做单子，为了谈订单而谈订单，因为当时我谈了很多客户，撒了很大的一片网，当时我们行业内的台湾客户都认识我了，因为我基本上把他们都联系了一遍，电话打得很频繁，后来我领导去台湾拜访客户，我没有过去，客户见了领导第一句话就是问为什么我没有一起过去。乍一听上去感觉我很牛逼，好像客户非常认可我，其实另有原因。
第一，我联系的客户里面有很多彼此都是竞争对手
第二，我联系的客户里面有很多是客户的客户
第三，把注意力过多的集中在了价格上，忽略了物流服务，产品质量，以及上游原材料和下游产品价格之间的关系
我们一个个来看我犯的这些错误，过了这么多年才能明白领导的良苦用心，当时我还一脸不爽，妈的刚开始你说没有订单一个劲的骂我，现在我把订单给你谈来了你又骂我，其实不是没有订单的问题，而是没有从更深的角度更高的层面来看谈订单。
第一条和第二条，当时我卖的是大宗化学品，散装液体，一般一个订单就是一条小散船几千吨，台湾是个竞争白热化的市场，而且客户群少就那几家，从台北到高雄竞争对手彼此都知道谁是谁，那会我谷歌开发客户，把台湾从进口商到分销商甚至连竞争对手工厂都翻了个底朝天，我并不否认自己找客户的能力，即便是现在你随便给我一个产品关键词，基本上这些目标客户不管是进口商，批发商还是经销商零售商，我一个谷歌全都能给你找出来，但是容易犯的错误就是一股脑的都把他们同等看待，没有轻重缓急，对待进口商要怎样，对待批发商和分销商要怎样，当年我因为要去台湾拜访客户让客户帮忙出具商务邀请函，客户让把台湾拜访客户的行程表发给他，嗯，我非常实在，把所有拜访的客户名单全都列上了。
后来怎样，客户直接打电话给我说，哎呀，台湾不好玩啊，不如大陆好玩啊，我一听这不是委婉地拒绝我们吗，后来他说你的拜访客户名单上除了竞争对手还有就是我们的客户，你还要去拜访我们的客户，你们不要来了，你来了我们不接待啊，当然这是玩笑话，后来去了以后还是非常热情的招待了我们（就是因为这件事领导没让我去台湾）
想想真是，为了客户而客户，为了订单而订单，都没有好好理清自己客户名单上这些人家的关系，傻乎乎地以为把整个下游供应链都搞定了，其实已经得罪了人家。有时候你明明知道他是中间商吃了你的一部分利润，但是你还是不能甩掉人家直接找到他的最终客户，生意上的原则有时候还是要讲的。
第三条，价格，价格，价格，是的，价格在外贸谈判中占得比例很重要，but，忽略了产品指标谈判和物流等服务只围绕价格谈判的谈判都是耍流氓，很绕口，说白了就是，人家问你能不能帮我们找到船订舱啊，你回答我们价格很好啊，人家问你你的指标能不能达到要求啊，我们对水分的要求很高不能超过1%啊，你回答说我们的价格很好啊。
真的，我记得很清楚，当时在飞机上客户给我发来了2000吨的订单确认，我心里暗自高兴但是领导脸上有些疑惑，领导说你觉得没有什么问题吗，客户订单给的这么顺利，就谈了谈价格就搞定了，我当时没想那么多，反正订单我给你谈来了，剩下的跟我没关系。真的是图样图森破啊，客户当时也是问过我他们只能给我2000吨的订单，后面物流找船没问题吗，能不能按时交货，因为散装液体最小的散货船也是3000吨位，所以按照2000吨的货运量去找3000吨位的船，物流成本高的离谱，我们这单下来基本上就不赚钱了。但是订单已经回传了，没办法啊，接着找客户凑剩下的1000吨呗，就等于是为了这2000吨的客户不得不找其他台湾客户凑数，后来费了九牛二虎之力才搞到了500吨。
还真不如不做，后来总结了一下，有时候不是你不努力开发客户，谈订单，恰恰是你把太多的精力放在了怎么开发客户而忽略了其他同样影响订单执行的因素，为了成交而成交，却从来不管物流服务能不能跟上。一叶障目不见泰山，盲人摸象，专注局部忽视整体。
产品指标的谈判，我们做的产品是涂料油墨的挥发溶剂，作为油墨的挥发溶剂，最重要的就是第一挥发速度要快，第二水分要低，第三气味要少，其中第一和第二个指标是最重要的，客户当时跟我们要了很多批次的化验报告，但是说实话水分都超过了他们的要求，即使后来我们找了SGS做的报告，还是没有达到指标，很明显这个致命的因素如果是个外贸老手的话基本上就断定了不可能会有合作了。其实他说的那个指标如果我们在工艺上控制下的话是可以达到的，但是生产上是不可能为了这一个客户而把工艺调整的，毕竟如果一旦调整了就不是一个批次的问题了。
但是那会我还是觉得我们的价格比同行优势，大不了以价格取胜呗。自以为是，领导说没必要把时间浪费在这个客户身上了，他不是我们的目标客户。可我就是个愣头青觉得好不容易联系上的客户而且用量也不少，总觉得努努力还是有可能的。
结果就是努力也没用，因为方向不对。
还有对产品价格的把控，这个是有点难度的，像我之前做的大宗化工品，带有些许期货性质，很多客户的采购都是提前一个月，所以他们也都是踩着价格低点买，这个本事一般人没个几年行业内浸染还真是不行，所以很多时候我们会把目光上调到原料，甚至是原料的原料价格。
价格是物品的价值体现，影响价格的因素除了供求关系还有就是原料的价格波动了，供求关系好理解，物以稀为贵，原料价格营销产品价格主要是体现在你的产品成分中占比最高的那个原料价格，比如说我们的产品原料中占比很重要的是酒精和醋酸，而且酒精和醋酸配比是稳定而且有规律的，酒精上涨，醋酸不上涨对产品的价格影响是一个比例，酒精不上涨醋酸上涨对产品价格影响是另一个比例，两个原料都上涨又是另一个比例，所以基本上产品的价格浮动根据原料的波动基本上都能算出来，然后再根据当前市场内的总体库存情况基本上就能摸到市场价格处于什么水平。这也是后来我慢慢自己领悟到的。
很多外贸人做外贸只是死死地盯着客户，盯着一个接着一个的订单，但是对整个市场的情况了解的太少，这算不上一个好的外贸销售，市场都摸不透，你的竞争对手都有谁，出口前几名的都是谁，出口最多的国家是哪里，你的竞争对手的价格是多少，影响你产品价格的原料配比怎样，哪个原料起决定作用，你的产品在下游产品的占比怎样，是不是影响成品价格的主要因素等等，这些都不知道的话，只能说你还是徘徊在外贸的大门外。
所以不要为了谈订单而谈订单，你的出发点和方向都搞错了，磨刀不误砍柴工，二八定律，80%的业绩掌握在20%的客户手里，所以我们要把80%的精力用在20%的重要的事情上。
总结一下，怎么开始做外贸：
1，做外贸要先看大势，大势不好你跳进去做起业务很吃力。
2，业务专业知识要扎实，英文沟通水平，产品知识掌握，国际贸易术语规则掌握。
3，公司的客户开发渠道如何，是不是多样化还是只有一个渠道，对于业务开发能力强的来说，可能一台电脑，一部电话就够了，如果开发能力不强就要看公司的资源配合如何。但是我个人建议打铁还要自身硬，不要过多的依赖平台，自己掌握的永远是自己的别人偷不去。
4，网络营销的知识还是要多学一些的，在这个数字营销和实体经济结合的时代，多掌握一门技术就多一门渠道，国外的公司对网络营销这块投入还是占了一部分比重的，我们国内这个意识还是差了很多。
5，保持耐心，客户开发到客户出单需要有个时间沉淀的，B2B的采购偏理性，B2C的采购偏感性，所以一个偏理性的采购不可能那么快给你订单的，这个要经历从开始报价，谈判，试样，参观工厂。下单的周期长，既然进去了就不要轻言放弃。
大家可以关注我的公众号：张皓昱外贸营销
或者点击我的博客：张皓昱的博客-专注外贸营销和外贸建站
2018年悄然来至，无论2017年业绩辉煌或者业绩惨淡，我们暂且归零。新的一年我们都在同一个起跑线上。你走过的路，每一步都算数，年底的业绩，就看咱们这一年“走了多少路”，那些内心戏丰富，假装着急，却又不行动，到年底没业绩又自怨自艾的懒癌患者，我表示敬而远之。
领英干货王：感恩！Linkedin领英客户一年给我114个柜子外贸形势一直在变，跟着趋势，让我们来说说新人以及soho在2018年该如何开发客户？
选择：新人从事外贸，要选择什么样的公司和产品。产品的市场大不大；产品技术：难不难，直接影响和客户沟通和服务；技术要求高的工地工程师或老板是否配合得上；产品的复购率 ：客户买一次是不是十年都不要买了？这会导致你是在永远要持续开发客户。还是那种产品 ，开了一单，维护好，客户还能返单，而且量越多越大？产品对于外贸业务相当重要，选择对的产品能给我们的业绩带来持续性的爆发式的增长，选择错的产品会让我们处于瓶颈无法突破，最终只能悻悻离开。导致我们以前几年时间积累的资源不能替我们增值变现。我们需要在新的公司和新的产品上重新积累客户资源。看着别人越做越好，步入正轨，而我们又重新回到起跑线，差距就是这样慢慢拉开的。Google trends这个工具特别好用，可以分析很多数据，如产品需求度，产品市场分布，以及产品的趋势。谷歌trends网址：http://www.google.com/trends
平台：公司提供什么平台；目前平台操作如何；去个平台询盘量大的公司，可以说是借力，同时也可以学习，公司怎么操作好这个平台的；但同时，不能过度依赖，自己也要持续充电。
老板：老板的RP和观念很重要;一个一直叫员工各种把款子收回却不发货还再三哄骗客户的老板，该炒就炒了吧。拉低整体中国供应商的素质，做死你苦心经营的客户，这样的公司一发现还是尽早抽身好。否则时间长了，再换新工作之前积累的资源就都浪费了。
自律才能自由。我是做外贸Soho的。在家做过的一段时间下来，发现这种情况不对劲，在这么下去，就完蛋了。于是还是决定租办公室办公。如果一个人租整个办公室成本大，又没必要，可以租工位。每个地方都有工位出租的。二线城市大约500/月。或是看身边有没有朋友类似想法的，可以合伙租。有个办公场所，绝对有意义！第一步做到了，接着就是每天的时间安排了.每个外贸都有自己的to do lists吧？不论是excel还是手写版，这个必须要有。
早晨来到办公室，始终记得除了手头事外，今天最主要的目标是什么？大家想想是什么呢？是一个年度计划，最后精确到月到周到天的精细计划，是一个年度行为，精确到每天的行为数据。譬如 今年业绩300万， 要做几个订单，不同产品成单周期不同，计算大约要成几个单可以做到这个业绩？不同产品订单转化不；.计算多少条询盘才转化一单大约？不同产品询盘转化不同；计算目前应用的平台或开发客户手段多少客户量得来一条询盘？这样算下来，一年大概要有多少客户量，多少询盘，一目了然。接着除365天，精确到每一天需要突破的成绩，如果今天没做到，明天就加倍，一定要自律。今日事今日毕。
接着回到早晨，来到公司上午先处理未读邮件，能回的先回，按优先级回，此时客户还没就寝。这里就不赘述了。到下午再来开发新客户。外贸的基础工作就跟复读机一样。唯一有乐趣的就是开发客户，自己摸索开发客户技巧的过程。保持工作效率的同时也要增加自己的开发客户技巧，突破困境技巧，不同阶段才会有突破。
产品和目标有了，接下来就要选择何种方式完成需要开发客户的数量了，开发客户的方式很多，大家耳熟能祥的google口令搜索+开发信，google地图，google图片，免费B2B就不说了过时很久了，展会，海关数据，付费的搜索工具和群发工具，国外行业网站和行业杂志，SNS及付费的平台（阿里巴巴&made in china&google source）.阿里巴巴目前引领付费平台，做阿里之前，先分析下自己的产品适合做阿里吗？平台的选择也跟产品有关。一旦选择了阿里，最重要一条就是：跟着规则走！就像现在平台的信保权重很大，可以说只有持续的信保订单才能带来排名-询盘-和订单的持续性转化，而有的公司却不走信保。明知规则却逆道而行，不可取。现在阿里两极化还比较严重。做的好的非常好，做不好的还不如免费的多渠道开发，再想翻身也难。这个过程中阿里做到为买家筛选优质供应商，但同时也扼杀掉自己的一部分客户，所以阿里也在调整。
为什么B2B和开发信out了？因为客户资源不在那了。在外贸初期，客户主动性是很强的，当时还没有那么多有影响力的平台，客户苦恼怎么最快最有效率的找到合适的供应商，当然，google搜索引擎是他们的首选，如果你注册了很多B2B平台覆盖了关键词，那么客户就能搜到你，也是那时为什么免费B2B也能开发到客户的原因。 现在，越来越多有影响力的平台推出， 如某国际站，谷歌source，made in china，tradekey等等，客户现在找供应商，更多会直接去某平台上直接找，而不是google搜索引擎遍地撒网了。这样的好处有：1.节省时间和精力成本，客户很忙的，到一个专业平台会让他更快找到备选和建立沟通。 2.免费平台面临的风险更大。 这就是趋势。因为客户对开发信麻木了，对客户来讲，现在的开发信已经是他们的垃圾邮件了。初期的开发信，客户还有一定兴趣，回复率较高，经过一番轰炸后，开发信对客户来讲已经是垃圾邮件了，一旦潜意识形成，就很难改变了。不只开发信，就连那些我们列表里的潜在客户，我们定期跟踪时，他们的回复率高吗？其实也是潜意识带来的麻木效应，你邮件里的各种话术和你定期跟踪的行为，在客户看来已经只是一个动作了，习惯了，而且有很多供应商同时邮件跟踪他，话术呢基本一样。这些跟踪信对客户已经不是跟踪信了，而仅仅是一个提醒而已！即使你在邮件里明明写的是个问句， 在客户潜意识里一转化，就只是一个具体某一件事和某一个order的提醒了。 现在邮件就是这种状态，真实有单将要下单有礼貌有时间的客户会回复你。 那些处于搁置及进展缓慢订单的客户，“哦，我知道了；哦，我得跟跟这个项目了”
任何行业，跟着趋势走，才能事半功倍。
当今外贸客户需求已达到极限，国内产能过剩，经销商压价严重，同行竞价激烈，目前在趋势当中的个人推荐两种1是平台，新人可以选择去有平台并且维护的比较好的公司，可以借力。
如果平台运营的不好，业务员要尝试多渠道开发客户，因为客户需求越来越少了，光靠平台等来的需求局限特别大，现在订单的转化，就是看谁能找到有需求的客户。这个基于数量和质量。开发越多，潜在需求客户越多。这个道理大家都懂。开发定位越准同样也更易转化。在平台上只有等，这两个操作非常局限。另外平台上有两个壁垒，平台大多是小的进口商，不是终端，在询盘和RFQ时有的还没有实单，只是探价阶段。他要和他的同行去争这块蛋糕。他最终拿不拿的下还不确定，只有他拿到了，蛋糕才存在！然而，蛋糕有了，我们这边还有10家供应商一起瓜分这一块蛋糕，如果你是贸易商相对其他工厂的报价，你有优势吗？其它就是沟通，服务，产品，跟进的比拼。各个方面在这10家同行里脱颖而出，这块蛋糕你才能碰到！
大多数平台操作者目前面临的都是这个问题吧，客户跟着跟着就没了？why？既然平台小客户进口商多，他们还要保证自己的利润，所以筛选供应商时价格因素占比很大，那么我们能不能直接找到优质的终端？这就是我们推荐的第二种还在趋势中的开发方式：SNS
SNS包含很多：facebook，linkedin，twitter,instagram等等
精力有限，目前只操作过领英，所以负责人点其它平台没有话语权。下面说说领英吧
为什么领英在趋势中？大家去参考我另一篇文章，有数据分析
领英是一个求职招聘平台。90%的美国公司都有领英，领英的用户量以倍增的速度在增长，包括我们中国的用户量，主要以求职招聘和外贸行业为主。可以看出，领英资源在扩大，同时中国用户数倍增也说明竞争越来越激烈，大家开始转向领英战场。什么是大数据？数据已经渗透到每一个行业和业务职能领域，逐渐成为重要的生产因素；而人们对于海量数据的运用将预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。大数据对于不同的群体有不同的含义。对于消费者或互联网所谓的“用户”来说，大数据就是通过搜集用户行为，更好的了解消费者需求，然后进行营销和推荐。对于领英，这个“意义上大数据”就是指买家身份。领英是唯一一个最多获取买家身份的平台，我们知道每一个对面联系人的名字，职责，工作经验，服务的公司。我们可以根据这些明确的信息调整聊天话术和跟进策略。对于阿里巴巴平台，海关数据，google搜索等其它开发客户的方式，没有一个像领英有这么全的公开的个人信息。方便我们找共同点，谈资，针对关键人物开发客户。因为领英是一个求职招聘网站，基于这个特性， 才会有这么庞大的“身份”信息。
领英上开发不是机械式的加人，首先要定位准终端，否则一天邀请那么多不通过，通过了也没动静，这些都是定位不准确造成的。加了一堆没用的人，邀请的时候就浪费大量时间，建立联系后打招呼又浪费巨量时间，事倍功半。领英属于站内开发，思维模式和以往开发客户的思维模式是不一样的。定位准了，对于免费的领英账号，要想开发到客户，前期还要解决两个问题，一个是三度人脉问题，一个是搜索上限问题，客户的质和量都和这两个有关。
都解决了就可以深度挖掘客户了，以往有人用领英发开发信，这种方式特别不可取，因为现在的开发信已经不是开发信而是垃圾邮件了。另外领英上的邮箱一半也不是当下客户所在公司的工作邮箱，排除这两种可能，还有退信，所以费力不讨好，建议先上聊，就像这样：Wechat zou865222
以上是8月份免费领英账号得到的询盘。由于图片太多，怕浪费大家流量，想看的可以去这里看：
领英干货王：上半年从“0”到500万，我们只做了一件事Soho不归路：8月份领英Linkedin部分询盘数据Soho不归路2：我让Linkedin有了询盘- 11月份Linkedin询盘数据Soho不归路2：领英一个特别简单，但很多新手都不知道的操作Soho不归路2：节日来了，快来批量导出领英联系人激活下僵尸客户！Soho不归路：使用Linkedin领英开发客户时必须突破的两大障碍（询盘必读）Soho不归路：一个获得高薪的面试方法，从事外贸业务3年以下的现在看看还不晚....谢谢阅读！学习交流欢迎私信。
刚毕业的大学生通过面试,第一个星期在跟同学在QQ/微信上聊完之后,突然会陷入深深的思考."接下来该做什么"?
在外贸行业,我们应该承认这么一个现状:大部分的外贸企业都没有完善的企业培训.如果不是运气好的话,有直接老客户给跟进的话.绝大部分新手业务员都需要靠自己摸索,学习.
在这么一个状态下,大部分人上半年都耗在漫无目的的学习中,网上到处找资料,却又不知道该做什么,很容易对未来失去信心.
从一个过来人的经验来说,外贸新人在前3个月,应该是有目的性的学习,迅速成长.
前三个月应该做的事情如下:
- 迅速融入公司,跟同事们建立起良好的关系
- 熟悉公司内部情况
- 熟悉外贸技能
- 熟悉行业和客户的
Denny还是跟往常一样,手把手教大家来教各位外贸新人迅速成长为外贸熟手.
一.迅速融入公司,跟同事们建立起良好的关系
1.勤奋,积极主动.
首先作为一个新手,如何快速的融入公司,取得同事们的信任呢?答案很简单,就是勤奋.
在没有老业务带的情况下,只有比别人更勤奋,你才可能做的更好.主动的帮老业务员做做样品,跟跟订单.主动到车间里跟生产主任,QC等多打交道,这样才能在短期之内获得大量的信息,然后迅速的融汇贯通,变为自己的技能.
男生主动帮同事换下饮水机里的水,女生可以有空可以把办公室打扫下.一个勤奋的新人总是会讨人喜欢.
2.做任何事情都要有回应.
我目前对公司的业务员的要求,不管客户是什么时候发邮件,我们都要在4个小时内回应.有的同学会问,要是有的事情太复杂的话,4小时没办法把方案给到客户怎么办?这个4个小时回复的重点是"回复",如果不能给出方案的话,需要给客户一个"预计完成的时间".
对于新手来说,凡是领导或者同事安排的工作,不管是否能够完成,都务必按时反馈进度.
3.邮件抄送给领导.
如果领导有安排跟进客户,务必把所有往来的邮件都抄送给领导.这样有问题的话,才能第一时间被发现改正.如果中间领导都不知情,等出了问题才告诉领导.那领导对你的印象会非常差.
4.学习过程中多记录,然后用自己的话复述出来.
我在给同事培训的过程,发现在培训时候很多都明白,但是下一次再问的时候却又都知道.这样由于这部分知识没有被吸收.职场和学习最大的不同就是没有人逼着学习.如果自己不能主动学习,然后用自己的话复述出来的话,这部分知识等于没有掌握.
5.没事的话多往车间和样品间去.
没事的话,可以多往车间和样品间去,了解下产品.每次去之前可以先跟领导打招呼
6.不要传播公司里的负面八卦.
有人的地方就有政治就有八卦.但是作为新人来说,不适合传播八卦,尤其是那些带有负面的八卦.这样只会让领导和同事觉得不靠谱.
7.不确定的事情一定要再次确认.
对于新人来说,所有的流程,事情都是新的,所以很多工作的来龙去脉并不清晰.如果碰到不确定事情,务必跟领导确认.最怕的就是自作主张,然后出了事情.
8.定期写工作汇报.
工作汇报的作用一是记录自己的学习,二是让领导看到你的成长.并能指出其中的不足之处.
9.给办公室里的女同志们,偶尔带一点小零食.
人跟人之间的联系很多时候都是从一些小事情开始建立起联系,如一部电视剧,一点零食.
一旦能做好以上几个步骤的话,基本上就可以很快融入团队.一旦熟悉了跟同事们关系搞熟之后,就可以在各个时间去请教同事们,我整理了几十个新业务员面临的一些问题以及相对应的负责部门,大家可以对着这些问题去请教同事,我相信这些问题都有答案之后,个人对整个行业的理解以及业务水平也会急剧上升.
注意:以下有些问题是需要分场合的,如果不分时间场合就问问题的话,很有可能被同事拉黑.
二.对公司内部情况的熟悉
带着问题去学习才能让你迅速的掌握公司和行业知识,让你在短时间内成为业务好手.
对于公司了解,需要知道以下方面:
公司情况(咨询业务部同事):
1.公司历史(成立时间,什么时候进入行业),
2.占地多少?有多少生产线?
3.一线员工数量?研发人员和品质人员数量?
4.近3年公司产值规模?
5.公司产品是什么?主要产品是什么,占比例如何?
6.公司内部组织架构,特别是跟业务员相关的几个岗位,如单证,跟单,采购,车间,样品制造等.这些核心人员是谁?如果有问题的话,找谁有用?
生产情况(咨询生产部同事):
1.整个公司每个月产能多少?
2.整个公司每天产能多少?
3.每条生产线一天能生产多少产品?
4.打样周期要多久?
5.订单生产周期要多久?
6.整个订单周期里面,前期物料准备要多长时间?
7.什么物料时间要准备最长?
8.产品的核心零部件是什么?
9.主要供应商是哪些?
10.有哪些备用供应商可以替换的?
11.所有部件里面,哪些是外购的,哪些是自己公司生产的?
12.公司有多少条生产线?
13.每条生产线有多少员工?
14.每天几个班次?
15.淡旺季分别是什么时候?
16.公司产品生产的话涉及哪些步骤?(查看生产作业操作指南)
17.分别用到什么机器?这些机器的规格参数大概什么样?价格如何?
销售方面(咨询业务部同事):
1.公司主要客户是什么类型(制造商,品牌商还是零售商)?Top 5客户是谁?
2.主要销售区域是哪里?分别占多少比例?
3.公司的主要大客户是哪些?分别占公司多少比例
4.公司产品销售的季节性如何?
5.客户的平均采购量如何?
6.订单的MOQ是多少?
7.公司在本行业中的规模地位?
8.公司核心特点(价格低还是质量好或者是技术特别强?)
9.产品的常规包装方式是什么样?
10.更贵的包装方式是什么样?
11.更便宜的包装方式是什么样?
12.运输方式是怎么样?
品质方面(咨询品质部同事):
1.公司内部检验流程是什么?(可以问品质要产品检验流程图,每个检验步骤都有)
2.公司内部质量标准是什么?AQL标准是多少?
3.IQC,IPQC,OQC是否有?
4.验货员来验货的话一般检验哪些项目?抽检标准是什么?
5.公司产品最容易出现的问题有哪些?
6.客户经常投诉的点是哪里?
7.经常返工的订单都是什么原因?
8.如何控制产品色差?
技术方面(咨询技术部同事):
1.产品需要开模/打版制作吗?
2.模具制造周期要多久?
3.新产品开发周期要多久?
4.开模费用一般多少?
5.外观设计一般是由谁完成?
6.公司产品出口到各个国家要求的认证是什么?费用大概多少?认证周期多长?
7.认证由哪些公司做?
8.哪些是强制性认证?哪些非强制性认证?
9.从产品立项到开发,需要经历哪些步骤?需要什么部门负责参与?分别需要多长时间?
三.关于外贸方面,需要了解以下方面:
新手版(需要咨询业务和跟单同事,或者自己网络上查找答案):
1.如何看懂产品目录?
2.FOB,CNF,CIF这些术语含义以及如何使用
3.常用的外贸付款方式有哪些?公司常用的付款方式是什么?
4.信用证如何审核并制作符合要求的单据?
5.常见单据如提单(BL),发票(Invoice),箱单(Packing list),报价单(Quotation),原厂地证(CO,Form A),合同(PO)怎么做?
6.如何下达样品单?
7.如何下达生产单?
8.样品如何安排?如何正确的寄送样品?
货代,指定货代,船公司,船代是什么关系?
如何租船订舱?
9.客户来访如何接待?应该怎么做准备?
10.如何写一封开发信?
11.对于客户的询价,如何回复?
12.客户询盘一般都是怎么来?有哪些方式?
13.如何参加展会?
进阶版:
如何进行价格谈判?
客户验厂如何准备?
项目如何跟进?
如何挖掘客户资料?
SEO应该怎么做?
如何在Linkedin上做营销?
如何在Facebook/Instagram上做营销?
Google SEM应该怎么做?
Youtube如何做营销?
如何写软文?
如何利用海外Free lancer为我们解决问题?
如何和客户建立起稳定关系?
如何让客户成为粉丝?
亚马逊/Wish等平台如何做?
进阶版的难度比较大,每一项都需要还很大的精力去学习投入.这部分有时间的话,我再继续写文章.争取每周更新一次.
四.行业,客户和竞争对手
前五名的供应商分别是哪些?分别的有哪些优势?每一家大概的市场份额有多少?
行业里前十的大客户是哪些?分别是和谁合作?
每个国家的大客户分别是哪些?
行业里那个客户的产品技术含量最高?
各个国家地区对产品需求分别是那样?
接下来的趋势什么?
如何实操?以电动工具行业为例
1.搜索Power Tool wiki,进入Power tool 的维基百科了解定义
2.在维基百科里看到Power Tool的定义.
另外Power tool具体包含了哪些产品,确定产品品类
3.用Google Image搜索Power Tool Rank,Power tool brands之类的关键词,了解到行业中排名前几名的品牌是哪些.
点开其中一个网页,可以看到有人做的非常详细的行业Top大公司和品牌的对应关系.
这样下来基本上Power Tool包含了哪些产品,哪些大公司和哪些品牌就比较有数了,对一个行业就有了一个大题的认知了.
4.如何查看各个国家哪些品牌占优势?我们以美国市场为例.
首先到亚马逊美国网站www.amazon.com 搜索Power Tool.
拉下来有个by brands,底下有个See More
点开之后就会发现所有的品牌
然后到亚马逊德国,法国,英国等网站同样操作一遍就能看出各个国家大概的品牌受欢迎程度.同样的可以再到其他电商网站上同样搜索一般,这样就能大概对各个国家销售的品牌有些了解了.
5.如何对客户深入了解?
以上图中的Emerson为例,简单操作一遍:
首先以 Emerson Wiki为关键词,进入Emerson的维基百科,了解Emerson的发展历史,公司关键点,发展历程,市值等.
进入公司官网 http://www.emerson.com/en-us ,可以看到业务非常多,Tool应该是在Industries里面的Professinal tools里.
点开Professional tool里面,可以看到一些产品分类,可以深入的了解点击,然后再查看下这些产品分类具体情况.
想要在深入了解的话,点击公司年报.像每个行业前几名一般都是上市企业,可以看看当年或者上一年度年报可以了解下业务的一些具体情况,风险等.
具体的话,可以点击公司网站中的Investor那一栏(有的叫Investor relations)
点击Investor report.
找到2017年年报
里面就有很详细的一些数据
基本上一个年报阅读下来,对一个公司的了解就比较清楚了.
之前看出Emerson的power tool里有包含Ridgid等品牌,可以以Ridgid品牌同样进行搜索就可以得出很多信息.这里就不一一阐述了.
6.如何了解行业趋势?
其实也比较简单,看看行业巨头们最新的产品是什么
比如我们从前面可以看出Ridgid,Dewalt等是行业领导品牌,那我们就可以进入这些网站看看他们首页是产品.
以Ridgid 为例,Power tool的首页是以下产品,那可以断定这些就是他们的主要产品.
看看Dewalt首页,主要的产品如下,可以看出主要产品都是Cordless的
然后用一些关键词搜索工具搜索"ridgid power tool",可以得到很多关键词.可以看出Battary,cordless等关键词搜索量比较多.
搜索Dewalt power tool 可以得到关键词如下,可以看出20V,cordless等关键词非常多.
综合来看,battary,Cordless,20V等产品应该是目前市场的主流.
再多花一点时间,对着这些重复操作一遍,基本上就能对整个行业有一个比较大概的了解.
基本上只要对照着这篇文章里的文章,全部了解一般,3-6个月应该能超过80%的业务员.
我就是做外贸的，自己创业已经3年了，当然，我还有别的生意。
今天刚刚才接了一个老客户的40尺柜子的订单，估计40万左右金额，如下图：
贴这个图，纯粹是为了说明我是外贸人，有资格回答你这个问题。不然的话，我扯太多，也没人听。
老实说，这是我第一次回答外贸相关的问题。
好了，我现在开始答题。
楼主既然问出“做外贸怎么开始？如何开发客户？”这样的问题，那么我可以推断楼主既没有进外贸公司，也没有进工厂做外贸业务员，而是想自己做外贸，做这个生意。
如果是这样，我建议你先去工厂做一阵子外贸业务员，主要目的是学产品知识，熟悉产品的生产流程。
你有所不知，做外贸，买比卖更重要！
“买比卖更重要”是我做外贸多年总结出来的一条宝贵经验。理解了这个，你站的高度就是一个老板的高度，而不是一个外贸业务员的高度了。
什么叫做“买比卖更重要”？
换言之，就是有个好供应商比怎么去开发老外客户更重要！
为什么这么说呢？
- 我这边从来都不缺老外的询盘，发愁的是如何把老外要的产品做出来。
不知道有多少产品，有多少大单，是因为我没有好的供应商，我接触的工厂都做不出来，导致生意做不成的。
太多太多了！
2. 如果你有个好供应商，他们有几个很独特的产品，能给你足够低的价格，你就可以很容易开发出老外客户。
因为老外客户的采购量很大，属于理性决策，他们往往会“货比三十家”，如果你的产品不够独特，也没有价格优势，老外客户凭什么选你？
3. 一个工厂就靠一款产品，一年赚几十万到几百万的，这样的例子，我见过太多太多太多了。
有不少小工厂，他们的研发能力也不算牛，但是，就他们能做某款产品，其他工厂做不了，他们就可以持续躺赚，而且是躺赚N年。
因为外贸客户往往会不断地返单，一年下3-4次单，有的甚至会持续和你合作十几年，直到他做的产品不赚钱了。
而且，客人没法换厂，因为他没得选，还只有接受工厂的特别高的报价。
就算后面有其他工厂也可以做这个产品了，客人也不会轻易换工厂的，一是模具费，二是做开了有信任基础，三是不会为了一点点让利就随便换供应商，有风险。
所以，“买比卖更重要”。
当然，对于外贸公司来说，你也可以理解为“供应商比老外客户重要”。
对于工厂来说，你也可以理解为“做出优质低价的产品，比开发老外客户重要”。
既然我们理解了“买比卖更重要”，那么我们接下来怎么做呢？
---------我接下来分享的内容，对某些人价值百万------------
2019.1.15号，接着分享吧。
首先，关于“做出优质低价的产品，比开发老外客户重要”，我补充说几句：
我见过很多工厂，他们基本上就没有做业务，因为他们没有业务员，但是，他们一年上头，订单接不过来。
（关于这个现象，我在以前的一篇文章里面详细说过。而这，也是我鼓励很多人去做一个产品的原因。）
比如，现在我的一个供应商就是这样。
他们自己也开了阿里巴巴店铺，但是，他们在上面就只随便发了10来个产品而已。
而且，比较搞笑的是，有时候他们店内的10来个产品自动下架了，他们竟然都不知道，而且是持续1-2个月都不知道。要不是那些搞运营的，在给他们打推销电话的时候，提醒一下他们，他们一直不知道。
但是， 没关系，他们订单接不过来。
为什么呢？
他们能做比较不错的产品，而且，他们采用了一个薄利多销的策略，吸引了很多外贸公司主动找上门和他们合作。
外贸公司是赚中间的差价的，这个工厂给的价格特别低，所以外贸公司都愿意和他们合作。
所以，等于很多外贸公司在帮他们跑订单，他们根本不缺订单。
当然，他们的利润也有点薄。这一点，在后面是可以改进的。
好了，不啰嗦，我们说回正题：
既然我们理解了“买比卖更重要”，那么我们接下来怎么做呢？
- 做外贸，你得选一个好的行业。
为什么要选一个好的行业来做呢？
在一个持续快速增长的行业，就算你水平一般，你的业绩也可以伴随行业的增长而增长。
你想不增长都不行，水涨船高。
你想想早些年买房的那些人，他们真的是有心看涨房地产，所以高瞻远瞩地投资的吗？不是，只不过踩到了风口而已。
不只一个做外贸的老同事和我说，在09年之前，在平台上随便发个产品，就会不断有客户过来问，忙都忙不过来。
你看看现在，情况就不同了。
现在外贸出口总体放缓了，大部分行业外贸出口额没增长了，但依然有少部分行业一直在增长。
你要做的，就是选择依然还在增长的行业，去做这个行业的外贸。
怎么选一个持续在增长的行业呢？
一是，看数据。
比如，可以去国家统计局网站看数据，也可以百度各种数据……
再比如，Alibaba上面都把6个月的线上走货的总金额显示出来了，你也可以参考一下这个数据，尽管很多企业不从线上走货，或只把小单拿到线上走货。
二是，找业内人士问。
比如，我留意到不少Alibaba的客服经理在Alibaba做了几年，竟然经受不住诱惑，跳槽出来做外贸的。
你可以留意一下，看他跳槽出来选择的是什么行业。
他在Alibaba做客户经理的时候，管理N个工厂或外贸公司，他们那边有大数据，知道哪个行业好做，哪个行业在增长，哪个行业暴利，等等。
2. 选择好行业之后，选择几个好供应商（工厂）合作。
有的供应商非常给力，不会挖你的客户，还免费给你提供产品图片，甚至免费给你提供Alibaba国际站平台。
如果都靠你自己去弄，还是挺惆怅的，一个Alibaba国际站平台基础年费就是29800元。
有的供应商，研发能力强，很多产品都能做出来，而且，有的外贸公司非常配合你，刻意给你一个低价，给你让出足够的利润空间。
3. 选择好的产品做。
不是所有产品都好做。
出口，有的产品毛利润70%以上，有的才20%。
有的产品价格非常透明了，比如一些原料类的产品，你去做，除非有绝对的价格优势，不然很难接到订单。
有的产品，因为更新换代特别快，比如科技数码类的产品，刚出来的时候，价格不透明，你可以猛赚一笔。营销类的书籍里专业说法叫“撇脂定价”。
有的产品，非常个性化，客人也不好比价，比如一些玩具，每个玩具的样子都不同，客人看中了你的一款玩具，由于没地方比价，你就可以报一个高价。这样的产品也比较好做。
以上的工作准备好了之后，接下来，你就需要找一个好的平台去开发客户了。
我留意到，有不少人谈到开发客户的渠道的时候，“大而全”地泛泛而谈，又是阿里，又是环球资源，又是FB，又是领英，又是Google，又是海关数据……不作重点，其实等于没说。
因为，你的资源有限啊，你的时间精力有限啊，你只能重点搞一两个渠道。
而且，真正有效的渠道，一两个就好了，搞好了，足够你臭P的了。
我接触的好几个小工厂，他们一年做2000万-3000万，90%以上的业绩都是来自一个渠道……
先分享到这，有空了再上来码字。
后面我会分享有效的渠道，以及容易踩的几个坑。
---------2019.1.17号，接着分享吧------------
选择什么渠道去开发老外客户呢？
我先说说这当中的几个坑：
1. 很多做Haiguan数据的，整天给你打推销电话，那他们的数据有用么？
通过Haiguan数据，我们能看到哪个国家的哪家企业进口了哪些商品，进口的量还特别大。
刚接触这东西的时候，你甚至会想，这个数据简直就是宝啊！这都能搞到？一定发财。
事实上呢？
毛用没有。
做生意，“无信任，不成交。”
特别是做大生意，B2B的生意，尤其如此。
（“无信任，不成交。”
——这是我提炼出来的一个金句，在我以前的文章当中提到过很多次。虽说这句话不是100%适用，但基本如此，而且对我们做生意有非常大的指导意义。）
如果仅仅搞到Haiguan数据就发财了，那做生意也就太简单了。
以前，淘宝网所有卖家的数据被公开了，在网上疯传，但是，有几个人靠那个发财了呢？
人家进口量大，对供应商的要求也非常严格，你的工厂能通过人家的验厂么？
人家的采购量大，你的工厂能供应得上么？
你的工厂有各类认证报告么？
你有Alibaba国际站店铺么？有官网么？如果有，对你的实力起码是一个背书。如果没有，你群发email之后，人家通过什么进一步了解你？
人家在现有的供应商那边合作得非常顺溜，你凭什么让他们换供应商？是价格便宜10%还是啥？
要知道，人家根本看不上你价格上优惠的10%，因为人家现有的供应商非常有实力，可以保证质量，可以保证产量，可以保证货期，甚至还可以给他们背书。
所以，Haiguan数据是没啥用的，况且，买卖这种数据是非法的。
2. 群发Email，有用么？
现在，很多外贸业务员都喜欢在国外网站上搜索潜在客户的Email，然后给他们群发Email。
他们管这种做法叫发开发信。
这种方法有效么？
没用。
为什么呢？
还是上面那句话，“无信任，不成交。”
我这里给你分享一个非常有价值的观点：
搜索引擎 Vs 推荐引擎
搜索引擎，大家都知道是什么，就是你去搜索东西的时候要用到的，百度，搜狗等等。
推荐引擎，比如现在的今日头条、抖音平台会根据你的兴趣，有针对性地向你个性化地推荐内容。
我们群发email，开发客户，做的就是推荐引擎的工作。
但是，你这个人肉推荐引擎，跟抖音比，天壤之别。你这个人肉推荐引擎，非常不精准，等于是大街上乱发传单。
尽管你搜集email的时候，搜集的都是你所在行业的email，但是，你搜集的那个email是采购负责人吗？
就算有小部分email刚好是采购负责人，人家每年3月份和9月份各采购一次，你不分时间，不分场合，一封推销信发过去，等于是骚扰人家，人家会把你的email看作是广告垃圾信息，甚至直接把你拉黑。
就算你发推销信的时机非常好，人家刚好准备采购，但是，人家凭什么选你？
B2B的生意，都是理性决策，要货比三十家的，人家要综合考虑的。
现在，依然有很多人喜欢用采集软件，批量采集潜在客户的Email，然后群发email，成千上万封地发。
正是因为我们国内好多人喜欢给老外群发email，导致，我们国内的好多邮箱地址都已经被国外拉入黑名单了，比如，腾讯、网易的免费邮箱，你给老外发的email，会直接进到对方的垃圾箱。
其实，不用说免费邮箱了，我用正规的企业邮箱，给我的老客户发正规的email，偶尔也会被误杀，直接进对方的垃圾箱，导致客户收不到我的email。
另外，那些销售采集软件的也非常不靠谱。
现在，也不知道是谁把我的企业邮箱地址都给采集进去了，现在我每天都能收到好几封他们群发的开发信。
我晕，我又不是老外客户，你向我推销个什么啊？
我现在是不厌其烦，来一封，拉黑一封。
所以，综上所述，通过群发email，哪怕你偶尔能开发出一个客户，那也是瞎猫子碰到死耗子了，不要以为每次都能碰到。
你也可以试想一下，你每天接到那么多推销电话，有几个，你和他们成交了的。
==========2019.1.29号更新==========
3. 流量陷阱 Vs 正确的流量思维
做外贸之前，我一直在互联网领域创业，创业是主业，在大学教书反而被当成了副业。
我做过SEM，也做过SEO，当然也做过邮件营销……所以，我自认为对流量的理解还可以。
去年，一位在互联网大公司长期写代码的读者找到我，说他准备用SEO的思路去获客，做外贸，做跨境电商，因为他自认为他对SEO了解非常深刻……
直到，他看了我分享的关于SEO的思路，他觉得对他的思想来说，实在是太颠覆了。其实，他的原话，说得更夸张，我不好意思引用他的原话而已。
下面我简单说说我对“外贸流量”的理解。
做外贸属于B2B，所以，我们要获取B端的流量，而不是C端的流量。
如果你听从推销员的建议，去投Google广告，获取的流量很多都是C端的流量，所以，如果你贸贸然出手的话，除了浪费钱，没别的。
当然，Google上也有B端的流量，但是，绝大多数都是小B。
什么是小B？
就是要订购2-3个，或20-30个，批发个100-200个这样的。
而我们做外贸，起订量往往是5000个，或10000个，所以，小B根本不是我们的潜在客户。
除非，你的产品是价值很大的那种，MOQ（起订量）1个或3-5个都可以做，那就可以。
我身边就有这样工厂老板，一个产品就可以赚3000元以上，所以，他们的起订量是1个，他们去投Google广告是可以的。这都可以看成是B2C跨境电商了，不属于典型的传统外贸了。
相对于Google的流量，专业的外贸平台，比如Alibaba、环球资源、Made-in-China这些平台的流量呢，就好一些。
为什么呢？
因为这些平台的流量经历过一次过滤，已经把很多C端流量和小B流量过滤掉了。
到这些平台来的流量，大部分，或多或少是有点意向的B端流量。
所以，与其在Google这样的平台做竞价，不如在那些外贸平台做竞价，筛选更加精准、高意向的流量。
我看到，有很多人对流量的理解非常肤浅，肤浅到令人发指的程度。
他们会说，什么Alibaba的流量也是来自Google，来自邮件群发……说这种话的人，就是没有深度思考过的，不懂还偏要乱说。
你想想吧——
淘宝网的流量，是百度或QQ高峰期流量的一个子集而已，那为什么淘宝反而比百度和QQ赚钱多得多？为什么百度对标淘宝，做“有啊”会一败涂地？
所以，不懂，不要瞎说，沉默是金。
Google相对于外贸平台而言，流量很杂，除了2C流量和2B流量的差别之外，还有流量属性的问题。
什么是流量属性问题？
打个比方吧。
一个做幽默段子的，他有100万粉丝，推一个知识付费的课程，结果只有不到100人买单。另外一个做知识付费的，只有1万个粉丝，他推知识付费的课程，竟然有900人买单。
这还不算稀奇，更稀奇的是，后者的1万个粉丝，还完全是前者100万个粉丝的子集，因为后者是前者用“大号带小号”带出来的。
可能有读者会怀疑，你上面说的这2个数据是不是杜撰的哦？
我勒个去！肯定不是啦。
人见人爱、花见花开的papi酱，她有几千万粉丝，可是她做分答的时候，却没什么人光顾，最后，迫不得已，她只好关停了。
——这可是人所共知的事情啊。
另外，知识付费转化率特高的案例比比皆是，还要我举例吗？我曾经写过的一篇文章《流量、用户和变现》，里面就提到过好几个这样的案例，这里我就不多说了。
那么，我们怎么解释“100万粉丝只有不到100人买单，而1万粉丝就有900人买单”这种现象呢？
有时候，提出一个高价值的问题，比寻找一个好的解释或解决方案还要重要。所以，如果你能提出上面这样的问题，主动思考，价值就挺大。
你可以先自己思考一下，然后再看我下面的解释。
这个问题，说白了，还是流量属性问题。
Papi酱是做搞笑短视频的，吸引来的粉丝的天然属性是娱乐搞笑需求，你突然想满足这些粉丝的知识付费需求，过不去。在这些粉丝眼里，你就是搞笑的，你不是教知识的，哪怕实际上你教知识的水平很高，也没用。
顺丰搞过“嘿客”便利店，他们最后搞成那样，原因就是顺丰是快递属性，吸引来的人群是快递需求，突然想切入到这群人的购物属性当中去，很难，过不去。
QQ的流量是社交属性，百度的流量是搜索属性，淘宝的流量是购物属性。所以，去淘宝的，多半是带着购物目的的，而去QQ和百度的流量，就没有，所以强推购物，推不动。这就是差别。
所以，在Google上面，很多流量的属性是搜索资讯、图片的属性，连网购属性都比较少，因为要网购的用户会直接去Amazon这样的电商平台，所以更别提B2B的采购属性了。
纵然Google上面有一小部分带有B2B采购属性的流量，但是，他们在Google上面搜索，就已经表示他们目前正处于查找资料、了解信息的阶段。你这个时候投竞价广告把他们吸引过来，也没多大的用。
所以，同样搜索一个关键词“精美香水瓶”，在Google，用户可能是想找资讯、找图片，在Alibaba，用户可能是想找工厂，这就是区别。
Google SEO倒是可以做，特别是当你自己或你公司下面有人懂这个，大可去做。
SEO带给你的流量越多越好，哪怕带给你的流量很杂，2C和2B流量都有，也没关系。
因为做SEM，你付出的是变动成本，每个点击都要付出成本，而做SEO，你付出的基本是固定成本，流量自然是越多越好咯。
而且，不论你的官网，还是Alibaba网店，都存在“点击提权”的算法。
“点击提权”是什么意思呢？
你的官网和Alibaba网店点击越多，表示你的官网和Alibaba网店越受欢迎，在搜索结果页面的排名会越靠前。
所有的搜索引擎，无论是Google，还是百度，还是Alibaba平台上内置的那个搜索框，还是淘宝网内置的搜索框，都会把更受欢迎的页面排在前面。
你可以试想一下，如果你是搜索引擎的程序员，你也会这么设计算法吧？把更受欢迎的店铺（页面）排在前面。
总结一下吧：
对外贸来说，搜索引擎竞价（SEM）是坑，需谨慎，如果非要做，不如做外贸平台上的竞价，这样的话，流量经历过2次过滤（1次是搜索引擎到外贸平台，1次是外贸平台竞价），更加精准，意向更高。搜索引擎优化（SEO），包括针对外贸平台的SEO，有资源的，可以做，没时间精力的就不要做了。
好了，说了这么多，我得解释一下，我并不是鼓励大家一个劲地入驻付费平台，事实上，我一个免费渠道的询盘数量，比得上好多人的付费平台的询盘数量。
==============2019.3.23更新==============
实在是忍不住了，再来更新这个回答。
为什么呢？
有不少知乎网友说我，眼界小，不懂得开发信的价值。
我当然知道，开发信或多或少总会有点用的咯。
问题是，你明明有铁锤，你非要拿你的拳头去锤钉子，你这不是自找苦吃吗？
我敢说，像我一样，曾经把“邮件营销”用得出神入化、神出鬼没的，也没有多少人，哈哈……
说个真实的故事吧。
好几年前，我开发了一套产品，名字叫《100位高考状元手写版笔记》。
不用扯别的，这个产品忒棒，棒到什么程度？
很多高中生、家长光看到我的产品名字，就要买。
还有培训机构批量找我拿货的。
这个产品，我主要就是通过“邮件营销”做的，当然还有百度竞价。
重点来了，我是怎么搞到潜在客户的名单的呢？
我在好几个高中生杂志的QQ空间，用一个软件实时采集了几十万个高中生的QQ，因为，但凡逛QQ空间的访客，都会留下QQ记录。
当时，QQ空间还非常火，很多QQ空间的访问量极大。
记得其中一个杂志的名字叫做《试题调研》，我每天都可以在他们QQ空间采集2万-4万高中生的QQ。
这些都是精准人群了吧？
要知道，QQ号后面加上“@qq.com”就是邮箱地址了，这你知道吧？
然后，我购买了邮件营销服务，给他们群发邮件。
正常的，发1万封email要300元-400元钱，我量大，200多一点……
转化率还不错，我移动硬盘里好像还有当时的订单数据。
尽管我有这么牛的邮件营销案例，让自己永远不缺流量，我都不敢像有些杠精那么狂傲。
说回外贸。
我手里有几份外贸客户名单，合计至少有3000多个客户的资料，都是这几年找我们询盘过的，或付费拿样过的，或下过单中断了的……
像我这样有老客户名单的人，肯定不少。
与其费尽心思去国外网站搜集email，发骚扰信，还不如用心挖掘已有的客户名单的价值，这样不更好？不更精准？他们都是曾找你询问过、拿样过，甚至下单过的。
很多外贸从业者不知道，现在，我们国内的免费邮箱地址，在很多国家都被拉入了黑名单了。
为啥？
还不就是因为做邮件营销的太多了，群发邮件太多了。搞得人家不胜其烦。
所以，他们都把我们国内的几大邮箱地址给屏蔽了。
你的开发信一发过去，直接进人家的垃圾箱。
当然了，你也可以用我以前的方法去购买专业的代发服务。
就像我现在一样，我的企业邮箱现在每天都能收到几封国内发过来的“开发信”，真不知道他们是怎么搞的，竟然把我的email也搜集过去了，变成他们的潜在客户了。
这样的开发信，我是见一个拉黑一个，见一个拉黑一个……
不过，他们也是打不死的小强，怎么都灭绝不掉，经常变换邮箱地址了给我发。
有一次，我忍无可忍，还给一封开发信回了email，问他，这样做，有效吗？有意思吗？会对我形成骚扰的。
他说，不这样，那我怎么开发客户？
我晕，你骚扰了人家，连声对不起都没有，还振振有词。
你这群发的邮件和那些群发的骚扰短信的一样，都惹人讨厌。
在很多国家，这种高频骚扰是违法的，你不知道吗？
总而言之，对于邮件营销，我还是那句话：
你明明有铁锤，你非要拿你的拳头去锤钉子，你这不是自找苦吃吗？
当然，如果你没任何别的办法了，或者你不考虑自己的时间成本、机会成本，那大可继续搞开发信去咯。
谢邀。
外贸其实是比较大的一个概念，怎么开始，如何开发客户，仁者见仁智者见智，方法也都是基于回答者本身所接触的维度出发，且看且学，且学且用。
这几年中国外贸行业的发展确实迅猛，背后除了国际贸易趋势的推动，一些新兴市场的崛起，也确实带来了巨大量变。但是话又说回来，世界经济形势转变速度非常快，如何缓解涉足外贸行业所面临的压力，以及如何在复杂的外贸大环境下更好地生存，这都是外贸人必修的内功。
很多外贸人，我们叫出海人，目光瞄定外贸市场的同时，都会有题主这样的疑问。
-- 对海外市场不够了解甚至完全不了解，如何开始做外贸？
-- 想在海外市场找突破，如何高效地开发客户？
首先第一步是要找准你的消费客群。如果对客群的认知不明确，或者有偏差，将直接导致你的出海之旅无功而返。
这里先分享一个成功案例：通过精准定位开发客户，销售额从0有望达到1000万美金。
这是一家2012年成立的四川洗碗机制造公司，2016年以前只专注国内市场，可是国内市场饼就那么大，吃不到更多了，该怎么办？
他们就想着在海外市场上找找突破。不了解海外市场，没有在海外推广的经验，就没有询盘啊，人家甚至没机会看到你的产品。这家洗碗机公司抱着一种探索的态度开始了“海外之旅”，并且采用了比较聪明的办法：我不懂行，便找懂行的帮我。
他们找了个有经验的外贸服务商，承包了市场调研的工作，包括定位市场，分析目标客群，很快通过一些真实的数据了解了洗碗机在海外市场的需求，以及具体需求在哪里，比如具体是在欧美还是东南亚等等。
对市场有了十足的把握，接下来开始执行的最关键一步，就是建立自己的品牌独立站，这一步类似于构建你的“弹药库”，因为有了独立站，便可以展开多种方式的线上媒体渠道营销，发起对海外市场的精准打击，比如通过各种形式的广告如搜索、电子邮件去准确触达目标客户。
独立站对于外贸企业的重要性，除了可以作为自己的网上店面招揽客户之外，更关键的是效果复盘，它可以不断收集访客的数据，一方面帮助了解高潜力市场在哪，优化自己的营销策略和方向，获得更高的投入产出比；另一方面则是让外贸企业更快地成长，缩短从外贸小白晋身为“外贸老手”的时间。
回到这家洗碗机企业，最初他们开始投放广告时是海投欧美和东南亚市场，在经过一段时间后确实带来了一些询盘，这时再仔细分析询盘数据来源，以及还有哪些客户在网上浏览内容时表现出了对他们产品的兴趣等等。
从市场反馈回来的数据一看，结果让人大跌眼镜，原来潜力最高的市场并不是欧美，而是东南亚。这个分析结果对于这家企业来说简直是定位了一个“金矿”，下一步他们只需要集中火力，把资源重点投放到东南亚市场上即可。很快，他们就实现了海外市场从0有望到1000万美金的突破，还因此登上了新加坡亚洲新闻台，产品风靡当地。
这个案例说明了找准市场、找准客群的重要性，同时也说明了，在面临外贸出海难题时，方法和策略的重要性。
总结下来，要避开外贸出海过程的各种坑，不要让有限的投入都打了水漂，重点还是做到知己知彼，也就是出海前能够准确了解海外需求情况。
比如你的产品，明明最有需求的海外市场是东南亚，你却在欧美市场做足营销，再充足的投入也换不来询盘。这说明你对海外市场预估错误，此为第一坑。
又比如你的产品，明明适用的营销策略是“提高独立站转化”，你却一直在“提高独立站点击”，最后也可能都带来了询盘，可量的多少、成本多少，天壤之别。这说明你没有掌握系统的营销技巧，此为第二坑。
在外贸过程中绝不入坑，确实很难，想少入坑、甚至不入坑，就要学会寻求帮助，而且现在的市场，已经过了你扔个石头就能给你溅起水花的年代，不找准角度、掌握手法，扔再多也都得石沉大海。
寻求帮助，怎么寻？
像题主这样问问题是一种，跟出海前辈多交流取取经是一种，多学习看看成功案例也是一种，或者还可以把自己能做的部分做了，不能做的部分外包，再或者像前文中提到的洗碗机公司那样，找个外贸服务商，方案到执行一步到位。
有兴趣的出海人可以去了解一下这个洗碗机公司汇达通（他们的外贸网站是http://www.phedaton.com/，同时也另外有内贸网站），他们找的是谷歌官方认证的服务代理商帮助进行海外营销。
当然，想要与客户建立起深入联系、成功将品牌推广至海外市场的出海人，远不止这一家四川的洗碗机公司。
下面再提供一些外贸新手的起步指南，看看是否有助于你迈出第一步：
首先是如何看清市场，利用Google的Market Finder全球商机通（这是一个免费的市场分析工具）是一个小捷径，基于Google对海外市场用户数据的多年积累，对于各个行业的全球市场分布都有非常准确深入的定位，简单分析就可以一目了然你产品的需求在哪里。
下一步就是建设自己的独立站，这时可以通过寻找专业的代理服务商或者使用一些建站平台如Shopify, WIX等，快速构建自己的出海阵地。
当然，还需要系统性的掌握出海营销的基础知识，对外贸行业有基本的认知。
这方面可以关注一下《谷歌出海计划》，这是为进一步化解国内企业出海的迷茫、提升外贸思维，Google所提供的一系列免费的外贸培训课程，内容包括了出海数字营销入门，怎样建独立站，干货最多的尤其是出海成功案例实战分享，让你了解成功的外贸商是怎样做营销的。课程分 B2B 和 B2C 两个系列，如果你的目标客户是海外采购者的就是 B2B 系列，如果你的目标客户是消费者，就是 B2C 系列。
这一计划在20多个城市也有课程，另外，每周也有线上直播，对从事外贸的企业来说，真的是很好的资源。可以在这里限时报名谷歌出海计划。
说了这么多，不过万事开头难，从哪下手准备是个难题，其实 Google 有一款免费的小程序，碎片化学习“神器”——“谷歌成长指南”，能让你随时随地在5分钟内了解一项非常实用的数字营销技能，帮助你为出海绘制蓝图。这里有满满的干货：如何给品牌起名？如何找到精准用户？出海人们需要了解的信息、出海必备技能，你都能在这里找到。
最后，关于做外贸，一开始说难也难，说容易也容易，重点是外贸思维的培养，这思维就如同一栋大楼的地基，决定你这栋楼到底是能盖9层还是109层。总之，企业的资源有限，对外贸的前期投入更有限，想要尽快看到效果，那些能帮你少走弯路，少做错决定，还能少花费的办法就是好办法。
