为什么大部分销售人员只能温饱，他们和顶尖销售的区别在哪里？
当然，我也深信两句话，第一句是没有不挣钱的行业，只有不挣钱的人。第二句是每代人都有每代人的机遇。哪怕是叫花子，都有能挣钱的，以前有丐帮，现在也有靠这一行发家致富的。所以题主应该问的是，同一个行业，同样的机遇下，为什么有的销售能致富，有的销售却平淡无奇。
1、勤奋。首先是勤奋，天道酬勤嘛。每天电话打得够多嘛？见客户见的够勤嘛？是否经常与客户吃个饭喝个酒，在联络感情？是否做好了客户研究？是否利用好了上班外的8小时？顶尖销售刚开始的时候，一定很累很勤奋，许多人发家只靠一个机会。而得到机会的无外乎3种人。一是富二代、官二代，拼爹拼的起，那是人家上辈子勤奋换来的。二是天上掉了馅饼，砸到你头上了。三是勤奋的发掘机会，不断的打电话、见客户。不断的打电话才能知道客户最近的需求，不断的见客户才能混个脸熟，关键时候才能想起你，重要的时候信任你。说的不好听点，客户高兴了想赏口饭吃，也得知道你是谁啊。
2、真诚。所有的顶尖销售，一定都有一群大客户养着。所以每一次相处，绝对都不是“一夜情”，而是加深感情。结结实实的给客户想办法，解决好份内的事和加分的份外的事，绝不给客户添麻烦。向处朋友一样处客户。要知道，真诚是最能打动人的。
3、找到成单的关键人。分清楚使用者、决策者、采购人和教练，一一处理好关系。即使是信息社会，拼的还是信息，Information is money ! 支持你的人越多，得到的信息就越多，如果配合一定的决策功底，做出的决定也就越正确。
4、洞察产品外的真实需求。看看自己的产品能不能带给客户战略的改进，能不能带来项目以外的好处，比如是否能帮助客户树立业内威信等。当然洞察以后，要想办法满足他。这一点，靠经验，靠渊博的知识。多经历，多读书，多实践，并知行合一。站在巨人的肩膀上，可以保证视野；身经百战，可以保证接地气，能贯彻好各种战术。
5、反应。客户交待一个事，要迅速的有所交待。上午要一个方案，下午就要递上去；上午说对产品不了解，下午就把产品带过去，或是邀请客户参观。响应的速度一定要快，不能拖泥带水。要知道时不我待，慢一步，很有可能就被别的销售洗脑了。而许多人都客服不了“先入为主”的毛病，到那个时候，再去给客户做工作，就晚了。
6、当然，还得懂政治。你做的事越复杂，就需要越多的backup。如果你是老板，或业内混迹多年的大牛，那自不必说，相信你们的方法会很多。如果是刚开始的小兵，好吧，那就要处理好公司内部关系了，当然公司内行业外的资源有时候也需要调动一下。要获得部门与老板的支持，甚至需要讲故事。毕竟，如果是搞大客户，上、中、下三路是要同时攻击的，而搞定客户的高层，除了需要能力还需要地位。地位对等，才能办事。
7、配置资源的能力。给客户的儿子安排个实习的单位；给公司的领导找一张球赛不错的座位；找到客户需求后，找别的公司合力打包一个更棒产品。都是顶级销售具备的素质。
我大学刚毕业就开始做销售，一年多的时间从底薪2500到底薪8000，这一路走来就是不断升级打怪的过程，看完不说马上成为高手，对你从温饱到顶尖销售之路，一定会大有启发。
1.不断学习
我的工作是IT行业的大客户销售，每天主要是和事业单位那些人打交道。
刚开始做的时候，也是碰了不少的灰。去客户那里，要么是不待见，要么是直接说有事，下次再说，反正间接意思就是赶紧滚。
为了把销售的技能提上来，我开始经常去网上找那些大客户销售方面的书籍来看。
其中讲的最好的是倪建伟的《销售就是要搞定人》，这本书给我带来了巨大的启发，让我明白了那些大客户大概是怎么想的。
另外就是蓝小雨的销售课程，网上某宝2块钱，可以把它的全部音频买过来，我就开始反复的听，反复的做笔记。
这让我对销售的理解一日千里，再后来看了不少人性方面的书，因为销售的本质是和人打交道，搞定客户的过程，就是给客户洗脑的过程。
结果就是你有没有把客户给洗脑成功，因此必须要充分的了解客户，这些心理学的书，让我对人性的感悟速度非常快。
学习除了看书，还要向你的同事学习，还有你的同行也是最值得学习的榜样。
别的同行做销售，为了搞定客户，互相搞得跟仇人一样。
我就相反，经常喜欢请同行公司的销售吃饭，没事就爱和他们打打电话，毕竟市场这么大，大家不过都是打工的，何必分外眼红呢？说不定以后就是一家人了。
如何跟同行交流学习，这里面的学问就深了，包括如何交换客户资源，记住一句话：没有永远的朋友，只有永远的利益。
追求共赢，才是我们人生应该追求的哲学。
2.多去反思和总结
每天学习完后，不管是书本上的学习，还是网络上的，还是向同行学习的，都时刻注意把重点记录到本子上。
因为你记录下来的知识，往往是内容的核心部分，而且马上运用出去。
第二天去拜访客户的时候，用测试的思维去思考，如何将所学的知识运用在客户上面。
每天拜访完客户回来之后，记得一定要反思，今天有什么做的比较好的，有哪个地方需要完善的，并且把客户的情况和反思的重点都记录下来。
这样有助于你下次拜访的时候，大概知道进度是怎么样的，为下一次的拜访做准备。
同时总结下来的不足的点，那么在下一次拜访其他客户的时候，你就会有意的提醒自己要注意，在不断的优化过程中，你会发现每一次的拜访效果会越来越好。
记住：每日复盘，边学习边实践边总结边反思，你进步的速度，至少是同龄人的十倍！
3.选择大于努力
我的薪资水平的速度，之所以增长的速度较快，有一个重要原因就是垂直领域的纵深，和对同行公司的不断筛选。
一年多的时间换了三家同行公司，每次待遇几乎是翻一番。
每个公司都喜欢专业人士，做销售工作也是一样，刚毕业换公司很正常，但问题是尽量不要换行业，否则你的行业积累就会重新归零，很不利于职业的发展。
打工的本质就是你个人拿到人才市场卖，通过卖自己的时间、智力和体力，来获取相应的薪酬回报。
在做销售的过程中，我们会积累大量的人脉、资源和专业知识、经验。
在你换同行公司的时候，这些你都可以带到新的公司里面去，如果直接跨行的话，要知道隔行如隔山。
那么你之前积累的客户资源、同行资源、专业知识和经验，就都用不上了，对于老板来说你的价值就没多大意义了。
除非你的行业属于夕阳产业，不到万不得已，千万不要随意更换行业。
因此在选择第一份销售工作的时候，就一定要慎重，尽量选那些发展前景好的行业，选择平台大的公司。
为什么选择发展前景好的行业，就不用说了，这里我补充下为何选择平台大的公司？除了别人常说的大公司培训好，福利待遇好，还有一个很重要的原因，就是跳槽的时候很方便，因为大公司会给你做信用背书。
这就是为什么小公司创业，最喜欢找同行业的大公司高薪挖人的原因了。当然如果你以后准备创业的话，那么就另外说了。
具体该如何做销售，请查看我之前写的：
销售，第一次陌生拜访客户？如果你想通过先做销售工作后创业的话，请参考我之前写的：
在生活中如何发现切入点，自己创业呢？因为本人就是销售干了一年多后，现在全职创业的，因此作为销售的你，如果也想以后创业的话，那么这篇回答，对你一定很有帮助。
看完三件事：
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我知道大家只想学到真正的销售心法，只想听到一个引人入胜的故事，只想掌握一套像降龙十八掌威力无穷的大招。
你内心深处的渴望，真的很值得满足，值得为它去寻觅答案。因为你的潜意识和本能知道，你需要改变，需要成长，需要变得无比强大和自信。
下面，我们开始一段心灵之旅，一起感受，为什么同样都是人，能挤进金字塔顶端的人，他的思维表达，和普通人的区别在哪里？
茶叶蛋，是一个普普通通的食品，土头土脑，毫不起眼，也不时尚，充满了廉价感。它经常出现在沙县小吃店里。
有一天清晨，你去沙县吃早餐，你点了一份粥和四个小笼包，准备坐到座位上去。
这时，店老板问你:吃不吃茶叶蛋？
这是第一招，询问成交法。
那如果老板说:你吃一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？此时，你内心肯定会稍微纠结一下，我是吃一个？还是吃两个？还是不吃呢？甚至会本能习惯性回应:吃一个吧。
你看，沙县老板的胜率已从二选一，进化到三分之二。人的大脑就是如此容易被欺骗。
这是第二招，心理暗示购买成交法。
第三种场景，你坐下后，老板端着一份茶叶蛋，直接走到你面前，拍了一下你肩膀说:兄弟，吃一份茶叶蛋吧，今天早上刚做的。然后，他走了…
他竟然走了，没争取你意见，就这么走了，留下一个一脸懵懂的你。此时的你，可能很难有勇气为了一份茶叶蛋，去拒绝老板的善意。90％的人都会惊愕后，心里在想:老板怎么跟我这么熟，知道我要吃茶叶蛋？从而接受这份老板的善意。
老板的胜率，此时已经提高到了90％，这是第三招，在销售的江湖，被称为假设成交法，在你懵懵懂懂中，销售已经成交。
别着急，精彩继续，还有更大招传授给你。装逼的日子，总是让人那么愉快！
第四种场景:老板拿着一份茶叶蛋，拍着你的肩膀，坐在你身边，笑咪咪的说:兄弟，最近工作挺忙的吧，我看你一脸疲惫，气色很差，吃个茶鸡蛋补补身子吧。
然后，店老板走了。此时，我相信你已被店老板征服，因为你的委屈和疲惫，都被一颗茶叶蛋所融化，你内心充满了感动，你吃的不在是茶叶蛋，你吃的是一份关怀。人都是有血有肉有情感，你对我，我要加倍对你好。这个哥们我认定了，你噙着泪水心里想着…
老板用关心和温情，彻底让你内心失陷了，这是第四招，我称之为挖掘痛苦点+情感关怀。
还有终极大招呢，本来准备留着教给家里的孩子，让他长大后，用这个大招，去祸害邻家小姑娘呢。算啦，我今天为了大家，我真是拼了，毫不藏私，倾囊相售。
终极大招出场，无数杰出的枭雄，在演讲中，都是用这一招来蛊惑人心，煽动群众。历史上铭记着这些人的名字，拿破仑，邱吉尔，希特勒…
第五个场景，老板拿着一份茶叶蛋，拍着你的肩膀，坐在你的身边，笑咪咪的说:兄弟，最近工作挺忙的，我看你一脸疲惫，气色很差，吃一个茶鸡蛋补补身体。
这是我老家自己养的土鸡下的蛋，养土鸡你知道，不用饲料，都是家人吃什么，土鸡也跟着吃什么。这次，从老家也就带了20个土鸡蛋过来，平时我都留着自己吃，今天给你也尝尝鲜，好好补补身子。
另外，告诉你一个秘密，这个茶叶蛋的配方也不一样，我是根据<黄帝内经>中一个方子，配了20种名贵中草药，可以平衡阴阳，疏通气血，藏精补血。兄弟，你也知道，哥年龄比你大，男人靠什么让老婆服软，不就是让老婆爽翻天嘛！你看你嫂子，这会还在对我笑呢。一副你懂的表情。
此时的你，感动的就差和沙县老板，纳头跪拜，结成生死兄弟。因为，他给你分享了他的秘密，他把你当做自己人，他把他最好的东西分享给了你…
这是第五招，终极大招，我称之为:挖掘痛苦+描绘愿景+改变认知成交法。
无数牛人，都是这种语言模式。
为什么，我知道牛人的这种语言模式。因为我18岁时，和你们一样热血的年龄，我都在看伟人的自传，我渴望学习他们激励人心，学习他们的思维，学习他们的语言模式。
讲到这里，你会发现最好的销售方法是讲故事，通过深挖每个人内心的需求和痛苦点，描绘愿景和美好生活，来放大需求和解决痛苦点。既:痛苦现在V美好未来
太阳下面，没有新鲜的事，人性历经百万年，从来没有改变。人性永远受恐惧的驱使，受贪婪的诱惑。
一切高手，都是基于人性的恐惧和贪婪，来设计招式和套路，普通大众就像群羊入圈一样，表面看是自己的选择道路，其实群羊早已被设计好道路。最可怕的结果就是，你的选择只是别人的设计﹉
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销售的逻辑
作为有着二十年的营销经验，这个问题，还是得我来回答一下。
虽然销售工作起步门槛比较低，但是，成功概率更低。我专门去统计过销售成功概率，这比考上北大和清华的概率低太多了。
即便这样，一旦做的成功，就很容易问鼎某某首富。即便做的不是最好的，也能实现豪车大房子的梦想。
很多人不太明白差距在哪儿，或者一直在追问如何才能做好销售。
相同的销售人员，能做好A产品，或者在A公司很成功，但是，一旦换到了B公司，或者B产品，就未必成功。
有说人，是金子总是会发光的。我认为，高级销售人员应该主动去找亮光的地方；而不是坐在黑暗里，等着光进来。
第一个差距，优秀的销售人员，会主动的寻找和发现新产品、好产品、好企业、好老板。因为这些才是真正影响销售结果的根本原因。
普通的销售，只会卖力的销售产品，虽然兢兢业业，但是，销售业绩总是不会有很大的收获。根本的原因，就是产品、企业、老板，而不仅仅只是销售人员之间的差距。而影响这个差距的，又是销售人员在一开始的找工作的时候，就埋下的基础。
这就体现了优秀的销售人员和普通销售人员的第一个差距。优秀的销售人员，会发现优质的产品，有发展前景的产品，或者优质的企业，或者优秀的老板。而不是仅仅去找一个销售的工作，然后等着把工作做好。
第二个差距，优秀的销售人员，不但会把销售做好的同时，还会主动寻找新的发展机会、新的市场需求、建设社交圈子、人脉关系、甚至会帮扶其他的销售人员完成任务。
普通的销售人员，通常只关注销售业绩，而忽略了市场新的需求、新的发展机会、也不在意销售同事的业绩，也不会关心他人的销售业绩。甚至会自私的阻碍他人的销售。为什么这样呢？其实，这也是正常的行为，因为销售人员的私欲越高，往往销售业绩也会很好。
但是，时间久了之后，优秀的销售人员，已经具备了销售经理的资格，或者提升了销售经理。而普通销售人员则还是销售人员。为什么呢，就是因为优秀的销售人员，不但会完成自己的销售业绩，同时还会主动帮扶他人销售业绩。如果一个不愿帮助别人，也没有担当的销售人员，永远都做不好销售经理的。
第三个差距，优秀的销售经理总是想着要实现多赢，要为企业盈利、为手下盈利、为自己盈利，还要为客户盈利。而，普通的销售经理，只想着怎么完成任务。
一个优秀的销售经理，不但做好工作的同时，还会注意市场里新生的商业机会，一边工作，一边培养自己的事业。这样，不但做好了工作，一旦辞职创业的时候，还能直接带着团队去创业，还会获得客户的支持，甚至会获得老板的支持。而普通的销售经理，往往没有这种机会，即便有一天辞职去创业了，才发现方方面面困难重重。
这就是销售人员之间差距。
在销售职业中，相当于另一种创业，尽快每个老板都希望所有销售人员的业绩都很好，那样对公司肯定更好。但是，残酷的现实是，销售人员总是有80%的销售人员做不好。这个跟创业是一样的意思。
仔细去看看那些做好的销售员，一定不仅仅只是运气好，一定花费的时间、精力、准备的功课已经比没有做好的要多的多。
先说这么多。
还是那句话，我是莒句，用20年的职业经验帮助更多的人。
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1，大部分销售，在工作；顶尖的销售，思考，在琢磨客户在想什么，怎么能把产品卖给客户。很多销售得空就玩游戏、浏览网页、抽根烟聊聊天，工作仅仅是工作，收入差不多就行；而顶尖销售，拒绝失败，他们有征服欲，享受成单带来的快感。
2，大部分销售：我已经尽力了；顶尖销售：我一定有那些地方做得不够好。曾经开除掉一个销售，他悲伤地对我说：我全都给客户讲了，客户就是不买。我说：不，你讲的，产品说明书都有，你不是复读机，也不是收废品的“喇叭”，是的工作是让客户意识到产品的价值，并愿意购买。
3，大部分销售，晚上玩游戏、追剧；顶尖销售：业余时间学习、充电。我底下有一堆销售人员，一有时间就凑一起王者荣耀、撸啊撸，扎堆儿抽烟聊天，我当然不会限制他们。每个人都为自己的未来负责，我会为部门买很多书、买很多网课、亲自给她们培训，好学的人自然会努力去学，来询问我看什么书好；不好学的人我绝不勉强，这不是教学生，有些人就想一辈子当销售，那是人家的志向，我们不为他人的人生负责。那些时间换来的技能，最终都会在业绩上有所体现！
4，大部分销售，把产品卖出去；顶尖销售：还能卖点其他的吗？同样的业务团队，我的部门就是比其他部门销售人员赚钱多，比如你公司卖苹果，结果客户也喜欢吃桃子。大部分销售：我们是卖苹果的！顶尖的销售：桃子你要买几斤？顶尖的销售，善于发现市场机会。
5，大部分销售，把梳子卖给和尚沾沾自喜；顶尖销售:寻找长头发的人。梳子是用来干嘛的，剃头？大部分销售，把时间浪费在非目标客户上，成交之后沾沾自喜。顶尖的销售：不在低产出的客户上下功夫！
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勋哥和你聊营销作为一名销售老兵，说点这些年的心得体会。
销售是场立体战争。内部支持部门非常重要，聪明的销售应该努力和他们建立良好私人关系。
销售的第一要义是拿到订单。结果才是最重要的，成王败寇。
真诚所向披靡。真诚不在言语和眼神，而在于完成的每件事情、履行的每个承诺。
用心维护老客户。一个老客户胜过五个新客户。
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尽力满足客户的需求。但时刻注意，公司的基本利益是底线。
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产品推广时，把某一处优势说得扎扎实实，淋漓尽致。同时注意，不要刻意贬低竞争对手。
客户最关注的是交付。采购脑子一直在回响，不要缺货，不要缺货，不要缺货。
销售最关注的是货款。销售泪光闪闪，不要逾期，不要逾期，不要逾期。
销售对于产品要有足够了解。包括但不仅限于，产品性能、市场行情、未来趋势等，了解程度至少要超过客户的资源部门。
靠谱是对销售的至高评价。及时反馈，事事有着落。
销售的口碑非常重要。好名声的销售会在圈子里传开。坏名声的，也一样。
拿到了订单，丢了订单，要知道原因。订单突然多了，或者突然少了，一定要弄清楚情况。
好消息慢慢说，分开说。坏消息马上说，一起说。
不要让客户最后一个知道坏消息。不能只有坏消息，至少要给客户一个解决方案。
客户的项目信息，资源、采购、研发三方交叉验证。
约客户时，不要问，下周您哪天有空；而是问，您看您是下周三还是下周四有空。客户更愿意做选择题。
先通过百度、官网、财报了解客户，唾手可得的信息不要问客户。
永远不要迟到。万一迟到，务必提前告知对方。
早点到，占第一个会议室，门打开。客户从办公区域出来时，你立马能看见。
每次见客户，都要努力让客户有所收获。这次客户给我们20分钟，下次会是30分钟。
拜访完客户，24小时内完成会议内容反馈。
邮件尽量当天处理完。
重要的邮件，写完后，不要着急发送。先做点别的事情，过五分钟再来检查。
所有书面信息，邮件、微信、QQ，都会留下证据，不要随意。
读书看报，关心时事娱乐。努力拓宽知识面。
做销售的，瞬间天堂，瞬间地狱，心态一定要好。
先写这么多吧。
以上的每一条，都能够展开一千字，有兴趣的，可以跟我私聊。
还有一些重要内容，比如如何开发新客户，谈判技巧，如何跟客户建立私人关系，暂时不写了，再写就没饭吃了。
销售之道，以正合，以奇胜。
没有武功秘籍，没有套路捷径。唯有专业加细节，努力加勤勉，每一个环节上心，积攒每一点微小的优势，如此方能渐渐和竞争对手拉开差距，赢得份额。
最后要着重说明的是，好行业、好平台、好产品，非常重要。
销售技巧是枝蔓，产品本身才是根基。
最后，给大家一份我自己做的流程图，主要用来解决客诉：
1、温饱销售只是给老板打工，而是顶尖销售是跟老板合作的生意人。打工的奔波业绩，应付任务，追求个人享受，经不起“自由”的诱惑；跟老板合作的是互相成全，资源博弈，有个人底线，自律不谈自由。
2、温饱销售看市场，是客户，是代理商，是经销商；顶尖销售看市场，是行业，是政策，是核心供需。
3、温饱销售找老板讨资源，要特价支持、要账期支持、要技术支持，偏向于被客户奴役，是老板给客户请的下属；顶尖销售擅长运营资源，掌握主动权，客户就是资源，捏着客户跟老板谈价格、谈账期、谈服务，销售+客户>老板。
4、温饱销售跟老板都是盯着合同，顶尖销售是盯着下一单。无论当前的订单金额多大，利润多肥，有没有下一单？再大的订单，再肥的利润都只是老板占优势，老板手里有资源，换抢立即抢单，果实是老板的。只有下一单，只要有下一单，下一单项目信息是自己跟客户掌握的，能控制住老板，能拿信息跟老板谈，能把收益摆开谈，能防止老板画饼，更能防止老板不守承诺，顶尖销售看重的永远是下一单。
5、温饱销售有岗位职责，擅长划分责任。不会技术，找技术支持；不懂财务，要使唤财务；不懂法务，不会谈合同，只有公司资源一个选择，一套流程下来多个环节能暴露信息，很容易被对手切了。顶尖销售有自己的团队或者信息渠道，有信任的财务、法务做咨询，有N个合同技巧选择。
6、温饱销售重视的是当年业绩指标，顶尖销售看重的是行情。温饱销售三个月不开单就焦虑的睡不着，顶尖销售敢半年不跟踪客户，就是盯住一个项目，足够的信息跟资源做判断，敢承担风险，有能力说服各方支持自己担这笔风险，公司不支持自己敢约几个同行凑钱签订单先，完了再分包出去，信息即资源。
以上都是我编的。
做销售久了，经常被新人朋友请教，他们有一个共同点：相信有一个思路，只要能弄清楚这个思路，就能立即平步青云成为行业顶尖，觉得销售是知难行易。其实不对，销售是知易行难。要勤奋，要多收集目标客户，要勤快拜访客户，要训练自己的亲和力跟表达能力，要抓住支持客户的机会，要真心支持客户，互相成全，争取客户的信任。要好好做人，不要经不起诱惑，要脚踏实地的做事，少走那些花哨的捷径。这都是销售在新人阶段受的教育跟培训，可信的人不多，太多人总是相信这些是没力量的，只有某个神奇的思路最有力量，一旦掌握它，就立即能变成最nb的。
我在武汉做了近10年电气销售（11年实习入行的），各种大牛算都见识过了，无一例外的共同点都是靠多年的积累跟持续不断的学习能力。会有那些运气好的人，一开始就一年业绩比同事多几倍，但不长久，很容易垮。行业变动，政策变化，公司制度变化，能经得住这些考验的就是靠勤奋踏实+不断学习。我代理商的师父，辞职去外企代理商做经理，他一天跑六家客户，长江电气欠款他一周去四趟，就是靠这股勤奋，他进公司的时候武汉办事处面临撤销的风险，如今每年都招人。我最尊敬的前辈，从欧姆龙辞职出来创业，连光谷芯中心他都扫到了，招了一波新人，按他依照工业园设计的分区一人跑一个工业园，硬生生把一堆新人培养成了战斗彪悍的铁军。
大部分销售只能温饱，原因很简单，他们不够努力或者假装在努力。真正努力的销售，一定是越努力越效率，销售这份工作特别，它不能混，它也不需要人认可，它独立且自由，你投入几分，它就回报你几分。销售就是解决问题的岗位，你越勤奋，你面临的问题越多，你解决的问题越多，你就越有效率，这是一个正反馈。
真正勤奋却事倍功半的，少见。勤奋的销售有个特点，他们慢慢变成了顶尖销售。对市场信息了解不了解，目标客户收集的多不多，公司新产品愿不愿意学，愿不愿意多跑客户，这些是考量销售勤奋与否的标准。
因为大部分销售都是低端销售，要你自己去找资源。总的来说，低端销售有7宗罪。
1.销售反人性。人性是相通的，而销售是反人性的。人们都喜欢有面子，而销售没有面子可言。客户就是爷，回不回复，见不见，签不签单由对方说了算。如果没有资源少不了陌拜，扫街，扫写字楼，打电话，你每天被拒绝，滋味如何，你可以想一下。应届生不了解行业，不了解公司，不了解真实情况，很容易对销售工作产生误判。
2.销售成功率低，把人废掉是大概率事件。销售锻炼人，90%的ceo出身销售。天真的你不会真的相信吧？销售成就人的我看到的可以说是百里挑一，耽误人，使人丧失宝贵学习技能的时间，把人废掉的我倒见过不少，大多数人硬撑一断时间，发现自己不适合做销售时已经晚了，当hr看你简历时只会给你销售岗，这也是为何第一份工作为何如此重要的原因！因为他决定了你的职业方向。从别的岗位转销售容易，随时都可以转，但是从销售转其他岗位则难于上青天。应届生做销售，真是贱卖了自己。
3.应届生阅历浅，容易被忽悠。销售业绩的好坏取决于你的情商，外貌，资源，阅历，以及公司的配套服务。相比在象牙塔生活n年的你，一个早出社会的中专生在为人处世，忽悠能力，情商上轻松完爆一个略显羞涩的你。陷入人海中，和没有门槛的人竞争，你会精疲力尽。应届生去和老司机混江湖，面对比你阅历强N倍的客户，不被客户玩弄忽悠已是万幸。以大多数应届生的阅历连客户的敷衍与戏弄都可能分辨不出来，傻傻的以为很快就签单了，结果迟迟没有收获。
4.大多数销售岗位无法让你成为一个有价值的人。人际关系的本质是价值的互相交换。一个销售，岗位不会给你任何价值，只会让你减分，是你有求于客户而非客户有求于你。所以，很多销售给人的感觉就是在讨好人，求人。业绩压力的关系，不得不放低身段，把对方当个爷捧着。即使这样，你接触到的人的层次依旧很有限，人家也未必把你当回事。一个在投行工作过几年的人做销售的和一个应届生毕业做几年销售的人，是完全两个层次。
无论你怎么解释，客户不回复你，不见你，做为销售的你是不是还要厚脸皮的去追，去联系客户，去赞美客户，或者单子你不想要了？虽然口口声声说销售不求人，不放低自己，但是现实呢？那些说客户不重要的，那是没遇到非签不可的单子，非完成不可的任务。
5.做好销售需要天赋，难以复制，说努力就可以做好销售是鸡汤。共情能力，同理心，自我驱动力，口才，这些很大程度上是天生的或者二十几年的积淀，绝非经过公司的短期培训就可改变。可以做一下色彩性格测试。如果出现蓝色性格，说明你会是一个比较爱想的人，这类人做销售就是找死。没有问题也能想出问题来，比如给客户打电话会想自己会不会打扰到客户，比如催单，会想自己会不会太直接。。各种问题。如果你是一个很看重感情的人，更不要做销售，因为很多时候，你要表演，你的感情要为业绩服务，业绩才是第一位的东西。而且销售和考试不一样，考试有着固定的范围，固定的知识，固定的题型，只要用心，很容易复制成功，但是销售不一样。销售的成功需要太多因素，有可能是因为你颜值超高，约见客户根本不成问题，有可能你的亲戚是做大官的或大老板，有可能你情商超级高，演技一流，能分分钟让人很兴奋或者感动，或者等等等。这些都不是可以复制的东西。。
6.销售的限制与歧视。销售岗位大多数门槛极低，什么素质的人都有，如果你所在单位的人素质不高，会极大的限制你的思维与眼界。而且应届生会面临娶妻生子的问题，如果是女性销售，结婚时不少人会不予考虑。毕竟不少中国人还很传统，不喜欢自己的女人成天和别人喝酒，抛头露面。先不说这歧视的对错，但是这歧视是真实存在的。销售的社会地位普遍不高也是事实。而且做销售做久了人会比较现实势力，有钱就是大爷，没钱的就不理。没办法，时间有限，压力大，很多不好的影响是无意中慢慢造就的。
7.销售没有安全感。做销售虽未见一兵一卒，却常有四面楚歌之感。销售不算是一技之长，只会耽误你学习一技之长的时间。一个人没有一技之长，内心会时不时的感觉很空，会害怕，担心未来的生活，没有安全感。我同事一个做了七年多，接近三十岁的老销售，就和我说，做销售的不确定性太大，不是努力就有业绩的。万一哪一天，业绩不行了，团队都流失了，生活会很成问题。所以虽然有些销售做到XX总监，XX总经理，团队业绩不达标，分分钟滚蛋。而且销售的业绩好坏和行业,市场,公司政府的政策关联很大.人无千日好,花无百日红.比如医药代表前几年不少人赚了些钱,但是这几年就不行了.又比如去年国家开始严格监管互金行业,P2P平台死了一片，相关的电子数据存证行业也跟着喝西北风。一旦你转行，意味着你要和应届生一样，从头开始积累客户，学习知识。而你学习IT或财务的同学，在大公司工作，薪水一年比一年高。一个基层业务员，不开单只有两三千或四五千底薪，三个月完不成滚蛋。如果你三十岁还是这么一个老是频繁动荡的状态，你一生的前景会是何等暗淡？应届生大多数连生计都尚未解决，得过着多么屌丝的生活，人被长期打击后，自信心，思维都会受影响。
总之，不要轻易做销售，除非你有逆天的资源，倾城的容貌，影帝的演技，否则基本上是当炮灰。
P.S.似乎这篇文章伤了某些销售的玻璃心，也似乎会影响一些人良好的自我感觉。确实，干我们这一行的有一些人明明拿着屌丝的薪水却自我感觉良好，觉得自己很牛逼，明明自己未来的生活极不稳定，生死未卜，却告诉别人前景无限，拉周围人下水。怎么说呢，作为销售来说，公司的培训很成功。这算是销售的第八宗罪吧：缺少自知之明。
最后送各位反鸡汤原则：
鸡汤套路是：只要努力/坚持，就XX。赚钱不是最重要的，学习才是最重要的。反鸡汤的原则是看行业，公司，岗位收入的平均数，众数，中位数以及多掂量一下复制转化率，投入产出比。赚不到钱赶紧撤。
常见鸡汤口号：
1.相信相信的力量
2.不是看到希望才坚持，而是坚持才看到希望
3.怀疑是最大的成本
4.简单，听话，照做
5.赚钱不是最重要的，学习才是最重要的。
6.关于“爱”，“奉献”“责任”等自我感动的话
我说的是行业，岗位，我看到的普遍情况，当然有人做的很不错，年入百万，千万的销售也有，保险公司，直销公司，乃至传销公司里面牛人也有的是。我不否认这些牛人的存在，只是还是那句话，我谈论的是行业岗位的平均状况，不要跑题，否则回答只能是零分。而且在喷之前最好先问问自己，你所在的行业会永远繁荣下去吗？自己做的不错是自己的实力强还是运气好？自己真的是不可替代的吗？如果四十岁的时候，行业完蛋，该怎么混？找什么工作？好好想一想，不必和我争。我只是陈述实事而已，没有贬低也没有拔高，工作不分贵贱，况且贬低销售于我何益？而且题目是对应届生而言，看题目！有公司会把大客户交给应届生吗？！那些说什么技术转销售的，对应届生来说，还不是要从技术做起，反对个毛线？有了技术，资源后做销售当然可以，只是对楼主这个应届生小白，一上来就做技术型销售，合适吗？她做得了吗？不要为了显摆自己枉顾题目！
对于应届生从事销售行业，我的核心立场是“谨慎”。
然后对于评论里面装逼的，秀优越的，没家教的，不看题目就喷的，此后一概不回复。举例马云，董明珠的，我当你还没大学毕业。举例人生无处不销售，特朗普是销售的，恋爱，就业都是销售的。我很遗憾你没去做安利，完美。至于没做过销售在那里叽叽咕咕指点江山的，欢迎你先去市场里被虐几年。凭经验，这种人如果做业务，业绩一般是最烂的。。
人生没有几年可以让你用来儿戏，不要自废武功，更不要逞强硬抗。
如果说的这么明白，还有人拉应届生做低端销售，我只能说这不仅是认知问题，更可能是良知问题。
最后想和那些认知力比较弱的人说，如果仅仅少部分人做销售没做好，那有可能是个人努力或态度问题。如果大部分人做销售都最后成了炮灰，那就是行业问题和岗位问题。一个人的成长就好比种树一样，如果生长的环境太严苛，太动荡，必会动摇其根基，影响树的成长。
对那些为了团队招人的人，我想说放过刚毕业的小白吧，人家辛辛苦苦读那么多年的书，不是用来当你的炮灰的。是有不少人为了拿提点，为了组织发展，怂恿别人做销售的时候，招人的时候比谁都积极，对你比亲妈还亲，画了大大的饼，职业化的睁眼说瞎话，一旦榨干资源，把人废掉后，就说他的不成功是个人原因，不允许负能量，不允许不利于团结的话，深深鄙视。他们只需要动动嘴皮子，搞不好还会让你崇拜他，而你呢？一旦失败，你什么都没有，处处被动。要知道应届生做销售的成功率连1%都不到。销售招人的时候会告诉你这些吗？！难道不都是报喜不报忧，拼命怂恿你加入他们吗？！而且销售即使一时成功，也不代表永远成功，行业不行或离开好的平台，你又剩下什么？
常见销售名称：管培生（不全是，注意保险，房地产等行业），销售助理，商务经理
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我从一个小销售员做起，做了十几年销售了。
开始的时候的确是温饱，因为产品的专业水平和销售技巧都不懂，有时候连温饱都不如。当然开始的时候做的是B2C的销售。后来发现这样一单一单的，客单价也比较低，收入少，而且也比较low。当然觉得自己的销售技巧也逐步提高了，于是，就跳槽去做了B2B的销售。
进去之后，就发现直接被碾压的粉身碎骨，即便我的专业水平已经达到了一定的水平，也还是只能维持温饱，后来我慢慢的跟在一个顶尖销售后面做跟班，又自己花钱去学习，我发现有几个不同。
首先要区分一下：
一、销售的类型：
简单销售，比如超市的导购员，不用创造太多的价值，价值主要在产品和服务自身，销售人员更多的起到是产品和服务的引荐作用。
在简单销售中，顾客不愿意过多的与销售人员打交道，顾客寻求快速，低价的递交。
但是简单销售很容易被互联网或者自动化服务替代。比如地铁口的自动售货机，比如现在的新零售的无人超市，无人咖啡店等等。
所以简单销售，是有天花板的，不在我们讨论范围内！
复杂销售，销售人员则是产品的一部分，是不可替代的。
复杂销售是一种增值销售，销售人员在销售过程中扮演了重要角色，销售的产品往往是复杂产品，产品价值的一部分由“销售人员对客户问题的解决”组成。
在复杂销售过程中，销售人员要做的事情：
1、迅速帮助客户梳理清楚解决问题的关键；
2、帮助界定客户的消费结构，运营结构；
因此：
二、在复杂销售过程中，顶尖销售人员的特点是什么？也意味着不可替代性的最高境界是什么？
美国著名销售大师，在跟踪了2000+销售人员，做了1000+问卷，跟踪了100+顶尖销售人员的工作流程和行为，得出以下结论：
更重要的是在业务能力方面：
这说明，真正的顶尖销售人员，不直接谈产品和公司，通过和客户聊非专业性话题，创造客户价值，激发顾客户的兴趣和信任。
三、那70%能谈论非专业性 话题究竟有哪些呢？
根据我们分析哪些顶尖销售人员日常跟客户沟通的话题，大致总结了以下八大话题：
1、国家的政治、经济和政策趋势：要能深度的谈这个话题，谈的水平至少要达到北京或者上海老一代出租司机的水平。哈哈
2、出国留学和孩子教育：通常老板型客户非常关心的话题，销售人员要能够深度的谈，比如考大SAT，还是小sat？比如是初中出去留学、高中出去，还是大学？比如选择生物化学读康泰尔，还是读斯坦福。等等。
3、移民和投资：通常私人企业老板或者先富阶层，他们会因孩子教育而存在移民和海外投资的需求，销售人员要能聊的具体深入。比如移民相关是不是明智的选择，比如加拿大移民是什么政策？股票收入和非工作收入能不能作为移民加拿大的资产证明等等。
4、体育运动：销售人员要升入钻研1-2门体育运动，对这个领域的明星，著名的比赛、技术、趋势场地做到一清二楚。
5、婚姻家庭、爱情：婚姻家庭是永恒的话题，销售人员要学会有效的去处理各种情感、亲情、爱情等情感问题，有效管理自己的经历和情感，遇到不同的情况都能够有效的处理。当顾客遇到这类问题时，能为顾客提出比较明确的案例、方法、逻辑和观点。
6、最新的电子产品和APP ：最新的电子产品和APP因为很好玩，很容易获得销售人员和客户的共鸣，销售人员应该当生科储备这个话题。
7、明星八卦：谈论明星八卦安全，因为明星八卦有娱乐性，是一个放松调节的话题。销售人员不应该谈微信上都能看到的，应该深度挖掘一些背后不为人知的故事，这样才有竞争优势，建议主攻1-2个明星。
8、餐饮文化：中国是饮食大国，很多时候在酒桌上和饭桌上谈生意，所以销售人员英规餐饮文化，菜系，如何点菜，酒的历史掌故等有相当多的积累。主攻2-3个菜系。
有时候会想想，干个销售，居然要搞这么专业，真的让你说对了，其实就是性价比的关系，你想接大单吗？想赚更多钱吗？就要花功夫，在除了自己本专业以外的地方修行。
因为生活化的话题，能让客户真正和销售人员构建兴趣和对话，进而知道客户是谁？客户关心什么？怎么 可以帮助客户？
其实说白了，就是投其所好，但是投其所好的时候，起码也要做到一般的专业，这样才有谈资，否则只是讨论一些产品专业的话题，就很容易尬聊。
四、自己的案例：实操案例
我现在做的也是咨询行业，其实销售和顾客之间最难建立的就是信任，如果没有从一个话题聊嗨了，这种信任关系是很难建立的。
比如我上次就见了一个做金融的客户，因为这两年由于金融和房产行情都不是很好，所以紧缩投入，搞了一个产品开始做起了新零售，但是他不懂这行呀，于是找到我们。
如果我们一上来聊产品应该如何包装，如何品牌营销等等，新零售是怎么样的商业模式，肯定像给人家大老板上课一样，这些老板或者负责人今天能有这样的成就，也不是被教育长大的。
所以即使他这样问我，我也绕开了话题，从他为什么入金融这个行业开始，我们从97年香港回归，股票大涨一路侃了20年，一直说到去年的股市大跌，以及今年的回温，乖乖，整整喷了1个多小时。茶水喝了一肚子，对了，最后因为泡茶这事，还侃了20分钟，岩茶和红茶的的区别。
其实整个新零售的领域，我就吹了两个市场上成功的案子，具体怎么怎么，根本没谈到。
他就说：你们公司很专业，我一定会跟你们合作的等等之类的，然后稍微制定了框架，就约了下次沟通具体细节的时间。
从我做销售的这么多年累积经验，其实成功签大单的，仅仅有专业水平是不够的，这些专业水平说实在的都可以通过学习和努力得到的。而话题的专业水平，是平时日积月累的，知识和文化的丰富度，让我不仅仅只是一个苍白的销售人员，而是我的谈资，我的文化底蕴是否达到这些B端客户的同级别水平，哪怕低一点，这才是拉近人与人之间最好的桥梁。
当然顶尖销售人员还有一套销售的逻辑：如何运用逻辑思维，将销售套路化，销售流程标准化，从而顺利实现销售达成。最终，让普通销售员成长为顶尖高手，我在知乎上回答了一个问题，也欢迎大家捧场
销售的逻辑是什么？谢谢观看，别忘记给个赞哦！为什么收藏数是点赞的2.5倍，嘿嘿！
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在销售的过程中，我们会发现有的人在说服别人时似乎举步维艰，有时候可能非但没有说服别人，反而被别人所说服。而有些人呢，有四两拨千斤的功能，三言两语，像鬼谷子般很轻易的说服了别人。
先说个案例：我曾经在健身的时候认识了一个富二代，他在做金融行业的放贷，在本地的资源巨大，手眼通天，并且为人很低调。
很多人都是因为他是富二代而接触他，但是我却没有，经常去健身房见面，一来二去就认识了，知道彼此是做什么的。
我俩真正有交集，是因为我帮了他一个大忙：他在放贷的时候有人赖账，他的钱收不回来，他打算找警察朋友出面解决，我说这样不行，你是有身份的人，要以柔克刚，为自己的名声考虑为未来打算，于是我帮他出谋划策，最后成功的把钱要回来了。
其实赖账的人手里面都有钱，只不过在权衡利弊看看不还谁的损失最大，所以我们很轻松的拿到了钱。
从这件事情以后，我就和他成为了朋友，因为他发现我和别人不一样，别人都只会溜须拍马，而我是有真才实学，当时我没想和他成为朋友，结果只有我和她成为了好朋友。
他最佩服的地方是我俩原来都是胖子，结果现在我成功瘦了56斤逆袭了，他瘦了一点点，于是所以他整天叫我师傅，要跟我学习瘦身的方法。
之前我给他说我用道家气功来减肥，他压根不相信，结果等我瘦了56斤以后，我说什么他都相信。
所以说这个故事是想说什么呢？去说服别人、想影响一个人答案很简单，你自己就是行走的广告，有结果就是最大的说服！
销售做得越久，就会越发现，人是被自己说服的，而不是被你所说服的。
按照二八原则来看，对方自己的选择占了80%，你所起的作用只占到20%，所以，我们要做的事情就是让对方找到自己的问题，找到自己的思路，自己去说服自己，不是让他们做对我们有利的事情，而是要让对方做对自己有利的事情，这才是真正的利他，不然你嘴上说利他，到底利在哪里？
还有个朋友卖护肤品，她生完孩子之后，脸上的皮肤状态很差，后来用了某款护肤品后做了微商，在如今微商处境非常艰难的情况下，她卖得不错，这是为啥呢？
因为周围很多认识她的人，都看到她用了产品之后皮肤确实焕然一新了，很多人见到她会问怎么最近皮肤很好，她乘势介绍，但不是让人家购买，而是送给人家试用，于是很多人因此而信任她。
所以你看，客户不是被说服的，而是自己愿意相信。如果对方愿意相信你，你随笔说什么话对方都相信你，如果她不愿意相信你，即使你说上100句也没有效果。
你给客户带来价值，让客户相信你，她才能够跟你走。
很多人有一种通病，就是不停的在介绍自己的产品和好处，将自己和客户的交流停留在信息传递的阶段。很多人认为口才好才能做销售，口才差就做不了，其实不是，内向的人也能做好。
无招胜有招，最好的套路是没有套路。你总是学习这技巧、那套路，一旦失了自己的人品，对方会觉得你套路太深。
人都是非常敏感的，真正的去帮助客户成长方去获利，精诚所至，金石为开，一切销售的背后一定是以真诚和人品为基础，否则都不会长久。
我是小七，新媒体体系思考和实践者,私信我赠送一本价值300元的创业宝典一本。
90%关于销售的解答：
你知道吗？游泳一定要勤奋，划得越快，游得越快！
你知道吗？游泳一定要自信，要相信自己一定浮得上来！
你知道吗？游泳一定要讲究方法，要手jio并用！
然后，你鼓足勇气
噗通~
你知道吗？你不适合做销售！
（全剧终）
PS:当然，我不是说勤奋、自信不重要，而是，不要成为喊口号的鸡汤。
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本人从事销售工作6年，深刻体会到销售中的艰辛与喜悦。
我从没钱没经验没人脉，干到了上市公司销冠。我并不是什么销售高手，仅仅只能算是销售入门。
但是，很多人其实都没有入门，没有销售的思维和做事方式，用「记不太清的理论」和「刚刚听说的招数」在做事，最后的结果…随缘。
以下，我结合自身的实战经验，分享销售入门的三大基础。
一.行业基础
销售最厉害的招数是什么？我如何搞定XX客户？怎么业绩翻番？
很多人在网上寻求各种销售方法，但实战的结果惨淡，因为他们忽略了一个前提：行业。
行业不同，产品不同，销售方法大不相同，没有一个高手能解决所有问题。
要做好销售，先要了解自己的行业。
1.熟悉产品：
对于产品知识，从三个角度学习：自己公司、竞品、客户需求。
了解自身优势，结合客户需求，打击竞品劣势。
PS:我会如何做？
写下客户常问的十大问题（需求），针对每个问题结合自身产品的优势（自身优势），从中选出几个竞品有明显劣势的问题（竞品劣势），做「重点宣传」。
就是用自己的优势，打客户的痛点，打对手的弱点。
再具体点：把客户的问题全部罗列，按照提问的次数和重要程度，排列出前十大问题。再冒充客户，跟竞争对手打电话或者上门，提出十大问题，记录对手的回答。然后对比竞争对手的产品，选出自己最强势的几个问题，下次跟客户做「重点宣传」。
2.学习行业高手
向行业高手学习，是最快的成长方法。
你会说，高手根本就不理我啊？公司的这些销售培训，都是表面功夫，没什么用？
PS:我会如何做？
先主动接近：和高手聊天、吃饭。然后拿出一个自己的优质客户，和高手合作。别人不会无缘无故教你，当有了人情基础，再加利益的捆绑，才会有别人的真诚相待。
如此，引出了人情和利益两大销售基础。
二.人情基础
都说销售就是和人打交道，其实回想起来，你在社会中做事，都是在和人打交道。
所以，学会做人情很重要。
人情有两大原则，互惠和喜欢。
你先对别人好，别人就会对你好。
接触越多，了解越多，就越喜欢。
PS:我会如何做？
1.送礼
我曾经有个客户，小孩是高三学生。在高考临近的一个月，我跑了一百多公里，去庙里求了一个升学符，送给他。在送礼的过程中，我感觉，他是真的感动了，在后面的工作中，帮了我很大的忙。
再具体点：平时和这位客户聊天，我会不经意的聊到客户的直系亲属、工作学习经历等情况，做记录，找做人情的突破口。因为客户信佛，送升学符给他小孩，就是很好的选择。确定了礼物，什么时候送？送太早，觉得是在说：你小孩学习不好；送太晚，又是：临时抱佛脚。在高考不到一个月的时候送，正好。送礼时说什么？你可能会说：我是特意跑了100多公里去求的。很多人喜欢强调送礼的重要性，但是客户收礼是否压力太大？我会说：我上周陪朋友去玩，看到了升学符，刚好想起您的小孩要高考，心诚则灵。
如此，你是客户，你会感动吗？
2.短信
每周五，我都会给重要客户发周末问候短信。能与客户保持一个紧密的联系，也能让客户深刻的记住你。很多客户连续发短信问候，超过两年，别人对我的印象能不深刻吗？
再具体点：我会根据季节、天气等发送养生短信，例如：
张总好，夏季是吃车厘子的好季节，车厘子的含铁量是水果之首，它能促进血液生成，帮助提高免疫力，增强体质。车厘子中富含各种蛋白质、维生素，经常食用还能美容养颜。预祝周末愉快，XX拜上。
这条短信过后，你猜我下次会送什么礼物？
三.利益基础
很多人对「利益」有曲解，觉得利益就是「给好处」。
客户的善恶，要靠销售的激发。
销售，到底是吃吃喝喝喝的交易，还是互惠互利的朋友，要看你怎么做。
我们有了人情的打底之后，还要有利益的驱使。
利益包括：公司利益和个人利益。
从字面上不难理解，我们既要满足客户公司的需求，也要满足客户个人的需求。
PS:我会如何做？
做一份产品调查报告，送给客户。
再具体点：做一份产品调查报告，包括纸质版和电子版。记住，不要有自己公司的署名和logo。因为，我会把它送给客户，作为客户上报给他们公司的报告，变成「客户的工作报告」。这份报告，有助于客户完成工作汇报和得到领导赏识，同时满足了他们公司对产品的调查了解。
当然，无比重要的一点是，这个报告是你做的，最开始说的「重点宣传」，一定要写进去。在产品报告中，建立自己的优势。
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最后我想说，入行销售需谨慎！
我从事销售，是源于「创业者都是从销售开始」「销售才能锻炼能力」「销售收入高」等言论和文章，脑门一热，从此走上不归路。最开始，住的房间只能放下一张床，业绩惨淡、浑浑噩噩、客户不理、领导不爱。
很多人对销售，都存在误解。
你可能想说，销售锻炼能力。
其实，销售做得好，才锻炼能力。
你可能会说，销售工作收入高。
其实，高收入来自好选择。高收入是所在的行业和公司高速发展带来的，而你，只是在好平台上，抓住了机会。
销售，也并不是一门高深莫测的学问，更不是每天打鸡血！
销售，需要科学的做事方法。
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我做过十几年低端推销员。我想讲一下推销这个事，算自我总结吧。
我不相信有什么顶尖销售，卖飞机的肯定比卖祙子的赚钱，这和推销员有个屁关系。能把 袜子卖出去的人肯定卖飞机卖得飞起，只不过没有飞机给他卖而已。
生意做的永远是资源，和推销员毛关系都没有。有的推销员自信从容显得高仿，既不是因为他的学识，也不是因为他的技术，只是因为他手里握着资源，没有资源的人是卑微的，怎么努力都是一个屁。我做十几年底层推销员，挣扎大半辈子，屁资源也没摸到，所以我的总结真的是，意义相当不大。
首先销售没有话术，口才又必须有，而且脸皮必须厚。
销售话术非常蠢，很容易失去客户的，千万不能用。口才又必须好，而且要尽量把好口才藏起来不显锋芒。什么高智商高情商的话一句也不要说，销售的第一课是让客户说话。让客户说话才叫基本功，大部分客户看见你就够够的了，谁特么跟你说话。所以，推销员的第一层是卖服务。如果你不能给客户提供服务，那就闭嘴转身走开，等被客户赶走多难看，我不要面子的吗？而且，更重要的是客户赶你第一次就会赶你第二次，你极可能就此永远失去这个客户。而如果你不上前去逼逼，也许以后还有机会。所以我这个人很蠢，办法也蠢，会全方位观察客户，看我能帮他做点什么。记得有个客户在指导儿子写作业脸红脖子粗的，我立马上前推销自己是课外辅导老师，引导适龄儿童写作业只要十块钱，十块钱，客户摇头，我立马降价，只要一块钱，一块钱，要不给杯凉白开也行。客户都笑了，于是我立刻厚脸皮把客户挤开教他儿子写作业，专心致志的，客户问我干啥的我不管不问，推销员的耐心是补课老师的十倍，所以作业很成功，很轻松。然后喝着茶，夸着他儿子，装作老脸一红递上名片，慢慢讲解产品，信誉保障，又间惑损一下自己，夸一下他儿子。口才真的很重要啊，不能让客户轻松发笑的推销员不是一个好销售。这事就这么成了，留了电话，留了微信，其乐融融，生意做成。
这是我认为的销售第一层，真的是好累啊，我走低端人群，为了和客户融洽，代课老师是我最高仿的冒牌身份，我做电工，焊工，水管工，卖服装的，跑车的，挖井的，算命的，清理下水道的，其实我样样都不行，没关系，我告诉自己，反正我不赚他的钱。人要谦卑不可自卑，推销员是很容易自卑的，所以我假装自己有正当职业，客户会总会聪明的发现，废话，鬼都看的出来，所以他们说我真诚，我是真的赤诚，每个推销员都赤诚，但我不一样，我忠于我的客户。我对每一个买家都心存感恩，我一直都瞧不上自己推销员的身份，所以我很感恩客户，我忠诚的做好售后服务。而事实上，老客户才赚钱。推销员第一层就是卖服务。服务不行，老客户容易流失，是赚不到钱的。
做了几年之后，我进入了第二层，卖产品，有一个说法是把合适的产品卖给合适的人。这话怎么说呢，也对，但是合适的产品不在我手里怎么办？难道我饿死算了？所以我的经验是客户不知道自己要什么，所以我来告诉他。你喜欢喝乐堡啤酒？不对，你喜欢的是雪花。产品卖的是什么？产品卖的是包装。卖产品是比卖服务高级的，因为服务再好不如产品好，但是好产品是好资源，我这么蠢怎么拿的到，所以我就卖包装。服务好不如包装好，一个好的推销员要对自己的产品负责任，对产品负责就是对客户负责，一个三流的产品没有一流的包装是不行的，客户卖不出去或者自己用没面子那是万万不行的，客户的面子就是我的面子，老板包装不行，那就交给我做，我一定让你倍有面子。
客户是外行，他不知道自己需要什么样的产品，我也不知道他需要什么样的产品，因为我拿不到什么好产品。所以还是心灵鸡汤好啊，凡你所拥有的就是上帝最好的安排，所以，我的产品就是客户最需要的产品。为什么要把梳子卖给和尚？因为我手里没有帽子。那怎么才能把梳子卖给和尚?因为和尚需要梳理他的胡子，即便他没有胡子，他还没有胳窝毛?
我一个和尚要梳子干什么？你在羞辱我吗？大师您可别考我了，佛法是上等根器的人才能学的，我这么蠢的人怎么会懂，我看电视上星云老法师说他常备梳子整理全身调养身心以养其道果，我都听不懂的，大师您不嫌烦给我讲解讲解吧，星云法师这话什么意思啊？禅机啊禅机，一个和尚买了梳子就是一个大单子啊，毕竟庙里和尚多，竞争者又少，和尚需要帽子吗？不，他不需要，他真的需要梳子。他为什么会需要梳子呢，佛法无边总会有他的道理。只要包装做的好，虽不发财也温饱。如果和尚把你的梳子拿出来受到耻笑，那是你的罪过。如果和尚把梳子拿出来让信众赞叹禅法高深，这才是我卖的产品。你又不是和尚，你又怎么知道和尚不需要梳子？你特么要是把袈裟交给老子卖，老子犯得着去污陷星云老法师吗？资源啊资源，只有上等根器的人才能得到。
到第三层，卖产品又不如卖利益了，产品包装再好，不能为客户带钱也是一文不值的，这个事我想的透透的。设身处地为客户着想，首先要考虑他的利益。所以我会把梳子卖给主持，然后在寺庙里推销，再再然后给主持提成。
利益是个盘子，没有一个人赚钱的道理，利益的分配是个技术活，是商道不传之密，操盘者不可不知也。为什么客户要舍弃一流产品而釆购你这三流货呢？因为利益。如果说包装是为了把黑的变成白的，而利益就是支撑漂白产品一直白下去的内核真理。利益分配是门极高深的技术，也可以说艺术。技精近于道，掌控了利益分配技术的人才算摸着了商业的门。一个商人能在阳光底下微笑，是因为他的身后有阴影支撑。无形的利益网才是人脉的支撑，利益分配的原则是平衡，维系平衡的力量是交换。你有一斤桔子，我送你一个苹果你就会很高兴。然后我轻轻拿起你一个桔子转身送给后面那个有一斤苹果的人。于是他也很高兴。于是一斤桔子被我拿走二两的人就有点失落，我必须在他失落之前带他去参观有苹果人的一斤苹果。我带他看世界，告诉他苹果有多珍贵。回头告诉有苹果的人，桔子有多贵。有苹果的人认识桔子，有桔子的人认识苹果。他们都是有资源的人，他们深感彼此匹配。所以他们很高兴认识彼此，而我这个无产阶级做了优秀的红娘。也许他们会带我玩，也许他们不会，但是没关系。一个操盘手的价值在于看见看不见的利益。他们狐朋狗友看对眼了，回过头来嫌弃你这无产阶级怎么办？没关系，予人玫瑰手有余香，只少我沾上了一点点资本家的香气。我甚至不介意在他们狼狈为奸的时候照顾一下他们的妻儿老小。他们有桔子，他们有苹果，而我至少拥有一个好的观众席。利益是个盘子，无产阶级把这个盘子转啊转，把香蕉转进来，把芒果转进来。场面越大，无产阶级越卑微，没关系。资产阶级的人精本来就忽悠不到，何况我这么蠢的推销员。精英就该和精英在一起，虽然精英骂我是傻逼。我真的什么也得不到吗？不是的，我要的只是一点点信息。一点点信息，苹果好卖的时候卖苹果，香蕉好卖的时候卖香蕉。平衡永不安稳总会被打破的，当狐朋狗友闹不合的时候才是我的时代来临。狐朋几时相信过狗友，狗友几时相信过狐朋。他们需要一座桥梁，我这样的免费观众很合适。
资产阶级是人精，不可以忽悠他们。要坦诚，要把一切能给他们的都给他们，也别指望他们打赏你半文。不要问他们要钱，他们不会给你的，你做的再多他们也不会给你的。所以我不要，我静静地看着他们起高楼宴宾客楼塌了，我是最好的观众，我只是来混脸熟的。只有当他们楼塌了盘子才会到我手里，然后才能悄咪咪的拔他们的毛。无产阶级进不了资产阶级圈子，他们不容纳。我只能在他们需要我以某种方式交易的时候才可以拔点毛。他们不在乎我，我在乎他们，我需要信息。假如香蕉和苹果是天生一对，我就会设法引进第二个香蕉，3p总是不和谐的。我是一个红娘，我是一个多事的红娘。我让他们走进利益交配的蜜月，我让他们在蜜月里各怀鬼胎。我是利益场中唯一纯洁的人，我赤诚，我长情，我是一无所求的舔狗全力维系利益圈的稳定，却只能在不稳定的时候拔一点点毛。无产阶级的狭缝真窄啊，而且也并不爽。我的智商没那么高，我以人品行走江湖。人品是幕后交易的通行证，没有人品，寸步难行。
一是卖服务，二是卖产品，三是卖利益，那么，亲，你学会了吗？你傻啊你学会了，老子就是一反面教材，老子现在穷的揭不开锅了。
我是做销售的，销售工作大道至简，顶尖的销售高手和普通的销售人员的区别，其实说出来简单，但就是有人不相信！
第一，销售技能不值钱，值钱的是心态，就好比平时学习考试成绩不错，但一考试就歇菜。
用什么样的心态去做销售，就意味着你以什么样的姿态呈现在客户面前。当你心态以积极的呈现在客户面前，才是一个有积极的有感染力的形象，如果自身状态不好，拿什么去影响客户呢？
很多销售人员的销售心态很差，比如说去商场里买东西的时候。顾客多试一下导购员就会很生气，觉得客户又不买，还要没完没了的试穿，弄的乱七八糟自己得去收拾。加上自己业绩不好，看别人数钱心里不好受，于是就把气都撒到了客户身上。
销售应藏在背后的所有战术，根本上是心理战术，销售成功的80%都来自心态，像这样的人能够赚到钱吗？没有一颗强大心脏还做什么销售？销售没有技巧，只是经历的多了，被磨练出来了而已！
第二，笨鸟先飞，一直说自己销售能力不行的人，其实压根就没想要提高，因为真正的销售高手他们从来不抱怨，有怨的时间，他们已经把书本看了20遍了！
高手大多不是聪明人，只要小猪快跑，就能战胜大多数人，当你认为销售很难，那是因为你没有在对的时候做对的事情。当你觉得自己销售能力不行的时候，就要学习，别人学一遍，你学10遍！ 做什么销售？销售没有技巧，只是经历的多了，被磨练出来了而已！
第三，对于销售来说，努力并没有用，常态化的坚持才有收获。很多人每天打满鸡血，这种精神值得欣赏，但是坚持才是最可贵的。
销售是一个数字游戏，成交是一种概率，任何销售的高手都不会拜访的每一位客户都签单，但是随着技巧的熟练和心态的不断改善，成交的概率会大大的增加，只有拜访大量的客户才能收获或更多的成交概率，关键是，在前面那么多失败面前，你还能始终如一的坚持下去吗？
第四，顶级的成交高手从来不卖产品。那他们卖的是什么呢？有人说了这样的一个公式：顶级销售=聊天高手。
销售是一个说服的过程，不可避免的就是说服客户，一流的销售高手也是顶级的说服高手，说服的过程中就要与客户进行沟通和感情交流，所以顶级高手推销的是自己的观点。
所以，他们卖的是社交。喝酒、聚会、送礼都是社交，他们是社交高手，喝酒谁不会啊！但是那么多可选择的销售人员中，让他偏偏对你信任，把你当成朋友，这就是一种本事！具体怎么做，这是别人秘而不宣的，所以在公共场合提问，没有几个人会把自己的真本事无偿奉献出来！
社交销售并不是说你卖了多少产品，提成多少，最大的收获是你的人生中多了一个信任你的人。
第五，对顶级销售高手来说，只有少数人是无师自通，没有经过任何人的指点自己就开悟了，这种人可以说是凤毛麟角！
大部分的人需要学习，最有效和直接的是向人学习，而不是书本学习，那只是闭门造车。草船借箭的故事告诉我们，如果你连草稻草和船都舍不得出，那还借什么箭？向高手借鉴学习，其实就是草船借箭。
我在个人的自传里写过我是如何拜师的，很多人看完收获很大，如果你也想了解私信我索取。这才是师傅时刻带着你，把心得传授给你的根本。
第六，你遇到问题的时候是主动出击还是被动的等待，直接决定了你销售水平的高低。执行力强的人都会秒杀周围的人，总觉得自己是聪明的人，现在反而是聪明被聪明误。
优秀的销售人员要有一种激情，霸气，这是生命力的象征，有了激情才有灵感的火花，有了鲜明的个性才能在人际关系中有强烈的感染力，才有了解决问题的魄力和方法。
大部分人在销售能力达到50~80分的时候就已经争的头破血流，但是当你把自己逼到200分的时候，你就会发现前方一片开阔，你根本找不到对手！关键是怎么样把自己逼到200分？这也就是顶级的销售高手和普通销售员的区别！
作者很无私，经常分享外面收费几万的课程资料，并且还会经常分享有价值落地干货，现在私信我，马上送你一份价值888元小礼物！
作为人脉经营咨询师，在我服务的学员案例里，经常会遇到这一类的问题。“应该如何做销售呢？”、“如何拓展和维护客户呢？”、“如何做能成为销售冠军呢？”，嗯～～想说，能经营好人脉的人，一定可以做好销售，因为你是在用战略上的思维指导战术上的行动呢！
所以今天看到这个问题，我想来跟大家做个分享。当然啦，文末也给大家准备了福利《第一次见客户，如何一招鲜迅速打开局面》的实用办法送给大家。
好的，那么，关于这个问题，我想告诉大家一些顶尖销售他们拥有的特质：他们特别懂得问客户问题，特别懂得获取客户的真实需求，大家都知道的，只有深入了解客户的真实需求，才能制定行动计划，才能给出一份客户想要的解决方案，那成交就是自然而然的事情。所以，今天我们就从这个基础点延展开，教大家《不拍马屁拿下客户，我靠这些秒懂客户真实需求》的3个顶尖销售经常使用的技巧以及案例展示：
一、顶尖销售如何问有穿透力的问题？
如何问一个好的问题？这很关键。问问题我们要避免一个误区，就是我们容易散弹式的、扫射式的、罗列性的问问题。这样问问题有2个坏处：1、每个问题都问不深入，拿不到独家信息；2、被问问题的人会不开心，他会觉得说：你在审我吗？所以怎么问好的问题，很重要！如果你问跟别人一样的问题，那你就得不出跟别人不一样的答案，你也就掌握不了独家的秘诀，经验老道的人就特别会问问题去了解客户的真实需求，如何问呢？针对一个问题，深入性的，做有穿透力的提问，也就是你要抓住一个点，纵向的问，直到问出根源性的答案；
二、顶尖销售如何听客户的玄外之音？
我们谈业务呢，经常会遇到这样的客户，他们会说：我知道你跟我们老板很熟，这个事情我会推进的，我知道这件事情很重要，我会推进的，你不用再跟我说啦。然后，这件事情并没有得到很好的进展，为什么会这样呢？真实的情况是什么呢？客户百般承诺要推进却毫无进展的玄外之音是什么呢？有可能就是这个人是被逼来对接这个业务的、他是没有办法的、对这件事情他推进起来是很有阻力的，那么在这个时候呢，你就要为这个对接人考虑，他有什么业务上的困难，你可以帮他怎么去解决。从他的角度思考与分析，你只有懂的这个话外的真实情况，你才懂得如何处理，事情才能朝你要的方向前进。
三、顶尖销售如何察言观色，看懂客户内心想法？
你要知道很多时候，客户说的话，都是经过他的整理和包装的，所以他的肢体语言反而更快速的透露他的内心想法，举个例子：在一次业务合作中，我和一个客户关于合作的事情聊得很好，氛围是很热络的，当我们结束会谈的时候，我们握手，他不是很热情的，只是用手指头轻轻的碰了一下我的手。所以，我在心理就有疑惑：你是真的想跟我们合作吗？然而在后续的事情证明，他对我们的项目无太大意向。所以有的时候，对方的肢体语言比他的语言更真实，我们要懂的观察和判断，我们就能获取我们没问出来的问题，还有对方没有说出的情况。
以下跟大家分享一个通过肢体语言判断客户内心想法的案例：想谈判获胜，对方坐姿不可忽视。
某商务人士曾因在商务谈判期间注意到对方的坐姿，紧急更改了当天的原定计划。当初，他原本打算一开场就切入主题，让对方好好听自己的主张。然而，他后来却在开场谈论主题之前，聊起了前一天晚上的非常热门的棒球比赛，从早上十一点聊到了午餐时间，边吃边聊的进入了商务主题，等到吃完午餐，也已经得到一个不错的合作答复，也就是说，当天的商务谈判最后获得极大的成功。
为什么这位商务人士会突然改变原定的计划，改从棒球赛开始聊起呢？因为他观察到了对方浅浅的坐在椅子的前端，当对方浅坐椅子时，就表示对方对这场商务谈判没什么兴趣，保持着想要尽早结束、好离开座位的心理状态。所以他临时调整了谈话的策略。
举例来说，1）对方如果慢慢探出上半身，就表示对你的话题产生了兴趣，又或者恰恰相反，是想要说服你的信号；2）而一开始就深坐椅子的人，有意愿想要好好听对方说话；3）至于深坐椅子并将双腿大大张开的人，应该有着权威主义的一面，相反的，紧紧闭合双腿的则是不安、紧张的象征；4）自然的轻轻的跷脚，或是双腿略开，都表示该人对交涉抱着平常心。
以上这些肢体语言的分析就是想告诉大家，我们要做一个观察者，察言观色客户表露出来的信号，你才能获取别人不知道的信息，这也是普通销售和顶尖销售很关键的区别啊。
好啦，今天通过《不拍马屁拿下客户，我靠这些秒懂客户真实需求》的3个技巧以及案例剖析，跟大家分享普通销售和顶尖销售他们的区别，希望对大家有帮助，祝大家都能成为顶尖销售！
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【我的经历】从一名职场小白，注重职场关系和人脉经营实现逆袭：任职世界500强央企品牌主理人、链接巴菲特股东大会等高仿游学资源……
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任何行业职业都是二八定律，赚钱的永远是少数人。
顶尖的销售都是协调资源，有专业的能力和人脉背景，大部分普通的销售都没有资源，低端销售毕竟是最底层，自然混不好。
真正有资源、有人脉、有技能、有专业知识的人才适合做销售。
先看看为什么不要去做销售的回答，特别是职场新人，刚毕业的实习生，我这里有系统的分析。
请问刚毕业，是干销售来钱快好，还是干技术慢慢来钱好？销售，说白了，其实就是一个吃资源的职业，由公司产品决定，大概率下，如果你有认识的人脉资源，就可以帮助公司辅助变现。
而刚毕业的的人脉身边一般只有同学或者亲戚朋友，而公司利用你把产品卖给你身边朋友之后，你的利用价值就没有多少了。
所以，顶尖的销售和普通的销售最大的区别在于你能掌握多少资源和多少技能。
简单反应就是，你自己有多少钱，你能进入什么样的圈子。
利益相关，高分子材料与工程专业，从事两年化工原材料销售。现已离职，以一个刚刚经历过的过来人姿态来答一答这个题。
先说观点，对于工业品B2B销售而言，要想做到顶尖，我认为需要有以下几个特质：
1.有耐性，且从业时间足够长。一般至少要3-5年才能起势，十年会有较大突破，所以耐不住性子，希望赚快钱的人就不要想了。
2.情商高，对客户有足够的洞察力和拿捏。这里并不是说就是当一个马屁精，每天跟着客户屁股后面陪饭陪酒，而是对客户的一言一行都能把握恰当，知道在什么时候该说什么话，做什么事。
3.对本行业的技术有较深的了解，有从事过技术岗位的背景更佳。
下面通过我个人的真实经历举几个直观的例子。
我之前所在公司是一个化工原材料的贸易型公司，服务于胶黏剂和涂料这一细分领域，主要业务是代理进口特殊化学品和一些大宗原料。
同事A
这个人一直以来都是我们公司的传奇人物，怎么个传奇法呢？常年霸占我司销冠位置，无人可以撼动，并且业绩基本上是第二名的两倍。
光看这个成绩，其实就很难得了，但是如果结合上她的身份背景，你可能会大跌眼镜。没错，她是一个中年女性，之前一直是国企报关员，40多岁转行到我司开始做销售。
从最开始的打杂给客户送样品，慢慢的通过学习和不断的跑客户慢慢入行。后来凭借着我司代理的一个进口厂家的产品，在国内从0-1开拓市场，最后做成我们公司的核心产品。
个人业绩也一举突破到前列，随后一直保持增长，常年第一。现在已经成为我司的宗师级人物，会经常带一些新人，给他们传授经验，对公司发展起到至关重要的作用。
她有几个非常难得的特点，绝大多数人销售人都做不到。
1.刚刚入行的时候，每天下班回家啃专业书。要知道她可是个完完全全的门外汉，化学对于她来说是另外一种语言，可想而知她有多么艰难。
碰到实在不理解的问题，她会去购买实验器材，自己在家里做实验。光是这一点，就没有其他销售能够做得到。
2.跑起客户来简直不要命，忙起来饭都不吃，跟司机轮流开车，一天跑四五个客户。要知道我们的客户都在工业区，而且大都隔得不近，我们正常一天跑两个客户就差不多了。
即使到现在，十几年了，她仍然全国各地的跑，华东华南华北西南基本上只要有业务的地方她都会去。很多时候是去帮助那个区域的同事跑，随便了解一下最新的行业资讯。
3.她只跟大客户打交道，基本都是些外企或者国内行业巨头，而且她卖的都是高附加值的产品，前期耕耘周期很长，但是一旦做进去了，很难被替换，并且利润高。
因为专业，慢慢的在行业里也很有名气，客户有需要的时候自然会想方设法找到她，根本不需要去挖掘新客户。
可想而知，这样的人不成功都难，我相信她不管做哪行哪业都可以做的很好，因为她具备很多成功的特质。当然，这种人可遇不可求，可以学习借鉴，但是很难模精品。
同事B
这个人也是一个老员工了，在我们公司做了很多年，现在业绩居公司第二，并且每年也都有一定幅度的增长。
他其实性格很奇葩，经常喜欢跟老板对着干，不听指挥，即使在明面上也丝毫不留情面，有什么就说什么。所以他没被老板干掉说明他确实很有实力，对公司价值很大。
他的特点在于：
有很敏锐的洞察力，能清楚地把握客户的一举一动，并且销售技巧到位，同样一件产品，他可以在客户接受的情况下尽可能多的卖出高价。
做过销售的都知道，这一点其实是非常难的，因为我们总想着尽快的卖出产品，生怕价格报高了会丢单，因此在价格谈判时经常会处于弱势地位，有时候客户压压价我们也就算了。
而他却可以做到心中不慌，我觉得根本原因在于他对行业和竞争对手的产品了如指掌，并且对自己与客户的关系拿捏得当，能把握好成交的那个度。
同事C
算是年轻一辈中比较厉害的了，不过也在我们公司干了六七年了。他只有一个优点，但是把它发挥到了极致。
那就是他的专业技术能力很强，强到什么程度呢，很多客户的研发解决不了的问题，他可以解决。并且他对行业内几乎所有的产品型号性能等都有了解，基本上很少有他的知识盲点，还会在微博上发一些专业性的文章。
他的特点跟A有点像，不过他本身是科班出身，所以技术上更胜一筹。另外他有个致命的弱点，就是不会跟客户和供应商搞关系，商务能力比较差，所以很大程度上会限制他的发展。
同事D
最后说一个同事D的例子，他也是半路出家，在我们公司干了8年财务后转为业务，在三年之内达到了我们公司业务中销售额前三的水平。
不过他在我们公司是争议比较大的，因为这个人最擅长的是搞关系，不论是内部还是外部。
老板跟他老家是一个地方的，好像颇有渊源，采购经理是他老婆，销售总监经常跟他一起打麻将，凭借这些关系他可以在我们公司呼风唤雨，要到其他销售要不到的政策支持。他有两个特质：
1.脸皮厚。跟谁都是一副嬉皮笑脸的样子，见了客户就称兄道弟，请客吃饭。反正不管有没有生意做，先把关系搞起来。
2.有耐性，肯努力。我跟他出过差，他喜欢一边开车一边打电话，几乎从不停顿。一个小订单可以来来回回给客户打十几个电话，直到拿下为止，还会无限的帮客户争取优惠。但是后果就是他的订单利润有时会过低，导致资金回报率不高。
这些都算是在我们公司做的比较好的了，其实并不像有些人想像的那样，都是能把黑的说成白的，死的说成活的的大忽悠，但确实每个人都有自己的过人之处，风格也大不相同。
有一个很有意思的一点就是，这些人手上的客户基本上会和这个人本身的调性一致。换句话说，就是你是什么样的人就会积累什么样的客户，所以我还是很赞同做销售要先做人这个道理。
这些都是针对传统行业的B2B工业品销售而言，这种类型的销售都有一个共性，即需要很长时间的积累，两三年的时间基本上只能入门。成交周期长是很重要的原因，客户从试样到生产是需要时间的。
但是也有好处，就是一旦客户用了你的产品，一般也不会轻易的去替换，所以后期的维护就比较简单，也比较稳定。
想要赚快钱的就不建议去做这种销售，很可能你熬不到最后。完全可以去找一些高提成，成单快的行业。譬如我就知道有个房产租赁中介，这几年发展迅猛，他们的销售人员清一色的25岁以内，干得好的可以月入几万。
说一下我个人的一些心得体会，不一定对，但是都是我通过亲身体验反思总结出来的。
1.顶级的销售确实是存在一些潜质的。比如说很有亲和力，懂人情世故，受挫心理比较强，做事情只以结果为导向。至于是不是很外向，会不会喝酒其实没那么重要，我当初就是觉得自己很能聊，也比较外向才心心念念去做销售，结果发现自己内心其实是个很敏感的人，根本不适合。
2.销售确确实实很锻炼人，如果能坚持一段时间你会发现自己的思维以及为人处世的能力都会有所提升。但同时也有可能会让你形成一种扭曲的价值观，特别是某些行业的销售。
3.要想成为一个还不错的销售并不一定要具备顶级销售的潜质，就像我们大多数人的努力还没有达到要让我们拼天赋的地步一样。找准一个对的方向，持续不断地努力和调整，相信我你不会做的很差。
4.刚刚毕业可以大胆的去尝试，但是要快速的思考调整，一旦认清现实之后要马上止损。不要在一条错误的道路上狂奔不止。越往后，试错成本越高，很多人没法回头。
5.如果你真的想尝试一下做销售，我建议你找个前景好，发展空间大的行业。此外公司的具体业务风格也很重要，不然你会发现你做的都是无用功，付出很多，却没有收获，就是我们常说的选择比努力更重要。
如果你关于销售还有什么想要了解的，可以留言评论或者私信我。
区别在于：
1、坚持学习，从客户身上学习，从同行学习，专业的学习。
2、保持与客户的同理心，入乡随俗属于入门。
3、在产品以外清晰找到、告知、提供附加服务及价值。
4、专业，一定要处处显得专业。
多的不写了，很多大佬都说的一套套的，提供一个小视频，大家自己体会哈成功销售具备的能力。
https://www.zhihu.com/video/1122152386751205376一个销售行为的开始，是要赢得与客户沟通的机会，客户都不愿意听你讲，再牛，套路再多也没用。这也是新销售和一线销售最苦脑的问题，当然做到高层，比如大区经理，销售总监，有光环的加持，这一点不用考虑，一般客户都会给机会聊一下。
所以我们切入的时机、方式、语言就很重要了。上门拜访需要找到客户什么时间，什么方式，什么场合，客户可能更愿意聊。电话营销就是第一句话从喂，您好，就要快速判断下一句话怎么讲，当然电话营销机会成分更重。
客户给了机会开口讲，那么怎么快速赢得客户听下去的兴趣就很重要了，视屏小弟弟，首先会说中文已经让客户有共同感了，然后告诉客户自己会很多语言，客户自然就有了兴趣。展示自己得优势，抓住客户的兴趣。
在展示的过程引导客户提问题，这样就有了互动，客户就开始了了解自己了解产品。自己也能在客户提问题中了解他的需求，关注点。
在充分展示自己及产品优势后，无论是否得到客户的肯定，一定要恰当的引出附加服务及优势。比如小弟弟说你买几个，我能给你唱首歌，这样就是在客户的预期上给他一个占便宜的机会，平等交易的基础上得到了超出预期的服务或者产品。如超市每天猪肉十块一斤，但今天可以额外多获得一个鸡蛋，钱不多，但很多人还是乐于得到这些额外福利的。当然方式要注意，这个额外的东西最忌讳搞成赤裸裸的金钱价值。除非这个价值很大，如一些销售过程中的回扣问题。
这些都表达完成后，那基本内心有一个判断了，后面是重点聊的部分，客户注重质量技术，那就深入聊；如果客户更注重价格，那么就得帮我客户算账了，价格、库存、物流、财务成本、社会成本、软价值等，这些你要调理清楚，思维敏捷，算去算来客户觉得有道理，确实赚了就成功了。客户看重售后就聊售后服务。
这基本是完成了一个典型的销售沟通或谈判，当然这个过程可能是通过多次沟通完成的。而具体的沟通可能会比这个更复杂，但销售就是在不断解决问题，客户能不断制造问题，那这一单生意还是有机会的，只是机会大小而已。
上面的过程看似简单，但完成起来是需要很多的努力，也需要很多能力储备。
1、产品专业技术
要对产品的各项参数了解，竞品也要了解，大体市场格局，各品牌历史文化，各品牌优缺点。一个销售可能技术深度没法搞，但摆在明上的参数肯定要比售后工程师背的溜。
2、财务
前面我们说了要给客户算账，自己产品成本，竞品成本这肯定是基础。税收整套，库存成本，物流成本，宣传成本（比如大品牌，经销商就节约了宣传成本），隐形成本，这些不说精通，肯定都是要了解的。对于很多销售财务这块还是比较短板的，很多大企业高管来自于财务出身还是很多，可见财务的重要性。
3、市场
区域容量，竞品动向，市场份额，整体客户关注点。行业现状，行业历史，行业发展历程，行业发展趋势。
4、规划
客户分类，客户档案建立，周工作安排，月工作安排，销售进度，完成量预估。如果不能做好规划的销售，那么只能等着月末年末跪着求客户吧。
5、客情维护
这个就各显神通了，说白了就是和客户把感情处好，大多用于老客户，但新客户也有用，特别那种跟了很久的单子。
6、其他
这就太多了，要么说销售是万能的呢。大客户客户喜欢钓鱼，那你的去了解学会钓鱼吧，客户喜欢吃鸡，那你的去练练技术吧，太菜谁和你玩啊。
销售PPT你的会吧，开车你要会吧，喝酒这个我个人认为不一定要喝的特别多，但一定要喝出酒文化。
7、运气
七分靠打拼，三分靠运气。
我想如果能做好上面的，管理层先不说（还涉及一些大局观，人脉等等问题），做个成功，月月拿奖金的，中上销售还是没问题的。
销售精英与普通销售的区别也就是上面的东西达成高低的区别了。
自己工作的感觉，欢迎讨论。
区别在于产品的不同啊。
大部分高赞答案说的都是什么sb玩意儿
什么信心、真诚、坚持，都是虚的
你现在去卖bp机，再真诚再坚持你也卖不出去
人家客户又不是傻子
顶尖销售我不敢说，但高仿的销售，跟客户谈的都是合作
不是某些卖个螺丝刀都敢说“合作伙伴”的水笔合作，
而是货真价实的“我有什么优势，你有什么优势，我们联合起来如此如此，搞个大新闻”
为什么高仿的销售敢说跟客户一起合作搞新闻？
第一，产品过硬，拿得出手。
第二，够专业，对客户的产品和业务了解得多。
高赞答案里也就那个20K赞的 @重点哥 的答案最有参考价值，至于那些主动、聊天、说服高手、坚持、能喝酒，都是扯淡的。
我见过不少真正的高仿销售，这帮油腻的老男人是很能喝、很能说，但那都是签完合同之后跟客户叙旧攀交情拉关系时候表现出来的，签合同前个个都是技术性人才。
真要说起来的话我爸当年也是这类，十几年前的时候他卖一个油田上的小零件。从来是客户车接车送，那时候也我跟着沾光，年年寒暑假出省旅游。
为啥？因为我爸到现在还津津乐道当初他第一次去某油田，给客户报价十几万，客户当场懵逼，看了样品后当场拍板签合同。签完之后嘿嘿一笑：老哥你卖亏了啊，其他厂的报价都在20万以上。
顶尖销售是天生的吗？好莱坞的销售专家告诉你，顶尖销售的7个性格特征。
王侯将相，宁有种乎？从某种程度上，是的。
有些人天生就是做销售的料。在很多的公司里，很小一部分销售人员承担了公司大部分的销售额，这就是所谓的2/8原理。我曾经做过一些调研，同一批新招聘进来的销售工程师，做的好的销售，第一年年销售额就可以达到500万，而做的不好的，只有区区的几十万。
销售经理都想知道，到底哪些人才是哪些有销售潜力的人，找到他们比培养他们更加有效率。现在就在销售岗位上的人也想知道，到底那些成为销冠（销售冠军，外企经常称之为TOP SALES）的家伙们，身上的哪些特质，使得他们的业绩那么好。
人人都爱销售冠军，人人都想成为销售冠军，但是，到底是什么样的性格特质塑造了他们呢？作为我们普通人，由于样本数量和研究方法的局限，我们可能得到的是错误的或者片面的结论，如果用这些方式指导自己，或许效率比较低，更有甚者，还会走错方向。为了搞清楚这一点，很多研究学者也下了很大的功夫来研究。我们之前的文章也涉及到很多这样的研究（将关于顶尖销售的研究放在文章的最下面）。今天再为大家介绍一位这个领域内的大牛，他的研究结果为企业筛选销售、为个人选择学习榜样提供了参考的依据。
说结果之前，让我们先说说这个人是谁。
我们要说的这个人叫做斯蒂夫·W·马丁（SteveW.Martin）。注意哦，他不是斯蒂夫·马丁。如果你在中文的网站上搜索，大概率上，你只能找到这个家伙。斯蒂夫·马丁，著名影星，被称作“好莱坞白头翁”，曾经获得过2014年的奥斯卡金像奖，终身成就奖。主演过喜剧电影儿女一箩筐1和2.
要说这两个马丁在物理上距离还真不远。斯蒂夫·马丁在好莱坞，斯蒂夫·W·马丁在南加州大学马歇尔商学院（Marshall School of Business），物理距离也就不到20公里。
好了，言归正传，今天我们说教授不说演员，为了方便起见，以下我们用马丁教授来称呼他。
马丁教授就职于南加州大学马歇尔商学院，他是一位著名的销售研究员，专注于研究顶级销售人员绩效，高绩效销售组织最佳实践和B2B买家行为。他在销售和销售研究领域耕耘多年，培训和指导过超过150,000名销售人员。他曾与300多家公司合作，包括一些响当当的巨头，比如：谷歌，PayPal，IBM，惠普和联想。他还在销售领域出版过7本书籍，前六部是一个系列，名为“重型击球手”（“Heavy Hitter”）。他的最新作品，第七本名叫：《销售策略手册：解决您最艰难的销售挑战的终极参考指南》（Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges.）还没有中文版，我还是专门托人从美国捎回来的。马丁教授还是哈佛商业评论的撰稿人。
这次我们分析的，关于顶尖销售的7大特征，就是来源于他发表在哈佛商业评论上的一篇文章。
作为销售领域的一位研究者和践行者，马丁教授自然和我们一样，也很关心到底什么样的销售才是顶尖的销售？为了搞清楚这个问题的答案，他做了一个样本量为1000人的顶级销售员测试，总结出了他们身上7大性格特征，下面，我们一个个的来看看。
第一点，谦逊。你不信？这很正常。是的，我开始的时候也不信。在我们的感觉中，成功的销售喜欢自我表现，他们是自负的，他们总是夸夸其谈。如果项目成功了，他们一定会到处显摆，话里话外都是：“你看，我厉害吧？”但是，数据在那里摆着。高达91％的顶级销售人员具有中等至最高分的谦虚和谦逊。马丁教授在研究中发现，那些顶尖销售将团队，包括售前技术支持，顾问，管理人员，销售支持等作为销售成功的核心，而不是他自己。这样的销售人员，反而会更加赢得内部的支持，可以调动的为客户服务的资源更多，这样，赢得订单的概率就会更大。
不久之前，我们解读过的《哈佛商业周刊》上的另一篇文章：《什么造就了杰出的销售人员？（What Makes Great Salespeople？）》，其中有一条就是：杰出的销售人员在自己公司内部有着“庞大而健康”的人际关系网。这，其实和马丁教授的结论非常的相似。谦逊的销售人员会得到更多的内部支持，而内部支持是获得为客户提供服务的必要资源。
我们都知道，销售发现问题和解决问题的能力和销售业绩关系密切。这种能力会帮助销售工程师深入的挖掘客户的需求，并建立一个解决方案将需求转化为公司的产品或者服务。就算这个销售的技术能力很强，他也是需要公司内部人士的支持的。而拥有突出的获得内部支持能力的销售，也会获得更好的业绩。我们身边都会有这样的销售，或许你就是。别人请不到的技术支持，你可以；别人的货期是8周，而你的就是2周；别人的审批还在走流程，而你的已经摆在了老板的桌前；别人找不的技术说明，你早就得到指导从公司网站上某个不知名的角落下载了。内部的“庞大而健康”的人际关系网，可以帮助销售更好的整合公司的资源，从而为客户提供更强大的支持。这些支持，是销售获取订单的强有力的保障。
第二点，责任感。85%的顶尖销售具有极强的责任感。在销售过程中的表现是，如果一个项目失败了，他们会认为是自己的问题。也就是说，他们认为因为自己这次表现的不好，或者是哪里没有控制好，才使得结果没有符合自己的预期。这与发表在福布斯杂志上，约瑟夫 · 柯蒂斯所做的研究结论相同。柯蒂斯发现，在实现目标的过程中，销售精英使用的是一种完全所有权思维。这是什么鬼呢？也就是说，就算项目出了问题，可能不是他们的错，但是，他们会认为自己有责任。
心理学上有一个术语来描述这种心理，称之为内部控制点。拥有这种想法的人会认为实现目标的能力在自己的内心中，而不是由外部就决定的。你可能会说了，不对啊，这并不客观啊？是的，就是这种并不客观的思维方式，给这些拥有内部控制点的人们，带来了更多的工作上的成功，更高的收入，甚至更好的健康水平。
拥有这种思维方式的销售人员还会有一种态度，那就是一切以我为止，尤其是在大公司中，这种思维会带来更多的客户赞誉，促使你完成更多的销售业绩。有这种思维的销售会将自己遇到的问题尽可能的解决，而不会推脱这不是自己的责任，将客户推给技术部或者售后服务部，会主动的帮助客户完成内部的协调工作。
第三点，成就导向。在这个维度得到高分的顶尖销售占了总体的84%。目标导向会指导销售将关注点集中到可以帮助他们实现目标的人身上。在一个具体的销售机会中，这个人，就是客户中的关键决策人。顶尖销售会本能的找到他们，拜访他们，一次次的尝试说服他们。因此，这些顶尖销售不是根据自己公司的产品的功能制定销售策略，他们针对不同的客户制定不同的策略，也会调整他们自己的产品使其更适合客户组织的需求。也就是说，客户决策的标准才是他们的出发点。所以，他们会天然的站在客户的立场上思考问题。
第四点，好奇心。好奇害死猫，但是好奇成就好销售。百分之八十二的顶级销售人员的好奇心水平极高。这就使得他们可以得到更多的相关信息，从而可以获得更贴近客户需求的判断。虽然，有些比较强势的问题可能引起客户的不适感，但是，得到这些真相会对最终实现销售有极大的促进作用。我的导师就曾经给我演示过一个很强有的问题：“您可否告诉我，我们怎么做，您才会买？”在我眼中，这是一个极具挑战性的问题，甚至还有一些挑衅的感觉，但是，在那次和导师一同的客户拜访中，却收到了很好的效果。客户先是一愣，然后提出了几点要求，然后，导师说：好的，我们回去就将这几条一一的落实，然后再来拜访。后来，我们成功的拿到了那个销售机会。
第五点，不合群。这是最出乎意料的一项结果。在人们的印象中，好的销售都是那些人群中的焦点，他们喜欢和人打交道，他们善于烘托气氛，让周围的每个人都感到很舒适。但是，测试的结果却正相反。那些高绩效者的友善度比低绩效的销售低出了30个百分点。他们在销售中，表现出的是掌控的一面，他们的强势会获得客户的服从意愿，反而比那些友好的销售人员，更容易获得让客户遵从自己的建议和意见。从某种意义上说，可能就是这种坚定的态度，使得客户更容易相信顶尖销售的专家地位，从而获得了更多的信任。
第六点，不气馁。的高达90%的高绩效销售只是偶尔会出现沮丧感。马丁教授发现，很多顶尖销售都在学校期间，都是有组织的体育竞赛的爱好者。他称，体育竞赛和销售成功之间似乎存在着高度的相关性。或许是因为这些体育比赛给了这些顶尖销售良好的锻炼，让他们学会了如何处理失望的情绪，如何从一次次的失败中走出来，如何斗志昂扬的面对下一次挑战。有另一项研究表明，在B2B销售领域，成功率不到20%。所以，这种对抗失败后的情绪的能力，赋予了成功销售力量，让他们一次次的挑战新的机会，也正是这些挑战，给予了他们更多的成功。
第七点，缺乏自我察觉。马丁教授认为：“自我察觉是衡量一个人是多么容易尴尬的测量标尺。 高度自我察觉的副产品是害羞和压抑。 只有不到5％的顶尖表现者具有高度的自我意识。”
那些顶尖的销售人员不会因为自己在追求销售成功是所做的事情感到懊悔，即便这些事情会让客户怨恨。只要是在为了自己的事业成功的打拼，对他们来说，都是再自然不过的事情了，而且会让他们感觉到一种舒适感。行动，是他们的指南针，只要对结果有帮助，不论是拜访陌生的潜在客户，还是积极主动的靠近客户的高层决策者，都会马上去做。那些让普通销售觉得不好意思或者有压力的事情，在他们眼里根本都是无病呻吟，只要对结果有帮助，就不会有任何的不舒适的感觉。
谦逊、责任感、成就导向、好奇心、不合群、不气馁和缺乏自我觉察，这就是顶尖销售之所以不同凡响的7个性格特征。
企业挑选销售，可以尽可能的挑选符合这7个性格特质的销售。
销售挑选学习的榜样，也尽可能的挑选这样的销冠，或者从这7个方面不断的打磨自己。性格是可塑的，我们上一篇提到的自由个性就是我们可塑性的一个例证。需要做的事情就是找到具体的方法，在这7个方向上提高自己的敏感度，然后不断的在事情上“磨”，时间久了，自然就形成了新的习惯。从习惯到性格，只是时间问题。
参考：
1、哈佛商业评论：Seven Personality Traits of Top Salespeople
2、公众号文章：哈佛商业评论：顶尖销售的5个秘密武器
3、公众号文章：想做好销售，多拜访客户就行了吗？还要多花点时间在公司里
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作者简介
知乎专栏：销售工程师
傅宇彤，创业者| 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者 | 前外企高级销售经理。
我笃信并践行:用认知明确方向，用科学武装销售，用能力应对挑战，用办法解决问题。愿与你分享，助你成功。
销售也分很多种，哪怕是B2B的直销也有应该是有行业之分的。职前菌身边也有一两个在自己行业做得非常顶尖的销售，职前菌通过观察以及跟他们的沟通了解到，其实要做到顶尖的销售，有几个点是必不可少的：
1、真诚。所有的顶尖销售，一定都有一群大客户养着。向处朋友一样处客户。要知道，真诚是最能打动人的。
2、专业。你需要在相关购买决策人面前表现出你的专业性，能够实实在在为客户解决所需要解决的问题。
3、勤奋。顶尖销售刚开始的时候，一定很累很勤奋，许多人发家只靠一个机会。
4、找到成单的关键人。分清楚使用者、决策者、采购人，处理好你与他们之间的关系。支持你的人越多，得到的信息就越多，如果配合一定的决策功底，做出的决定也就越正确。
5、洞察产品外的真实需求。看看自己的产品能不能带给客户战略的改进，能不能带来项目以外的好处，要想办法满足他。
6、反应。客户交待一个事，要迅速的有所交待。响应的速度一定要快，不能拖泥带水。
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